个人养老金业务试点(diǎn)落地半(bàn)年(nián)，你参(cān)与了吗？

　　自(zì)去年11月(yuè)27日开始，个(gè)人养老金开始进入(rù)为期一年的试(shì)点，在全国(guó)选取了36个试(shì)点城市和地(dì)区进(jìn)行推进。据(jù)人(rén)力资源和社会保(bǎo)障部数据(jù)显(xiǎn)示(shì)，截至今年(nián)3月末，个人养(yǎng)老(lǎo)金开户数量达到3324万，市场空(kōng)间(jiān)初步(bù)打开(kāi)。

　　作为个人(rén)养(yǎng)老金业务的代销主渠道(dào)之一，证券公司(sī)凭借其与权(quán)益(yì)产品的紧密联系和与(yǔ)投资者的深度了解(jiě)，在养老(lǎo)基金销售方(fāng)面已(yǐ)有(yǒu)多方实践。时值个人(rén)养老金业务(wù)试点推行(xíng)半年之际，中国(guó)基金报记(jì)者深入多家券商，了解(jiě)个人养老(lǎo)金代销中的(de)“苦与(yǔ)乐(lè)”。

　　发挥财富管理优势

　　券商(shāng)深耕个人养老金市(shì)场

　　中国基金报记者 闫(yán)晶滢

　　试点半年(nián)以来(lái)，个人养老(lǎo)金业务正(zhèng)在获得更多(duō)证券公(gōng)司的重视。

　　早在(zài)去年11月(yuè)个人养老金试点落地，14家券商获得代(dài)销资格。截(jié)至今年3月31日，证监会(huì)更(gèng)新名录中(zhōng)个人养老金(jīn)基(jī)金数(shù)量(liàng)增(zēng)加至143只，券(quàn)商数量扩容至18家，平安证券、安信证券(quàn)及中信证券（山(shān)东）、中信(xìn)证券华(huá)南新增获批。

　　作(zuò)为公募(mù)基金最主要的代销(xiāo)方之一，证券公(gōng)司(sī)在(zài)个人(rén)养老金业务试(shì)点的(de)铺开和推广中持(chí)续(xù)发力，个人(rén)养老金业(yè)务也成为大型券商们(men)财富管理转型的重要抓手。通(tōng)过精心布局产(chǎn)品及渠道，与基金投顾服(fú)务结(jié)合，试(shì)点券商充分发挥财富管理(lǐ)优势(shì)，做“精”养老(lǎo)基(jī)金销售。

　　产品布(bù)局：要全(quán)更要精

　　投顾大有可为

　　目前，个(gè)人养老(lǎo)金可(kě)投资的(de)产品主要有四类：银行理(lǐ第一次见面握手是左手还是右手，与人握手是左手还是右手)财、储蓄存款(kuǎn)、养老保险、公募(mù)基金。据(jù)人社部个人养(yǎng)老金产(chǎn)品(pǐn)名录显示(shì)，当前(qián)上线个(gè)人养老(lǎo)金产品共有652只，其中(zhōng)储蓄类产(chǎn)品、理(lǐ)财类(lèi)产品(pǐn)、基金类产品、保(bǎo)险(xiǎn)类(lèi)产品分别为(wèi)465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比(bǐ)之下，证券公司代销个人养(yǎng)老(lǎo)金产品资格受到明(míng)显限(xiàn)制，仅部分具备(bèi)保险兼业代理牌照的证券公司(sī)可销售养老(lǎo)保险，大多数试点券(quàn)商将(jiāng)视线聚焦于(yú)公募基金上进行重点开拓，发力“全(quán)布局(jú)”。

　　例(lì)如，海通证券(quàn)在2022年年报中表示，其顺利获得首批(pī)个人养(yǎng)老金基金销售(shòu)资格，完成全部40家基金管理公司共(gòng)计(jì)126只个人养老(lǎo)金基(jī)金产品的上线，基本实现个人养老金公募基(jī)金产(chǎn)品全覆盖。

　　中信建投个人养老金业务(wù)负责人向中国基金报记者介绍称，中(zhōng)信建投已引(yǐn)进(jìn)华夏(xià)基(jī)金等(děng)发行养老基金管理人的137只Y份额产(chǎn)品，后(hòu)续(xù)将不(bù)断(duàn)完善产(chǎn)品(pǐn)池。东(dōng)方(fāng)证券亦表(biǎo)示，目前已基本实现了(le)养老公募基(jī)金的全覆盖。

　　银河证券相(xiāng)关业务(wù)负责人指出，从(cóng)客(kè)户服务(wù)办(bàn)理的角(jiǎo)度(dù)看，大部分(fēn)客户更愿意在产品(pǐn)货(huò)架(jià)丰(fēng)富(fù)的机构办理个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)。因此在服务体系的基础架构(gòu)上，风格多样、风险(xiǎn)收(shōu)益多元的产品(pǐn)货架(jià)能够带给客(kè)户更好的服务办理体验，产品布局的“全面”是个人(rén)养老金业务的基(jī)础。

　　与此同时，从(cóng)客(kè)户(hù)投资选(xuǎn)择的角度讲，大部分客(kè)户对于金融产品的特(tè)征和策略(lüè)的认知(zhī)、对自(zì)身投资(zī)能力、投资(zī)意愿、投资目(mù)的(de)的认知较为模糊。帮助(zhù)客户做好“养老(lǎo)规划(huà)”、协助客户筛选“合适(shì)的产品(pǐn)”，就成为服务机构的“核心竞争力(lì)”。在全(quán)面引入个人养老金可投资的产品类型的(de)基础上，各家机构需(xū)要深(shēn)入、充(chōng)分、严谨(jǐn)地研究每(měi)类产品的(de)特性；结合存量(liàng)客户的个性化(huà)画(huà)像和客户特点，为(wèi)客户提供切实可行(xíng)的产品评估体(tǐ)系和养老规(guī)划方(fāng)案。

　　实际上，对于(yú)个人投(tóu)资者来说，当前阶段(duàn)认(rèn)可并(bìng)开通个(gè)人养老金账户(hù)的理由，一是来自(zì)开户(hù)渠道的多重福利动员(yuán)，二(èr)是个人养老金带来的个税抵扣优(yōu)惠。但不可否认的是，虽(suī)然(rán)开户数量众多，但缴存比(bǐ)率仍不理想(xiǎng)。

　　由(yóu)于个人(rén)养老金(jīn)退(tuì)休后才能取出，这每年12000元自然是需要在账户内充分利用长(zhǎng)期投资，但如何投(tóu)资也令不(bù)少投资者犯难(nán)：买什么(me)、买(mǎi)多少，在哪买、怎么买(mǎi)，选择越多，困难越(yuè)多。现有养老(lǎo)产(chǎn)品的选(xuǎn)择(zé)已令投(tóu)资者目(mù)不暇接，如何让投资者选择到适合自己的产品，证券公司(sī)的(de)投顾力量大有可为。

　　“中信建投拥有(yǒu)近万名高素质(zhì)的投(tóu)资(zī)顾问(wèn)，帮助客户甄选适合自身的(de)养老产品，做好养老规划(huà)和资产配置，做到客(kè)户的‘好医生(shēng)’。”前述(shù)负责人称，中(zhōng)信建投采取线上线下相结合的方(fāng)式(shì)，注重交流和体验，为客户提供有温度(dù)的专业服务。

　　国泰(tài)君安在(zài)推广个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务时曾介绍(shào)，其(qí)结合个(gè)人养老(lǎo)金基金特点，细化形成“甄选100个人养老(lǎo)金基金评价(jià)标准(zhǔn)”，综合基金公司(sī)治理水平、投研能力、业(yè)绩评(píng)价、风险管理、声(shēng)誉口碑量化评(píng)价，优选值得信赖(lài)的养老金基金；选出“综合(hé)优选(xuǎn)”、“养老专家”、“投研(yán)大咖”、“风(fēng)险收益(yì)性价比(bǐ)”、“聚焦股息”等特色养老金基(jī)金产品(pǐn)清(qīng)单，满足养老金客户个(gè)性化(huà)养老需求。

　　渠(qú)道：打造“一(yī)站式”养老

　　拓展“上门服(fú)务”企(qǐ)业(yè)员工

　　不得(dé)不承认的是，虽然证券公司营业网点数量在(zài)“金融(róng)圈”内并不算少(shǎo)，但远难以与大型(xíng)商(shāng)业(yè)银行的优势相匹敌(dí)。

　　此前兴业银行召开的2022年(nián)报发布会上，该行(xíng)高管透(tòu)露，截(jié)至(zhì)2022年末(mò)，该行(xíng)已经(jīng)累(lèi)计开立个人养老金账户(hù)229.16万户，位列全行业第三位，市场占有率超10％，仅次(cì)于(yú)建设银行(xíng)和(hé)工商银行。相(xiāng)比之下，鲜有券(quàn)商愿意公(gōng)布投资者通(tōng)过其渠道开通个人养老金账户(hù)的(de)情况(kuàng)。

　　产品方面，国家(jiā)社会(huì)保险公(gōng)共服务平(píng)台上仅可查询商业银行个人(rén)养老金业务(wù)开办情(qíng)况。其中显示(shì)，23家获准开(kāi)办个人养老(lǎo)金业务(wù)的银行(xíng)中，有22家(jiā)开设了资(zī)金账户和(hé)储蓄交易(yì)业务，8家同(tóng)时开展了基金交易业(yè)务、保险(xiǎn)交(jiāo)易(yì)业务(wù)和理(lǐ)财交易业务。

　　与大型(xíng)商业银(yín)行所拥有(yǒu)的产品和渠道优势相比，证券(quàn)公司个人养老(lǎo)金业务的规模(mó)相(xiāng)对有限，仍处于积(jī)极(jí)开拓(tuò)阶段。

　　不过(guò)，虽然网点数量难以比拼，但券(quàn)商发力个人(rén)养老金业务，自(zì)有其独(dú)特“打(dǎ)法”。记者注意到，多(duō)家券商(shāng)在推广个人养老金(jīn)业务(wù)时，将“一(yī)站式”服务作为(wèi)宣传重点。

　　例如，国泰君安(ān)此(cǐ)前表示，其个(gè)人养老金业务从引导客户形(xíng)成科学养老理财观念的长(zhǎng)远视角出发，为(wèi)客户提供从产品策略(lüè)、到产品(pǐn)优(yōu)选、再(zài)到组(zǔ)合(hé)配(pèi)置的全周期专业资(zī)配服务(wù)和一站式的产品选择(zé)。中信证券亦推出个人(rén)养老金投资一站式解(jiě)决方案“信养计划”，为(wèi)客户提供含账户管理、资(zī)产配置、服务(wù)陪伴于(yú)一(yī)体的个(gè)人养老金(jīn)投资综合服务。

　　除了“引进(jìn)来”并(bìng)全方位(wèi)服务投资(zī)者外，“走出去”也是部分券(quàn)商开拓个(gè)人养老金业务的(de)解决方(fāng)案(àn)。东方证券副总裁徐海宁向记者(zhě)介绍，东(dōng)方(fāng)证券基(jī)于对个人养(yǎng)老金目标客群的深入研究，将开发大中型企业作为个人养老金客(kè)户拓展的重点方向，制定了“上海(hǎi)深度(dù)、全国广度”的推广计(jì)划。

　　具体而言(yán)，东方证券(quàn)协同(tóng)系统内成员公司开(kāi)展走(zǒu)进企(qǐ)业推广个人养老金活动，为企业单(dān)位员工提供个人(rén)养(yǎng)老金上门服务(wù)，免去(qù)客户前往营(yíng)业(yè)厅办(bàn)理业务路上花费的时间，提高服务效率，节约客户时间。展业(yè)初期组织了超过100场的个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金走(zǒu)进(jìn)企业服务活动，覆盖企业员工近万人。

　　个人(rén)养老金(jīn)制度(dù)试点(diǎn)半年

　　持有体验(yàn)成产品胜(shèng)负手

　　中(zhōng)国(guó)基(jī)金报记(jì)者曹雯璟

　　去(qù)年11月下(xià)旬，券商代(dài)销个人养(yǎng)老金业务“开闸”，多家获资质的机构正式展(zhǎn)业，逐鹿个人养(yǎng)老金市(shì)场。如今，个(gè)人养老(lǎo)金制度实施已有半年，相关产(chǎn)品的(de)收益(yì)率和回撤情况(kuàng)、产品能否真(zhēn)正满足养老(lǎo)诉(sù)求(qiú)等问题，持(chí)续成为市场关(guān)注焦(jiāo)点。

　　多位券商业内人(rén)士(shì)表(biǎo)示，由于(yú)资金“只进(jìn)不出(chū)”，认购的产品又(yòu)是(shì)为(wèi)了满足养老(lǎo)需(xū)求，投(tóu)资(zī)者更希望能实现低波动、低回撤。如(rú)何做到从中长期保(bǎo)值(zhí)增值(zhí)同(tóng)时又让(ràng)客户体验良好是个人(rén)养老产品成败的关(guān)键。

　　提供更匹配的养老产品

　　同时服务(wù)上寻求创新突破

　　眼下(xià)，个(gè)人养老金业务已然成为券商财富管理转型的核心方向(xiàng)之一。通过不断完善客户服(fú)务体(tǐ)系，满(mǎn)足客户多层次金融需求(qiú)，促(cù)进(jìn)财富管(guǎn)理业务高质量发展，券商在(zài)业(yè)务内涵(hán)上正不(bù)断(duàn)挖(wā)潜。

　　多名券商业内人(rén)士表示(shì)，在客户分类(lèi)服务方面，会根据国家政策选择社保关系(xì)在先行城市(shì)（地第一次见面握手是左手还是右手，与人握手是左手还是右手区）、能享(xiǎng)受税(shuì)优且(qiě)对税优敏感、对理(lǐ)财(cái)有初步(bù)认知(zhī)的客户(hù)进行第一阶段的重点(diǎn)服务，对其(qí)他客户(hù)会(huì)随(suí)着试点扩大和客(kè)户(hù)画像的覆盖进行后(hòu)续服务。

　　东方证券副总(zǒng)裁徐海宁表示，证券(quàn)公司可(kě)重(zhòng)点关注企事业单位员工，特(tè)别是大(dà)中型(xíng)城市具有一定(dìng)经营规(guī)模的企业员工，他们能够享(xiǎng)受个税抵(dǐ)扣的优势，具(jù)备一定(dìng)投资意识和(hé)财务认(rèn)知(zhī)；这(zhè)类人群对未来退休有一定(dìng)的规划和想法。

　　同时，由于个人养老(lǎo)金是一个增量(liàng)市场，对(duì)证券公司而言，针(zhēn)对潜在客群可以全(quán)市场覆(fù)盖。证券公司可(kě)以通过(guò)投研优势和专业投顾(gù)队(duì)伍，创(chuàng)造更多养老(lǎo)投资场景，跟踪了解(jiě)客户(hù)的风(fēng)险(xiǎn)偏好，结(jié)合稳健、平衡、积极等(děng)不同风险类型的养老基(jī)金，帮助客户建立个人养老金投资计划。此外，证(zhèng)券公司可(kě)以通过加(jiā)强(qiáng)顾问服务(wù)，帮助客户(hù)有(yǒu)效应对(duì)投资组合(hé)净值的波(bō)动(dòng)，引导客户(hù)持续(xù)参与养老金投资，提升客户养老投资的获得感、体验(yàn)感(gǎn)。

　　银河证券相关(guān)业务负责人表(biǎo)示，会针对不同风险承受(shòu)能(néng)力、不同年(nián)龄(líng)结构和不同资金体量制定个性化养老策略。比(bǐ)如对(duì)每年享税优的1.2万(wàn)个(gè)人养老金，为居民（无需(xū)开(kāi)户(hù)）提供符(fú)合(hé)监管部门要求的金融机构和金融产品清(qīng)单、通(tōng)俗易(yì)懂(dǒng)的“养(yǎng)老看隔壁”理(lǐ)财案例、养老讲堂等信息和(hé)交易服务；对1.2万(wàn)之外的资金(jīn)，提(tí)供更(gèng)丰富(fù)的“安养计划(huà)plus”养(yǎng)老金融服务，包括养老计算器、个性(xìng)化的补充养老解决方(fāng)案、定期的养老(lǎo)方案(àn)跟踪(zōng)报告以及养老直播服务(wù)，做好“老百(bǎi)姓(xìng)身(shēn)边的(de)养老专家”。

　　在服务创(chuàng)新方(fāng)面，徐(xú)海宁认为，证券(quàn)公司需要有(yǒu)长远(yuǎn)眼光，打造增量市场，承担起构建养老金第三支柱的重要使命。

　　第一(yī)，在获客(kè)及(jí)投教方(fāng)面(miàn)，应加大资(zī)源投入，通(tōng)过(guò)教育(yù)和陪伴，提(tí)高(gāo)客户对个人养老(lǎo)金的(de)认知。走(zǒu)进企事业(yè)单位(wèi)，通(tōng)过上门服务的方式触达(dá)企业和客户(hù)，举办专题讲(jiǎng)座、在线研讨(tǎo)会和投资教(jiào)育活动，帮助客户了解个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)的重要性(xìng)、投资(zī)策略(lüè)和(hé)长期规划(huà)，激发客户对个人(rén)养老金产(chǎn)品的(de)兴趣和参与度。

　　第二，在App服务功能优化方面，建立内容(róng)丰富(fù)的一站式个人养老金专区，既包括产品购买、定投、持仓查询等(děng)基础功能，提供丰富的养(yǎng)老资讯(xùn)和实用养老工具（如节税计算器(qì)），加(jiā)强与(yǔ)客户的深(shēn)度互动。

　　第三，在金融科(kē)技应用方面(miàn)，引入智(zhì)能科技和人工智能技术，通过数据分析(xī)和算法模型，根(gēn)据(jù)客户的风险承受能力、资产状况和目(mù)标退休年限，定制(zhì)化(huà)推荐养老金(jīn)产品组合，并(bìng)提(tí)供实时投资(zī)组合(hé)跟踪和风险管理(lǐ)工具，帮(bāng)助客户(hù)更好地实现养老(lǎo)投资保(bǎo)值增值。

　　中信(xìn)建投个人养老(lǎo)金相关业务负责人则表(biǎo)示，可以通过“人+科(kē)技”，在大数据(jù)智能客户分(fēn)析系统(tǒng)的基础上，可以(yǐ)针(zhēn)对不同养(yǎng)老诉求的(de)客(kè)户达成“千人(rén)千(qiān)面”的(de)个性化(huà)服(fú)务，人是“1”，科技（线上与线下结合(hé)）是后面(miàn)的“0”，二者有(yǒu)机结合，为不同(tóng)生命周期和年(nián)龄阶段的客(kè)户提供(gōng)专业(yè)的、一(yī)对一的养老配置服务。

　　运行半年(nián)七(qī)成收(shōu)益(yì)告负

　　客户体验成产品胜负手

　　个人养老金制度实(shí)施已有(yǒu)半年(nián)，产品收(shōu)益和(hé)回撤率大不大？产品(pǐn)能不能满足真正(zhèng)的(de)养老(lǎo)诉(sù)求？这些问题都是投资者的重要关注点。

　　记(jì)者注(zhù)意到，目前养老目标基金的整体收益水平并不乐观。Wind数据显示(shì)，全(quán)市场149只(zhǐ)公募(mù)养老基金产品，近七成收益(yì)告负。其中，业绩垫底的一只(zhǐ)个人(rén)养老目标基金自成立以来(lái)回(huí)报为-7.27％，此(cǐ)外，还有超20只(zhǐ)产品收(shōu)益在-3％左右。

　　而业(yè)绩(jì)表(biǎo)现(xiàn)较好(hǎo)的有平安稳健养老(lǎo)一年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自(zì)去年11月成(chéng)立以来回报(bào)均(jūn)为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健养老一(yī)年持有Y，自成立以来回(huí)报(bào)为2％，另有富国、万(wàn)家、华宝、景顺长城、南方、华(huá)夏等(děng)旗下(xià)超(chāo)10只养(yǎng)老目标基金(jīn)收益在1％以上。

　　多位券(quàn)商(shāng)业内人士表示，由于(yú)资金“只进不出”，认购的产品又是为了满足养老需求，投资者更希望能实现低波动、低回撤。如何(hé)做(zuò)到从中长期保(bǎo)值(zhí)增值同(tóng)时又(yòu)让客户体验良(liáng)好(hǎo)是个人养老产(chǎn)品成(chéng)败的核心。

　　“养老(lǎo)属性的(de)产品应力争为客户保值(zhí)增值，否则将违背客(kè)户通过投资达(dá)到‘养老(lǎo)目的’的(de)初衷。”银河证券相关(guān)业务负责人介绍，目前(qián)个(gè)人(rén)养老金可投资的4类产品风险收益特点明显(xiǎn)，有的类别更(gèng)侧(cè)重本金安全、有的(de)类别更侧重(zhòng)资产增值；但同时，每个类别很难做到在保证其特点达(dá)到的(de)同时又(yòu)规(guī)避掉该(gāi)类产品的风险或(huò)缺(quē)陷。“从不同(tóng)客(kè)群情况(kuàng)来看(kàn)，低波低(dī)回撤对于离退休时点较(jiào)近(jìn)的投资者比(bǐ)较合(hé)适，性价比高的中(zhōng)波动(dòng)中回撤、高波动(dòng)高回撤特征产品对于还有(yǒu)20-30年(nián)才退休(xiū)的投资者也是可以选择的(de)，拉长(zhǎng)周(zhōu)期看也能满足客户养老类(lèi)资金的保(bǎo)值增值(zhí)效(xiào)果。”

　　为(wèi)达到上述两个目的(de)，前提(tí)是(shì)有(yǒu)一套完整、自洽、适用、有效且动态适配的产(chǎn)品评价(jià)体(tǐ)系，通过(guò)该体系的评价，能较为清晰地区分(fēn)出产品的“性价比”（如风险收益比(bǐ)等）、能公平(píng)、公正(zhèng)地对同类或者同策略产品进(jìn)行综合评(píng)判。如此，才能真正将好的产(chǎn)品、合适的产(chǎn)品推荐给合适的客户群体。

　　“养(yǎng)老组合基金分为目标风(fēng)险型和目标日期型两大(dà)类，投资者可以根据自身投资目标(biāo)和(hé)风险承(chéng)受能(néng)力选择(zé)具体的(de)产品。比如低风(fēng)险偏好的客户可选择目标日(rì)期型中(zhōng)的(de)稳健类产品(pǐn)，通过(guò)严格控(kòng)制(zhì)股(gǔ)票资产(chǎn)仓位(wèi)降低(dī)产品波动，带给客户相对(duì)稳(wěn)健的收益。”徐海宁表示，目前(qián)我(wǒ)国城镇职工养老金替(tì)代率尚(shàng)有不足，根(gēn)据国际经(jīng)验，如果退休后的养老金替(tì)代率(lǜ)大于(yú)70％，即可维(wéi)持退休前的生活水平，养老金投(tóu)资的(de)增值(zhí)功能也(yě)是一个重要考(kǎo)量(liàng)。由于个人养老金取用需(xū)要达到(dào)年龄等条件，投(tóu)资(zī)资金具有长期性(xìng)，可(kě)以达(dá)到几十年，能(néng)够(gòu)承受(shòu)一定的短(duǎn)期波动，对(duì)于追(zhuī)求长期投资收(shōu)益的客户，可以配置一定高比例资(zī)金在(zài)权益型资(zī)产(chǎn)上，实现养老(lǎo)投(tóu)资的保(bǎo)值(zhí)增值目标。

　　中信建投(tóu)个人养老金相(xiāng)关业务负责(zé)人也认为，个人养(yǎng)老金产品具(jù)有(yǒu)一(yī)定的普惠(huì)金融属性，需要关注老(lǎo)百姓长(zhǎng)期保值增(zēng)值的养老需求。站在资产角(jiǎo)度，想(xiǎng)要(yào)实现长期(qī)资金(jīn)的稳(wěn)健(jiàn)投资回报(bào)，资产配(pèi)置不可(kě)或缺。通过投资不(bù)同(tóng)品种(zhǒng)、不同(tóng)收益特(tè)征、低相(xiāng)关(guān)性的金融资产(chǎn)，有(yǒu)助(zhù)于(yú)实现风(fēng)险分散(sàn)、降低总(zǒng)体波动，从(cóng)而更好地满足投资者的养老投(tóu)资目标(biāo)。

　　推动个人养(yǎng)老金业务高(gāo)质量发展

　　道阻且长

　　在个人(rén)养老金业(yè)务积极发展的(de)同(tóng)时，与渠道网点和客户众多的银(yín)行等机(jī)构相比，券(quàn)商如(rú)何突破自身瓶颈(jǐng)，实(shí)现差异化的发展，可以说是“道阻且长(zhǎng)”。

　　银河证券相关业务负责(zé)人表示，银行(xíng)、券商、基金(jīn)独(dú)立销(xiāo)售机构都可(kě)参(cān)与到为客户(hù)提供个(gè)人(rén)养老基(jī)金(jīn)服务，几(jǐ)类机构(gòu)优势互补，严(yán)格意义(yì)上说是竞(jìng)合而(ér)非竞争(zhēng)更非(fēi)“相杀”关(guān)系(xì)，每类机构或(huò)者每家机(jī)构可以根据(jù)自己的资源禀赋(fù)，充分发挥自身(shēn)优(yōu)势，服务好有(yǒu)养老投资需求的投(tóu)资者(zhě)。

　　“在政策上，未来还有以下三方面诉求(qiú)：一是增强基础设施(shī)建设，能(néng)在(zài)服务时(shí)效性(xìng)上与银行拉平，提供(gōng)7×24小时(shí)的开户(hù)、下(xià)单(dān)服务；二是增加产品销售范围，在养老品(pǐn)类(lèi)上更加丰富，除特殊产品外，增加(jiā)可为客户提供的养老产(chǎn)品（如(rú)养(yǎng)老理财）；三是明确养老规划业务合规性，为不同(tóng)的客户提供基(jī)于(yú)客户需求(qiú)和画像的养老规划(huà)方案。”上述负责人(rén)提(tí)到。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投(tóu)个人(rén)养老金相关业务负责人提出(chū)，当前的(de)政(zhèng)策要求下，客户(hù)如果想在券商端参与个人(rén)养老金投资，需(xū)要(yào)分别在银(yín)行端、个税端进行一系列前(qián)序操(cāo)作步(bù)骤，对于尚不(bù)熟悉业务流(liú)程的投(tóu)资者(zhě)来(lái)讲(jiǎng)，体验不(bù)太友好。

　　“此(cǐ)外，由于政策对代销个(gè)人养老金产品的管(guǎn)理要求，券商暂时无(wú)法上线储蓄类、理财类、保险类产品，可供投(tóu)资者选择的产品种类较为单一(yī)，难以进一步为(wèi)投资者提供更丰(fēng)富(fù)的个人(rén)养老金配置方案。未来期待能够从政策(cè)端进一步简化投(tóu)资者(zhě)的办理(lǐ)流程(chéng)，提升客(kè)户(hù)体验；给(gěi)予券商在多样化个人(rén)养(yǎng)老金品种的(de)引入和研发上的(de)政策支持，丰富(fù)客(kè)户(hù)多元化的投资选(xuǎn)择。”该负(fù)责(zé)人称。

　　开户热投资(zī)冷(lěng)

　　券商发力(lì)个人养老第二曲线

　　中国基金报(bào)记者(zhě) 莫琳

　　随着个(gè)人所得(dé)税退税(shuì)的(de)开始，不少人(rén)发现自己的(de)退税(shuì)比(bǐ)去年多(duō)了不少，仔细(xì)询(xún)问之(zhī)下才(cái)发现，是因为去年(nián)底开(kāi)通了个人养老金(jīn)业(yè)务，并入(rù)了金(jīn)。这(zhè)一消息大大刺激了不少(shǎo)本来不(bù)想开户(hù)的年轻(qīng)人(rén)。

　　根据人社部披露的数据，截至今年(nián)3月底(dǐ)，个人养老金(jīn)参加人数(shù)达3324万人。与3月初(chū)的(de)2817万人相比，短(duǎn)短的一个月(yuè)的时间里，增加(jiā)了(le)500万户，开户速度明显提(tí)升(shēng)。

　　虽然开户数快速(sù)攀升，但是个人养老(lǎo)金累计缴(jiǎo)费约200亿元，人均缴费低于1000元(yuán)。此外，据中(zhōng)国保险(xiǎn)资管业协会执行副会长兼(jiān)秘(mì)书长曹德云透露(lù)，在截至2023年3月开立个人(rén)养老金账户(hù)的(de)三千多万人(rén)中，仅(jǐn)900多(duō)万人完成(chéng)了资金储(chǔ)存。

　　从(cóng)记(jì)者走访的(de)结果来看，个(gè)人养(yǎng)老金产品的收益率远低(dī)于预期，是(shì)大多人不愿意入金的主要原因。而选择开户的原因主(zhǔ)要是为了(le)“薅羊毛”（金融机构出台了不少吸引客(kè)户开户(hù)的优惠政策）。

　　如何解(jiě)决(jué)“开(kāi)户(hù)热(rè)投资冷”的问(wèn)题(tí)？银河证券(quàn)相关业务负责人认为，这是一个专业(yè)活(huó)，既需要了解客户的经济(jì)状况、风险偏好和养老(lǎo)规(guī)划(huà)，也需要业务(wù)人员及其所在机构有比较专业且(qiě)综合的服务能力。

　　也有部分投资(zī)者认为(wèi)，个人养老金(jīn)产品(pǐn)每年封顶(dǐng)12000元，难以充分(fēn)满(mǎn)足(zú)个人(rén)或(huò)家庭养老的全面需求，还需要结合其他商业产品等综合考虑(lǜ)；大多数产品流动性(xìng)差，难以预防(fáng)到退(tuì)休前的应急资金需(xū)求。

　　从(cóng)产(chǎn)品端改善(shàn)“开户(hù)热投(tóu)资冷(lěng)”

　　虽然近半年(nián)来(lái)，个(gè)人养老金产品(pǐn)正(zhèng)在逐渐(jiàn)丰富，但是“开户热投资冷(lěng)”的现象没有随之发生改变。

　　中国(guó)保险资管业(yè)协会执行副会长兼(jiān)秘书长曹德云(yún)在近期举(jǔ)办(bàn)的(de)2023清华(huá)五道口全球金融(róng)论(lùn)坛上表示，目前(qián)个人养老(lǎo)金试点效果呈“两低三不”漏斗状，即建立(lì)账户人(rén)数占基本养老(lǎo)保险参保人数比例低、已缴费人数占建立账户人数(shù)比例低(dī)；产品供(gōng)应不(bù)均衡、选购(gòu)渠道(dào)不(bù)畅、民众(zhòng)参保意愿不(bù)强(qiáng)。

　　针(zhēn)对产品供(gōng)应不均衡(héng)的问(wèn)题，国家金融监(jiān)督管理总局出手，率(lǜ)先增加养老保(bǎo)险产品的供给。近日，国家金融(róng)监(jiān)督管理总(zǒng)局已向业内就关于促进专属商业养老保险发(fā)展有(yǒu)关事项征求意(yì)见。根(gēn)据征求(qiú)意见稿，专属商业(yè)养老保(bǎo)险拟由试点业(yè)务转为常态化(huà)业务(wù)。

　　业内人士表(biǎo)示，随(suí)着(zhe)专属商业(yè)养老保险转为(wèi)常(cháng)态化(huà)业务，参与该项(xiàng)业务(wù)的(de)险企数量(liàng)将增加不少。此外(wài)，专属(shǔ)商业(yè)养老保险(xiǎn)是对接(jiē)个人养老金制度(dù)的主(zhǔ)要保险产(chǎn)品，这意味着个人(rén)养老金保险(xiǎn)产(chǎn)品名单也将(jiāng)扩(kuò)容。

　　据了(le)解，专属商(shāng)业养老(lǎo)保险(xiǎn)采取“保证+浮动”的收(shōu)益模式，提供(gōng)稳健型、进取型(xíng)两种风格账户供(gōng)客户选择。据各家(jiā)保险公(gōng)司(sī)披露的专属商业养老(lǎo)保险产品(pǐn)2022年结算利率，稳健账户结(jié)算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现有(yǒu)的个人(rén)养(yǎng)老保险的收益率。

　　在增加产(chǎn)品供(gōng)给的同时，多家金融机(jī)构呼吁从产(chǎn)品设计端解决“开户热投资冷”的问(wèn)题。

　　在银河证券相关业(yè)务负责人看来，“老龄(líng)风(fēng)险”与其他投资风险相比，有其更(gèng)加突出的(de)特点，包括(kuò)为(wèi)退休人群提供稳定安全有保障(zhàng)且抗通胀的收入补充来源、对冲长寿(shòu)风险、为高(gāo)龄(líng)人群储备失能养护和医疗应急(jí)资产、为退休人群规划遗(yí)产、将养(yǎng)老投资与养老保障(zhàng)/养老(lǎo)生活无(wú)缝对接(jiē)等(děng)。

　　养老(lǎo)金融产品的设计初心，必须切实从客户需求出发；养老金融(róng)产品的(de)设计理念，必须紧密围绕(rào)承担、减少或(huò)转(zhuǎn)移(yí)上(shàng)述“老龄风险”主旨(zhǐ)；养(yǎng)老金(jīn)融产品的设(shè)计成果，应该更多(duō)的让利(lì)于民、普(pǔ)惠百(bǎi)姓(xìng)，运用好专业的金融工具、做艰难但长期正确的事。

　　因此，能(néng)否设计出充分利用资(zī)本(běn)市场具有良好增值能力资产的养老产品取决于发行(xíng)人（或管理人）的(de)产品设计能力(lì)和资产管理能(néng)力(lì)。“证券公司作为(wèi)财(cái)富管(guǎn)理服务提供商，可以与产品发(fā)行人(rén)（或(huò)管(guǎn)理(lǐ)人(rén)）合(hé)作，根据客(kè)户(hù)需求设计出在养老功能(néng)方面(miàn)更有(yǒu)竞(jìng)争(zhēng)力的产品”，上述负责人表示(shì)。

　　中信建投(tóu)也希望能(néng)参(cān)与到(dào)具体(tǐ)的产品设计之(zhī)中(zhōng)。其个人养老业务负责人建议，参考部分发达国家(jiā)的经验，未来除了股、债(zhài)配置，或在(zài)未来(lái)可以考虑增加底层可投标的(de)类型，如REITS、衍(yǎn)生品、雪(xuě)球等另类资产，丰(fēng)富投资者的(de)可(kě)选标的，更好地分散投(tóu)资风险。

　　励正集团中国区(qū)总裁张雨(yǔ)萌(méng)建(jiàn)议，应该避(bì)免“开空账”。也(yě)就是说(shuō)，参与者可(kě)以直接在开(kāi)户(hù)的时(shí)候做投资选择。这样在(zài)开户的(de)时候就可(kě)以形成闭环体验(yàn)。

　　针对参与个(gè)人养老金可能面临(lín)的流(liú)动性问(wèn)题(tí)，长城人寿保(bǎo)险股份有限公司总经(jīng)理王玉改近日(rì)表示，保险(xiǎn)公司可以(yǐ)通过“保单质押贷款”等多种金融工具来解决客(kè)户对短期资(zī)金的需求(qiú)。

　　券商发(fā)力个人补(bǔ)充养老金(jīn)融方案

　　此外，针对(duì)1.2万难以满足个人或家庭养老的全面需求，多家券商(shāng)还(hái)发力个(gè)人养老金账户以外的(de)个人补充(chōng)养老金融方(fāng)案，例(lì)如银河证券的“安养计划plus”、中信(xìn)证券的“信养计划”等。

　　银(yín)河(hé)证券产品(pǐn)中心(xīn)副总(zǒng)经理(lǐ)鹿宁告诉记者，目(mù)前，银河证券已根据(jù)在职(zhí)群体养老规划的长期性(xìng)、稳(wěn)健性(xìng)、安全性(xìng)等特(tè)点(diǎn)，已退(tuì)休人群(qún)养(yǎng)老需(xū)求的流动性、安全(quán)性、稳健(jiàn)性等特点(diǎn)，设(shè)计出(chū)多(duō)层次、多元化(huà)、个(gè)性化的养老配置方(fāng)案(àn)，积极履行养(yǎng)老保障社(shè)会责任，力争为居民提供持续卓越(yuè)的(de)养老规划与(yǔ)满(mǎn)足不同(tóng)养老需求的资产(chǎn)配置服务。

　　中信(xìn)证券的“信养计划”则(zé)基(jī)于个人养老场(chǎng)景，引入更(gèng)丰富的(de)养老型年金、增(zēng)额(é)终(zhōng)身寿(shòu)等(děng)不(bù)同品类产(chǎn)品，覆盖养(yǎng)老(lǎo)收益性资(zī)产和保障性资产，满足客户多样化(huà)、多层(céng)级的养老资产配(pèi)置(zhì)需求。

　　针对三大支柱养老金业务中的企业年金业(yè)务，银河证券(quàn)还上线了自研的年(nián)金(jīn)综合评价(jià)系(xì)统。该系统可(kě)以通过(guò)客(kè)户提供的“脱敏”后年金(jīn)组合净值(zhí)与持(chí)股比例(lì)等(děng)数据，结合公募(mù)基金、股市债市数据，展示客(kè)户委(wěi)托(tuō)年金组合(hé)的(de)评价结果。此外，也可以利用年金机制(zhì)间接服务背后的企(qǐ)业员工和机构(gòu)事业单(dān)位职工。

　　截至目(mù)前，银河证券基金研究中心已为部分省市提供职业年(nián)金的(de)组合评价与(yǔ)管(guǎn)理咨询服务，也(yě)计划结合机(jī)构(gòu)条(tiáo)线业务规划为央企与国企提供(gōng)企(qǐ)业年金组合(hé)评价等(děng)综合金融服务。

　　银河证券(quàn)副总裁罗(luó)黎明告诉记(jì)者，公(gōng)司自主开发建设(shè)部署的年(nián)金综合评价系统及研究(jiū)咨询服务，具(jù)有养老属性的综合金(jīn)融服务体系均是公司积(jī)极响应国家(jiā)养老(lǎo)发(fā)展战略(lüè)而推出的新服务，体(tǐ)现(xiàn)了(le)在第二、三(sān)支柱上的积极筹划(huà)。

　　“我们高度重视三大支柱养(yǎng)老金业务，目前(qián)公司已(yǐ)初步建立了个(gè)人养(yǎng)老金及个人养老金(jīn)融服务体系，充(chōng)分利用(yòng)金融产品代理销售牌照和保(bǎo)险兼(jiān)业代理牌(pái)照，为(wèi)百姓提供更加有温度、有态度(dù)的个(gè)人养老金融(róng)服务。”罗黎明说道。

　　记(jì)者(zhě)观察｜“吸(xī)睛”大于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望情(qíng)绪(xù)浓厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在个人养(yǎng)老(lǎo)金账户(hù)开通过程非常‘丝滑’，并且有不少开户人(rén)在(zài)我们介绍之前都(dōu)已有所了(le)解，感觉这项(xiàng)制度的普及度和客户(hù)认(rèn)识程度在不断(duàn)提升。”某大型银行(xíng)的客(kè)户经理林漪(yī)（化名）向(xiàng)记者(zhě)表示。

　　“但也有很多人只是开(kāi)了账(zhàng)户并没(méi)有存(cún)钱，或存(cún)了(le)钱没有开始投(tóu)资，主(zhǔ)要因为不知(zhī)道如何选择(zé)产品或(huò)者有其他顾(gù)虑。”林漪还(hái)告诉记(jì)者(zhě)，“这(zhè)种情(qíng)况下(xià)我们就会再用PPT或者(zhě)是纸质资(zī)料向(xiàng)客户进行(xíng)详细介绍和对比分(fēn)析。”

　　去年11月，个人(rén)养老金制度正(zhèng)式落地，在北京、上海、青岛等36个先行(xíng)城市（地(dì)区）启动实施(shī)。距离个人(rén)养老金制度落(luò)地已经过去半年，民众(zhòng)接受度(dù)和业(yè)务进展情况如何？从(cóng)业人员(yuán)在具体实操过程中又遇到了哪(nǎ)些困难？不(bù)同年龄段(duàn)的群体(tǐ)会怎样理解这项制度(dù)？

　　近日，本报记者实地探(tàn)访(fǎng)上海地(dì)区几家银行网点和券商营业(yè)部，了解个人(rén)养老(lǎo)金制度近半(bàn)年(nián)的落地情况。

　　年轻人更关注(zhù)税收优惠(huì)

　　中(zhōng)老(lǎo)年人更在意退休后(hòu)多一份保障

　　根据人社部和(hé)国家社会保险公共服务平台数据可知，个人养老(lǎo)金(jīn)制(zhì)度(dù)经过(guò)半年时间的(de)发(fā)展，在产品种类(lèi)、数量和参与人数方面都有所增加。

　　某券(quàn)商营业部财富(fù)管理(lǐ)相(xiāng)关岗位的黄(huáng)宁（化名）告诉记者(zhě)：“很多客户都对(duì)个人养老金业务热(rè)情高(gāo)涨，有直接到营业部咨询的，还(hái)有很多是打电(diàn)话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普(pǔ)遍对个人(rén)养老金业务(wù)的(de)热情和关注度比“90后”更高，并且除了个人咨询和开户外，还有不少企业员工、学校教师、退伍军人等通过企业(yè)和单位(wèi)组(zǔ)织(zhī)来了(le)解、参与个人养老金(jīn)投(tóu)资。

　　记者了解了身边两位不同年龄段、均已购买个(gè)人养老金产品(pǐn)的朋友后发现，两(liǎng)人所关注的问题“焦点(diǎn)”的确有所不(bù)同(tóng)。

　　一(yī)位在上海地区金融机构(gòu)工作的(de)“80后”告诉记者，自从工作以(yǐ)来(lái)，她每年都将收(shōu)入的一部分拿来强制储蓄，有了个(gè)人养老金(jīn)制度(dù)后，就(jiù)分一部分在(zài)个(gè)人养老金账户(hù)中，这部分(fēn)强制储蓄(xù)的钱即使存长期也不(bù)会影响(xiǎng)她未(wèi)来的(de)生活质量，并且放进个人养(yǎng)老金账户(hù)是(shì)在基本养老(lǎo)保险之(zhī)外多一份积累。

　　而另(lìng)一位(wèi)工(gōng)作(zuò)不久的“90后”表示，他现阶段最在意的就是买个人养老金可以享受税收优惠，直接考虑(lǜ)到退(tuì)休后的(de)生活质量还有点遥远(yuǎn)。

　　针对上述两种(zhǒng)不(bù)同的想法，黄宁(níng)也(yě)向记者坦言(yán)，他们(men)在日常介绍(shào)个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务(wù)的过(guò)程中确实会考(kǎo)虑到不同年龄群(qún)体的不同(tóng)需求(qiú)和(hé)想法，进而(ér)更好地“对症(zhèng)下药”，比如给刚工作(zuò)不久(jiǔ)的年轻人着重介(jiè)绍“退休后(hòu)多一份保(bǎo)障”推广效果就(jiù)不明显。

　　“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　然而，在个人养老(lǎo)金业务取得进展的同时，还(hái)有不少(shǎo)已(yǐ)经了解个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)的民(mín)众仍在“观望”。从现有数据可知，截至(zhì)2023年3月(yuè)底，虽然(rán)有(yǒu)3000多(duō)万人开通(tōng)了(le)个(gè)人养老金账户(hù)，但完成资(zī)金存(cún)储的只有(yǒu)900多万人(rén)。

　　林漪在银行端个人养老金业务的开(kāi)展(zhǎn)中感受到，一些客户开了(le)户(hù)但没存储的主要顾(gù)虑是(shì)锁定时间太(tài)长(zhǎng)，担心之(zhī)后如果(guǒ)要大笔(bǐ)用钱时会很“棘手”；另外一些(xiē)客户则是(shì)认为在(zài)个(gè)人养(yǎng)老金产(chǎn)品并非专门设计且收益(yì)优势不明(míng)显，目前个(gè)人养老金可(kě)以购(gòu)买的养老储(chǔ)蓄、银行养老理财、养老保险产品、养老目标基金四类产品，即使不通过(guò)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金账户也可以直(zhí)接买，且收益差(chà)距不(bù)大。

　　黄宁则(zé)从(cóng)券商(shāng)从业(yè)人员的角(jiǎo)度谈到了推广个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)过程中(zhōng)的(de)“困境”。他表示：“券商(shāng)端个人养老金(jīn)只支(zhī)持代(dài)销公(gōng)募(mù)基(jī)金，无法代(dài)销存款、银行理财、商业养老保险，有些客户风险承受能力较低(dī)，想寻求(qiú)更低(dī)风(fēng)险等(děng)级的产品，纯公募基(jī)金难以达到资(zī)产配置的需求。”

　　此外，还有(yǒu)一部(bù)分(fēn)年轻人向(xiàng)记者(zhě)直(zhí)言，对于离退休还较(jiào)遥远的群(qún)体来说(shuō)，养老需(xū)求当然也需要考虑，但眼下的生(shēng)活和(hé)经济(jì)状况(kuàng)才是更(gèng)重要的。

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