个人(rén)养老金业务试点落地半年(nián)，你参(cān)与了(le)吗(ma)？

　　自去年11月27日开(kāi)始，个人养老金开始进入为期一年的试点，在全国选取(qǔ)了36个试点(diǎn)城市和地区进行推进。据人力资源和社会保障部数据显示(shì)，截至今年3月末，个人养老金开户(hù)数(shù)量达到3324万，市场空(kōng)间(jiān)初步打开。

　　作(zuò)为个人养老金业务(wù)的代销主(zhǔ)渠道(dào)之一，证券公(gōng)司凭借其与权益产品的(de)紧密联系(xì)和与投资者的深(shēn)度(dù)了解，在(zài)养老基(jī)金销售方(fāng)面已(yǐ)有多方实践。时(shí)值个人(rén)养老金业务试(shì)点(diǎn)推行半年之际，中国基金报记(jì)者深入多家券商，了(le)解个(gè)人养(yǎng)老金代(dài)销中的(de)“苦与乐”。

　　发挥(huī)财富管理优势

　　券商深(shēn)耕个人养老金(jīn)市场(chǎng)

　　中国基(jī)金报记者 闫晶滢(yíng)

　　试(shì)点半年以(yǐ)来，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务正在获得更多证券公(gōng)司的重视(shì)。

　　早在去年11月个(gè)人养(yǎng)老金试点(diǎn)落地，14家券商(shāng)获(huò)得(dé)代销资格。截至今年(nián)3月31日(rì)，证监会(huì)更新名录中个人养老金基金数(shù)量增加(jiā)至143只，券商数量扩容至18家，平安证券、安(ān)信证券及中信证券（山东）、中信证券华南新增获批。

　　作为(wèi)公募基(jī)金最主要的代(dài)销(xiāo)方之一，证券(quàn)公(gōng)司在个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务试点的铺开(kāi)和推广中(zhōng)持续发力，个人(rén)养(yǎng)老金业务也成为(wèi)大型(xíng)券商们财(cái)富(fù)管理转(zhuǎn)型的(de)重要抓手。通过精心布局产品及渠(qú)道，与基(jī)金投顾服务结合，试(shì)点券商充分(fēn)发挥财富管理优势，做(zuò)“精(jīng)”养(yǎng)老基(jī)金销售。

　　产品布局：要(yào)全(quán)更(gèng)要精

　　投顾大(dà)有可为(wèi)

　　目前，个人养老金可投资的(de)产品主(zhǔ)要有(yǒu)四类：银行理财(cái)、储蓄存款、养老保险(xiǎn)、公(gōng)募基金。据(jù)人社部个人(rén)养老金产品名录显示，当前上线(xiàn)个人养老金产品共有652只，其中储蓄类产品、理财类产(chǎn)品、基(jī)金(jīn)类产(chǎn)品、保险类产品分别为465只(zhǐ)、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之下，证券公司(sī)代销个(gè)人养老金(jīn)产品(pǐn)资格受到(dào)明显限制(zhì)，仅部分具备保险兼业代理(lǐ)牌照的证券公(gōng)司可销售养老(lǎo)保险，大多数试点券(quàn)商将视线聚焦于公募基(jī)金上进(jìn)行(xíng)重点(diǎn)开拓，发力“全布(bù)局”。

　　例(lì)如，海通证券在2022年年报中表(biǎo)示，其顺利获得首批(pī)个人养老金基金销售资格(gé)，完成全部(bù)40家基(jī)金管理公司共计(jì)126只个人养老金基金产品的上线，基本实现个人(rén)养(yǎng)老金公募(mù)基金产(chǎn)品全覆盖。

　　中信建(jiàn)投个(gè)人养老金业(yè)务负责人向中国(guó)基(jī)金报记者介绍称，中(zhōng)信建投已引(yǐn)进华夏(xià)基金(jīn)等(děng)发行养(yǎng)老基(jī)金管理(lǐ)人的137只Y份额产品，后续将(jiāng)不(bù)断完善产品池。东(dōng)方证券亦表示，目(mù)前已基本实(shí)现了(le)养老公(gōng)募基金的全覆盖。

　　银河(hé)证券相(xiāng)关业(yè)务负责人指(zhǐ)出，从客户服务(wù)办(bàn)理的(de)角度看，大部(bù)分客户更愿意在(zài)产品货架(jià)丰富的机(jī)构办理个(gè)人养老金业务。因此(cǐ)在服(fú)务(wù)体系(xì)的(de)基础架构(gòu)上，风格多(duō)样(yàng)、风险(xiǎn)收益多元的(de)产品货架能够带给客户更好的服务办理(lǐ)体验，产品布局的“全面”是个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)的基础。

　　与此同(tóng)时，从客(kè)户(hù)投资选择的角度讲，大部分(fēn)客户(hù)对于金融(róng)产品的特征和策(cè)略(lüè)的认知、对自(zì)身投(tóu)资(zī)能力(lì)、投资意愿、投(tóu)资目的的认知较为(wèi)模糊。帮助客户做(zuò)好(hǎo)“养老规划”、协助客户筛选“合适(shì)的产品”，就成为服务机构的“核(hé)心竞争力”。在全面(miàn)引入个人养老金可投(tóu)资的(de)产品(pǐn)类型的基(jī)础上，各(gè)家机构需要深入(rù)、充分、严谨(jǐn)地研究每类产品的特性；结合(h关关难过关关过 事事难熬事事熬下一句是什么，关关难过关关过 事事难熬事事熬是什么诗é)存量客户(hù)的个性化画像和客户特点，为客(kè)户提(tí)供切实可行的(de)产品评估体系和养老规划方案(àn)。

　　实际上，对于个人(rén)投(tóu)资者来说，当前阶段认(rèn)可(kě)并(bìng)开通个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账户的理由(yóu)，一(yī)是来自开户渠(qú)道(dào)的(de)多重(zhòng)福利动员，二是(shì)个人(rén)养老金带来的个(gè)税抵扣优(yōu)惠。但不可否认的是，虽然开户数量众多，但(dàn)缴存比率仍(réng)不理想。

　　由于个人养老金退休(xiū)后才(cái)能取(qǔ)出，这(zhè)每年12000元自然是需要在(zài)账户(hù)内充分利用长(zhǎng)期投资，但(dàn)如何投资(zī)也令不少投(tóu)资者犯难：买什么、买多少，在哪买、怎(zěn)么买(mǎi)，选择越多(duō)，困(kùn)难越多(duō)。现有养老产(chǎn)品的选择已令投(tóu)资者(zhě)目不(bù)暇接，如(rú)何(hé)让投资(zī)者选(xuǎn)择到适合自己(jǐ)的产(chǎn)品(pǐn)，证券公(gōng)司的投顾力(lì)量(liàng)大有(yǒu)可为(wèi)。

　　“中信建投(tóu)拥有近万名高素质的投资顾问(wèn)，帮助客户甄选(xuǎn)适合自身(shēn)的养老产品，做好养老规划和(hé)资产配置，做(zuò)到客(kè)户的(de)‘好医生’。”前述(shù)负责(zé)人称(chēng)，中信(xìn)建投采取线上线下相结合的(de)方式，注重交流和体(tǐ)验(yàn)，为(wèi)客户(hù)提(tí)供(gōng)有温(wēn)度的专(zhuān)业服务。

　　国泰(tài)君安在推广(guǎng)个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务时曾介绍，其结(jié)合个(gè)人养(yǎng)老金基金特点(diǎn)，细化(huà)形成“甄选100个(gè)人养老金基金评价标准”，综合基金公司治理水平、投研能力、业绩评价、风险管理、声誉口碑量(liàng)化评价(jià)，优(yōu)选值得信赖的养(yǎng)老金基金(jīn)；选出“综(zōng)合优选”、“养老专家”、“投(tóu)研大(dà)咖(kā)”、“风(fēng)险(xiǎn)收益性价(jià)比”、“聚焦股息”等特色养(yǎng)老金基金产品清单(dān)，满足养老金客户个性化养老需求。

　　渠道(dào)：打造“一(yī)站式”养老

　　拓展“上门(mén)服务”企业员工

　　不得不承认的是，虽(suī)然(rán)证券公司营业网点数量在(zài)“金融(róng)圈”内(nèi)并不算少(shǎo)，但远难以与大型商业(yè)银行的优势(shì)相匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报发布会上，该行(xíng)高管透露，截至2022年(nián)末，该(gāi)行已经累计开立个人养老(lǎo)金账户229.16万户，位(wèi)列全行业第三(sān)位，市场占(zhàn)有率超(chāo)10％，仅次于建设银行和工商银(yín)行。相(xiāng)比之下，鲜有券(quàn)商愿意公布投(tóu)资者(zhě)通(tōng)过其渠道开(kāi)通个人养老金账户(hù)的(de)情况。

　　产品(pǐn)方面，国家(jiā)社(shè)会(huì)保险公共服(fú)务(wù)平台上仅可(kě)查询商业银行个(gè)人养老金业(yè)务(wù)开办情况。其(qí)中显(xiǎn)示，23家获(huò)准开办个人养(yǎng)老金(jīn)业务的银行中，有22家(jiā)开(kāi)设了资金账(zhàng)户和储(chǔ)蓄(xù)交易(yì)业务(wù)，8家同时(shí)开展(zhǎn)了基(jī)金交易(yì)业务、保险交易业务(wù)和理财交易(yì)业务。

　　与大型(xíng)商业银(yín)行(xíng)所拥有的产品和渠道优势相比，证(zhèng)券公司个人养老金业务的规模相对有(yǒu)限，仍处于积极开拓阶(jiē)段。

　　不过，虽(suī)然(rán)网点(diǎn)数量(liàng)难以比拼(pīn)，但券(quàn)商(shāng)发力个人养老(lǎo)金业务，自有其独特“打(dǎ)法”。记者注意到，多家券商在(zài)推广个人养老金业务时，将“一站式”服务作为(wèi)宣传(chuán)重(zhòng)点(diǎn)。

　　例(lì)如(rú)，国泰(tài)君安此前表示(shì)，其(qí)个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)从引导客户形成科学养老理财观(guān)念(niàn)的长远视角出(chū)发，为客户提供从产(chǎn)品策(cè)略(lüè)、到产品(pǐn)优(yōu)选、再到组合(hé)配(pèi)置(zhì)的全(quán)周期专业资配服务(wù)和一站式的产品选择。中信(xìn)证券亦推出个人养老金投资(zī)一(yī)站式(shì)解决方案“信(xìn)养计划”，为客户提供含账户管理、资产(chǎn)配置、服务陪伴(bàn)于一(yī)体的个(gè)人养(yǎng)老金投(tóu)资综合服(fú)务。

　　除了(le)“引(yǐn)进来”并全方位服务(wù)投资(zī)者外，“走(zǒu)出(chū)去(qù)”也是部分(fēn)券商开拓个人养(yǎng)老金业务的解决方(fāng)案。东方(fāng)证券副总(zǒng)裁(cái)徐海宁向记者介绍，东(dōng)方证券基于(yú)对(duì)个人养(yǎng)老金目标(biāo)客群的深入研究，将开发大中型(xíng)企(qǐ)业作为个人养(yǎng)老金(jīn)客户拓展的(de)重(zhòng)点方向，制定了“上(shàng)海深度、全国广(guǎng)度”的推(tuī)广计划(huà)。

　　具体而言(yán)，东方证券协同(tóng)系统内成(chéng)员(yuán)公司(sī)开展走进企业推(tuī)广个(gè)人(rén)养老金活动，为企业单位员工(gōng)提供个(gè)人养老(lǎo)金上门服务，免去(qù)客户前往营业(yè)厅办(bàn)理(lǐ)业务路上(shàng)花费的时间，提高服务效率，节约客户时(shí)间。展业初(chū)期组织了超过100场的个人养老金(jīn)走(zǒu)进(jìn)企业服务(wù)活动，覆盖企(qǐ)业员工近万人(rén)。

　　个人养(yǎng)老金制(zhì)度试(shì)点(diǎn)半年

　　持(chí)有体验成产(chǎn)品胜(shèng)负手(shǒu)

　　中国(guó)基金报记者曹(cáo)雯(wén)璟

　　去(qù)年(nián)11月下(xià)旬(xún)，券商代(dài)销个人养老金业务(wù)“开闸”，多家获(huò)资质的机构正式(shì)展业，逐鹿个人养老金市(shì)场。如今，个人养老金(jīn)制(zhì)度实施已有半年，相关产品的收(shōu)益率和(hé)回撤情况、产品能否真正满足养老诉求等问(wèn)题，持续(xù)成为市场关注(zhù)焦(jiāo)点。

　　多(duō)位券商业内人士表示，由于(yú)资金“只进不出”，认购的产品又是为了满(mǎn)足养老需(xū)求，投资者(zhě)更希望能实现低波(bō)动、低回撤。如何做到(dào)从中(zhōng)长期(qī)保值增值同时又让客(kè)户体验良好是(shì)个人养老产品成败的关键。

　　提供更匹配的养(yǎng)老产(chǎn)品

　　同时服务上寻(xún)求创新突破(pò)

　　眼(yǎn)下，个(gè)人养(yǎng)老金业务已然成(chéng)为(wèi)券商财(cái)富(fù)管理转型的核心方向之一。通过不断完善客(kè)户服(fú)务体(tǐ)系，满(mǎn)足客户多层次金融需求，促进(jìn)财富管理业务高质(zhì)量发展，券(quàn)商在业(yè)务内涵上(shàng)正不断挖潜。

　　多名券商(shāng)业内人士(shì)表示(shì)，在客户分类服务方(fāng)面(miàn)，会(huì)根据国家政策选择社(shè)保关系(xì)在先行城市（地区）、能享受税优且对税优敏(mǐn)感、对理财有初步认知的(de)客户进(jìn)行第一阶段的重点服(fú)务，对其他(tā)客(kè)户会随着(zhe)试(shì)点扩大和(hé)客户(hù)画像的覆盖进行后续服务。

　　东方(fāng)证券副总裁徐(xú)海宁表(biǎo)示(shì)，证券(quàn)公司可重(zhòng)点关注企事业(yè)单位员工，特别(bié)是大中型城市具有一定经营规模的企业员(yuán)工，他们(men)能够享受个税(shuì)抵扣的优势，具备一定投资意识和(hé)财(cái)务认知；这类人群对未来退休有(yǒu)一定的规划和想法。

　　同时，由于个人(rén)养老(lǎo)金是(shì)一(yī)个(gè)增量市场，对证券公司而言，针对潜在客群(qún)可(kě)以全市(shì)场覆盖。证券公司可以通过投(tóu)研优势(shì)和专业(yè)投顾队伍，创造更(gèng)多养老投资(zī)场(chǎng)景，跟(gēn)踪(zōng)了解(jiě)客(kè)户的(de)风险偏好，结合稳健、平衡(héng)、积极(jí)等不同(tóng)风险(xiǎn)类型的养老基金，帮助客户建立(lì)个人养老金投资计划。此外(wài)，证券(quàn)公司(sī)可以通(tōng)过加强顾问服务(wù)，帮助客户(hù)有(yǒu)效应对投资组(zǔ)合(hé)净值(zhí)的波动，引导客(kè)户持(chí)续参与养老金投资(zī)，提升客户养老投资的获得感、体验(yàn)感。

　　银河证(zhèng)券(quàn)相(xiāng)关(guān)业务负责人表(biǎo)示(shì)，会针(zhēn)对不同风险承受(shòu)能力(lì)、不(bù)同年(nián)龄结构(gòu)和不同资(zī)金体量制定(dìng)个性(xìng)化养(yǎng)老策略。比如对每年享税优的1.2万(wàn)个(gè)人养(yǎng)老金，为(wèi)居民（无需开户）提(tí)供符合监管部门(mén)要(yào)求(qiú)的(de)金融机构和金融产品清单(dān)、通俗易(yì)懂的“养老看隔壁”理财案例、养老讲堂等(děng)信息(xī)和交易服务(wù)；对1.2万之外的资(zī)金，提供更丰(fēng)富的“安养计划plus”养老金融服务，包括养老计(jì)算器、个性化(huà)的(de)补充(chōng)养老解决方案、定期的养(yǎng)老方案跟(gēn)踪(zōng)报告以及(jí)养老直(zhí)播服务(wù)，做(zuò)好“老百姓身边的养老专家(jiā)”。

　　在(zài)服务创(chuàng)新(xīn)方面，徐海宁认为，证券公司需要有(yǒu)长远眼光，打造增量市场，承担起构建养老金第三支柱的重(zhòng)要使命(mìng)。

　　第一，在获客及投教方面，应加大资源投入，通过教育和陪(péi)伴(bàn)，提高客(kè)户对(duì)个人(rén)养老金(jīn)的认知。走(zǒu)进企事业单位(wèi)，通过上(shàng)门服务的方式触达企业和客户，举办(bàn)专(zhuān)题(tí)讲座(zuò)、在线(xiàn)研讨会和投资教(jiào)育活动，帮助客户了解(jiě)个(gè)人养老金的重(zhòng)要(yào)性(xìng)、投资(zī)策略(lüè)和长期规(guī)划，激发客户对(duì)个人养老金产品的兴趣(qù)和参与度(dù)。

　　第二，在(zài)App服务功能优(yōu)化方面，建立内(nèi)容(róng)丰富的(de)一站(zhàn)式个人(rén)养(yǎng)老金专区，既包括产品购买、定投、持仓查询等基(jī)础功能，提(tí)供(gōng)丰富的养老资(zī)讯和实(shí)用养老工具（如节税计算器），加强与客户的深度互动。

　　第三，在金融科技应用方面，引入智能(néng)科(kē)技和人工智能技术，通过数据(jù)分析和(hé)算法(fǎ)模型，根据客户的风险承受能力、资产状况和目标退(tuì)休年限，定制(zhì)化推荐养(yǎng)老(lǎo)金产品组合，并(bìng)提供实(shí)时投资组合跟踪(zōng)和风险管理工(gōng)具，帮助客(kè)户更好(hǎo)地实现养(yǎng)老投资保值增值。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关业务负责人(rén)则(zé)表示，可以(yǐ)通(tōng)过“人+科技”，在大(dà)数据智能客户分析(xī)系统的基础上，可以针对不同养老诉(sù)求的客户达成“千人千面(miàn)”的个性(xìng)化服务，人是“1”，科技（线上与线下结合）是后面的“0”，二者有机结合，为不同生命周期和(hé)年龄阶(jiē)段的(de)客户提(tí)供专业的、一对一的养老配置服(fú)务。

　　运行半年七成收益告(gào)负

　　客户体验(yàn)成产品胜负手

　　个(gè)人(rén)养老金(jīn)制(zhì)度实施已有(yǒu)半年(nián)，产品收(shōu)益和回撤率大不大？产品(pǐn)能不能满足(zú)真正的养老诉求？这(zhè)些问题都是投资(zī)者的重要关(guān)注点。

　　记(jì)者注意到，目前养老目标基金的整体收益(yì)水平并(bìng)不(bù)乐观。Wind数(shù)据显示(shì)，全市场149只公募养老基金(jīn)产品，近七成收(shōu)益告负。其(qí)中，业绩垫底(dǐ)的一只个人养(yǎng)老目标基金自成立以来回报为(wèi)-7.27％，此(cǐ)外，还(hái)有超20只(zhǐ)产品收益在-3％左右(yòu)。

　　而业(yè)绩(jì)表(biǎo)现较好(hǎo)的有(yǒu)平安(ān)稳健(jiàn)养老(lǎo)一年(nián)Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去(qù)年11月成立以来(lái)回报均为3.15％，紧随其后的是兴(xīng)全安泰(tài)稳健养老一年(nián)持有Y，自成立以来回报为(wèi)2％，另有富国、万家(jiā)、华宝、景(jǐng)顺(shùn)长城、南(nán)方、华(huá)夏等旗下(xià)超10只养老(lǎo)目(mù)标(biāo)基(jī)金收(shōu)益(yì)在1％以上。

　　多(duō)位券商业(yè)内人(rén)士表示，由于资金“只进不出”，认(rèn)购的产(chǎn)品又是为(wèi)了满(mǎn)足养老需求，投资者更希望能实现(xiàn)低波动、低(dī)回(huí)撤。如何做到从中长期保值增值同时(shí)又让客户体验(yàn)良好是个人养(yǎng)老产品成败的(de)核心。

　　“养(yǎng)老属性的产品(pǐn)应力争为客户保值(zhí)增(zēng)值，否(fǒu)则将违背客(kè)户通过投资(zī)达(dá)到‘养(yǎng)老目(mù)的’的初衷。”银河(hé)证券相关业务负责人(rén)介绍，目前个(gè)人养老金可投(tóu)资的4类产品风险收益(yì)特点(diǎn)明显，有的类别更(gèng)侧重本金安全、有的类别更侧重资(zī)产(chǎn)增值(zhí)；但同时(shí)，每个类别很难做到在保证(zhèng)其特点(diǎn)达(dá)到的同时又规避掉该类产品的风险或缺陷(xiàn)。“从不(bù)同客(kè)群情况(kuàng)来看，低波(bō)低回撤对(duì)于离退(tuì)休(xiū)时点较近(jìn)的投资者比较合适(shì)，性价(jià)比(bǐ)高的中波动中回(huí)撤、高波(bō)动高回撤特征(zhēng)产品对于还有20-30年才(cái)退休(xiū)的(de)投资者也是可(kě)以(yǐ)选择的，拉长周(zhōu)期看(kàn)也能(néng)满足客户养老类资(zī)金的保(bǎo)值增值效果。”

　　为达到(dào)上述两个目的，前提是(shì)有一套完整、自洽(qià)、适用、有效且(qiě)动态(tài)适配的产品评价体系，通过该体(tǐ)系的评价(jià)，能较为清(qīng)晰(xī)地区分出产品(pǐn)的“性价(jià)比”（如风险收(shōu)益比等）、能(néng)公平、公正(zhèng)地对(duì)同(tóng)类(lèi)或者同策略(lüè)产(chǎn)品进行综合评判。如此，才能真正(zhèng)将好的产品、合适的产品推荐给合适的客户群(qún)体(tǐ)。

　　“养老组合基金分为(wèi)目(mù)标风险型和目标(biāo)日期型(xíng)两大类(lèi)，投资者可以根据自身投(tóu)资(zī)目标和风险(xiǎn)承受能力选(xuǎn)择具体(tǐ)的产(chǎn)品。比如低风险偏(piān)好的客户(hù)可选择目(mù)标日期型中的稳健类产品，通过严(yán)格(gé)控制股票(piào)资产仓位降低产(chǎn)品波动，带(dài)给客户(hù)相对(duì)稳健的收(shōu)益。”徐海宁表示，目前我国(guó)城镇职工养(yǎng)老(lǎo)金替代率尚有不(bù)足，根据国际经验(yàn)，如果(guǒ)退休后(hòu)的养老金替(tì)代率(lǜ)大(dà)于70％，即可维持退休(xiū)前(qián)的生(shēng)活水平，养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)投资的增值功(gōng)能也是一个重要考(kǎo)量。由于个人养老(lǎo)金取用(yòng)需要达到年龄(líng)等条件，投资资(zī)金具有长期性，可以(yǐ)达到(dào)几(jǐ)十年，能(néng)够承受一(yī)定的短期波动，对于追求长(zhǎng)期投资收(shōu)益的客户，可以(yǐ)配置一定高比例资金(jīn)在(zài)权益型资产上，实(shí)现养老投资的保值(zhí)增(zēng)值(zhí)目标。

　　中信建投(tóu)个(gè)人(rén)养老金相关业务(wù)负责人也认(rèn)为，个人养老金产品(pǐn)具有一(yī)定的普惠金融(róng)属性，需要关注(zhù)老百姓长期(qī)保值增值的养老需求。站在资产角度，想要实现(xiàn)长期资金的稳(wěn)健投(tóu)资(zī)回报，资产配置不(bù)可或(huò)缺。通过(guò)投资不同品种、不同(tóng)收益特(tè)征、低相关性的金(jīn)融资产，有助于实现风险分(fēn)散、降(jiàng)低总体波动(dòng)，从(cóng)而更好地满足投(tóu)资者的养老投资(zī)目标。

　　推(tuī)动个(gè)人养老金业务高质量发展

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务积极发展(zhǎn)的同(tóng)时，与渠道网点(diǎn)和客(kè)户众多的银行等(děng)机构相比，券商如(rú)何突破(pò)自身(shēn)瓶颈，实现差异化的发(fā)展，可以说是“道阻(zǔ)且(qiě)长”。

　　银河(hé)证券相(xiāng)关业务负责人(rén)表示，银行、券商、基金独立销售机构(gòu)都可(kě)参(cān)与到为客(kè)户(hù)提供(gōng)个人养(yǎng)老基(jī)金(jīn)服务，几类机(jī)构优势互补(bǔ)，严格意义上说是竞合而(ér)非竞(jìng)争更非“相杀(shā)”关系，每类机构或者(zhě)每家(jiā)机(jī)构可(kě)以根据自己的资源(yuán)禀赋，充分发挥自身优(yōu)势，服(fú)务(wù)好有养老投资(zī)需求(qiú)的投资者。

　　“在(zài)政(zhèng)策上，未来还(hái)有(yǒu)以下三方(fāng)面(miàn)诉求：一是增强基(jī)础设施建设，能在(zài)服务时效性上与银(yín)行拉(lā)平(píng)，提(tí)供7×24小时的开(kāi)户、下单(dān)服务(wù)；二是增加产(chǎn)品销售范围，在养老品类上更加丰富(fù)，除特殊产品(pǐn)外，增加可(kě)为客户提供的养老产品（如养老(lǎo)理财）；三是明确养老规划业务合规性，为(wèi)不同的客户提供(gōng)基于客户需求和画像的(de)养(yǎng)老规划方案。”上述负责(zé)人(rén)提到。

　　中信建投个人(rén)养老金相关业务负责人提出，当前的政策要求(qiú)下(xià)，客户如果想在券(quàn)商(shāng)端参与个人(rén)养老金投资，需要(yào)分别在银行端(duān)、个(gè)税端进行(xíng)一(yī)系列前序操作步骤，对于(yú)尚不熟悉业务流(liú)程的投资(zī)者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由于政策(cè)对代销(xiāo)个人养老金产品的管理要求，券商(shāng)暂时无法上线储蓄(xù)类、理财(cái)类、保险类(lèi)产品，可供投资(zī)者(zhě)选(xuǎn)择的产品种类较为(wèi)单一，难以进(jìn)一步(bù)为投资者提供(gōng)更丰富(fù)的个人养老金配置方(fāng)案(àn)。未来期待能(néng)够从政策端进一步(bù)简化投资(zī)者的办理流程，提升客户体验；给予券商在多样化个人(rén)养老金品(pǐn)种的引(yǐn)入和研发上的政策支持，丰(fēng)富客户(hù)多(duō)元化的投资(zī)选择。”该负(fù)责人称。

　　开(kāi)户(hù)热投资冷

　　券商发力个人养老第二曲线

　　中(zhōng)国基金报记者 莫琳

　　随(suí)着个人所得税退税的开始(shǐ)，不少人发现自己(jǐ)的退税比去年多了(le)不少(shǎo)，仔细(xì)询问之下才发现(xiàn)，是因为去年底(dǐ)开(kāi)通了个人养老金业务(wù)，并入了(le)金。这(zhè)一(yī)消息大大(dà)刺激了不少本来不想开户的年轻人。

　　根据人社部披露的数(shù)据，截至今年3月底(dǐ)，个(gè)人养老金(jīn)参加人数(shù)达3324万人。与(yǔ)3月初(chū)的(de)2817万人(rén)相(xiāng)比(bǐ)，短短的一(yī)个(gè)月(yuè)的(de)时间里，增加了500万(wàn)户(hù)，开户速度明显提升。

　　虽然开(kāi)户数快速攀升(shēng)，但是个人养老金累计缴费约200亿元，人均缴(jiǎo)费低于1000元。此(cǐ)外，据中国保险资管业协会执行副(fù)会长兼秘书长(zhǎng)曹德云透露，在截至2023年3月开立个人养老金(jīn)账户的三千多(duō)万(wàn)人(rén)中，仅900多万人完(wán)成了(le)资金储(chǔ)存。

　　从记者走(zǒu)访的结果来(lái)看，个人养老金产品的收益率远低于(yú)预期(qī)，是大多人不愿(yuàn)意入(rù)金的(de)主要原因。而选择开户的(de)原因主(zhǔ)要(yào)是为了“薅羊毛”（金(jīn)融机构出台了不少吸(xī)引客户开(kāi)户的优惠政(zhèng)策）。

　　如(rú)何解决(jué)“开户热(rè)投资冷”的问题？银河证券相关业务负责(zé)人(rén)认(rèn)为，这(zhè)是一个专业活，既需(xū)要(yào)了(le)解客户的经济状况(kuàng)、风险偏(piān)好和(hé)养老规划，也需要业务人员及其所(suǒ)在机构有比较专业且综(zōng)合的(de)服(fú)务能力。

　　也有部分(fēn)投资者认为，个人养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品(pǐn)每年封顶12000元，难以(yǐ)充分满足(zú)个人或家庭养老的全面需求，还需(xū)要结合其他商(shāng)业产品(pǐn)等(děng)综(zōng)合考虑(lǜ)；大多数产品流动(dòng)性差，难(nán)以预防(fáng)到退休前(qián)的应急资金需求。

　　从产(chǎn)品端改善(shàn)“开(kāi)户热投(tóu)资冷”

　　虽然近半年来，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)产品正(zhèng)在逐渐(jiàn)丰富，但是“开户(hù)热(rè)投资冷(lěng)”的(de)现象没有随(suí)之(zhī)发生改变。

　　中国保(bǎo)险资管业协会执行副会长兼(jiān)秘书长曹德(dé)云在近(jìn)期举(jǔ)办的2023清(qīng)华五道口全球金融论(lùn)坛上表示，目前个(gè)人养老金(jīn)试点(diǎn)效果呈“两低三(sān)不(bù)”漏斗状，即建立账户人数占基本(běn)养老保(bǎo)险参保(bǎo)人数比例低、已缴费人数(shù)占建(jiàn)立账户(hù)人数比例(lì)低；产(chǎn)品(pǐn)供应(yīng)不均(jūn)衡、选(xuǎn)购渠道不畅、民(mín)众参保意愿不强。

　　针(zhēn)对产品供应不均(jūn)衡(héng)的问题，国(guó)家金融监(jiān)督管理总局(jú)出(chū)手，率先增加养(yǎng)老保险产品(pǐn)的供给。近日(rì)，国家金融监督管理(lǐ)总局已向业(yè)内就关于促进专属商(shāng)业养老保险发展有关事(shì)项征(zhēng)求意见。根据征求(qiú)意见(jiàn)稿，专属(shǔ)商(shāng)业(yè)养老保险拟由(yóu)试点业务转为常(cháng)态化业务。

　　业内人(rén)士表示，随着专属商(shāng)业养(yǎng)老保险转为常(cháng)态化业务，参与该(gāi)项业务的(de)险企数量将增加(jiā)不(bù)少。此(cǐ)外，专属商业养老(lǎo)保险是对接个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)制(zhì)度的主要(yào)保险(xiǎn)产品，这意味着个人养老金保险产品名单也将扩容。

　　据了(le)解，专属商(shāng)业养老保(bǎo)险采取(qǔ)“保(bǎo)证+浮动”的收益模(mó)式，提供稳健型、进取(qǔ)型两种风格账户供客户(hù)选(xuǎn)择。据各家(jiā)保(bǎo)险公司披露(lù)的专属商业养老保险产品2022年结(jié)算利率，稳健账户(hù)结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍(biàn)高于现有的个人养老保险的(de)收益率。

　　在增(zēng)加产品供给的(de)同时，多家金融机构呼吁从(cóng)产品设计端解决(jué)“开户(hù)热投(tóu)资冷”的问(wèn)题(tí)。

　　在银河(hé)证券相关业(yè)务负(fù)责(zé)人看来，“老龄风险(xiǎn)”与(yǔ)其他(tā)投(tóu)资(zī)风险(xiǎn)相比，有其更(gèng)加突(tū)出的(de)特点，包括(kuò)为退休人群提(tí)供稳定安全有保(bǎo)障且抗(kàng)通(tōng)胀的收入(rù)补充来源、对冲(chōng)长(zhǎng)寿(shòu)风险、为高(gāo)龄人(rén)群储备失(shī)能养护和医疗应急资产、为退(tuì)休人(rén)群规划遗产、将(jiāng)养老(lǎo)投资与养老(lǎo)保障/养老生(shēng)活无(wú)缝对(duì)接等。

　　养(yǎng)老(lǎo)金融产品的设计初心，必须切实从(cóng)客户(hù)需求出发；养老金(jīn)融产(chǎn)品(pǐn)的设(shè)计理念，必须紧(jǐn)密围绕(rào)承担、减少或转(zhuǎn)移(yí)上述(shù)“老龄风(fēng)险”主(zhǔ)旨；养(yǎng)老金(jīn)融产品的设计成果，应该更(gèng)多(duō)的让利于民、普(pǔ)惠百姓，运用好专业的金融工具、做艰难但长期正确(què)的事。

　　因(yīn)此(cǐ)，能否设计(jì)出充分利用资本市场具有良好增值能力资产(chǎn)的养老产品取决于发行人（或管理人）的产品设计能力和资产(chǎn)管理能力(lì)。“证券公司作为财富管理(lǐ)服务(wù)提供商，可(kě)以与产品发(fā)行(xíng)人(rén)（或(huò)管理人(rén)）合作，根据(jù)客户需求设计出在养老功能方面更有竞争力的产品(pǐn)”，上述(shù)负责人表(biǎo)示。

　　中信建投也(yě)希望能参与到具体的(de)产品设计之中。其个人养老业务负责(zé)人建议，参考部分发(fā)达国家的(de)经验，未来除了股、债配置，或在未来可以(yǐ)考虑增(zēng)加(jiā)底(dǐ)层可投(tóu)标的类型(xíng)，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰(fēng)富投资者(zhě)的(de)可选标的，更(gèng)好(hǎo)地分(fēn)散(sàn)投资风(fēng)险。

　　励正集团中(zhōng)国区总裁张(zhāng)雨(yǔ)萌建议，应(yīng)该避免“开空账”。也就是说，参与者可以直(zhí)接在开(kāi)户的时候(hòu)做投资(zī)选(xuǎn)择。这(zhè)样在开户(hù)的时候(hòu)就可以形成闭环体验(yàn)。

　　针对参与个(gè)人(rén)养老金可能(néng)面临的流动性问题，长城(chéng)人寿(shòu)保(bǎo)险股份有限公(gōng)司总经理王玉(yù)改近日表示，保险公司可以(yǐ)通(tōng)过“保(bǎo)单质押(yā)贷(dài)款”等(děng)多(duō)种金融(róng)工具来解决客户对短期资金的需求。

　　券商(shāng)发力个(gè)人(rén)补充养老金融方(fāng)案

　　此外，针对1.2万难以满足个人或家庭养老的全(quán)面需求，多家券商还发(fā)力个人养老(lǎo)金账户(hù)以外(wài)的个(gè)人(rén)补充(chōng)养老(lǎo)金(jīn)融方案(àn)，例(lì)如银河证券的“安养计划(huà)plus”、中信证券的“信(xìn)养计划”等。

　　银河证(zhèng)券产品(pǐn)中心副总经理(lǐ)鹿(lù)宁告诉记者，目前，银河证券已根据在职群(qún)体养老规划的长期性(xìng)、稳健性、安全性等特点，已退休人群养老需(xū)求(qiú)的流动(dòng)性(xìng)、安全性、稳(wěn)健(jiàn)性等特(tè)点(diǎn)，设计出多层次(cì)、多元化、个(gè)性(xìng)化的(de)养老配置(zhì)方(fāng)案，积(jī)极履(lǚ)行(xíng)养(yǎng)老保障(zhàng)社会责(zé)任，力争为居民提供持续卓(zhuó)越的养(yǎng)老规(guī)划与满(mǎn)足(zú)不同(tóng)养老(lǎo)需求(qiú)的资产配(pèi)置服务。

　　中(zhōng)信证券的“信(xìn)养计划”则基于个人养(yǎng)老(lǎo)场景，引入(rù)更丰富的(de)养老(lǎo)型年(nián)金、增(zēng)额终身(shēn)寿等不同品(pǐn)类(lèi)产(chǎn)品，覆盖养(yǎng)老收益性资产和保障性资产，满足客户多样化、多层级的养老(lǎo)资产(chǎn)配置需求。

　　针对三(sān)大支柱(zhù)养老金业务中的(de)企(qǐ)业(yè)年金(jīn)业务(wù)，银河证券还上线了自研(yán)的年金综合评(píng)价(jià)系统。该(gāi)系统可以通过(guò)客(kè)户提供(gōng)的“脱敏”后年金组(zǔ)合净(jìng)值与持股比例等数据(jù)，结合公募基金(jīn)、股市债市数据，展(zhǎn)示客户委托年(nián)金(jīn)组合的(de)评(píng)价结果。此(cǐ)外，也可(kě)以利用年金机制(zhì)间(jiān)接服务背后的(de)企业员(yuán)工和机(jī)构事业单位职工。

　　截至目前，银河证券基金(jīn)研究中心已为(wèi)部分省(shěng)市(shì)提供职(zhí)业年金的(de)组合评价(jià)与管理咨询服务，也计划结合机构条线业务规(guī)划为央企与国企提供(gōng)企业年金组合评价等综合金融(róng)服务。

　　银(yín)河证券(quàn)副总裁罗黎明告(gào)诉记者，公司自主开(kāi)发(fā)建设(shè)部(bù)署的年金综合评价系统(tǒng)及研究咨询服务，具(jù)有养老属性的综合金融服务体系均是公司(sī)积(jī)极响应(yīng)国家养老发(fā)展战略而(ér)推出的(de)新服务，体现了在第(dì)二、三支柱上的积极筹划。

　　“我(wǒ)们高度重视三(sān)大支柱养老金业务，目前公司已初步建立了个人养(yǎng)老金(jīn)及个(gè)人养老金融(róng)服务(wù)体系，充分利用金融产品代(dài)理销(xiāo)售牌照和保险兼业(yè)代理(lǐ)牌照，为百姓(xìng)提供更加有温度、有态度的(de)个人养老金融服务。”罗黎(lí)明说道。

　　记者观察｜“吸(xī)睛(jī关关难过关关过 事事难熬事事熬下一句是什么，关关难过关关过 事事难熬事事熬是什么诗ng)”大于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观(guān)望情绪浓厚(hòu)

　　中国基(jī)金报记者赵心怡

　　“现在个人(rén)养(yǎng)老金账(zhàng)户开通过(guò)程(chéng)非常‘丝滑’，并(bìng)且有不少(shǎo)开(kāi)户人(rén)在(zài)我们介绍之(zhī)前都已有所了解(jiě)，感觉这项制(zhì)度的普及(jí)度和客户认识程度在不断提升(shē关关难过关关过 事事难熬事事熬下一句是什么，关关难过关关过 事事难熬事事熬是什么诗ng)。”某(mǒu)大(dà)型银行的客户经理林漪（化名）向(xiàng)记者表示。

　　“但也(yě)有很多(duō)人只是(shì)开了账户并没有存(cún)钱，或存了(le)钱没有开(kāi)始投资，主要(yào)因(yīn)为不知道(dào)如(rú)何选择产(chǎn)品或者有其他顾虑。”林(lín)漪还告诉记者，“这种情(qíng)况(kuàng)下(xià)我(wǒ)们就会(huì)再用(yòng)PPT或(huò)者是纸质资料向客户进行详(xiáng)细介绍(shào)和对比分析。”

　　去年(nián)11月，个(gè)人养老金制度正式(shì)落地，在北京、上海、青岛等36个先行城市（地区）启动实施。距离个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)制(zhì)度落地已经过(guò)去半年，民众接(jiē)受度和业务进展情况如何？从业人(rén)员在具(jù)体实操(cāo)过程中(zhōng)又遇到了哪些困难？不同年龄段的(de)群体会怎样理解这(zhè)项制度？

　　近(jìn)日(rì)，本报记者实地探访(fǎng)上海地区几(jǐ)家银行网点(diǎn)和券(quàn)商营业部(bù)，了解个人养老金制度近半年(nián)的(de)落地情(qíng)况。

　　年轻人更关注税收(shōu)优惠

　　中老年人(rén)更(gèng)在意退(tuì)休后多一份保障

　　根据人社部和国家社会(huì)保险公共服(fú)务平台数据可知，个人养老金制度(dù)经过半年时间的发展，在产品种类(lèi)、数(shù)量和参与(yǔ)人数方面都有所增加。

　　某券(quàn)商营业部(bù)财(cái)富管(guǎn)理相关岗位的黄宁（化(huà)名）告诉(sù)记者(zhě)：“很多客户都对个(gè)人养老金(jīn)业务热(rè)情高(gāo)涨(zhǎng)，有直(zhí)接到(dào)营(yíng)业部咨询的(de)，还有很(hěn)多是(shì)打电话过(guò)来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务(wù)的热情和关注度比(bǐ)“90后”更高，并且除(chú)了个人咨询和(hé)开户外，还有不少(shǎo)企业员工、学校教师、退(tuì)伍军人等(děng)通过(guò)企业(yè)和(hé)单位组织来了(le)解、参与(yǔ)个人养老金投资。

　　记者了解了身边两(liǎng)位不(bù)同年龄段、均已(yǐ)购买个(gè)人(rén)养老金产品的朋友后发现，两人所关注的问题“焦点”的(de)确有(yǒu)所不同。

　　一位在上(shàng)海地区金融(róng)机(jī)构工作(zuò)的“80后”告诉记者(zhě)，自从工作以来，她每年都将收(shōu)入的一(yī)部(bù)分拿来强制储蓄，有(yǒu)了个人养老金制度(dù)后，就分一部分在个人养老(lǎo)金账户(hù)中，这部分强(qiáng)制储蓄的钱即使存(cún)长期也(yě)不会(huì)影响她未来的生活质(zhì)量，并且放进个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金账户是在基(jī)本养老保(bǎo)险之外多一份积(jī)累(lèi)。

　　而(ér)另一位(wèi)工作(zuò)不久的“90后(hòu)”表示，他现(xiàn)阶段最在(zài)意的就是买个人养(yǎng)老金可(kě)以(yǐ)享受税收优(yōu)惠，直接(jiē)考虑到退休(xiū)后的生活质(zhì)量还有点遥(yáo)远。

　　针(zhēn)对上述(shù)两(liǎng)种不同的(de)想法，黄宁(níng)也向记(jì)者坦言(yán)，他(tā)们在日(rì)常介绍个人养老(lǎo)金业务的过程中确实会考虑到不同(tóng)年(nián)龄(líng)群体(tǐ)的不同(tóng)需求和想法，进而更好地(dì)“对症(zhèng)下药”，比如(rú)给刚工作不(bù)久的年轻人着重介绍“退休后多一份(fèn)保障”推广效果(guǒ)就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于(yú)“吸(xī)金”？

　　然而，在个人养(yǎng)老金业务取得进展(zhǎn)的同时，还有不(bù)少已经(jīng)了解个人养老(lǎo)金(jīn)业务的民众仍在(zài)“观望”。从现有数据(jù)可知，截至(zhì)2023年(nián)3月底，虽(suī)然有3000多万(wàn)人开通了个人养老金账户，但完成资金(jīn)存储的只有900多万人(rén)。

　　林(lín)漪在银行端个(gè)人(rén)养老金业务的(de)开展中感受到，一些客户(hù)开(kāi)了户(hù)但没存储的主要(yào)顾虑(lǜ)是锁(suǒ)定时(shí)间太长(zhǎng)，担心之后如果要大(dà)笔用钱(qián)时会很“棘手”；另外一(yī)些客户则是认(rèn)为(wèi)在个人养老金产品并(bìng)非专门(mén)设计(jì)且收益优势不明显，目前个人养老(lǎo)金可以(yǐ)购买的养老(lǎo)储蓄、银行养老理财(cái)、养老(lǎo)保险产(chǎn)品、养(yǎng)老目标基金四类产品，即使(shǐ)不通过(guò)个人养(yǎng)老金账户也可以直接(jiē)买，且(qiě)收益差距不大。

　　黄宁则(zé)从券(quàn)商从业(yè)人员的(de)角度谈到了推广个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)过程中的“困境”。他表示：“券商端个人养老金(jīn)只支持代销公募基(jī)金，无法(fǎ)代销存款、银行理财、商业养老保险(xiǎn)，有些(xiē)客户风险承受能力较低，想寻求更(gèng)低风(fēng)险等级(jí)的产品，纯公募基金难以达(dá)到资产配置的需求。”

　　此外，还有一部分年轻人向(xiàng)记者直言，对于离退(tuì)休还较遥远的群体来说，养老(lǎo)需求当(dāng)然也需要考虑(lǜ)，但(dàn)眼下(xià)的生活和经济状况才是更重要的。

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