个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)试(shì)点落地(dì)半年，你参与了吗？

　　自去年11月(yuè)27日开始，个人(rén)养老金(jīn)开始进入(rù)为期一年的(de)试(shì)点，在全国选取了(le)36个(gè)试点城市(shì)和地区(qū)进行推(tuī)进(jìn)。据(jù)人力资源(yuán)和社会保障部数据显(xiǎn)示，截至今(jīn)年3月末，个人养老金开户数(shù)量达到(dào)3324万，市(shì)场空间初步打开(kāi)。

　　作(zuò)为个人养老金业务的代销(xiāo)主渠道之一，证券公司凭借其与权益产品的紧密联(lián)系和(hé)与投资者的深度了解，在养老基(jī)金销售(shòu)方面已(yǐ)有多方(fāng)实践。时(shí)值个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务试点推(tuī)行半年之际(jì)，中国基(jī)金报记者深入多家券商，了解个人(rén)养老金代销中的“苦与乐(lè)”。

　　发(fā)挥财富(fù)管(guǎn)理优势

　　券商深(shēn)耕个人养老金市场

　　中国基金报记者(zhě) 闫晶滢

　　试(shì)点半年以来，个人养老金业务正在(zài)获得更多(duō)证券(quàn)公(gōng)司的重视。

　　早在(zài)去年11月个人养(yǎng)老金(jīn)试点(diǎn)落地，14家(jiā)券(quàn)商获得代销资(zī)格。截至今年3月31日(rì)，证监(jiān)会更(gèng)新名录(lù)中个(gè)人(rén)养老金基金数量增加至143只(zhǐ)，券商数量扩容(róng)至18家，平安证券、安信证券及中信证券（山东）、中信证券华南新(xīn)增获批。

　　作为公募基金最主要的代销方(fāng)之一，证券公司(sī)在个(gè)人养老金业务(wù)试点的铺(pù)开和推广(guǎng)中持续发力(lì)，个人(rén)养老金(jīn)业务也成为大型券商们财富管理转型的重要抓手。通过精心布局产品及(jí)渠道，与基金(jīn)投顾服务结合(hé)，试点(diǎn)券(quàn)商充分发(fā)挥财(cái)富管理优势，做“精”养老基金销(xiāo)售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大(dà)有可为(wèi)

　　目前，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金可投资(zī)的(de)产品主要(yào)有四类：银行理财、储蓄存款、养老(lǎo)保(bǎo)险、公募基金。据人社部个人养(yǎng)老金(jīn)产品(pǐn)名录显示，当前上线个人养(yǎng)老金产(chǎn)品(pǐn)共有652只，其(qí)中储蓄类产品、理财类产品、基金类产品、保险类产品分别为465只(zhǐ)、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比(bǐ)之(zhī)下，证券公(gōng)司(sī)代销个(gè)人养老金产品(pǐn)资(zī)格受(shòu)到(dào)明显限制，仅部分(fēn)具(jù)备保险兼业代(dài)理(lǐ)牌照的证券(quàn)公(gōng)司可销售养(yǎng)老保(bǎo)险，大多数试点券商将视(shì)线聚焦于公募(mù)基金上进行(xíng)重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券在(zài)2022年(nián)年报中表示(shì)，其顺利(lì)获(huò)得首批(pī)个人养老金基(jī)金销售资(zī)格，完成全部40家(jiā)基金管理公司共计126只(zhǐ)个人养老金(jīn)基金产品的上线，基(jī)本(běn)实现个人养老金公(gōng)募(mù)基金产品(pǐn)全(quán)覆盖。

　　中信建(jiàn)投个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)负责人向中国基(jī)金报记(jì)者介绍称，中信(xìn)建投已引进华夏基(jī)金等发行(xíng)养老基金(jīn)管理人的137只Y份额产(chǎn)品，后(hòu)续将不断完善产品池。东方证券亦表示，目(mù)前已基本实现了养(yǎng)老公募基金(jīn)的全(quán)覆盖。

　　银河证券相关(guān)业(yè)务(wù)负责人指(zhǐ)出，从客户服(fú)务办理的角度看，大部分客户更愿(yuàn)意在产品(pǐn)货架丰富的机构办理个人养老金(jīn)业务。因(yīn)此在服务体系的(de)基础架构(gòu)上，风格多样、风险收益(yì)多元的产(chǎn)品货架能够带给客户更好的服务办(bàn)理体(tǐ)验，产品布局的(de)“全面”是个人(rén)养(yǎng)老金业务的基础。

　　与此同时，从客户投资选择的角度讲，大部(bù)分(fēn)客户(hù)对于金(jīn)融(róng)产(chǎn)品的特(tè)征(zhēng)和策略的认(rèn)知、对(duì)自身投(tóu)资能(néng)力、投资意愿(yuàn)、投资目的的认(rèn)知(zhī)较为模糊。帮(bāng)助客户做好“养(yǎng)老规划(huà)”、协助(zhù)客户筛选“合(hé)适的产品”，就成为(wèi)服务机构的“核(hé)心竞争力”。在(zài)全面引(yǐn)入(rù)个(gè)人养(yǎng)老金可投资的产品(pǐn)类型(xíng)的基础(chǔ)上，各(gè)家机构需要深(shēn)入、充分、严谨地研究(jiū)每类产品的特性(xìng)；结合存量(liàng)客(kè)户的个(gè)性(xìng)化画像和客户特点，为客户提供切实(shí)可行的产品评估(gū)体(tǐ)系和养老(lǎo)规划方(fāng)案。

　　实际上，对于(yú)个人投(tóu)资者来(lái)说，当前阶段认可(kě)并(bìng)开通(tōng)个人养(yǎng)老金账户的理由，一是来自开户渠道(dào)的多(duō)重福利动员，二是(shì)个人(rén)养老(lǎo)金带来的个税抵扣(kòu)优(yōu)惠。但不可否(fǒu)认的是，虽然开户数量(liàng)众(zhòng)多，但缴存比率仍不理想(xiǎng)。

　　由(yóu)于个人(rén)养老金退休后才能取出，这每年12000元自然是需(xū)要在账户内充(chōng)分利(lì)用长期投资，但如(rú)何投资也令不少(shǎo)投资者犯(fàn)难：买什么、买多(duō)少，在哪买、怎(zěn)么买，选择(zé)越多(duō)，困难越多。现(xiàn)有养(yǎng)老产(chǎn)品的选择已(yǐ)令(lìng)投资者目不(bù)暇接，如(rú)何让投资(zī)者选择到适合自己的产品，证券公(gōng)司的投顾(gù)力量大有可为。

　　“中信(xìn)建投拥有近万名高(gāo)素质的投资顾问，帮(bāng)助客户甄选适合(hé)自身的(de)养老(lǎo)产品，做好(hǎo)养老(lǎo)规(guī)划(huà)和资产(chǎn)配(pèi)置，做到客户的‘好医(yī)生(shēng)’。”前述(shù)负责人称，中信建投采取线上线下相结合的方式，注(zhù)重交流和体验，为客户提供有温度的专业(yè)服(fú)务。

　　国(guó)泰君安在(zài)推广个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)时(shí)曾介绍，其结合(hé)个人养老金基金特点，细化形成“甄选100个人(rén)养老金基金(jīn)评(píng)价标准”，综(zōng)合(hé)基金公司治(zhì)理水平、投研(yán)能力(lì)、业绩评价、风(fēng)险管理、声誉口碑量(liàng)化评价，优选(xuǎn)值得信赖的养(yǎng)老金基(jī)金；选出“综合优(yōu)选(xuǎn)”、“养老专家”、“投研(yán)大咖”、“风(fēng)险(xiǎn)收益性(xìng)价比”、“聚焦股息”等特(tè)色养老(lǎo)金基金产(chǎn)品清(qīng)单，满足养老金客户个性化养老需求。

　　渠道(dào)：打造(zào)“一(yī)站式”养老

　　拓(tuò)展“上(shàng)门(mén)服务”企(qǐ)业(yè)员工

　　不得(dé)不承认的是，虽然证券(quàn)公司营业网点数量在“金(jīn)融(róng)圈(quān)”内并不算(suàn)少，但远难以(yǐ)与大型商业银行的优(yōu)势相匹敌(dí)。

　　此前兴业银行召(zhào)开(kāi)的2022年报发布(bù)会上，该行高管透露，截至2022年末(mò)，该行已经累计(jì)开立个人养老金(jīn)账户229.16万户，位列全(quán)行业第三位，市场占(zhàn)有率(lǜ)超10％，仅次(cì)于建设银行和工商(shāng)银行。相比之下，鲜(xiān)有券商愿意公布投资者(zhě)通过(guò)其(qí)渠道开通个人养老金账(zhàng)户的情况。

　　产(chǎn)品方面(miàn)，国家社(shè)会保(bǎo)险(xiǎn)公共服务(wù)平台上(shàng)仅可查询商业银(yín)行(xíng)个人养老金业务(wù)开办情况。其中显示，23家获准开办个人(rén)养老(lǎo)金业务的(de)银行中，有22家开设了资金账户和储蓄交易(yì)业务，8家同(tóng)时开展了(le)基金交易业务、保险(xiǎn)交易(yì)业(yè)务和(hé)理财交(jiāo)易业务(wù)。

　　与大(dà)型商(shāng)业银行(xíng)所拥有的产(chǎn)品和(hé)渠(qú)道(dào)优(yōu)势相比，证(zhèng)券公司个(gè)人(rén)养老金业务的规模相对有限，仍处于(yú)积(jī)极(jí)开拓阶段。

　　不过，虽然网点(diǎn)数量难以比拼，但券(quàn)商发力个人养老(lǎo)金业务，自有其独特“打法”。记者注意到(dào)，多家券(quàn)商在推广个人养老金(jīn)业务时，将(jiāng)“一(yī)站式”服务作为(wèi)宣(xuān)传重点。

　　例如(rú)，国泰君安此前(qián)表示，其个人(rén)养老金业(yè)务从引导客户(hù)形成科学养老理财观(guān)念的长远(yuǎn)视(shì)角出发，为客户提(tí)供从产品策略、到产品优选、再到组(zǔ)合配置的全周期专(zhuān)业资(zī)配服务(wù)和一站式的(de)产品选择(zé)。中信证券亦(yì)推(tuī)出个人养老金(jīn)投资一站(zhàn)式解决方(fāng)案“信养(yǎng)计划”，为客户提供含账户管理、资产(chǎn)配(pèi)置、服务(wù)陪(péi)伴(bàn)于一体(tǐ)的个人养老金投资(zī)综(zōng)合服务。

　　除了“引进(jìn)来(lái)”并全方位服务投(tóu)资者外，“走出去(qù)”也是(shì)部分券商开拓(tuò)个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务(wù)的解决方案。东方证券副总(zǒng)裁徐海(hǎi)宁向(xiàng)记者介绍(shào)，东方证券基于对个人养老金(jīn)目(mù)标(biāo)客(kè)群(qún)的深(shēn)入研究，将开发大中(zhōng)型(xíng)企业作为个人养老金客户(hù)拓展的重点(diǎn)方向，制(zhì)定了“上(shàng)海深度、全国广度”的推广计划。

　　具体(tǐ)而言，东方证券协同系(xì)统内(nèi)成(chéng)员公司开展走进企(qǐ)业推广个人养老金活动，为企业单位(wèi)员工提供个人养老金上门服务，免去客(kè)户(hù)前往(wǎng)营业厅(tīng)办(bàn)理(lǐ)业务路(lù)上花费的时(shí)间，提(tí)高(gāo)服务效(xiào)率(lǜ)，节约(yuē)客户时间(jiān)。展业(yè)初期组(zǔ)织(zhī)了超(chāo)过100场的个人养(yǎng)老金走进企(qǐ)业服务活(huó)动，覆盖企业员工(gōng)近万人。

　　个人养老金制度试点半年

　　持有体验成(chéng)产品(pǐn)胜负(fù)手

　　中(zhōng)国基(jī)金报(bào)记(jì)者weather可数吗感叹句，a bad weather可数吗曹雯璟(jǐng)

　　去(qù)年11月下旬，券商代销个人养老金业(yè)务(wù)“开闸(zhá)”，多家获资(zī)质的机构正(zhèng)式展业，逐鹿个人养老(lǎo)金市(shì)场。如(rú)今，个人养老金制(zhì)度实(shí)施已有半年，相(xiāng)关(guān)产品的收(shōu)益率和回撤(chè)情况、产品能否真正满足养老(lǎo)诉求等问题，持续成为市场关注焦点。

　　多位券商业内(nèi)人士表(biǎo)示，由于资金“只进不(bù)出(chū)”，认(rèn)购的产(chǎn)品又是为了满(mǎn)足养老需求，投资者更希(xī)望能(néng)实现低波动、低(dī)回撤。如何做到从(cóng)中(zhōng)长(zhǎng)期保(bǎo)值增值同(tóng)时又(yòu)让客户体(tǐ)验良好是个人养(yǎng)老产品成败的关键。

　　提供更匹配的养老产品

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼(yǎn)下，个人养老金业务已然成为券商财富管理转型的核心方向之一。通(tōng)过不断完善客户服(fú)务体(tǐ)系，满足客户(hù)多层次(cì)金融需求，促进财富管理业务高质(zhì)量(liàng)发展，券商在业务内涵(hán)上正不断(duàn)挖潜。

　　多名券商业内(nèi)人(rén)士表示，在客户(hù)分类服务(wù)方(fāng)面，会根据国家(jiā)政策选择社保关系在先行城(chéng)市(shì)（地区）、能享受(shòu)税优(yōu)且对税优(yōu)敏(mǐn)感(gǎn)、对理财(cái)有初步认知的客(kè)户(hù)进行(xíng)第一阶段(duàn)的重点服务，对其他(tā)客户会随着试点(diǎn)扩大(dà)和客(kè)户画像的覆盖进(jìn)行后(hòu)续服(fú)务(wù)。

　　东方证券副总裁徐海宁(níng)表示(shì)，证券公司可(kě)重点关注企(qǐ)事业(yè)单位员工(gōng)，特别是(shì)大(dà)中型城市具有一定(dìng)经营规模的企业员工，他们能够(gòu)享受个税(shuì)抵扣(kòu)的(de)优势，具(jù)备(bèi)一定投资(zī)意识和财务认(rèn)知；这(zhè)类人群对(duì)未来退休有(yǒu)一定的规划和想法。

　　同时(shí)，由于个(gè)人养老金(jīn)是(shì)一个增(zēng)量(liàng)市场，对证券公司而言，针对潜在客(kè)群可以全市(shì)场覆盖(gài)。证券公(gōng)司可(kě)以通过投研优势和(hé)专业投顾队伍(wǔ)，创造更多养老投(tóu)资(zī)场景，跟踪了解(jiě)客户的风险偏(piān)好，结合稳健、平衡、积极等不同风险类型的(de)养老基金，帮助客户(hù)建立(lì)个人养老金(jīn)投(tóu)资计划。此(cǐ)外，证券公司可(kě)以通过加(jiā)强(qiáng)顾问服务，帮助(zhù)客户有效应对投资组(zǔ)合净值的波动，引导客户持续(xù)参与养老(lǎo)金投资，提升客户养老投(tóu)资的获得(dé)感、体验(yàn)感。

　　银河证券相关业务负责人表示，会针对不(bù)同风(fēng)险承受能力、不同年龄结构(gòu)和不同资(zī)金体(tǐ)量制定个性(xìng)化(huà)养老策略(lüè)。比(bǐ)如对每年享税优的(de)1.2万个人养老金，为居民（无需开户）提供符(fú)合监管部门要求的金融(róng)机构和金(jīn)融(róng)产品(pǐn)清单、通俗易懂(dǒng)的“养老看隔壁”理财案例、养老讲堂(táng)等信(xìn)息和交易服务；对1.2万(wàn)之外的资金，提供更丰富的“安养计划plus”养老金融服务，包括养(yǎng)老(lǎo)计(jì)算器、个性化的补充养老解决(jué)方案、定(dìng)期的养老(lǎo)方案跟踪报告以及养老(lǎo)直(zhí)播服务，做好(hǎo)“老(lǎo)百(bǎi)姓身边的养老(lǎo)专(zhuān)家”。

　　在服务(wù)创新方(fāng)面(miàn)，徐海宁认为，证券公司(sī)需要有长远眼光，打造增量市场，承担起(qǐ)构(gòu)建(jiàn)养老金(jīn)第(dì)三支柱的(de)重(zhòng)要使命。

　　第一，在获客及投教方面，应加大资(zī)源投入(rù)，通过教育和陪(péi)伴，提高(gāo)客户对(duì)个(gè)人养老金的认知。走进企事业单位，通(tōng)过上(shàng)门服务的方式触达企(qǐ)业和客(kè)户，举办专(zhuān)题讲(jiǎng)座、在线研讨会和投(tóu)资教育(yù)活动，帮助(zhù)客户(hù)了解个人养老金的(de)重要性、投资(zī)策(cè)略和长期规划，激发客户对个人(rén)养老金产品的兴(xīng)趣和参与度。

　　第二(èr)，在App服务(wù)功能优化(huà)方面，建立内容(róng)丰(fēng)富的一(yī)站(zhàn)式个(gè)人(rén)养老金专区(qū)，既包(bāo)括(kuò)产品购买、定投、持仓(cāng)查询等基(jī)础功能，提供丰富的(de)养老资讯和实(shí)用养(yǎng)老工具（如节税计算器），加强与客户(hù)的(de)深度互动(dòng)。

　　第三，在(zài)金融科技应用方面，引入(rù)智能科技(jì)和人工(gōng)智能技(jì)术，通过数据分析和(hé)算法模型，根据客户的风险承(chéng)受能(néng)力、资产状况和目(mù)标退休年限(xiàn)，定制化推荐养老金产品组合，并提供实时投资组合(hé)跟踪(zōng)和风险管理工具，帮(bāng)助(zhù)客户更好地实现养老(lǎo)投资保值(zhí)增值(zhí)。

　　中信建(jiàn)投个(gè)人(rén)养(yǎng)老金相关业务负责人(rén)则表示(shì)，可(kě)以通过“人+科技”，在大数据智(zhì)能客户分析系统的基础上(shàng)，可(kě)以针对不同养老诉(sù)求的客户达(dá)成“千人千面”的个(gè)性(xìng)化服务，人是(shì)“1”，科技（线上与线(xiàn)下(xià)结(jié)合）是后面的(de)“0”，二者有(yǒu)机结合，为不同生命周期和(hé)年龄阶(jiē)段的客户提供(gōng)专业的、一对一的养(yǎng)老配置(zhì)服务。

　　运行(xíng)半年七成收益告负(fù)

　　客户(hù)体验成(chéng)产品胜负手

　　个人养老金(jīn)制度实施已有半年，产品收益(yì)和(hé)回撤(chè)率大不(bù)大(dà)？产品能不能满足真正的养老诉(sù)求(qiú)？这些问题都是投资(zī)者的重(zhòng)要关(guān)注点(diǎn)。

　　记者注意到，目(mù)前养(yǎng)老(lǎo)目标基金(jīn)的整体收益水(shuǐ)平并不乐(lè)观。Wind数据(jù)显(xiǎn)示，全市场(chǎng)149只公(gōng)募养老基金产品，近七成收益告负。其(qí)中，业绩垫底的一只个人养(yǎng)老目(mù)标(biāo)基金自成(chéng)立以来(lái)回报(bào)为-7.27％，此(cǐ)外，还有(yǒu)超(chāo)20只产品收益(yì)在-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩表现较好(hǎo)的(de)有(yǒu)平安稳健养老一年(nián)Y、中欧预见养老2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自(zì)去年11月(yuè)成(chéng)立以来回(huí)报均为3.15％，紧(jǐn)随(suí)其后的是兴全安泰稳(wěn)健养老一年(nián)持有Y，自成立以来回报为2％，另有富国、万家、华宝(bǎo)、景(jǐng)顺长城(chéng)、南(nán)方、华(huá)夏等旗下超10只养老目标基金(jīn)收(shōu)益在(zài)1％以上。

　　多位券商业(yè)内人士表示，由于资金“只进不出(chū)”，认(rèn)购的产品又是为了满足(zú)养老(lǎo)需求，投资者更希(xī)望能(néng)实现低(dī)波动、低回撤。如何做到从中长(zhǎng)期保值增值同时(shí)又(yòu)让客户体验良好是个(gè)人养老产品成败的核心。

　　“养(yǎng)老(lǎo)属(shǔ)性的产品应力争(zhēng)为客户保值增值，否则(zé)将(jiāng)违(wéi)背客(kè)户(hù)通过投资达到‘养(yǎng)老目的’的初衷。”银河证(zhèng)券相(xiāng)关(guān)业务(wù)负责人介绍，目前个人养老金可投资的(de)4类产品风(fēng)险收益特点(diǎn)明显(xiǎn)，有的(de)类别更(gèng)侧(cè)重本金安全、有的类别更侧(cè)重资产增值；但(dàn)同(tóng)时，每(měi)个类别很难做到在保(bǎo)证其特(tè)点达到的同(tóng)时又(yòu)规避掉该类产品的(de)风险或缺陷。“从不(bù)同客群(qún)情况(kuàng)来看，低波(bō)低(dī)回撤对(duì)于离(lí)退(tuì)休时点较(jiào)近(jìn)的投资者比较合(hé)适，性(xìng)价比高的中波动(dòng)中回撤、高波动高回(huí)撤(chè)特征产品对于还(hái)有20-30年才退(tuì)休的投资者也(yě)是可以选择的，拉(lā)长周期看也能满足(zú)客户养老类资金的保值(zhí)增值(zhí)效果。”

　　为达到上述两个目的，前提是有一套完整、自洽(qià)、适用、有效且动态适配的(de)产品评价(jià)体系，通过该体系(xì)的评(píng)价，能(néng)较为清晰地区(qū)分出产品的“性价比”（如风险(xiǎn)收(shōu)益比等）、能(néng)公(gōng)平、公正地对同类或(huò)者同策略产品进行综合评判。如(rú)此，才(cái)能(néng)真正将好的产品、合适的产(chǎn)品推荐给合适的(de)客(kè)户群体。

　　“养(yǎng)老组合基金(jīn)分(fēn)为目标风险型和目标(biāo)日期型两(liǎng)大类，投资(zī)者可以根据自身投资目标和风(fēng)险承受能力(lì)选择(zé)具体的产品。比如低风险偏好的(de)客户可选择目标日期型(xíng)中的稳健类(lèi)产品，通过严格控制股(gǔ)票资产(chǎn)仓(cāng)位降低产(chǎn)品波(bō)动，带(dài)给(gěi)客户(hù)相对(duì)稳健的(de)收(shōu)益。”徐海宁表示，目前我国城(chéng)镇职(zhí)工养老金替(tì)代率尚有不足，根据国际(jì)经(jīng)验，如果退休后(hòu)的(de)养老金替(tì)代率大(dà)于70％，即可维持退(tuì)休前的生活水平，养老(lǎo)金投资的增值功能(néng)也是一个(gè)重要考量。由(yóu)于个人养老金取用需(xū)要达到(dào)年龄(líng)等条件，投资资金具有长期(qī)性，可以达(dá)到(dào)几(jǐ)十年，能(néng)够承受一定的短期波动，对(duì)于追求长期(qī)投(tóu)资(zī)收益的客(kè)户(hù)，可以配(pèi)置一定(dìng)高比例资金在权(quán)益型资产上，实现养老(lǎo)投资的保(bǎo)值增值目(mù)标。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个人养老(lǎo)金相关业务(wù)负责(zé)人也(yě)认为，个人(rén)养老(lǎo)金产品具(jù)有(yǒu)一定的(de)普惠金(jīn)融属性，需要关(guān)注老百(bǎi)姓长期保值增(zēng)值的养老需(xū)求。站(zhàn)在资产角度(dù)，想要(yào)实现长期(qī)资(zī)金的(de)稳健投(tóu)资回报，资(zī)产配置不(bù)可(kě)或(huò)缺。通过投(tóu)资(zī)不同品种(zhǒng)、不同收益特征(zhēng)、低相关性的(de)金融资产，有助(zhù)于实(shí)现(xiàn)风险(xiǎn)分散(sàn)、降低总(zǒng)体波动，从(cóng)而更好(hǎo)地满足(zú)投资者的(de)养老投资(zī)目标(biāo)。

　　推(tuī)动(dòng)个人养老(lǎo)金业务高质(zhì)量(liàng)发(fā)展(zhǎn)

　　道阻且长

　　在个人养(yǎng)老金业务积极发展的同时，与渠道网点和客户众多的银行等机构相比，券商如何突破自身(shēn)瓶颈(jǐng)，实现差异化的(de)发展(zhǎn)，可以说是“道阻且长”。

　　银河证券相(xiāng)关(guān)业务(wù)负责人表示，银行、券(quàn)商、基金独立销售(shòu)机构都可参与(yǔ)到为客户提(tí)供个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)基金服务，几类机构优势(shì)互补，严格意(yì)义(yì)上说是竞合(hé)而非竞争更非“相杀”关系(xì)，每类机构或者(zhě)每家机构可以根据(jù)自(zì)己的资源禀赋(fù)，充(chōng)分(fēn)发挥自身优势，服务(wù)好有养老投资需求的投资者。

　　“在政策上，未(wèi)来还(hái)有(yǒu)以下三方(fāng)面诉求：一是增强(qiáng)基础设施建设，能在服务时(shí)效性上与银行拉(lā)平，提供7×24小(xiǎo)时的开户(hù)、下单服务；二是增加(jiā)产(chǎn)品(pǐn)销售范围(wéi)，在养(yǎng)老品(pǐn)类上更加丰富，除特殊(shū)产(chǎn)品外，增加可为客(kè)户(hù)提供的养老产品（如养老理财）；三(sān)是明确养老(lǎo)规划业务合规性，为不同的客户提供基(jī)于客(kè)户需求和画像的养老(lǎo)规划方案(àn)。”上述负责人提到。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相关(guān)业务负责人提出，当前(qián)的政(zhèng)策要求(qiú)下，客户如果(guǒ)想(xiǎng)在券商端参与个人养老金投资，需要分别在(zài)银行端、个税端(duān)进行(xíng)一(yī)系列(liè)前(qián)序操作步骤，对于尚不熟悉业务流程的投资者来讲(jiǎng)，体验不太友好。

　　“此外，由于政策对(duì)代(dài)销个人养老(lǎo)金产品的管理要求，券商暂时无(wú)法(fǎ)上线储(chǔ)蓄类、理财(cái)类、保险类产品(pǐn)，可(kě)供投资者选择的(de)产(chǎn)品种类较(jiào)为单一，难(nán)以进一步为投资(zī)者提供更丰富的(de)个人养老金配置(zhì)方案。未来期待能够从(cóng)政策端(duān)进一(yī)步简化投(tóu)资者的办理流程，提升客户体(tǐ)验；给(gěi)予券商在多样化个人(rén)养老金品种的引入(rù)和研发(fā)上的政策支持，丰富客户(hù)多元(yuán)化的投资(zī)选择。”该负(fù)责人称。

　　开(kāi)户热投资冷

　　券商发(fā)力个人(rén)养老第二曲线

　　中国基金报(bào)记(jì)者(zhě) 莫琳

　　随着(zhe)个人所得税退税的开始，不(bù)少人发现自(zì)己的退(tuì)税比去年多了不少，仔细询问之下(xià)才(cái)发现，是因为去年底开通了个人养(yǎng)老金业(yè)务，并入了金(jīn)。这(zhè)一消(xiāo)息大大(dà)刺激了不(bù)少本来不(bù)想开户(hù)的年轻人。

　　根据人社(shè)部披露的(de)数据，截至今(jīn)年3月底，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金参(cān)加(jiā)人数达3324万人。与3月初的2817万(wàn)人相比，短短(duǎn)的(de)一个月的时间里(lǐ)，增加了500万户，开户速度明显提升。

　　虽然开(kāi)户数快速攀升，但是个人养老金累(lèi)计缴费约200亿元，人均(jūn)缴费低于1000元。此外，据中国保(bǎo)险(xiǎn)资(zī)管业协会执(zhí)行(xíng)副会长兼秘(mì)书长曹(cáo)德(dé)云透露，在(zài)截至2023年3月(yuè)开(kāi)立个人养老(lǎo)金账户的三千多万人中，仅900多(duō)万人完成(chéng)了资金(jīn)储存。

　　从记者走访的结果(guǒ)来看，个人养老金产品的收益(yì)率远低于预期(qī)，是大多人不愿意入金的主要原因。而选择开户的原因主要是为了“薅羊毛”（金(jīn)融机(jī)构出台了不(bù)少(shǎo)吸引客户开户的(de)优(yōu)惠政(zhèng)策）。

　　如何解决“开户热投资(zī)冷”的(de)问题？银(yín)河证券相(xiāng)关业务负(fù)责人(rén)认为，这是一个专业活，既(jì)需要了解客户(hù)的经济状况、风(fēng)险偏好和养老规划，也需(xū)要业务人员及其所(suǒ)在机构有比较专业且综合(hé)的服务能力(lì)。

　　也有部分投资者认为，个人养老金产(chǎn)品每年封顶12000元，难以充分满(mǎn)足个人或家庭养(yǎng)老的(de)全(quán)面需(xū)求，还需(xū)要结合其他(tā)商业产品等(děng)综合考虑；大(dà)多数产(chǎn)品流动性(xìng)差，难以预防到退休前的应急(jí)资金需求。

　　从产品端(duān)改善“开户热投(tóu)资冷”

　　虽然近半年来，个人养(yǎng)老金产(chǎn)品正(zhèng)在逐渐(jiàn)丰富，但是“开户热投资冷”的现象没有随之发生改变。

　　中国保(bǎo)险资管业协(xié)会执行副会长兼(jiān)秘书(shū)长曹(cáo)德云在近(jìn)期举办的2023清华(huá)五道口全球金融论坛上表示，目前个人养老(lǎo)金试点效果呈“两(liǎng)低三(sān)不”漏斗状，即(jí)建立账户人数(shù)占基本养老保险参保(bǎo)人数比例低、已缴费人(rén)数(shù)占(zhàn)建立账户(hù)人数(shù)比例低；产品供(gōng)应(yīng)不均衡、选购渠道(dào)不(bù)畅、民众参保意(yì)愿(yuàn)不强。

　　针对产品(pǐn)供应(yīng)不均衡(héng)的问题，国家金融监督(dū)管理(lǐ)总局出手，率先增加养老保险产品的(de)供给。近日(rì)，国家(jiā)金融(róng)监督管(guǎn)理(lǐ)总(zǒng)局(jú)已向业内就关(guān)于促进专属商业养老(lǎo)保险发展有(yǒu)关事项征求意见。根据征(zhēng)求意见稿，专属商(shāng)业养老(lǎo)保险拟由试点业务转为常(cháng)态(tài)化业务。

　　业内(nèi)人士(shì)表(biǎo)示，随着专属(shǔ)商业养老保(bǎo)险转为常(cháng)态化业务(wù)，参与该(gāi)项业务的(de)险企数(shù)量将增加不(bù)少。此外，专(zhuān)属(shǔ)商业养老(lǎo)保险是对接个人养(yǎng)老金制(zhì)度(dù)的(de)主要(yào)保险产品，这意味着个人养老金保险(xiǎn)产品名(míng)单也将扩(kuò)容(róng)。

　　据了解，专属商(shāng)业养老(lǎo)保险采(cǎi)取“保证+浮动”的收益模式，提(tí)供稳健型、进取型两种风格账(zhàng)户供客户选择(zé)。据各家保险公(gōng)司披(pī)露(lù)的专(zhuān)属商业养老保险产品2022年结(jié)算利率，稳健账户(hù)结算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取(qǔ)账户(hù)结算利(lì)率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老保(bǎo)险的收益(yì)率。

　　在增加(jiā)产品供给的同时(shí)，多家(jiā)金融机构呼吁从产品设(shè)计端(duān)解决“开(kāi)户热投(tóu)资冷(lěng)”的问题。

　　在银河证券相关业务负责人看来，“老龄风险”与其(qí)他投资风险相比，有其更(gèng)加突出的特(tè)点，包括为退(tuì)休人群提供稳定安全(quán)有(yǒu)保障且抗通胀的收入(rù)补充来源、对冲长(zhǎng)寿风险、为高(gāo)龄人(rén)群储备失能养护和医(yī)疗应(yīng)急资产、为退休人群(qún)规划遗产(chǎn)、将养老投资与养老(lǎo)保障/养老生活无缝对接(jiē)等。

　　养(yǎng)老金融产(chǎn)品的设计初心，必须切实从客户需求出发(fā)；养老金融产品的设计理念，必须紧密围绕承(chéng)担(dān)、减(jiǎn)少(shǎo)或转移上述“老龄风险”主旨；养老金融产品的(de)设计成果(guǒ)，应该更(gèng)多(duō)的(de)让(ràng)利(lì)于(yú)民、普(pǔ)惠百姓，运用好(hǎo)专业的金融工(gōng)具、做艰(jiān)难(nán)但长期正确的事。

　　因此，能否设(shè)计(jì)出充分利用资本市(shì)场(chǎng)具(jù)有良好(hǎo)增值能力资产的养老产品取决(jué)于(yú)发行人（或管(guǎn)理(lǐ)人）的产品设计能力和资产管理能力。“证券公司作为财(cái)富(fù)管理(lǐ)服务提供商，可以与产品发(fā)行(xíng)人（或(huò)管(guǎn)理人(rén)）合作(zuò)，根(gēn)据客户需求设(shè)计(jì)出在养老功能(néng)方面(miàn)更(gèng)有竞(jìng)争(zhēng)力(lì)的产品”，上述负责(zé)人表示。

　　中信建投也(yě)希(xī)望能参与到具体的产品(pǐn)设计之中。其个(gè)人养(yǎng)老业(yè)务负(fù)责(zé)人建议，参考部分(fēn)发达(dá)国家的经(jīng)验，未来除了股、债配(pèi)置(zhì)，或在未来可以考虑增加(jiā)底层可投(tóu)标的(de)类型，如(rú)REITS、衍生品、雪(xuě)球等另(lìng)类资产，丰富投资(zī)者的可选标的，更好地分散投资风险(xiǎn)。

　　励正(zhèng)集团中国(guó)区总裁(cái)张雨萌建议，应该避(bì)免“开空账(zhàng)”。也就是说(shuō)，参(cān)与者可以(yǐ)直接(jiē)在开户的时候做投资选择。这样在开(kāi)户的(de)时候(hòu)就可以形成(chéng)闭环体验(yàn)。

　　针(zhēn)对参与个人养老金可能面临的流动性问(wèn)题，长城人寿保险股份有限(xiàn)公司总经理王玉改近日(rì)表示，保险公司可以(yǐ)通过“保单质押贷款”等(děng)多种金(jīn)融工具来解决客(kè)户对短期(qī)资金的需求。

　　券商发力(lì)个人补充(chōng)养老金融(róng)方案

　　此外，针对1.2万难(nán)以满(mǎn)足(zú)个人或(huò)家庭养老的全面需求，多家券(quàn)商还发力(lì)个人养老金账户(hù)以外的(de)个人补充养老金(jīn)融方案，例如银河证券的“安养计划plus”、中信(xìn)证券的“信(xìn)养计划”等。

　　银河证(zhèng)券产品中心副总经理鹿(lù)宁告(gào)诉(sù)记者，目前(qián)，银河证券(quàn)已根据在(zài)职群体养(yǎng)老规(guī)划的(de)长(zhǎng)期性、稳健性、安全性等特点，已退(tuì)休人群养老(lǎo)需求的流动性、安全性、稳健性等(děng)特点(diǎn)，设计出多层次、多元化(huà)、个性化的养老配置方(fāng)案(àn)，积极履行养老保障社会(huì)责任(rèn)，力争为居民提(tí)供持续卓越(yuè)的养老规划与满足(zú)不同(tóng)养(yǎng)老需求(qiú)的资产配置服务(wù)。

　　中信证券(quànweather可数吗感叹句，a bad weather可数吗)的“信养计划”则(zé)基(jī)于个人养老场(chǎng)景，引入更丰富的养老型年金、增额终(zhōng)身寿(shòu)等不同(tóng)品(pǐn)类产品，覆(fù)盖养老收益性资(zī)产和保障性资产，满足客户多样化、多层级(jí)的养老资产配(pèi)置(zhì)需求。

　　针对三大(dà)支柱(zhù)养(yǎng)老金业务(wù)中的(de)企(qǐ)业年(nián)金业务，银河(hé)证券(quàn)还(hái)上线了自研的(de)年金综合评价系统。该系(xì)统可以通过客户提供的“脱(tuō)敏”后年金组(zǔ)合净值(zhí)与持股比(bǐ)例等数据，结合公募基金、股市(shì)债市数据，展(zhǎn)示客户委托年金(jīn)组合的评(píng)价(jià)结果(guǒ)。此(cǐ)外，也可(kě)以利用年金机制间接服务背后的(de)企业员工(gōng)和(hé)机构事(shì)业单(dān)位职(zhí)工。

　　截至目前(qián)，银河证券基金研究中心已为部分省市提供(gōng)职(zhí)业年金的组合评价与(yǔ)管理咨询(xún)服务，也(yě)计划(huà)结合机构条线业务规划为央企(qǐ)与国企(qǐ)提供企业(yè)年金组(zǔ)合评(píng)价等综合(hé)金融服务。

　　银(yín)河证券副总裁罗黎明(míng)告诉记者(zhě)，公司自主开发建设部(bù)署的年金综(zōng)合评价系(xì)统及研究(jiū)咨询服务，具有养(yǎng)老属(shǔ)性的综合金(jīn)融服务体系均是公司(sī)积极响应(yīng)国家养老发展战略而推出(chū)的(de)新服务，体(tǐ)现了在(zài)第二、三支柱(zhù)上的积极筹(chóu)划。

　　“我们高度重视三大(dà)支柱养老金业(yè)务，目前公司已初(chū)步建立了个人养老金及个人(rén)养老金融服(fú)务体系，充分利(lì)用(yòng)金融产(chǎn)品代理销(xiāo)售牌照(zhào)和保险兼业代理牌照，为百姓提供更加(jiā)有(yǒu)温度、有态度的个(gè)人(rén)养老金融服务。”罗黎明说(shuō)道。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望(wàng)情绪浓厚(hòu)

　　中(zhōng)国基金(jīn)报(bào)记者赵心(xīn)怡

　　“现在个人养老金(jīn)账户开通过程非(fēi)常‘丝滑(huá)’，并且有(yǒu)不少(shǎo)开户(hù)人在我们介(jiè)绍之前都已有所(suǒ)了解，感觉这项制(zhì)度的普及度(dù)和客户认识程(chéng)度在(zài)不断提(tí)升。”某大(dà)型银行的(de)客户经理(lǐ)林漪（化名）向(xiàng)记者(zhě)表示。

　　“但(dàn)也有(yǒu)很多人只是开(kāi)了账户并没有存钱，或(huò)存了钱(qián)没(méi)有开始投资，主要因为不知道如何选择产品或者有其他顾虑。”林漪还告诉记(jì)者，“这种情况下我们就(jiù)会再用(yòng)PPT或(huò)者(zhě)是(shì)纸质资料向客户进行详细介绍和对(duì)比分析。”

　　去(qù)年11月，个人养老金制(zhì)度(dù)正式落地(dì)，在(zài)北(běi)京、上海、青岛等36个先(xiān)行城市（地区）启(qǐ)动(dòng)实施。距离个人养老金制度落地已经过(guò)去半年，民众(zhòng)接受度和业务进展情况如何？从(cóng)业人员在具体(tǐ)实操(cāo)过程中又遇到了哪些(xiē)困难？不同年龄段的群(qún)体会怎样(yàng)理(lǐ)解(jiě)这项(xiàng)制度(dù)？

　　近(jìn)日，本(běn)报记者实地探访上海地区几家银行(xíng)网点和券(quàn)商营业部，了解个人养老(lǎo)金制度(dù)近半年(nián)的(de)落(luò)地情(qíng)况。

　　年轻人更关注(zhù)税(shuì)收优惠

　　中(zhōng)老年人(rén)更在意退休后多(duō)一份保障

　　根据人社部和国家(jiā)社会保险公共(gòng)服务平台数据可知，个(gè)人养老金(jīn)制度经过半年时间的发展，在产品(pǐn)种(zhǒng)类(lèi)、数量和(hé)参与人数方(fāng)面都有所(suǒ)增(zēng)加(jiā)。

　　某(mǒu)券商营(yíng)业部财富管理相关岗位的黄宁（化名）告(gào)诉记者(zhě)：“很多(duō)客户都对个人养(yǎng)老金业(yè)务热情(qíng)高涨，有(yǒu)直接(jiē)到营(yíng)业部咨询的，还有很多是打电(diàn)话过来问。”

　　黄宁还观察到(dào)，“70后(hòu)”“80后(hòu)”普(pǔ)遍(biàn)对个人养(yǎng)老金(jīn)业务的热(rè)情和关注度比(bǐ)“90后”更高(gāo)，并且除了(le)个人咨(zī)询和(hé)开户外，还有不少企(qǐ)业员(yuán)工、学(xué)校教师、退伍军人等(děng)通(tōng)过企(qǐ)业和单位组织来了解、参与个(gè)人养老(lǎo)金投资(zī)。

　　记者了解了身边两位不同年龄段、均已购买个人(rén)养老金产(chǎn)品的朋(péng)友后发现，两人所(suǒ)关注的问(wèn)题(tí)“焦点(diǎn)”的确有所不同(tóng)。

　　一位在上海(hǎi)地(dì)区金融机构工作的“80后”告诉记者，自从(cóng)工(gōng)作以(yǐ)来，她每年都将收入的一部分(fēn)拿来强制(zhì)储蓄，有了个人(rén)养(yǎng)老金制(zhì)度后(hòu)，就分一部分在个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)账户中，这部分强制(zhì)储蓄的钱即(jí)使(shǐ)存(cún)长期也(yě)不(bù)会影(yǐng)响(xiǎng)她未来的生活质量，并(bìng)且(qiě)放进个人养老金账(zhàng)户(hù)是在基本养老(lǎo)保(bǎo)险之外多(duō)一(yī)份积累。

　　而另(lìng)一位工作不久的“90后”表示，他现阶段最在意(yì)的就是买个人养老金可以享受(shòu)税收优惠(huì)，直接(jiē)考虑到退休后的生(shēng)活质量(liàng)还有点遥远。

　　针对上述两种不同的想法，黄宁也向记者(zhě)坦言(yán)，他们(men)在日常介绍个(gè)人养老金业务的过(guò)程中确(què)实会考虑到不同年龄群体(tǐ)的不同需求和(hé)weather可数吗感叹句，a bad weather可数吗想(xiǎng)法，进而更好(hǎo)地“对症下药(yào)”，比如给刚(gāng)工作不久的(de)年轻人(rén)着重(zhòng)介绍“退休后多(duō)一份保障”推广效果就(jiù)不明显。

　　“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　然(rán)而，在个(gè)人养老金业(yè)务取得进展的同时，还有(yǒu)不少已经了解个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务的民众仍(réng)在“观望(wàng)”。从现(xiàn)有数据可知，截至2023年3月底，虽然(rán)有3000多(duō)万人开通了个人养老金账户，但完成资(zī)金存储的只有900多(duō)万(wàn)人。

　　林漪在(zài)银行(xíng)端个人养(yǎng)老金(jīn)业务的开展中感受到，一些客户开(kāi)了(le)户但没存储的(de)主要顾虑是锁定时间(jiān)太长，担心之后如果要(yào)大笔用钱时会很“棘手”；另外一些客户则是认(rèn)为在个人养老金产品并非(fēi)专门设计(jì)且收(shōu)益优势不明显，目(mù)前个人养老(lǎo)金可以购买的养老(lǎo)储蓄、银行养老(lǎo)理财、养老保险产(chǎn)品、养老(lǎo)目标基(jī)金(jīn)四类(lèi)产品，即使不通过个(gè)人养(yǎng)老金账户也可(kě)以直接买(mǎi)，且收益差距不(bù)大。

　　黄宁则从(cóng)券商从业人员的角(jiǎo)度谈(tán)到(dào)了推广个人养老金业务过程中的“困境”。他表示：“券商端(duān)个人养老金只支持代销公募基金，无法代销存款、银(yín)行理财、商(shāng)业养老保险，有些客户风险承受能力较低，想寻求更低风(fēng)险等级的产品(pǐn)，纯公募(mù)基金难以达到资产配置的需求(qiú)。”

　　此外，还有一部分年轻人向(xiàng)记者(zhě)直言，对于离退休(xiū)还较遥(yáo)远的群体来说，养老需求当然也(yě)需要考虑，但眼下的生活和经济(jì)状况才是更重要(yào)的。

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