个人养(yǎng)老(lǎo)金业务试(shì)点落地半(bàn)年(nián)，你参与了吗？

　　自去年11月27日(rì)开(kāi)始，个人养(yǎng)老金开始进入为期一年(nián)的试点，在全国(guó)选取(qǔ)了36个试点城市和地区进行推进(jìn)。据人力资源(yuán)和(hé)社会保障部数据显示，截至(zhì)今年(nián)3月末，个人养老(lǎo)金开(kāi)户(hù)数量达到(dào)3324万，市场空间(jiān)初步打(dǎ)开。

　　作为个人养老(lǎo)金业务的代(dài)销(xiāo)主(zhǔ)渠道之(zhī)一，证券公(gōng)司凭借其与权益产品的(de)紧密联系和与投资者的深度了解(jiě)，在养老基金(jīn)销售方面已有多(duō)方实践。时值个人养(yǎng)老金业务试点推行半年之际，中国基金报记者深入多家券商，了(le)解个(gè)人(rén)养老(lǎo)金代(dài)销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势(shì)

　　券商深耕个人养(yǎng)老(lǎo)金市场

　　中国基(jī)金报记者 闫晶滢

　　试点半年以来，个(gè)人养老金业务正在获得更多证券(quàn)公司的(de)重视。

　　早在(zài)去年11月个人养老金试点落地，14家券商(shāng)获(huò)得代销资格。截至今年3月(yuè)31日，证监会更新名(míng)录中(zhōng)个人养老金基金数量(liàng)增加至143只，券商数量扩(kuò)容至(zhì)18家，平安证(zhèng)券(quàn)、安(ān)信(xìn)证券及中信证券（山(shān)东）、中信证(zhèng)券华南新增获批。

　　作为公募基金最(zuì)主(zhǔ)要(yào)的代销方之一，证券(quàn)公(gōng)司在个人养老金业务试(shì)点的铺开和推(tuī)广中持续发(fā)力，个人养老金业务(wù)也成为大型券商们财富管理(lǐ)转型的重要抓手。通过(guò)精心布局(jú)产品及(jí)渠(qú)道，与基金投顾服务(wù)结合，试(shì)点券商充分发挥财(cái)富(fù)管理(lǐ)优(yōu)势，做“精”养老(lǎo)基金销售(shòu)。

　　产品(pǐn)布局：要全更(gèng)要精(jīng)

　　投顾大有可为

　　目前，个人养老金(jīn)可(kě)投(tóu)资的产品主要有四(sì)类：银(yín)行理财、储(chǔ)蓄存款(kuǎn)、养老(lǎo)保险、公募基金。据(jù)人(rén)社部(bù)个人养老金产品(pǐn)名录显(xiǎn)示(shì)，当前上线个人养老(lǎo)金产品共有652只，其中储蓄类产品、理财(cái)类产(chǎn)品、基金类产品、保险(xiǎn)类产(chǎn)品分别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下，证券(quàn)公司代(dài)销个人养(yǎng)老金产品资格(gé)受到明显限(xiàn)制，仅部分具备保险(xiǎn)兼业(yè)代理牌照的(de)证券公司可(kě)销售(shòu)养老保(bǎo)险(xiǎn)，大(dà)多(duō)数试点券商将视线(xiàn)聚焦于(yú)公(gōng)募基(jī)金上进行重点开拓，发力“全布(bù)局”。

　　例如，海通证券(quàn)在2022年年(nián)报中表示，其顺利获(huò)得首批个人(rén)养(yǎng)老金基金销售(shòu)资格，完成全部40家基金管理公(gōng)司共计(jì)126只个人养老金(jīn)基金产品的上(shàng)线，基本实现个人养老金(jīn)公募基金产品全覆盖。

　　中信建投个(gè)人养老金业(yè)务负责人(rén)向中国(guó)基金(jīn)报记者(zhě)介绍称，中信建投(tóu)已(yǐ)引进华(huá)夏基金等发(fā)行养(yǎng)老基金管理人的137只(zhǐ)Y份额产品，后续将不断完善产品池。东方证券亦(yì)表(biǎo)示，目前(qián)已基本实现了养(yǎng)老公募(mù)基(jī)金的全覆盖(gài)。

　　银(yín)河证券相关业务负责(zé)人指出，从客户服(fú)务办理的角度(dù)看，大部(bù)分客(kè)户更愿意在产品货(huò)架丰(fēng)富的机构办理个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务。因此(cǐ)在服务(wù)体系(xì)的基础架构上，风格(gé)多样、风险收益多元的产(chǎn)品货(huò)架能够(gòu)带给(gěi)客户更(gèng)好的服务办理体验，产(chǎn)品布局的(de)“全面”是(shì)个人(rén)养老金业务(wù)的基础(chǔ)。

　　与(yǔ)此同时(shí)，从客户投资(zī)选择的角度(dù)讲，大部分客户对于金(jīn)融产(chǎn)品(pǐn)的特征和策略(lüè)的认知、对自身投资能力、投(tóu)资意愿、投(tóu)资(zī)目的(de)的认知较为模糊。帮助客(kè)户(hù)做好“养(yǎng)老(lǎo)规划(huà)”、协助客户筛(shāi)选“合适的产品”，就成(chéng)为服务机构(gòu)的“核心竞争力”。在全面(miàn)引入个人养老金可(kě)投资的产品类型的基础上，各家机(jī)构(gòu)需(xū)要深入、充分、严谨地(dì)研究每类产品的特性；结(jié)合存量(liàng)客户的个性化画像和(hé)客户(hù)特点，为客户提供切实可行的(de)产品(pǐn)评估(gū)体系和养老规(guī)划(huà)方(fāng)案。

　　实际(jì)上，对(duì)于个人(rén)投资者来说(shuō)，当前阶段认可并开通个人养老金账户的理由，一是(shì)来自开户渠道的多重福利动员，二是(shì)个人(rén)养老金带来的个税抵(dǐ)扣优惠。但不可否认的是，虽然开户(hù)数量众多，但缴存(cún)比率(lǜ)仍不理(lǐ)想。

　　由于个(gè)人养老金退休后(hòu)才能(néng)取出，这每年12000元自然是(shì)需要在账(zhàng)户内充分利用(yòng)长期投资，但(dàn)如何投资也(yě)令不少投资者(zhě)犯难：买什么、买多少(shǎo)，在哪买、怎么(me)买(mǎi)，选择(zé)越多，困难越(yuè)多。现有养老产品(pǐn)的选(xuǎn)择已(yǐ)令投资者目不暇接，如何(hé)让投资者(zhě)选择到适合自己的产品，证券公司的投顾力量大有可为。

　　“中信建投拥(yōng)有近万名高素质的投资顾问(wèn)，帮助客户(hù)甄选适合自身的养老产(chǎn)品，做好养老规划和资产配(pèi)置(zhì)，做到客(kè)户的‘好医生’。”前(qián)述负责人(rén)称，中信建投采取(qǔ)线上线下(xià)相结合的(de)方(fāng)式，注重交流(liú)和(hé)体验，为(wèi)客户提供有温度的专业服务。

　　国泰君安在推广(guǎng)个人养老金(jīn)业务时(shí)曾(céng)介绍，其结合个人养老金基(jī)金特点(diǎn)，细化形成“甄选100个人养老金(jīn)基金(jīn)评价标准”，综合基金公司(sī)治理水平、投(tóu)研能力、业(yè)绩评价、风险管理、声誉口碑(bēi)量化评价，优选值得信赖的(de)养老金基金；选出(chū)“综合优选(xuǎn)”、“养(yǎng)老专家”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚(jù)焦股息”等(děng)特色养老(lǎo)金基金产品清(qīng)单(dān)，满足养老金客户个性(xìng)化养老需求(qiú)。

　　渠道：打造“一站式”养(yǎng)老(lǎo)

　　拓(tuò)展“上门(mén)服(fú)务”企(qǐ)业员工(gōng)

　　不得不承认(rèn)的是(shì)，虽然证券公(gōng)司营业网点数(shù)量在“金融圈(quān)”内并不算少，但远难以与大型商业银行的优势相匹敌。

　　此前(qián)兴业银行召(zhào)开的2022年报发布会上，该行高管(guǎn)透露，截至(zhì)2022年末，该行已经(jīng)累计(jì)开立个人养老(lǎo)金账户229.16万户，位列全行业第三(sān)位，市场(chǎng)占(zhàn)有率超10％，仅次于(yú)建设银行和工商银行。相比之(zhī)下，鲜有券商愿意公(gōng)布(bù)投资者通过(guò)其渠道(dào)开通个人养老金(jīn)账户的情(qíng)况(kuàng)。

　　产品方面，国家社会保险公共服务平(píng)台上仅可查询商业银行(xíng)个人养老金业务开办情况。其(qí)中显示，23家获准开办(bàn)个人(rén)养老金(jīn)业务的银行中，有22家开设(shè)了资金账户(hù)和(hé)储蓄交易业务，8家(jiā)同时开展了基金交易业(yè)务(wù)、保险交易业务和理财交易业(yè)务。

　　与大型(xíng)商(shāng)业银行所拥有的产(chǎn)品(pǐn)和渠道优势相(xiāng)比，证券公司个人养老(lǎo)金业务的规(guī)模相(xiāng)对有限，仍(réng)处于积(jī)极(jí)开拓(tuò)阶段。

　　不(bù)过(guò)，虽然网点数量难以比拼，但券商(shāng)发(fā)力个人养老金业务，自有其(qí)独特“打法”。记(jì)者(zhě)注意(yì)到(dào)，多家(jiā)券(quàn)商在推广个人养老金业务时，将“一(yī)站式(shì)”服务作为宣(xuān)传(chuán)重(zhòng)点。

　　例如，国泰君(jūn)安此前表(biǎo)示，其个人养(yǎng)老金业务从引(yǐn)导(dǎo)客户(hù)形成科(kē)学养老理财观念的(de)长远视角出发，为(wèi)客户提供从产(chǎn)品策略(lüè)、到(dào)产品优选、再到组(zǔ)合配置的(de)全周期专业(yè)资配服务和(hé)一站式的产(chǎn)品选择(zé)。中信证券亦(yì)推出个人养老金(jīn)投资一站式解决方案“信养计划”，为客(kè)户(hù)提供含账户管理、资(zī)产配置、服(fú)务陪伴于一体的个人养老(lǎo)金投(tóu)资综(zōng)合服(fú)务(wù)。

　　除(chú)了“引进来(lái)”并全方位服务(wù)投资者外(wài)，“走(zǒu)出(chū)去”也是(shì)部分券商(shāng)开拓个人养老金业务的解决方(fāng)案。东方证券副总裁徐海宁向记者介(jiè)绍，东方证券基于对个人养老金目标(biāo)客群的深(shēn)入研究，将开发大中型企(qǐ)业作为(wèi)个人养老金客户拓展的重(zhòng)点方向，制定了“上海深度、全国(guó)广(guǎng)度”的推广计划。

　　具(jù)体而(ér)言，东(dōng)方证券协同系统内成员公司开展走进(jìn)企业推(tuī)广个人养(yǎng)老金活动，为(wèi)企(qǐ)业单位员工提供个人养老金上门服务，免去客户前往营(yíng)业(yè)厅(tīng)办理(lǐ)业务路上花费的时间，提(tí)高服务效率(lǜ)，节约(yuē)客户时间。展业初期组织了(le)超过100场的个人养(yǎng)老金(jīn)走进企业服务活(huó)动，覆盖企业员(yuán)工近万人。

　　个人养老金制度(dù)试点半年

　　持(chí)有体验成产品胜负手

　　中国基金(jīn)报记者曹雯(wén)璟(jǐng)

　　去年11月下(xià)旬，券商代销(xiāo)个人养老金(jīn)业务“开闸”，多家获资质的机构正式展业，逐鹿个人养老金市场。如(rú)今，个(gè)人养(yǎng)老金制度(dù)实施已有半年，相关产品的收益率和回撤情(qíng)况、产品能否真正满足养老诉求等问题，持(chí)续(xù)成为市(shì)场关注焦点。

　　多(duō)位券商业内人士表(biǎo)示(shì)，由(yóu)于资金“只进不出”，认购的产品又(yòu)是为(wèi)了满足养老需求(qiú)，投资者更希(xī)望能实现低波动、低回(huí)撤(chè)。如(rú)何(hé)做到(dào)从中长期保值增值同时又让客户体验良好是个人(rén)养(yǎng)老产品成败的(de)关键。

　　提供更(gèng)匹配(pèi)的(de)养老产品

　　同时服务(wù)上寻求创新突破

　　眼下，个人(rén)养老(lǎo)金业务已然(rán)成为券(quàn)商(shāng)财富管理转型的(de)核心方(fāng)向之(zhī)一。通过不(bù)断完(wán)善(shàn)客户服务(wù)体系，满足客户(hù)多层次金(jīn)融需求，促(cù)进财富管(guǎn)理业(yè)务高质(zhì)量发(fā)展(zhǎn)，券(quàn)商(shāng)在(zài)业务内涵上正不断挖潜。

　　多名券商(shāng)业(yè)内人士表示，在客户分类服务方面，会(huì)根据国(guó)家政策选择社保关系在先行城市（地(dì)区）、能享受税优(yōu)且对税优敏感、对(duì)理财有初步(bù)认知的(de)客户进行第一阶段的(de)重点(diǎn)服(fú)务，对其(qí)他客户会随着试点扩大和客户画像的覆(fù)盖(gài)进行后续服务(wù)。

　　东方证券副(fù)总裁徐海宁表示(shì)，证券公司可重(zhòng)点关注(zhù)企事业单位员工，特别是大(dà)中(zhōng)型(xíng)城市具有(yǒu)一(yī)定(dìng)经营(yíng)规模的企业员工，他(tā)们能够享(xiǎng)受个税抵扣的优(yōu)势(shì)，具备一定(dìng)投(tóu)资意识(shí)和财务认(rèn)知(zhī)；这(zhè)类人群对未来退休有一定(dìng)的规划和想(xiǎng)法。

　　同时，由于个人养老金是一个增(zēng)量市场，对证券(quàn)公司(sī)而言，针对潜在客群可以全市场覆盖。证券公司(sī)可以通过投研优势和专业投顾队(duì)伍(wǔ)，创造更多养老(lǎo)投资场景，跟踪了解客户的风险偏好(hǎo)，结合稳健、平(píng)衡、积(jī)极等(děng)不同风险(xiǎn)类(lèi)型的养老(lǎo)基金，帮(bāng)助客户建立个(gè)人养老金投资计划(huà)。此外(wài)，证券公司可以通过加(jiā)强(qiáng)顾问服务，帮助客户有效应对投(tóu)资组(zǔ)合净值的波动，引导客户持续参(cān)与养老金(jīn)投资，提升(shēng)客(kè)户(hù)养老(lǎo)投(tóu)资的获得感、体验感。

　　银河证(zhèng)券(quàn)相关业务负责人(rén)表示，会针对不同风险承(chéng)受(shòu)能力(lì)、不(bù)同年龄结(jié)构(gòu)和不同资金(jīn)体量制定个性化(huà)养老策略。比如(rú)对(duì)每年享税优(yōu)的1.2万(wàn)个人(rén)养老金，为居民(mín)（无需(xū)开户）提供符合监(jiān)管部(bù)门要(yào)求的金融(róng)机构(gòu)和金融产品清单、通俗易懂(dǒng)的“养老看隔(gé)壁”理财案例、养老(lǎo)讲堂等(děng)信息(xī)和交(jiāo)易服(fú)务；对1.2万之外(wài)的资(zī)金，提供更丰富的“安养计划plus”养老(lǎo)金融服务，包括(kuò)养老(lǎo)计算器、个性化的补(bǔ)充养老(lǎo)解决方案(àn)、定(dìng)期(qī)的养老方(fāng)案(àn)跟(gēn)踪报告(gào)以及养老直播服务，做好“老百姓(xìng)身边(biān)的养老专家”。

　　在服务创新方面(miàn)，徐海(hǎi)宁认为，证券公(gōng)司需要有长远眼光(guāng)，打造(zào)增量市(shì)场，承担起(qǐ)构建养老金第三支(zhī)柱的重要使命。

　　第一，在(zài)获客(kè)及投教方(fāng)面，应加(jiā)大资源投入，通(tōng)过教育(yù)和(hé)陪伴，提高客户(hù)对个人养老(lǎo)金的(de)认知。走(zǒu)进企事业单位(wèi)，通过上(shàng)门服务的方式触达企业(yè)和客户，举(jǔ)办(bàn)专题讲座、在线研讨(tǎo)会和投资教育活动，帮助客户了解个(gè)人养老金的重(zhòng)要性、投资策略(lüè)和长期规划，激(jī)发客户对个人养(yǎng)老金产品的兴趣和参与(yǔ)度。

　　第二，在App服(fú)务功能优化方面，建立内容丰富的一(yī)站式个人(rén)养(yǎng)老金专区，既包括(kuò)产(chǎn)品(pǐn)购买、定(dìng)投、持(chí)仓查询等基础功(gōng)能，提供(gōng)丰富的养老(lǎo)资讯和实用(yòng)养老工具（如节税计算器），加强与客户的深度互动。

　　第三(sān)，在金融(róng)科技应用方面，引入智(zhì)能科技和(hé)人工智能技(jì)术，通过数据分(fēn)析和算法模(mó)型，根据客户的(de)风险承(chéng)受能(néng)力、资(zī)产状况和目标(biāo)退休年(nián)限，定制化推荐养老金产品组(zǔ)合，并提供(gōng)实时投(tóu)资组合跟踪和风险管理工具，帮助客户更好地(dì)实现养老投资保(bǎo)值增值。

　　中信建投个(gè)人养老金相关业(yè)务负责人则表示，可以通(tōng)过“人+科技”，在大数据(jù)智能客户分析系统的基础(chǔ)上(shàng)，可以(yǐ)针对不同养老(lǎo)诉求的客户达成“千人(rén)千面”的个性化服务，人是“1”，科技（线上与线(xiàn)下结(jié)合）是(shì)后面(miàn)的“0”，二者(zhě)有机结合(hé)，为不同生命(mìng)周期和年龄阶(jiē)段的客户提(tí)供专业的、一对(duì)一的养老配(pèi)置服(fú)务。

　　运行半年(nián)七成收益(yì)告负

　　客(kè)户体验(yàn)成(chéng)产品(pǐn)胜(shèng)负手

　　个人养(yǎng)老金制度实施已有半(bàn)年(nián)，产品收(shōu)益和(hé)回(huí)撤率大不大？产品能(néng)不能满足真(zhēn)正的养老(lǎo)诉(sù)求？这(zhè)些问(wèn)题都是投资(zī)者的重要关注点。

　　记者注意到，目前养老目标基金的(de)整体(tǐ)收益水平并不乐(lè)观。Wind数(shù)据显(xiǎn)示，全市场149只公募养老基金产品(pǐn)，近七成收益告负。其中，业绩(jì)垫底的一只个人养老目标基金自成立以来(lái)回(huí)报为-7.27％，此外，还有超20只产品(pǐn)收(shōu)益在-3％左右(yòu)。

　　而(ér)业绩表现(xiàn)较好(hǎo)的有平安稳健(jiàn)养老(lǎo)一年Y、中(zhōng)欧预见养老(lǎo)2025一年持有（FOF）Y自(zì)去年11月成(chéng)立以来回报(bào)均(jūn)为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健(jiàn)养老(lǎo)一年(nián)持(chí)有Y，自(zì)成立以来回报(bào)为2％，另有(yǒu)富国(guó)、万家、华宝、景顺长(zhǎng)城、南方、华夏等旗下超(chāo)10只(zhǐ)养老目(mù)标基金收益在1％以上(shàng)。

　　多位券商业内人士(shì)表示，由于资金(jīn)“只进不出”，认购的产品又(yòu)是(shì)为了(le)满足养老(lǎo)需求，投资(zī)者更希(xī)望能实现低波动、低(dī)回(huí)撤。如(rú)何(hé)做到从中长期保值增值同时又(yòu)让客户体验良(liáng)好是(shì)个人养老产品(pǐn)成败的(de)核(hé)心(xīn)。

　　“养老属性的(de)产品应力(lì)争为客户(hù)保值增值，否则将(jiāng)违(wéi)背客户通过(guò)投(tóu)资达到‘养老目的’的初衷。”银(yín)河证券相关业务负责人介绍，目前个(gè)人养(yǎng)老金可投资(zī)的(de)4类产品风(fēng)险收益特点明(míng)显，有的类别更侧(cè)重(zhòng)本(běn)金安全(quán)、有的类别更侧(cè)重资(zī)产增值；但同时，每个类别很难做到(dào)在保(bǎo)证(zhèng)其特点达(dá)到的(de)同时(shí)又规避(bì)掉该类(lèi)产品的风险或缺(quē)陷。“从不同客群情况来(lái)看，低(dī)波低回(huí)撤对于(yú)离退休时点较(jiào)近的(de)投资者(zhě)比较(jiào)合适(shì)，性(xìng)价比高的中波(bō)动中(zhōng)回撤(chè)、高波动高回撤特征(zhēng)产品对(duì)于还有20-30年才退休的投资者也是可以选(xuǎn)择的(de)，拉长周(zhōu)期看(kàn)也能(néng)满(mǎn)足(zú)客户养老(lǎo)类资金的(de)保值增值效(xiào)果。”

　　为(wèi)达到上述两个目的，前(qián)提是有一套(tào)完整(zhěng)、自洽、适(shì)用、有效且动态适配的产品评价体系，通过该体系的(de)评价(jià)，能较为(wèi)清晰(xī)地(dì)区分出产品的“性价(jià)比”（如(rú)风险(xiǎn)收益比等）、能公(gōng)平、公正地对同类或者同策略产品进行综合评判。如此，才能真正将(jiāng)好(hǎo)的(de)产(chǎn)品、合适的(de)产品推(tuī)荐给合适的客户(hù)群体。

　　“养老(lǎo)组(zǔ)合(hé)基金分为目标风险(xiǎn)型(xíng)和目标日期型(xíng)两大类，投资者可以根据自身投资目(mù)标和风(fēng)险承受能(néng)力(lì)选择具体的产品。比如(rú)低风(fēng)险偏(piān)好的(de)客户可选择目标日期型中的稳健类产(chǎn)品，通过严格控制股票资(zī)产仓位降低产品波动，带给客(kè)户相对稳健的收益。”徐海宁(níng)表示，目前我国(guó)城镇(zhèn)职工养老金替代率尚有不(bù)足，根据国际经验，如果退休后的养老金替代率大于70％，即可维持退(tuì)休前的生活水平，养老(lǎo)金(jīn)投资(zī)的(de)增值功能也是一(yī)个重要考量。由于个人养老金取用(yòng)需要(yào)达到年龄等条件，投资资金具有长期性，可以达到几(jǐ)十年，能够承受一定的短期波动，对(duì)于追求长(zhǎng)期投资收益的(de)客户(hù)，可以配置一(yī)高山流水是什么意思服务项目，服务里面高山流水是什么意思定(dìng)高比例资金在权益型资产上，实现养老投资(zī)的保值(zhí)增值(zhí)目(mù)标。

　　中信建投个(gè)人(rén)养(yǎng)老金相关业务负责人也认为，个人(rén)养老金产品具有一(yī)定的普惠金(jīn)融属(shǔ)性，需要关注老百(bǎi)姓(xìng)长期保值增值的养老需求。站在(zài)资产角度，想要(yào)实现(xiàn)长(zhǎng)期资金的稳(wěn)健投资回报，资(zī)产配(pèi)置不可或缺。通过投资不同品种、不同收益特(tè)征、低相关性的金融资产，有助于实现风(fēng)险(xiǎn)分散、降低总(zǒng)体(tǐ)波动(dòng)，从而更好地(dì)满足投(tóu)资者的(de)养老投(tóu)资目标。

　　推动个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务(wù)高质量发展

　　道阻(zǔ)且长

　　在个(gè)人(rén)养老金业务(wù)积极发展的同(tóng)时(shí)，与(yǔ)渠道网(wǎng)点和客户众多(duō)的(de)银行等(děng)机构相比，券商如(rú)何突破自身(shēn)瓶颈，实现差异化的发展，可以说(shuō)是(shì)“道阻且(qiě)长”。

　　银(yín)河证券相关业务负责人表示，银行、券商(shāng)、基金独(dú)立(lì)销售机构都可参(cān)与到为客户提供(gōng)个人养老基金(jīn)服务(高山流水是什么意思服务项目，服务里面高山流水是什么意思wù)，几(jǐ)类(lèi)机构优势互补，严格意(yì)义上说是竞合而非(fēi)竞争(zhēng)更非“相杀”关(guān)系，每类机构或者每家机构可以根(gēn)据自己的(de)资源(yuán)禀赋，充(chōng)分发挥自(zì)身优势，服(fú)务好(hǎo)有(yǒu)养老投资需求(qiú)的投资者(zhě)。

　　“在政策上，未来还有以下三方面(miàn)诉求：一是增强基础设施建(jiàn)设，能(néng)在服务时(shí)效(xiào)性(xìng)上与银(yín)行(xíng)拉平，提供7×24小时的开户、下单服(fú)务；二是增加产品销售范(fàn)围，在养老品类上(shàng)更加丰(fēng)富(fù)，除特殊产(chǎn)品(pǐn)外(wài)，增加可(kě)为客户提供的养老产品（如(rú)养(yǎng)老理财(cái)）；三(sān)是(shì)明确养老规(guī)划业(yè)务合规性，为不同的客户提供基(jī)于(yú)客户需求和(hé)画像的养老规(guī)划方案。”上述负责人(rén)提到。

　　中信建投个人(rén)养老金相关业务负责人提(tí)出，当前的政(zhèng)策要求下，客户(hù)如果想在券商端参与个人(rén)养(yǎng)老金投(tóu)资，需要分别在(zài)银行端(duān)、个税端进行一(yī)系(xì)列前(qián)序操作步骤，对(duì)于尚不(bù)熟悉业务流程的投资者来讲，体验(yàn)不太(tài)友好。

　　“此外，由于政策对代销个人养老金产品的管理(lǐ)要求，券商暂时无法上(shàng)线储蓄类(lèi)、理财类、保(bǎo)险类产品，可供投资(zī)者(zhě)选择的产(chǎn)品种(zhǒng)类(lèi)较为单一，难以进一步为投资者提供更丰富的个人养老(lǎo)金配置方(fāng)案(àn)。未(wèi)来期待能够从政策端进(jìn)一步简(jiǎn)化投(tóu)资者的办理流程，提升客户体验(yàn)；给(gěi)予券商在(zài)多样化个人养老金品种的引(yǐn)入(rù)和研发上的政策支持，丰富客户(hù)多(duō)元化的(de)投(tóu)资选择。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个(gè)人养老第二曲线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着个人所(suǒ)得(dé)税退(tuì)税(shuì)的开始，不少人发现自己的退税比去(qù)年多了(le)不(bù)少(shǎo)，仔细(xì)询问之下才发现(xiàn)，是(shì)因为去年底(dǐ)开(kāi)通(tōng)了(le)个人养老金业务，并入了金。这一消(xiāo)息大大刺(cì)激了(le)不少本来不想开户(hù)的年轻人。

　　根据人社(shè)部披露的数据，截(jié)至今年3月底，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金参(cān)加人数(shù)达(dá)3324万人。与3月初的2817万(wàn)人相比，短短(duǎn)的一(yī)个(gè)月的时(shí)间(jiān)里，增加了500万户，开(kāi)户速(sù)度明显提升。

　　虽然(rán)开户数快速攀升，但(dàn)是个人(rén)养(yǎng)老金累(lèi)计缴费约200亿(yì)元，人(rén)均缴费低于1000元。此外，据中国保险(xiǎn)资管业协会执行(xíng)副会(huì)长兼秘书长曹德云透露，在(zài)截至2023年(nián)3月(yuè)开(kāi)立个人养老(lǎo)金(jīn)账户的三千(qiān)多万人中，仅900多(duō)万人完成(chéng)了资(zī)金储存(cún)。

　　从记(jì)者(zhě)走访(fǎng)的结果(guǒ)来看(kàn)，个人养老金(jīn)产(chǎn)品的收益率远低于(yú)预期，是大多人不愿意(yì)入金的主要原因。而选(xuǎn)择开户的(de)原(yuán)因主(zhǔ)要是为了“薅羊(yáng)毛”（金融机构出台了不(bù)少(shǎo)吸引客(kè)户开户的(de)优惠政策）。

　　如何解决“开(kāi)户热(rè)投资(zī)冷”的问题？银河证(zhèng)券相关业(yè)务负(fù)责人认为，这是一(yī)个专业活，既需要了解(jiě)客(kè)户的经济状况、风险偏好和养(yǎng)老规划，也需(xū)要业务(wù)人员及(jí)其(qí)所(suǒ)在机构(gòu)有比较专业且综合(hé)的(de)服务能(néng)力。

　　也有部分投资者认为，个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)产品每年封顶(dǐng)12000元，难以充分满足(zú)个人或家庭养老的全面需求，还需要结合(hé)其(qí)他(tā)商业产品(pǐn)等(děng)综合(hé)考虑；大多数产品流动性差，难以预(yù)防到退(tuì)休前的应急资(zī)金需求。

　　从产品端改(gǎi)善“开户(hù)热投资冷”

　　虽然近半年来，个人养老金(jīn)产品(pǐn)正在逐渐丰富，但是“开户热(rè)投资冷”的现象没有随之发生改变。

　　中(zhōng)国(guó)保(bǎo)险资管业协会执行副会(huì)长兼(jiān)秘书(shū)长曹德云在近期(qī)举办的2023清华五道口全球金融论(lùn)坛上表示，目前(qián)个人(rén)养老金试点(diǎn)效果呈“两低(dī)三不”漏斗状，即建立(lì)账户(hù)人(rén)数占基(jī)本(běn)养老保险参保人(rén)数(shù)比例低、已缴(jiǎo)费人(rén)数占(zhàn)建立(lì)账户人数比例低(dī)；产(chǎn)品供(gōng)应不(bù)均衡、选购(gòu)渠道不畅、民众参保(bǎo)意愿不强(qiáng)。

　　针对产品供应不均衡的(de)问题，国家金融监督管理总(zǒng)局出手(shǒu)，率先增加养老保险产品的供给。近日，国家金(jīn)融监督管(guǎn)理总局已(yǐ)向(xiàng)业内就关于促进专属商业养老保险发展(zhǎn)有关(guān)事(shì)项征求(qiú)意见。根(gēn)据征求意见稿(gǎo)，专属商业养老保险拟由试点业务转(zhuǎn)为常(cháng)态(tài)化业务。

　　业内(nèi)人士表(biǎo)示(shì)，随着专属商业养老(lǎo)保险转为常态化业务(wù)，参与(yǔ)该项业务(wù)的(de)险企数量将增加不少。此(cǐ)外(wài)，专属商业(yè)养(yǎng)老保(bǎo)险是对接个人养老金制度的主要保险产品，这意味着个人养老金(jīn)保险产品名单(dān)也将(jiāng)扩容。

　　据了(le)解，专(zhuān)属(shǔ)商业养老(lǎo)保险采(cǎi)取“保证(zhèng)+浮动(dòng)”的收益模式，提供稳健型、进(jìn)取(qǔ)型两种风格账户供客户(hù)选择。据各家保险公(gōng)司披露的专属商(shāng)业养老保险(xiǎn)产(chǎn)品(pǐn)2022年结算利(lì)率，稳健(jiàn)账户结算利(lì)率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账户结算(suàn)利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有(yǒu)的个人养老保(bǎo)险(xiǎn)的收益率。

　　在(zài)增加产(chǎn)品供给的高山流水是什么意思服务项目，服务里面高山流水是什么意思同(tóng)时，多(duō)家金融机构呼(hū)吁(xū)从产品设(shè)计端解决“开户热投资冷”的问题。

　　在银(yín)河证券相关业务负责人(rén)看来，“老龄(líng)风险”与(yǔ)其他投(tóu)资风险相(xiāng)比，有其更加突出(chū)的特点，包括(kuò)为退休人(rén)群提(tí)供稳定安(ān)全有(yǒu)保障且抗通胀(zhàng)的收入补充来源、对冲长(zhǎng)寿风险、为高(gāo)龄人群储备失能养护和医疗应急资产、为退休人群规划遗产(chǎn)、将(jiāng)养(yǎng)老投资(zī)与养老(lǎo)保障/养老(lǎo)生活无(wú)缝对(duì)接等。

　　养老金融产品的设(shè)计(jì)初心，必须切实从客户需求(qiú)出发；养(yǎng)老金融(róng)产品的设计(jì)理念(niàn)，必(bì)须紧密围绕承担、减少或转移上述“老(lǎo)龄(líng)风(fēng)险”主(zhǔ)旨；养(yǎng)老金融产品的设计成(chéng)果，应该更多的(de)让利(lì)于民、普(pǔ)惠百姓，运用好专业的金融工具(jù)、做(zuò)艰难(nán)但长期正(zhèng)确的事。

　　因(yīn)此(cǐ)，能(néng)否设计出充分利用资(zī)本市场具有良好(hǎo)增值能力资产(chǎn)的养老产品取决于发行人(rén)（或(huò)管理人）的产品设计能力和资产管(guǎn)理能力。“证券公司作为财富(fù)管理(lǐ)服(fú)务(wù)提(tí)供商，可(kě)以与(yǔ)产品发行(xíng)人（或(huò)管理人）合作(zuò)，根据客户需求设计出在养老功能方(fāng)面(miàn)更(gèng)有(yǒu)竞争力的产品”，上述负责人表示。

　　中信建(jiàn)投(tóu)也希望(wàng)能参与到具体的产品设计(jì)之中(zhōng)。其个人养老业务负责人建议(yì)，参考部分发达国家(jiā)的(de)经(jīng)验，未(wèi)来除了(le)股(gǔ)、债(zhài)配置(zhì)，或在(zài)未来可(kě)以考虑(lǜ)增加(jiā)底层(céng)可(kě)投标(biāo)的类(lèi)型，如(rú)REITS、衍生品、雪(xuě)球等另类资(zī)产，丰(fēng)富(fù)投资(zī)者的可选标的，更(gèng)好地分散投资风(fēng)险(xiǎn)。

　　励正(zhèng)集团中国区总裁张雨萌建议(yì)，应该避(bì)免(miǎn)“开(kāi)空账”。也就是说，参(cān)与者可(kě)以直(zhí)接在(zài)开户的时候做投资选择。这样(yàng)在开户的时候就(jiù)可以形成闭环(huán)体验。

　　针(zhēn)对参与(yǔ)个(gè)人养老金(jīn)可能面临的流动性问题，长(zhǎng)城人寿保险股份有限公司总经理(lǐ)王(wáng)玉改近日表示，保险公(gōng)司可以通(tōng)过“保单质(zhì)押贷款”等多(duō)种金融工(gōng)具来解(jiě)决客户对(duì)短期(qī)资金的需(xū)求。

　　券商发力(lì)个人补(bǔ)充(chōng)养(yǎng)老金融方案(àn)

　　此外(wài)，针对1.2万难(nán)以满足个人或家庭养老(lǎo)的全面需(xū)求，多家券商还(hái)发力个人养老金账户以(yǐ)外(wài)的个人补充养老金融方案(àn)，例(lì)如(rú)银河证券的“安养计划(huà)plus”、中信(xìn)证券的(de)“信养计划”等。

　　银(yín)河(hé)证券产品中心副总经理鹿宁告诉记者，目前，银河证券已根据在职群体(tǐ)养(yǎng)老(lǎo)规划的(de)长期性、稳(wěn)健性(xìng)、安(ān)全性(xìng)等特点，已退休人群养老需求的流动性、安全性、稳健(jiàn)性等特点，设计出多(duō)层次、多元化、个性(xìng)化的养老(lǎo)配(pèi)置方案，积极履行(xíng)养老保障社(shè)会(huì)责任，力争为居民提供(gōng)持(chí)续卓越的(de)养老规划与满足(zú)不同(tóng)养老需(xū)求的资产配置服务。

　　中(zhōng)信证券的“信养(yǎng)计划”则基于个人养老场景，引入更丰富(fù)的养老型年金、增额(é)终(zhōng)身寿等(děng)不同(tóng)品(pǐn)类产品，覆盖养老收(shōu)益性资产(chǎn)和(hé)保障性资产，满足客(kè)户(hù)多样化、多层级的养老资产配(pèi)置需求。

　　针对三大支柱养(yǎng)老金业(yè)务中的企业年金业务(wù)，银河证券还上线了自研的(de)年(nián)金综合(hé)评价系(xì)统。该系(xì)统(tǒng)可以通过客户提供的“脱(tuō)敏”后年金(jīn)组合净值(zhí)与持(chí)股(gǔ)比例等(děng)数据，结合(hé)公募(mù)基金、股市债市数据，展示客(kè)户(hù)委托年金组合的评价结果。此(cǐ)外，也可以利用(yòng)年金机制(zhì)间接(jiē)服务背(bèi)后的企(qǐ)业员工和机构事业单位职工(gōng)。

　　截至目(mù)前，银河证券基金研究中心(xīn)已为部分(fēn)省市提供(gōng)职业年金的组(zǔ)合(hé)评价与管(guǎn)理(lǐ)咨询服务，也计(jì)划结合机构(gòu)条(tiáo)线业(yè)务(wù)规划(huà)为央企与国企提(tí)供企(qǐ)业年金组合(hé)评价等综合(hé)金融(róng)服务。

　　银河(hé)证(zhèng)券副总裁(cái)罗(luó)黎明(míng)告诉记者，公司自主开发(fā)建(jiàn)设(shè)部署的年金综(zōng)合评价(jià)系(xì)统及研究咨询(xún)服务，具(jù)有养老属(shǔ)性的综合(hé)金融(róng)服务体系均是公司积极响应(yīng)国家养老发展战略而推(tuī)出的新(xīn)服(fú)务(wù)，体现了在第二、三支柱上的积极筹划。

　　“我们高度(dù)重视三大支(zhī)柱养(yǎng)老金业务，目前(qián)公司已初步(bù)建立(lì)了(le)个人养老金(jīn)及个人养老金融服(fú)务(wù)体系，充(chōng)分利用金融产(chǎn)品代(dài)理销(xiāo)售牌照和保(bǎo)险兼业代(dài)理牌照，为(wèi)百姓提供更加有(yǒu)温度、有态度的个人养老金(jīn)融服(fú)务。”罗黎(lí)明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观(guān)望情绪浓厚(hòu)

　　中国基金报记(jì)者赵心怡

　　“现在(zài)个人(rén)养老金账户开通过程非常‘丝滑’，并(bìng)且有不少开户人(rén)在我(wǒ)们介绍之(zhī)前都已有所了解(jiě)，感(gǎn)觉(jué)这项(xiàng)制度(dù)的普及度和客户认识程度在不断提升。”某大型银(yín)行(xíng)的客户(hù)经理林漪（化(huà)名）向记者表(biǎo)示。

　　“但(dàn)也有(yǒu)很多人只是开了账户并没有存钱(qián)，或存了钱没有开(kāi)始投资，主要因(yīn)为(wèi)不知(zhī)道如何选(xuǎn)择产品(pǐn)或(huò)者有其他顾虑。”林漪还告诉记者，“这(zhè)种情况下(xià)我们就会再(zài)用(yòng)PPT或者是(shì)纸质资料(liào)向客户进行详细介绍和(hé)对比分析(xī)。”

　　去年11月，个人养老金制度正式落地，在北(běi)京、上海、青岛等36个(gè)先(xiān)行(xíng)城市（地区）启动实施。距离个人(rén)养老金制度(dù)落地(dì)已经过去半年，民众(zhòng)接受(shòu)度和(hé)业务进(jìn)展情(qíng)况(kuàng)如何(hé)？从业人(rén)员在(zài)具体实(shí)操过程(chéng)中又遇到了哪些困难(nán)？不同(tóng)年(nián)龄段(duàn)的群体会怎样理解这项制度？

　　近日(rì)，本报记者实地探访上(shàng)海地区几家银行(xíng)网点和(hé)券商营业部，了解个人养(yǎng)老金制度近(jìn)半年的落地(dì)情况。

　　年轻人(rén)更关注税收优惠

　　中老年人更(gèng)在意退(tuì)休后(hòu)多一份保障

　　根据(jù)人社部(bù)和国家社(shè)会保险公共服务平台数据可知，个人养老金制度经过半(bàn)年时间的发(fā)展(zhǎn)，在产品种类、数量和(hé)参(cān)与(yǔ)人(rén)数(shù)方面都有(yǒu)所(suǒ)增加(jiā)。

　　某券商营业部(bù)财富管理(lǐ)相关岗位的(de)黄宁（化名）告诉记者：“很多客户都对个(gè)人养老金业务热情高涨，有直接到营业(yè)部咨(zī)询的，还有很多是打电话过来问。”

　　黄(huáng)宁(níng)还观(guān)察到，“70后”“80后”普遍对个(gè)人养(yǎng)老金业务的热情(qíng)和关注度(dù)比“90后”更高，并且除了(le)个(gè)人咨询和开(kāi)户外，还有不少企业员(yuán)工、学校(xiào)教师、退伍军(jūn)人等通过企(qǐ)业(yè)和(hé)单位组织来了解、参与个人养老(lǎo)金投资。

　　记者了解(jiě)了身(shēn)边两位不同(tóng)年龄段、均已购买个人养老(lǎo)金产品(pǐn)的朋友后发现，两人所关注(zhù)的问题“焦(jiāo)点”的确(què)有所(suǒ)不(bù)同。

　　一(yī)位在上海地区(qū)金融机构(gòu)工作的“80后”告诉(sù)记者，自从工作以来，她每年(nián)都(dōu)将收入的一部分拿来强(qiáng)制储(chǔ)蓄(xù)，有了个人养老金制度后(hòu)，就(jiù)分一部(bù)分(fēn)在(zài)个人(rén)养老金(jīn)账(zhàng)户(hù)中(zhōng)，这部(bù)分强制储蓄的(de)钱(qián)即使存长期也不会影响她未来的生活质量，并(bìng)且放进个人养老金账户(hù)是在基本养老保险之外多一份(fèn)积累。

　　而另一位(wèi)工作不久(jiǔ)的“90后”表示，他现(xiàn)阶段最在意的就(jiù)是买个人(rén)养老金可以(yǐ)享受税收优惠，直接考虑到退休后的生活质量还(hái)有点(diǎn)遥(yáo)远(yuǎn)。

　　针对上述两种不同的想法，黄宁也向记(jì)者(zhě)坦言，他们在(zài)日常介绍(shào)个(gè)人养老金业务的过程中(zhōng)确(què)实会(huì)考虑到不同年(nián)龄群(qún)体的不(bù)同需(xū)求和想法，进而更好地“对(duì)症下药”，比如给刚工(gōng)作不(bù)久的年(nián)轻人着重介(jiè)绍“退休后多一(yī)份保障”推(tuī)广效果(guǒ)就(jiù)不明显。

　　“吸(xī)睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务取(qǔ)得进展的同时，还有不少已经了解个(gè)人养老金业务的民众仍在(zài)“观望”。从现有(yǒu)数据(jù)可知(zhī)，截至2023年3月底，虽然有3000多(duō)万人开通了(le)个人养老金(jīn)账(zhàng)户(hù)，但完成资金存储的(de)只有900多(duō)万人(rén)。

　　林漪在银(yín)行端个人养(yǎng)老金业务的开展中感受到，一些客(kè)户开了户但没(méi)存储的(de)主(zhǔ)要顾虑是(shì)锁定时间太长，担心之(zhī)后如果(guǒ)要大(dà)笔(bǐ)用钱时会(huì)很“棘手(shǒu)”；另(lìng)外一些客(kè)户则是认为在个(gè)人养老金产品并非专(zhuān)门设计且收益(yì)优(yōu)势(shì)不(bù)明显，目前个人养老金可(kě)以(yǐ)购(gòu)买的养老储蓄(xù)、银行养(yǎng)老理(lǐ)财、养老保险(xiǎn)产品、养老目标基金四类产品，即使不通过个人(rén)养老金账户也可以直(zhí)接买，且收益差距不大。

　　黄宁则从券商从业人员的角(jiǎo)度(dù)谈(tán)到了推广个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务过程中(zhōng)的“困境”。他表示：“券商端个人养老(lǎo)金只(zhǐ)支持(chí)代销公(gōng)募基金，无法代(dài)销(xiāo)存款、银(yín)行理财、商(shāng)业(yè)养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险，有些客户风险承受(shòu)能力较低，想寻求更低风(fēng)险等级的产品，纯公募(mù)基金难以达到(dào)资产(chǎn)配置的需求。”

　　此外，还有一部分(fēn)年轻人向记者直言，对于离退(tuì)休还较遥(yáo)远的群体来(lái)说，养老(lǎo)需(xū)求当然(rán)也需要考虑，但眼下的生活和经济状况才是更重要的。

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