个人(rén)养老金(jīn)业务试(shì)点(diǎn)落地半年(nián)，你参与了吗？

　　自去年11月(yuè)27日开始，个人养老金(jīn)开始进入为期一年的试点，在全国选取(qǔ)了36个试点城市和地区进行推进。据人(rén)力资源和社会保(bǎo)障(zhàng)部数据显示，截至今年3月末，个人(rén)养老金开户数量达到3324万，市场空间初步打开。

　　作为个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务的代销主渠道之一，证券公(gōng)司凭借(jiè)其与权益产品的紧密联系和与投资者的深(shēn)度了解，在养老基金销售方面已有多方实践。时值个人养老金业务(wù)试(shì)点(diǎn)推(tuī)行(xíng)半年之际，中国基金报(bào)记者深入多(duō)家(jiā)券商，了解个(gè)人养老金(jīn)代销中的“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥财富管(guǎn)理优势

　　券商深耕个人养老金市(shì)场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点半年(nián)以来，个人养老金(jīn)业务正在获得(dé)更多证券公司的重视。

　　早在去(qù)年11月个人养老金试点落地，14家券商获得(dé)代销资(zī)格。截至今(jīn)年(nián)3月31日，证(zhèng)监(jiān)会更(gèng)新名录中个(gè)人养老金基金数量(liàng)增加至143只，券商数量扩容至18家，平安证券、安信(xìn)证(zhèng)券(quàn)及中信(xìn)证券（山(shān)东）、中信(xìn)证券华南新增获(huò)批。

　　作为公募基金最主要的代销方之一，证券公司在个人(rén)养老金业务试(shì)点的(de)铺(pù)开和推广(guǎng)中持续发力，个人养老金业务也成为大型券商们财富(fù)管(guǎn)理转型(xíng)的重(zhòng)要抓手。通(tōng)过精心布局产(chǎn)品及渠道，与基金投顾服务(wù)结(jié)合(hé)，试(shì)点券(quàn)商充分发挥(huī)财富管(guǎn)理优势，做“精”养老(lǎo)基金(jīn)销(xiāo)售(shòu)。

　　产品布局(jú)：要全(quán)更要精

　　投顾大有可为(wèi)

　　目前(qián)，个人养老(lǎo)金可投资的产品主要有四类(lèi)：银行理(lǐ)财、储蓄存款、养(yǎng)老保险(xiǎn)、公(gōng)募基金。据人社部个人养老(lǎo)金产品名录显示(shì)，当前上线个人养老金(jīn)产品共(gòng)有652只，其中储蓄类产品、理(lǐ)财类产品、基金类产品、保(bǎo)险类产品分别为465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之(zhī)下，证券公司代销个人养(yǎng)老金(jīn)产(chǎn)品资(zī)格受到明显限(xiàn)制，仅部分具备保险兼业代理牌(pái)照的(de)证券公司可销售养老保险，大(dà)多数试(shì)点券商将视线聚焦于(yú)公募基金上进(jìn)行重点开拓(tuò)，发力(lì)“全布(bù)局”。

　　例如，海通证(zhèng)券在2022年年报中(zhōng)表示(shì)，其顺利获得首批个人养老(lǎo)金(jīn)基金销售资格，完成全(quán)部40家基金管理公司(sī)共计126只个人养老金(jīn)基(jī)金产品的上线，基本(běn)实(shí)现个人养老金公募基金产品全覆盖。

　　中信(xìn)建投个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)负责人向中国基金报记者介(jiè)绍称，中信建投已(yǐ)引进(jìn)华夏基金等(děng)发(fā)行(xíng)养老基金(jīn)管理人的137只Y份额产品，后续将(jiāng)不断完善(shàn)产品池。东方(fāng)证券亦表(biǎo)示，目前已基本(běn)实现(xiàn)了养老(lǎo)公募基金的全覆盖。

　　银河证券相关业(yè)务负责人指出，从客户服(fú)务办理的角(jiǎo)度(dù)看，大(dà)部分(fēn)客户更(gèng)愿意在产品(pǐn)货(huò)架丰富的(de)机构办理个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务。因此(cǐ)在服务体系的基础架构上(shàng)，风格多样、风险(xiǎn)收益多(duō)元(yuán)的产品货架能够带给客户更(gèng)好的服务办理体(tǐ)验，产品布局的“全(quán)面”是(shì)个人养老金业务的(de)基础。

　　与此同时，从客户投(tóu)资(zī)选择的角度讲，大部分客户(hù)对于金融产(chǎn)品的(de)特征(zhēng)和(hé)策略的(de)认(rèn)知、对自身投资能力、投资意愿、投资目的的认(rèn)知较为模糊。帮(bāng)助客户(hù)做(zuò)好“养老规划”、协(xié)助(zhù)客户筛(shāi)选“合适的产(chǎn)品(pǐn)”，就成为服务机构的“核心竞争力(lì)”。在全(quán)面引入个(gè)人养老金(jīn)可投资的(de)产品类型的基(jī)础上，各家机构(gòu)需要深入、充(chōng)分、严谨(jǐn)地研究每类产品(pǐn)的特性；结(jié)合存量客(kè)户的个性(xìng)化画像和客户特点(diǎn)，为客(kè)户提供(gōng)切实可(kě)行的产(chǎn)品评估体系(xì)和(hé)养老规划方案。

　　实际上，对于(yú)个(gè)人(rén)投资者来说，当前阶段认可并开通(tōng)个人(rén)养老(lǎo)金账户的理由，一(yī)是来自(zì)开户渠道的(de)多(duō)重福(fú)利动(dòng)员，二是个(gè)人养老金带来的个(gè)税抵扣优惠。但(dàn)不可否认的是，虽然开户数量众多(duō)，但(dàn)缴(jiǎo)存比率仍不理想(xiǎng)。

　　由于个人养(yǎng)老金(jīn)退休后才能取出，这每年12000元自然是需要在账户内(nèi)充分(fēn)利用长期投资(zī)，但如(rú)何投资也令不少投资者犯难：买什么、买多少，在哪买、怎(zěn)么买，选(xuǎn)择越多，困难越多。现有养老(lǎo)产品的选择已令投(tóu)资者目不暇(xiá)接，如(rú)何(hé)让投(tóu)资(zī)者选(xuǎn)择到适(shì)合自己的产(chǎn)品(pǐn)，证券公司(sī)的投顾(gù)力量大有可为。

　　“中信建投拥有近(jìn)万名高素质(zhì)的(de)投(tóu)资顾问，帮助客(kè)户(hù)甄选适合自身的养老产品，做好(hǎo)养老规划和资产(chǎn)配置，做(zuò)到客(kè)户的‘好医(yī)生(shēng)’。”前述负责人称，中信建(jiàn)投(tóu)采取(qǔ)线上线下(xià)相结合(hé)的方式，注重交流和体验，为客户提供有温度的专业(yè)服务。

　　国(guó)泰(tài)君(jūn)安在推广个(gè)人养老金业务时曾介绍，其结合个人(rén)养老(lǎo)金基金特点(diǎn)，细化形成(chéng)“甄选100个人养老金基金评价标准”，综合(hé)基金公司治理水平、投研(yán)能力、业绩评价、风险(xiǎn)管理、声(shēng)誉口(kǒu)碑量化评价，优(yōu)选值得(dé)信赖的(de)养老金基金；选出“综合(hé)优(yōu)选”、“养老(lǎo)专(zhuān)家”、“投研大咖”、“风(fēng)险收益性价(jià)比(bǐ)”、“聚焦股息”等特色养老金基金产(chǎn)品清(qīng)单，满足养老金客(kè)户(hù)个性(xìng)化养老(lǎo)需求(qiú)。

　　渠道：打(dǎ)造“一站(zhàn)式”养老

　　拓展“上门服务”企业员工(gōng)

　　不(bù)得不承认的是(shì)，虽然证(zhèng)券公司营业网点数量在“金融圈”内(nèi)并不算少，但远难以与大型商业银(yín)行的(de)优势相(xiāng)匹敌(dí)。

　　此(cǐ)前兴业银(yín)行召开(kāi)的2022年报发(fā)布会上，该行高管透露，截(jié)至(zhì)2022年末(mò)，该行已经累计(jì)开立个人养老金(jīn)账(zhàng)户229.16万户，位列(liè)全行业(yè)第(dì)三位，市(shì)场占(zhàn)有率超(chāo)10％，仅次于建(jiàn)设(shè)银(yín)行和工商(shāng)银行。相比之下，鲜有券商(shāng)愿意公布投资者(zhě)通过其渠道开通个人养老金账(zhàng)户的(de)情况。

　　产品方面，国家社会保(bǎo)险(xiǎn)公共服务平台上仅可查(chá)询商业(yè)银行(xíng)个人养老金业务(wù)开办情(qíng)况。其中(zhōng)显示，23家获准开办个人养老金业务的银行中，有22家(jiā)开设了资金账户和储(chǔ)蓄交易业(yè)务，8家(jiā)同(tóng)时(shí)开(kāi)展(zhǎn)了基金交易(yì)业务、保险交易业(yè)务和理财交易业(yè)务。

　　与大型商业银行(xíng)所拥(yōng)有的产品和渠道优势(shì)相比(bǐ)，证券公(gōng)司(sī)个(gè)人养老金业务的规模(mó)相(xiāng)对有限，仍处于积极(jí)开拓阶段。

　　不过(guò)，虽然网点数(shù)量难以(yǐ)比拼，但券商发力个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务，自有其独特“打法”。记者注意到(dào)，多家券(quàn)商在推广个人(rén)养老金业务时，将“一站式”服(fú)务作为宣(xuān)传(chuán)重点。

　　例如，国泰君(jūn)安此前表(biǎo)示，其个人养老(lǎo)金业务从引导客户形成科学养老理财观念的长远视角出发，为(wèi)客户提供从产品策(cè)略(lüè)、到(dào)产品优选、再到组合配(pèi)置的(de)全(quán)周(zhōu)期专业资(zī)配(pèi)服(fú)务和一站式的产(chǎn)品选择(zé)。中信证券亦推出个人(rén)养(yǎng)老金投资一站式解决方案(àn)“信(xìn)养计划(huà)”，为客(kè)户提供含账户管理、资产配(pèi)置、服务陪伴于一体的个人养老金投资综合服务。

　　除了(le)“引(yǐn)进来”并全方位(wèi)服务投资者(zhě)外，“走(zǒu)出去”也是(shì)部(bù)分(fēn)券商(shāng)开拓个人养老(lǎo)金业务(wù)的解决方(fāng)案。东(dōng)方证券副总裁徐海宁向记者(zhě)介绍，东方证券基于对个人养(yǎng)老金目(mù)标客群(qún)的深(shēn)入研究，将开(kāi)发大中(zhōng)型企(qǐ)业(yè)作(zuò)为个人养老金客户拓展的(de)重点方(fāng)向，制定了“上(shàng)海深(shēn)度、全国广度”的推广计划。

　　具体而(ér)言(yán)，东方证券协(xié)同系统(tǒng)内(nèi)成员公(gōng)司开展走进(jìn)企业推广个人养(yǎng)老金(jīn)活动，为企业单位员工提供个人养(yǎng)老(lǎo)金上门(mén)服务，免去(qù)客(kè)户(hù)前(qián)往营业厅办理业务路上花(huā)费的时间(jiān)，提高服务效率，节(jié)约客户时(shí)间。展(zhǎn)业初期组(zǔ)织(zhī)了(le)超过100场的个(gè)人养老金走进企业服务活动(dòng)，覆盖企(qǐ)业员工近(jìn)万(wàn)人。

　　个人养老(lǎo)金制度试点半年

　　持(chí)有体验成产品胜负手

　　中国基金(jīn)报(bào)记者(zhě)曹(cáo)雯(wén)璟

　　去(qù)年11月下(xià)旬，券商(shāng)代销个(gè)人养老金业务“开闸(zhá)”，多家获资质的机构正式展业，逐鹿个人养老(lǎo)金市场。如今，个人养老金制度实施已有(yǒu)半(bàn)年，相(xiāng)关(guān)产品(pǐn)的收益率和回撤情况、产(chǎn)品能否真正(zhèng)满足养老诉(sù)求等问题，持续成为市场关(guān)注(zhù)焦点(diǎn)。

　　多位券商(shāng)业内人(rén)士表示，由于(yú)资(zī)金(jīn)“只进不出”，认购的(de)产品又(yòu)是(shì)为了满(mǎn)足(zú)养老需求，投(tóu)资者更希(xī)望能实(shí)现低波动、低(dī)回撤。如(rú)何做到(dào)从中长(zhǎng)期保(bǎo)值增值同时又让客户(hù)体验良好是个(gè)人养老产品成败(bài)的关键。

　　提供(gōng)更匹配的养老产品

　　同时(shí)服务上寻求(qiú)创新(xīn)突破

　　眼下(xià)，个人养老金业(yè)务已然(rán)成为(wèi)券(quàn)商财富管理转型的(de)核(hé)心方向(xiàng)之(zhī)一。通(tōng)过(guò)不断完善客户服务体(tǐ)系，满足(zú)客(kè)户多层次金融需求(qiú)，促进(jìn)财富管理业务高质(zhì)量发展(zhǎn)，券商在业务(wù)内(nèi)涵上正(zhèng)不断挖潜。

　　多名券商业内人(rén)士(shì)表示(shì)，在客(kè)户分(fēn)类服(fú)务方面，会(huì)根据国家(jiā)政策选择社(shè)保关系(xì)在先行城市(shì)（地(dì)区）、能(néng)享受(shòu)税(shuì)优且对税优敏感、对(duì)理财(cái)有初(chū)步(bù)认(rèn)知(zhī)的客(kè)户进(jìn)行第一阶段的重(zhòng)点服务，对其(qí)他客(kè)户会随着试点(diǎn)扩大(dà)和客户画像的(de)覆盖进行后续服务。

　　东方证券副(fù)总裁(cái)徐海宁(níng)表(biǎo)示(shì)，证券公司可重点(diǎn)关(guān)注企事业单位员工(gōng)，特(tè)别是大中型(xíng)城(chéng)市具有一定经(jīng)营规模的企(qǐ)业员工，他们能够(gòu)享受个税抵(dǐ)扣的优势，具备(bèi)一定投资意识和财务认知(zhī)；这类人群对(duì)未来退休有一定的规划和想法。

　　同时，由于(yú)个(gè)人养(yǎng)老金是(shì)一个增量市场(chǎng)，对证券公司而(ér)言，针对潜在客群可以全(quán)市场覆盖。证(zhèng)券公司可(kě)以(yǐ)通过投研优势(shì)和专业投(tóu)顾队伍，创造更多(duō)养老投(tóu)资场景，跟踪了解客户的(de)风险偏好，结合稳健、平(píng)衡、积极等不(bù)同风(fēng)险类(lèi)型的养老基金，帮(bāng)助客户建立个人养老金投资计(jì)划。此外，证券(quàn)公(gōng)司(sī)可以(yǐ)通过(guò)加强顾问服务(wù)，帮助客户有效(xiào)应对投资组(zǔ)合净值的波动，引导(dǎo)客户持(chí)续参与养老金投资，提升客户(hù)养老投资(zī)的(de)获得(dé)感、体验感。

　　银(yín)河证券相关业(yè)务负责人表(biǎo)示(shì)，会针对不同(tóng)风(fēng)险(xiǎn)承受(shòu)能力、不同年龄结构和(hé)不同资金体量制定(dìng)个性化养(yǎng)老策(cè)略。比如对(duì)每年享税优的1.2万个(gè)人(rén)养(yǎng)老金，为居民（无需(xū)开户）提供符(fú)合(hé)监管部门要(yào)求的金(jīn)融机构和(hé)金融产(chǎn)品清(qīng)单、通俗易懂(dǒng)的“养(yǎng)老(lǎo)看隔壁”理(lǐ)财案(àn)例、养老讲堂等信息和(hé)交易服务；对1.2万(wàn)之外的资金(jīn)，提供(gōng)更丰(fēng)富的“安养计(jì)划plus”养老金融(róng)服务，包括养老计算(suàn)器、个性化的(de)补充养老解决方案、定期的养老(lǎo)方案跟踪报告以及养老直播服务，做好“老(lǎo)百姓身(shēn)边的养老(lǎo)专家”。

　　在服(fú)务创新方面，徐海(hǎi)宁认为，证券(quàn)公司(sī)需(xū)要有(yǒu)长(zhǎng)远(yuǎn)眼光，打造(zào)增量市(shì)场，承(chéng)担起构建养老金(jīn)第三(sān)支柱的重要使命。

　　第一，在获客及投(tóu)教方面，应加(jiā)大资源投入，通过教育和陪伴，提高客户对个(gè)人养老金的认知。走进(jìn)企事(shì)业(yè)单位，通过上门服务的方式(shì)触达企业和客户，举办专题讲座、在线研(yán)讨会(huì)和投资教育活动，帮助客户了解(jiě)个人养(yǎng)老金的(de)重要性(xìng)、投资(zī)策(cè)略和长(zhǎng)期规划，激发客户对个人养老金产品的兴趣和参与度。

　　第(dì)二，在App服务功(gōng)能(néng)优化方面，建立(lì)内容(róng)丰(fēng)富(fù)的(de)一站式个人养老(lǎo)金(jīn)专区，既包(bāo)括产品购(gòu)买(mǎi)、定投、持仓查询等基础功能，提供丰富的养老资讯和(hé)实用(yòng)养老工具（如节税计算(suàn)器），加强与客户的深(shēn)度互(hù)动。

　　第三，在金融(róng)科(kē)技(jì)应用方(fāng)面，引入智能科(kē)技和人工智能技术，通过数据分析和算法模型，根据客户的(de)风险(xiǎn)承受能力、资(zī)产状况和目标(biāo)退休年(nián)限，定制化推荐养老金(jīn)产品组(zǔ)合，并提供实时投资组合(hé)跟(gēn)踪和风险管理工(gōng)具，帮助(zhù)客(kè)户(hù)更(gèng)好地(dì)实(shí)现养老投资保(bǎo)值增值。

　　中信建投个人(rén)养老金相(xiāng)关业务负(fù)责人则表(biǎo)示，可以通过“人+科(kē)技”，在大数(shù)据智能(néng)客户分析(xī)系统(tǒng)的(de)基础上(shàng)，可以针对不同养老诉求的客(kè)户达(dá)成“千人千面”的(de)个性化服务(wù)，人是“1”，科技(jì)（线上(shàng)与线下(xià)结(jié)合）是后面的“0”，二者有机(jī)结合，为不同生(shēng)命周期和年(nián)龄阶(jiē)段的客户提供专业的、一(yī)对一的(de)养老配置服(fú)务。

　　运行半年七(qī)成收益告(gào)负

　　客户体验(yàn)成(chéng)产(chǎn)品胜负手(shǒu)

　　个人养(yǎng)老金(jīn)制(zhì)度实(shí)施已(yǐ)有半(bàn)年(nián)，产品收益(yì)和回撤(chè)率大(dà)不大(dà)？产品能不能满足真正的养老(lǎo)诉求？这些问题都(dōu)是投资者的重要关注(zhù)点。

　　记者注意到(dào)，目前(qián)养老目(mù)标基金的欧莱雅精华肌底液好用吗，欧莱雅肌底液的作用和功效整(zhěng)体收益水平并不乐(lè)观。Wind数(shù)据显示，全市场(chǎng)149只公募养老基金产品，近七成(chéng)收益告负。其中，业绩垫底(dǐ)的一只个(gè)人养老目标基金自(zì)成立以来回报为-7.27％，此外(wài)，还有超20只产品收益(yì)在-3％左(zuǒ)右。

　　而(ér)业(yè)绩表现较好的有平安稳健养老一年Y、中欧(ōu)预见养(yǎng)老2025一年持有（FOF）Y自去年(nián)11月成立以来(lái)回报均为3.15％，紧随其后的是(shì)兴全安泰稳健养老(lǎo)一年持(chí)有Y，自成立以(yǐ)来回(huí)报(bào)为2％，另有富国、万(wàn)家、华宝、景顺长城、南方、华夏(xià)等(děng)旗下超10只养老目(mù)标(biāo)基金收(shōu)益在1％以上(shàng)。

　　多位券商业内人(rén)士表(biǎo)示，由于资金“只进不出”，认(rèn)购(gòu)的产品又(yòu)是为了满足养老(lǎo)需求，投(tóu)资(zī)者更希望能实(shí)现(xiàn)低波动(dòng)、低回撤。如(rú)何做(zuò)到从中(zhōng)长期保值增值同(tóng)时又让客户体验(yàn)良好是个人养老产品成败的核心。

　　“养老属性(xìng)的产品(pǐn)应力争为(wèi)客户保(bǎo)值增值，否则将违背客户通过投资达到‘养老目的’的初衷。”银河证券相(xiāng)关(guān)业务负责人(rén)介绍，目(mù)前个(gè)人养(yǎng)老金可投资的4类产品风险收益特点明显(xiǎn)，有的类别更侧重本金安全、有(yǒu)的类别更侧重(zhòng)资产增值；但同时(shí)，每个类别很(hěn)难做(zuò)到在保证其(qí)特点达(dá)到的(de)同时又(yòu)规避掉该类(lèi)产品的风险或缺陷。“从不同客群情况来看(kàn)，低波低回撤对(duì)于离退(tuì)休时点较近的(de)投资者比较合(hé)适，性价比高(gāo)的中波动(dòng)中回撤、高(gāo)波动高回撤特征产品对于还有20-30年(nián)才退休的(de)投(tóu)资者也是可(kě)以选择的，拉长周期(qī)看也能满足(zú)客(kè)户养老类(lèi)资(zī)金(jīn)的保值增值效果。”

　　为达(dá)到(dào)上述两个目的，前提(tí)是有一套完整、自洽、适用、有效且动(dòng)态适配(pèi)的产品评价体系，通过该体(tǐ)系的(de)评价，能较为清晰(xī)地区分出(chū)产品(pǐn)的(de)“性价比”（如风险(xiǎn)收益比等）、能公平、公(gōng)正地对同类或者同策略产品(pǐn)进行综合评判。如此，才能真正(zhèng)将好的产品、合适的产品推荐给合适的客(kè)户群体。

　　“养(yǎng)老组合基金分(fēn)为目标风险型和(hé)目标日(rì)期型两大类，投(tóu)资(zī)者可以根据自(zì)身投资目标和风险(xiǎn)承受能力选择(zé)具(jù)体的产品。比(bǐ)如(rú)低风险偏好的客(kè)户可选择目标日期型中的稳健类产品，通过严(yán)格控制股(gǔ)票资产仓位降低产品波动，带给(gěi)客户相(xiāng)对(duì)稳健的(de)收益。”徐(xú)海宁表示(shì)，目前我国(guó)城镇职工养老金替(tì)代率(lǜ)尚有不(bù)足，根据国际经验，如果退休后的养(yǎng)老金替(tì)代率(lǜ)大于70％，即可维(wéi)持退休前(qián)的(de)生活(huó)水(shuǐ)平，养老(lǎo)金投(tóu)资的增(zēng)值功(gōng)能也是一个重要考(kǎo)量。由于个人养老(lǎo)金取(qǔ)用需要(yào)达到年龄等条件，投资(zī)资金具有长期性(xìng)，可以达(dá)到(dào)几(jǐ)十年，能够承受一(yī)定的短期波动，对于追求长期投资收益(yì)的客(kè)户(hù)，可以配置一定高比(bǐ)例资金在权益型资产上，实(shí)现养老投(tóu)资的保值增值目标。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关业务负责(zé)人也认为，个人(rén)养老金产品具(jù)有一定的普惠(huì)金融属性，需要关(guān)注老百姓长期保值增值(zhí)的养(yǎng)老需(xū)求。站(zhàn)在资(zī)产角度，想(xiǎng)要实现长期资金(jīn)的(de)稳(wěn)健投资(zī)回报，资产配(pèi)置不可或缺。通过(guò)投资(zī)不同(tóng)品种(zhǒng)、不(bù)同收益特征(zhēng)、低(dī)相关性的金融资产，有助于实现风险分散、降(jiàng)低总体波(bō)动，从而更好地满足投资者(zhě)的养老投(tóu)资目(mù)标。

　　推动个人养老金业(yè)务(wù)高质量发(fā)展

　　道阻且长

　　在个人养老金业务积(jī)极发展的同时(shí)，与渠道网点和(hé)客(kè)户众多的银行等(děng)机构(gòu)相比(bǐ)，券商如何突(tū)破(pò)自身瓶颈(jǐng)，实现差异化(huà)的发展(zhǎn)，可(kě)以说(shuō)是“道阻且长”。

　　银河(hé)证(zhèng)券相关业务负责(zé)人表示，银(yín)行、券商(shāng)、基金独立销售机构都可参(cān)与到为(wèi)客户提(tí)供(gōng)个人养老基金服(fú)务，几类机构(gòu)优势互(hù)补，严格意义上说是(shì)竞(jìng)合(hé)而非竞争更非“相杀(shā)”关系，每(měi)类机构或者每家机构可以(yǐ)根(gēn)据(jù)自己的资源禀赋，充分发挥(huī)自身优(yōu)势，服务好有养老投资需(xū)求的投资欧莱雅精华肌底液好用吗，欧莱雅肌底液的作用和功效者。

　　“在政(zhèng)策上，未来还(hái)有以(yǐ)下三方(fāng)面(miàn)诉求(qiú)：一(yī)是增(zēng)强基础设施建设(shè)，能(néng)在服(fú)务时效性上与银行拉平，提供7×24小时(shí)的(de)开户、下单服务；二是增加产品销售范围，在(zài)养(yǎng)老品类(lèi)上更加丰富(fù)，除特(tè)殊产品(pǐn)外，增加可为客户提供的(de)养老产品（如养(yǎng)老理财）；三是(shì)明确养(yǎng)老(lǎo)规划业(yè)务(wù)合规性，为不同(tóng)的客户提供(gōng)基于客户(hù)需求(qiú)和画像的(de)养老规划方案(àn)。”上述负(fù)责人提到。

　　中信建投(tóu)个人(rén)养老金相关业务负责人提出，当前的政策要求下(xià)，客户如果想在券商端参与(yǔ)个(gè)人养老(lǎo)金投资，需要分别在银行端、个税端(duān)进行(xíng)一(yī)系列前序操作步(bù)骤，对于尚不熟悉(xī)业务流程的投资者来讲，体验不太友好。

　　“此(cǐ)外，由于政策(cè)对代销(xiāo)个(gè)人养(yǎng)老金产品的管理要(yào)求，券商暂时无法上线储蓄类、理财(cái)类、保险(xiǎn)类产品，可供投(tóu)资者选择的产品(pǐn)种类较为单一，难以进一步(bù)为(wèi)投资者提供更丰富(fù)的个人养老金配置方案。未来期待能够从政策端进(jìn)一(yī)步简化投资(zī)者的办理(lǐ)流程，提(tí)升客户(hù)体验；给予券商在多样化(huà)个人养老金品种的引(yǐn)入和研发上的政(zhèng)策支(zhī)持，丰富客户(hù)多元化的投(tóu)资选择。”该负责(zé)人称。

　　开(kāi)户热投资(zī)冷(lěng)

　　券(quàn)商发力个人养(yǎng)老第二曲线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着(zhe)个人所得税退税的开始，不少(shǎo)人发现自己(jǐ)的退(tuì)税比(bǐ)去年多了不(bù)少，仔细询问之下才发现，是因为去年底开通了个人养(yǎng)老金业务，并(bìng)入(rù)了金(jīn)。这一消息大大刺激了不少本来不(bù)想(xiǎng)开户的年(nián)轻人(rén)。

　　根据(jù)人(rén)社部披露的数据，截(jié)至今年3月底，个人养老金参加人数达3324万人。与3月初的(de)2817万人相比，短短的一个月的时间里(lǐ)，增加了500万户，开户速(sù)度(dù)明(míng)显提(tí)升。

　　虽(suī)然开(kāi)户数快速攀(pān)升(shēng)，但是个人养老(lǎo)金累计缴费约200亿元(yuán)，人均(jūn)缴费低于1000元。此外，据中国保险资(zī)管业协会执行副会长(zhǎng)兼秘书(shū)长曹德云透(tòu)露(lù)，在截至(zhì)2023年(nián)3月开立个人(rén)养老金账户的三千多万人中，仅900多万(wàn)人完(wán)成了资金储(chǔ)存。

　　从记(jì)者走访的结果来看(kàn)，个人养老金产品的收益率(lǜ)远低于预期，是大(dà)多(duō)人不(bù)愿(yuàn)意入金的主要原因。而选择(zé)开(kāi)户(hù)的原因主要是为了“薅羊毛”（金(jīn)融(róng)机构(gòu)出台了不少吸引客(kè)户开户的(de)优惠政策(cè)）。

　　如何解决“开户热(rè)投资冷(lěng)”的(de)问(wèn)题？银河(hé)证(zhèng)券相关业务(wù)负责(zé)人认为(wèi)，这是一个(gè)专业(yè)活(huó)，既(jì)需要了(le)解客(kè)户的经济状况(kuàng)、风(fēng)险偏好和养老规划(huà)，也(yě)需要业务(wù)人员及其所在机构(gòu)有(yǒu)比(bǐ)较(jiào)专业(yè)且综(zōng)合的服(fú)务能力。

　　也有部分投资(zī)者认(rèn)为，个人养老金产(chǎn)品每(měi)年封顶12000元，难(nán)以(yǐ)充分满足个人(rén)或家庭养老的全面需求，还需要(yào)结合(hé)其他商业产品等(děng)综合考虑；大多数产品流动(dòng)性差，难以预(yù)防到退休前的应(yīng)急(jí)资金需求(qiú)。

　　从产品端改善“开户(hù)热(rè)投资冷”

　　虽然近半年(nián)来，个人养老金产品(pǐn)正在逐渐(jiàn)丰富，但是“开户热投(tóu)资(zī)冷”的现象(xiàng)没有随之发生改变(biàn)。

　　中(zhōng)国保(bǎo)险资管业(yè)协会(huì)执行副会长(zhǎng)兼秘(mì)书长(zhǎng)曹(cáo)德云在近期举办的2023清华五道口全球金融论坛上表示，目前(qián)个人养老金试点效果(guǒ)呈“两低三不”漏(lòu)斗状，即建立账户人数占基(jī)本养老保(bǎo)险(xiǎn)参保人(rén)数比例低、已(yǐ)缴费人(rén)数占建(jiàn)立账户(hù)人数(shù)比例低；产品供(gōng)应(yīng)不均(jūn)衡、选购渠道不畅、民(mín)众参保(bǎo)意(yì)愿不强。

　　针对产品供(gōng)应不均衡的(de)问题，国家金(jīn)融监督管理总局(jú)出手，率先增加养老保险产品的(de)供给(gěi)。近日，国家金融监督管(guǎn)理(lǐ)总(zǒng)局(jú)已向业内就关于促进(jìn)专属(shǔ)商业养老(lǎo)保险发展有关事项(xiàng)征求意见。根据征求(qiú)意见稿(gǎo)，专属商(shāng)业养老保险拟由试(shì)点业务(wù)转(zhuǎn)为常态(tài)化(huà)业(yè)务。

　　业内(nèi)人士表示，随着专属(shǔ)商业养老保险转为(wèi)常(cháng)态化业务(wù)，参与该项业务(wù)的险企数量将增(zēng)加不少。此外，专属商(shāng)业养老保险是对(duì)接个人养老金(jīn)制度的主要保险(xiǎn)产品(pǐn)，这(zhè)意(yì)味着个人养老(lǎo)金保(bǎo)险产品名单也将扩容。

　　据了解，专属商业养(yǎng)老保险(xiǎn)采取“保证+浮动”的(de)收益模式(shì)，提供稳健型、进(jìn)取(qǔ)型两(liǎng)种风格账户供客户(hù)选择。据各家(jiā)保险公司披露的(de)专属商业养老保险产品2022年结算利率(lǜ)，稳健账户(hù)结算利率约4.0％至5.15％，进(jìn)取账户结算利(lì)率(lǜ)约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于现有(yǒu)的(de)个人养老保(bǎo)险的收益率。

　　在增加(jiā)产品(pǐn)供(gōng)给(gěi)的同时，多家金融机构呼吁从产品设计端解决“开户热(rè)投资冷”的(de)问题。

　　在(zài)银河证券相关业务负责(zé)人(rén)看来，“老(lǎo)龄风险”与其他投资风险相比，有其更加突出的特点，包括为退休(xiū)人群(qún)提供(gōng)稳定安全有保障(zhàng)且抗通胀的收(shōu)入补充来源、对冲长(zhǎng)寿风险(xiǎn)、为高龄人(rén)群储(chǔ)备失(shī)能养护和医疗应急资产(chǎn)、为退休人群规划(huà)遗产、将养(yǎng)老投资与养老保(bǎo)障(zhàng)/养老生活无(wú)缝对接等。

　　养老金融(róng)产品的设计初(chū)心，必须(xū)切实从客户需求出发；养老金融产品(pǐn)的设计(jì)理念，必(bì)须紧密围绕(rào)承(chéng)担、减(jiǎn)少或转移(yí)上述(shù)“老(lǎo)龄风险(xiǎn)”主旨；养老金融产品的设计成果(guǒ)，应该更多的让利于民、普惠百(bǎi)姓，运用好(hǎo)专业的金融工(gōng)具(jù)、做(zuò)艰难(nán)但长期正确的事。

　　因此，能否(fǒu)设(shè)计出充分利用资(zī)本市场具(jù)有良好增值能力资产(chǎn)的养老产品(pǐn)取决于发行人(rén)（或管理人）的产品设(shè)计(jì)能力和资产管理能力。“证券公司作为(wèi)财(cái)富管理(lǐ)服务提供商，可(kě)以与产(chǎn)品发行人(rén)（或(huò)管理人）合作，根(gēn)据(jù)客(kè)户需求设计出在养老(lǎo)功能(néng)方面更(gèng)有竞争力的产品”，上述负责人表示。

　　中信建投(tóu)也希望(wàng)能(néng)参与到具体(tǐ)的产品设计(jì)之中(zhōng)。其个人养老业(yè)务负责人建议(yì)，参考部(bù)分发(fā)达国家的经(jīng)验，未来除了股(gǔ)、债配置，或在(zài)未来可以考虑增加(jiā)底层可(kě)投标(biāo)的类型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富投资者的(de)可(kě)选(xuǎn)标的，更好地分散投资(zī)风险(xiǎn)。

　　励正集团中国区总裁张雨(yǔ)萌建议，应(yīng)该避免“开空账”。也就(jiù)是说，参(cān)与(yǔ)者可以直接(jiē)在开户的时(shí)候做投资选择。这样在(zài)开户的时候就可以(yǐ)形成闭环体验。

　　针对参与个(gè)人养老(lǎo)金可能(néng)面临的流动性问题，长城人(rén)寿保险(xiǎn)股(gǔ)份(fèn)有限公司总经(jīng)理王玉改近(jìn)日表(biǎo)示，保险公司可(kě)以通过“保单质押贷款”等多种(zhǒng)金融工具来解(jiě)决客户(hù)对短期资金的需求(qiú)。

　　券商发力个人补充养老金融(róng)方案

　　此外，针对1.2万难以满足个人或(huò)家庭养老的全(quán)面需(xū)求，多家券商还发力(lì)个(gè)人养老(lǎo)金账户(hù)以外(wài)的个人补充(chōng)养老金融方案，例如银河证券的“安养(yǎng)计划plus”、中(zhōng)信证券的“信养计划”等(děng)。

　　银河证券产(chǎn)品中心副总经(jīng)理鹿宁告(gào)诉(sù)记者(zhě)，目前，银(yín)河证券已根(gēn)据在职群(qún)体养老规划的长期性、稳健性、安全性(xìng)等特点，已退休人群(qún)养老需求的流动(dòng)性、安(ān)全(quán)性、稳健(jiàn)性等特(tè)点，设计出多层次、多元化、个性(xìng)化的(de)养老配置方案，积极履行养老保障社会(huì)责任，力争为居(jū)民提(tí)供持续(xù)卓(zhuó)越的养(yǎng)老规划(huà)与满足不同养老需求的资产(chǎn)配置服务。

　　中信证券的“信(xìn)养计划(huà)”则基(jī)于个人养老场(chǎng)景(jǐng)，引入更(gèng)丰富的养老(lǎo)型年金(jīn)、增额终身寿等(děng)不同品(pǐn)类产品(pǐn)，覆(fù)盖养老收(shōu)益性(xìng)资产(chǎn)和保障(zhàng)性资产，满足客户多样化、多层(céng)级(jí)的养老资产配(pèi)置需(xū)求(qiú)。

　　针对三大支柱养老金业(yè)务中的企业年(nián)金业务，银河证券还上线了自研的年金综合评价系统。该系统可以(yǐ)通过客(kè)户(hù)提供的(de)“脱敏”后(hòu)年金(jīn)组合净(jìng)值与持股比(bǐ)例(lì)等数据，结合公募基金、股市(shì)债市数据，展示客户委托年(nián)金组合的评价结果。此(cǐ)外，也可以(yǐ)利用年金机制间(jiān)接服务背后的企业员工和机构事业(yè)单位职工。

　　截(jié)至目前，银河证券(quàn)基金(jīn)研究中心(xīn)已为部分(fēn)省市提供职业年金的组合评价(jià)与管理咨(zī)询服(fú)务，也(yě)计划结合机(jī)构条线业务规划为央企与国企提供企业年金组合(hé)评价(jià)等综(zōng)合金融服务。

　　银河证券副总裁(cái)罗黎明告诉记(jì)者，公司(sī)自主开发建设部署的年金综合评价系统及研究咨询(xún)服(fú)务，具有(yǒu)养老属(shǔ)性的综合金融服(fú)务(wù)体系均(jūn)是公司积极响应国(guó)家养老发展战略(lüè)而(ér)推(tuī)出的(de)新服(fú)务，体现了在第(dì)二、三支柱上(shàng)的积极筹划。

　　“我(wǒ)们高度(dù)重视三(sān)大(dà)支柱养老(lǎo)金业务，目前(qián)公(gōng)司(sī)已初步建立了个人养老金及个人养老金融服务体系，充分利用金融产品代理销售牌照和保(bǎo)险兼业代理牌照，为百姓提供更加有(yǒu)温度、有态度(dù)的个人养老金融服务。”罗黎明说道(dào)。

　　记者观察｜“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金报(bào)记(jì)者赵心怡

　　“现在个(gè)人养老金(jīn)账户开通过程非常‘丝滑’，并且(qiě)有(yǒu)不(bù)少开户人(rén)在我们介绍之前都(dōu)已有(yǒu)所了解，感觉这项制(zhì)度的(de)普及度和客户认识程度在不断(duàn)提升。”某大(dà)型(xíng)银行(xíng)的(de)客户(hù)经理(lǐ)林漪（化名）向记者表示。

　　“但也有很(hěn)多(duō)人(rén)只(zhǐ)是开了账户并没有(yǒu)存钱，或存了(le)钱(qián)没有开始(shǐ)投资，主要因为(wèi)不知道(dào)如何选(xuǎn)择产品或者有其他(tā)顾虑(lǜ)。”林漪(yī)还告(gào)诉记者，“这种情况下(xià)我们就会再用PPT或者是(shì)纸质资(zī)料向客户进(jìn)行详细介绍(shào)和对比(bǐ)分析。”

　　去年11月，个(gè)人养老(lǎo)金制度正式(shì)落地，在北京、上海、青(qīng)岛等(děng)36个先行城市（地区(qū)）启动实施。距(jù)离(lí)个人养老金制度落地已(yǐ)经过去半(bàn)年(nián)，民众接受度和(hé)业务(wù)进展情况如何？从业(yè)人员(yuán)在(zài)具体实操过程(chéng)中又遇到(dào)了哪些困(kùn)难？不(bù)同年龄段(duàn)的群体(tǐ)会怎样理(lǐ)解(jiě)这(zhè)项制(zhì)度？

　　近日，本报记者实地探(tàn)访(fǎng)上海(hǎi)地区(qū)几家(jiā)银行网(wǎng)点和券商营业部，了解个人养老金制(zhì)度(dù)近半年的落地情况。

　　年轻人更(gèng)关注税收优惠

　　中老年人更在意退休后(hòu)多一(yī)份保障

　　根据人社(shè)部和国家社会保险公共服务(wù)平台数据(jù)可知，个人养老(lǎo)金制度(dù)经过半年时间的发展(zhǎn)，在(zài)产(chǎn)品种类(lèi)、数(shù)量和参与(yǔ)人数方面都有所(suǒ)增加。

　　某券商营业部财富(fù)管理相关岗位的(de)黄宁（化名(míng)）告(gào)诉记(jì)者：“很多客户都(dōu)对个人养老金(jīn)业务热情高涨(zhǎng)，有直接到营业部咨询的，还有很多是打电话过来(lái)问(wèn)。”

　　黄(huáng)宁还(hái)观(guān)察到(dào)，“70后”“80后”普遍对个(gè)人(rén)养老金业务的热情和关注度比“90后”更高，并且除了个人咨询和开户外，还有(yǒu)不少企业员工(gōng)、学(xué)校教师、退(tuì)伍军人(rén)等(děng)通(tōng)过企业(yè)和单位(wèi)组(zǔ)织来了解、参与个人(rén)养老金(jīn)投(tóu)资。

　　记者了解了身边两位不同(tóng)年龄段、均已(yǐ)购(gòu)买个人(rén)养老金产品的朋(péng)友后发现(xiàn)，两人所关注的问题“焦点”的确有所(suǒ)不同。

　　一位在上海地区(qū)金融机(jī)构工作(zuò)的“80后”告诉记者(zhě)，自从工(gōng)作(zuò)以来，她(tā)每(měi)年都将收入的(de)一(yī)部分(fēn)拿(ná)来强(qiáng)制储蓄，有了个人养老(lǎo)金制度(dù)后，就分一部分(fēn)在个人(rén)养老金账(zhàng)户中，这部分(fēn)强制储蓄的钱即使存长期也(yě)不会影(yǐng)响(xiǎng)她未来的生活质量，并且放(fàng)进(jìn)个(gè)人养(yǎng)老金账户是在基(jī)本(běn)养老保险之外多一(yī)份(fèn)积累。

　　而(ér)另一位工(gōng)作(zuò)不(bù)久的“90后”表示，他现阶段最(zuì)在意的就是(shì)买个(gè)人(rén)养老金(jīn)可以享(xiǎng)受税收优惠(huì)，直接(jiē)考虑到(dào)退休后的生活质量还有(yǒu)点遥远。

　　针对(duì)上述两种不同的想法，黄宁也向记者坦言，他们在日常介绍个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务(wù)的过程中确实会考虑到不同年龄群体的(de)不同需求和想法，进而更好地(dì)“对症下(xià)药”，比(bǐ)如给刚工作不久的年(nián)轻(qīng)人着(zhe)重(zhòng)介(jiè)绍“退休后多(duō)一份保(bǎo)障”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　然而，在个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务(wù)取得进展的(de)同时，还有不少已经了解个人养老金业务的(de)民众仍在“观望”。从现有(yǒu)数据可知，截至(zhì)2023年3月底，虽然有3000多万人开通了个(gè)人养老金账户，但完(wán)成资金(jīn)存(cún)储(chǔ)的只(zhǐ)有900多万人。

　　林(lín)漪在银行端个人养(yǎng)老金(jīn)业务的开展中(zhōng)感受到，一些客户(hù)开了(le)户(hù)但没存储的主要顾虑是锁定时间太长，担心之后如果要大笔用(yòng)钱(qián)时会很“棘手”；另外一些客户则是认为(wèi)在个人养(yǎng)老(lǎo)金产品并非专门(mén)设(shè)计(jì)且收益优(yōu)势不明显，目前个人养老金可以购买的养老储蓄、银行养老理财、养(yǎng)老保险产品、养老目标基金(jīn)四类产(chǎn)品，即使不通过个人养老金账户也(yě)可以直(zhí)接(jiē)买，且收益差距(jù)不大。

　　黄宁则从券商从业人员(yuán)的角度谈到了(le)推广个人养(yǎng)老金业务过程中的“困境”。他(tā)表示：“券商端个人养老(lǎo)金只支持(chí)代销公募基金，无(wú)法代销存款、银(yín)行理财、商(shāng)业养老保险，有些(xiē)客户(hù)风险承受能力较低，想寻求(qiú)更低风险等级的(de)产(chǎn)品，纯公募基金难以(yǐ)达到资产配(pèi)置的需求。”

　　此外，还有一部分年轻(qīng)人(rén)向(xiàng)记者直言，对于离退(tuì)休(xiū)还较遥远的(de)群体(tǐ)来说，养老需(xū)求当然(rán)也需(xū)要(yào)考虑，但眼下(xià)的生活和(hé)经济状(zhuàng)况才(cái)是更重要的。

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