个人养老金业(yè)务试(shì)点(diǎn)落地半年，你参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人(rén)养老金开始进入为(wèi)期一年的试点，在(zài)全国选取了36个试点城市和地区进行俄罗斯是资本主义还是社会主义推进。据(jù)人力(lì)资(zī)源和(hé)社会(huì)保障部数据显示，截至今年3月末，个(gè)人养老金开户数量达(dá)到3324万，市场空间初步(bù)打开。

　　作为个人养老金业(yè)务的代销主渠(qú)道之一，证券公司凭借其与权益(yì)产品的紧密(mì)联系和与投(tóu)资者的深(shēn)度了解，在养老基金销(xiāo)售方面(miàn)已(yǐ)有多(duō)方实(shí)践(jiàn)。时(shí)值个人养老金(jīn)业务试(shì)点推行(xíng)半年之际，中国基金(jīn)报记者深(shēn)入多家券商，了解(jiě)个人养(yǎng)老金代销(xiāo)中(zhōng)的(de)“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势(shì)

　　券商深(shēn)耕个人养老金市场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试(shì)点半年以(yǐ)来，个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务正在获(huò)得更多证(zhèng)券公(gōng)司(sī)的重视。

　　早在去(qù)年11月个人养老金试(shì)点(diǎn)落地，14家券商获得(dé)代销资格。截至(zhì)今年3月31日，证监会(huì)更新名录中个人(rén)养老金基(jī)金数量增加至(zhì)143只，券商数量扩容至(zhì)18家，平安(ān)证券(quàn)、安信证券(quàn)及中信(xìn)证券(quàn)（山东）、中(zhōng)信证券华(huá)南(nán)新增获批。

　　作(zuò)为公(gōng)募基金(jīn)最主要的代销方之一，证(zhèng)券公司在个人养(yǎng)老金业务试点的(de)铺(pù)开和推广中(zhōng)持(chí)续发(fā)力，个人养老金业务也成为大(dà)型券商们财富管理转型(xíng)的重要抓手。通过(guò)精(jīng)心(xīn)布局产品(pǐn)及(jí)渠(qú)道，与基(jī)金投顾服务结合，试(shì)点券(quàn)商充分发挥财富管理(lǐ)优势，做(zuò)“精”养老基金销售。

　　产(chǎn)品布局(jú)：要(yào)全(quán)更(gèng)要精

　　投顾大有可为

　　目前，个(gè)人(rén)养老金可投(tóu)资(zī)的产品主要有(yǒu)四类：银(yín)行理财、储(chǔ)蓄存款(kuǎn)、养老(lǎo)保险(xiǎn)、公募基金。据人社部个(gè)人养老金产品名录显示(shì)，当前上线(xiàn)个人(rén)养老金(jīn)产(chǎn)品共有652只，其中储蓄类产品、理财类产品、基金类(lèi)产品(pǐn)、保险类产品分别为465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相(xiāng)比之(zhī)下(xià)，证券公司代销个人养老金产品资格受(shòu)到明显限制，仅部分具备保险兼业(yè)代理牌(pái)照的证(zhèng)券公(gōng)司可销售养老保(bǎo)险(xiǎn)，大(dà)多数试点券(quàn)商将(jiāng)视线(xiàn)聚焦于公募基金上进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例(lì)如，海通证券在2022年年(nián)报中表示，其顺利获得(dé)首批个人养老(lǎo)金基(jī)金销售资格，完成全(quán)部40家基金管理公司共计126只个人养老金基金(jīn)产品的上线，基本实(shí)现个人养老金公募基金产品全覆盖。

　　中信建投个人养老金业务(wù)负(fù)责(zé)人向中国基(jī)金(jīn)报记(jì)者介绍(shào)称，中信建投已(yǐ)引进华夏基金等发行养(yǎng)老基金管理(lǐ)人(rén)的137只Y份额产品，后续将不断完(wán)善产品池。东方证券亦表示，目前已基本实(shí)现(xiàn)了养老(lǎo)公募基金(jīn)的全覆盖(gài)。

　　银河证券相关业务负责人(rén)指出，从客户服务办理(lǐ)的角度看(kàn)，大部分客(kè)户更愿意在产(chǎn)品(pǐn)货架(jià)丰富的机构办理个人养老金业(yè)务(wù)。因此在服务体(tǐ)系的(de)基础(chǔ)架构上，风(fēng)格多(duō)样、风险收益多元的产品(pǐn)货架能(néng)够带给客户更好的服(fú)务办理体验(yàn)，产品布局的(de)“全面”是个人(rén)养老金业务的基础(chǔ)。

　　与此同时，从(cóng)客户投资选择的(de)角(jiǎo)度讲(jiǎng)，大部分客户(hù)对于金融产(chǎn)品的(de)特征和策略的(de)认知、对自身投资(zī)能(néng)力、投资意愿、投资目的的认知(zhī)较为模糊。帮(bāng)助客(kè)户做好“养老规划”、协助客户筛选“合(hé)适的产品”，就成(chéng)为服务(wù)机构的“核(hé)心竞争力”。在全面(miàn)引入个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)可投(tóu)资的产品(pǐn)类型的基础上，各家机(jī)构(gòu)需要深入、充分、严(yán)谨地研究每类产品的特性；结合存量(liàng)客户的个(gè)性化画(huà)像和(hé)客户特点(diǎn)，为客户(hù)提供切(qiè)实可(kě)行的(de)产品评估体系和养老规(guī)划(huà)方案。

　　实际上，对于个人(rén)投资(zī)者来说，当前阶段(duàn)认可(kě)并开通(tōng)个(gè)人养老金账户的理由，一是(shì)来自开户渠道(dào)的多(duō)重福利(lì)动(dòng)员，二(èr)是个人养老(lǎo)金带来的个税抵(dǐ)扣(kòu)优惠(huì)。但(dàn)不可(kě)否认的(de)是，虽然(rán)开户数量众(zhòng)多，但缴存比率仍不理想。

　　由于个人养老金退休后才能取出，这每年12000元自然是需要在(zài)账户(hù)内充(chōng)分利(lì)用长期投资，但如(rú)何投资也令(lìng)不少(shǎo)投资者(zhě)犯(fàn)难(nán)：买(mǎi)什么、买多少，在哪买(mǎi)、怎么买，选(xuǎn)择越多(duō)，困难(nán)越多。现有(yǒu)养老产品的选择已(yǐ)令投资者目不暇(xiá)接(jiē)，如何让投资者选择到适合自(zì)己的产品，证券公司的投顾力量大有可为。

　　“中信(xìn)建投拥有(yǒu)近万名高素质(zhì)的投资顾问，帮(bāng)助客户甄选适合自身(shēn)的养(yǎng)老产品，做好养老(lǎo)规(guī)划和资产(chǎn)配置，做到客户的‘好医生(shēng)’。”前(qián)述(shù)负责人称，中信建投(tóu)采(cǎi)取线上线下相结(jié)合的(de)方式，注(zhù)重交(jiāo)流和体验，为(wèi)客户提供有(yǒu)温度的专业服务。

　　国泰君安(ān)在推(tuī)广个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务时曾(céng)介绍，其结合个人(rén)养(yǎng)老金基金特点，细化(huà)形(xíng)成(chéng)“甄(zhēn)选100个人养老(lǎo)金基金评价标准”，综(zōng)合(hé)基金公司治理水平、投研(yán)能力(lì)、业(yè)绩评价、风险管理、声誉口碑量化评价，优选值得(dé)信(xìn)赖(lài)的养(yǎng)老金(jīn)基金；选出“综(zōng)合优选(xuǎn)”、“养老(lǎo)专家”、“投研大咖”、“风险收益性价比(bǐ)”、“聚焦股息”等特色养(yǎng)老金基(jī)金产品清单，满(mǎn)足养老(lǎo)金客户个性化养老(lǎo)需求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展(zhǎn)“上门服务”企(qǐ)业员工

　　不(bù)得(dé)不(bù)承(chéng)认(rèn)的是，虽然证券公(gōng)司(sī)营(yíng)业网(wǎng)点数(shù)量在“金融圈(quān)”内并(bìng)不(bù)算(suàn)少(shǎo)，但远(yuǎn)难(nán)以与大型商业银行的优(yōu)势相匹(pǐ)敌(dí)。

　　此前(qián)兴业(yè)银行(xíng)召(zhào)开的2022年报发(fā)布会上，该行高管透露，截至(zhì)2022年末，该行已经累计开立个人养老(lǎo)金账户(hù)229.16万户，位(wèi)列全行(xíng)业(yè)第三位，市(shì)场占有率超(chāo)10％，仅次(cì)于建(jiàn)设(shè)银(yín)行(xíng)和工商(shāng)银行。相比(bǐ)之下，鲜有券商愿意公(gōng)布投资者通(tōng)过其(qí)渠(qú)道开(kāi)通(tōng)个人养老金账户的情况(kuàng)。

　　产品(pǐn)方面，国家(jiā)社会保险公共(gòng)服(fú)务平(píng)台(tái)上仅(jǐn)可查(chá)询商业(yè)银行个人养老金业务开办(bàn)情况。其中显(xiǎn)示，23家(jiā)获准开办个人养老金业务(wù)的银行中，有22家开设了资金账户和储蓄交易业务，8家同时开(kāi)展了(le)基金交易业务(wù)、保险交易业务和理财(cái)交(jiāo)易业务。

　　与大型商业银(yín)行(xíng)所拥有(yǒu)的产(chǎn)品和渠道优势(shì)相比，证券公司个人养老金业务的(de)规模相(xiāng)对有限，仍处于积极开拓阶段。

　　不过，虽(suī)然网点数量难以比拼，但券商发力个人养老金业务，自有其独特“打法”。记者注意到，多(duō)家券商在推广个人养老金(jīn)业务时，将“一站(zhàn)式”服务作为宣传重点(diǎn)。

　　例如，国泰(tài)君安此前表示，其(qí)个人养老金业务从引导(dǎo)客户形成科(kē)学养老(lǎo)理(lǐ)财(cái)观念(niàn)的长远视(shì)角出发，为客户提供从产(chǎn)品策略、到产品(pǐn)优选、再(zài)到(dào)组(zǔ)合配置的全周期专业资配服务和一(yī)站式的(de)产(chǎn)品(pǐn)选(xuǎn)择。中信证券亦推出个人养老金(jīn)投资一站式解决方案“信养(yǎng)计划”，为客(kè)户提供含账(zhàng)户(hù)管理、资产配置、服务陪伴于(yú)一体的(de)个(gè)人养老金投资(zī)综合服务。

　　除了“引进(jìn)来”并全方位服(fú)务投资者外，“走出去”也是(shì)部分券商开拓个人养老金业务的解决方案。东方证券副总(zǒng)裁(cái)徐海宁向记(jì)者介绍，东方证券基于对个人养老金目标(biāo)客(kè)群(qún)的深入研究(jiū)，将开发(fā)大中(zhōng)型企业作为个(gè)人养老金客户拓展的重点方(fāng)向，制定了“上海深度(dù)、全(quán)国(guó)广度”的推广(guǎng)计划。

　　具(jù)体而(ér)言，东(dōng)方证券协同系统(tǒng)内成员公司(sī)开展走进企业推广个人养老金活动，为(wèi)企业单位员(yuán)工提供个人养老金(jīn)上门(mén)服务(wù)，免(miǎn)去客户前往营业(yè)厅办(bàn)理业(yè)务路(lù)上花(huā)费(fèi)的时间，提高服务效率(lǜ)，节约(yuē)客户时(shí)间。展业(yè)初期(qī)组(zǔ)织(zhī)了超(chāo)过100场的个人养老金(jīn)走(zǒu)进(jìn)企业服务活动，覆(fù)盖企(qǐ)业(yè)员工(gōng)近万(wàn)人。

　　个(gè)人养老金(jīn)制度试点半年

　　持有体验成产品胜负手

　　去(qù)年11月(yuè)下旬(xún)，券商代(dài)销个人养老金业务“开闸”，多(duō)家(jiā)获资质的机构(gòu)正(zhèng)式展业，逐(zhú)鹿个人(rén)养老金市场(chǎng)。如今，个人(rén)养老(lǎo)金制度实(shí)施已有(yǒu)半年，相关产品(pǐn)的(de)收益率和(hé)回撤(chè)情况、产品能(néng)否(fǒu)真(zhēn)正满足养(yǎng)老诉求(qiú)等(děng)问题，持续成为(wèi)市场关注(zhù)焦点。

　　多(duō)位券商(shāng)业(yè)内人士表示，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认购的产(chǎn)品又是(shì)为了满足养老需求，投(tóu)资者更希(xī)望能实现低波动、低回撤。如(rú)何做到(dào)从中长期保值增值同时又让客(kè)户体验良好(hǎo)是个(gè)人养(yǎng)老产品成败的关键。

　　提(tí)供更匹(pǐ)配的(de)养(yǎng)老产品(pǐn)

　　同(tóng)时服务上寻求创新(xīn)突破

　　眼下，个人养老(lǎo)金业务已然成(chéng)为(wèi)券商财富管理转型的核(hé)心方向之一(yī)。通(tōng)过(guò)不(bù)断(duàn)完(wán)善客户服务体(tǐ)系，满足客(kè)户多层次金融需求，促进财富(fù)管理业务高质量发(fā)展(zhǎn)，券商在业务内(nèi)涵(hán)上正不断挖(wā)潜。

　　多(duō)名(míng)券商业内人士表示，在客户分(fēn)类(lèi)服务方面，会(huì)根据国(guó)家(jiā)政策选(xuǎn)择社保关系在先行城市（地(dì)区）、能享(xiǎng)受(shòu)税优且对(duì)税优敏(mǐn)感、对理(lǐ)财有(yǒu)初步(bù)认知(zhī)的(de)客户进行第一阶段的重点服(fú)务(wù)，对其他客户会(huì)随着试点扩大和客户画像的覆盖(gài)进行(xíng)后续(xù)服(fú)务。

　　东方证券副(fù)总裁(cái)徐海宁表(biǎo)示(shì)，证券公司可重点关注企事业单位员工(gōng)，特别(bié)是大中型城市具(jù)有一定(dìng)经营规模(mó)的(de)企业员工，他们能够享(xiǎng)受个(gè)税抵(dǐ)扣的优(yōu)势，具备一(yī)定投资意识和财(cái)务(wù)认知(zhī)；这类人群对未来退休有一定的规划和想法。

　　同时(shí)，由于个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)是一个(gè)增量(liàng)市场，对证(zhèng)券公司而言，针(zhēn)对潜在客群可以全(quán)市(shì)场(chǎng)覆盖。证券公司可以通过投研(yán)优(yōu)势和专(zhuān)业(yè)投(tóu)顾队伍，创造更多养老投资(zī)场景，跟(gēn)踪了(le)解客户的风险偏好，结(jié)合稳健、平衡(héng)、积极等不同(tóng)风险类型的养老基(jī)金，帮助客户(hù)建立(lì)个(gè)人养(yǎng)老金投资(zī)计(jì)划。此外，证券(quàn)公司(sī)可以(yǐ)通过加强顾问(wèn)服务，帮助客(kè)户有效应对投资(zī)组合净值的(de)波动(dòng)，引(yǐn)导客户持(chí)续参与(yǔ)养老(lǎo)金投(tóu)资，提(tí)升(shēng)客(kè)户养老(lǎo)投资的(de)获得感(gǎn)、体验感。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责人表示，会针对(duì)不同风险承受(shòu)能力(lì)、不同年龄结构和不(bù)同资金体量制(zhì)定个性化养老策略。比如对每(měi)年享(xiǎng)税(shuì)优的1.2万(wàn)个(gè)人养老金，为居民(mín)（无(wú)需开户）提供符合监管部门要求(qiú)的金融机构和金融产品清单、通俗(sú)易懂的“养老看隔壁”理财案例、养老讲堂(táng)等信息和(hé)交(jiāo)易(yì)服务；对1.2万之外的资金，提(tí)供更丰富(fù)的(de)“安养计划(huà)plus”养老金融服务，包(bāo)括养老计算器、个(gè)性化的补充养老解决方案、定(dìng)期的养老方案跟(gēn)踪报告以及养老直播(bō)服务(wù)，做好(hǎo)“老百姓身边的养老专家”。

　　在服务创(chuàng)新方面(miàn)，徐海宁认(rèn)为，证券公司需要(yào)有长远眼光，打造增量市场，承担起构建养老金第三支柱(zhù)的重要使(shǐ)命。

　　第(dì)一(yī)，在获(huò)客及投教方面，应加大资源投入，通过(guò)教(jiào)育和陪伴，提(tí)高(gāo)客(kè)户对个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)的认知。走(zǒu)进企事业单(dān)位，通(tōng)过上门(mén)服务的方式触达(dá)企业和客户，举办(bàn)专题讲座(zuò)、在线研讨会和投(tóu)资(zī)教育(yù)活动，帮(bāng)助(zhù)客户了解个人养老金(jīn)的(de)重要性、投资策略和(hé)长(zhǎng)期规(guī)划(huà)，激发客户对个人养老金产品的兴趣和(hé)参与(yǔ)度。

　　第(dì)二，在App服务(wù)功(gōng)能优(yōu)化方面，建立内容丰富的一站(zhàn)式(shì)个人(rén)养老金专区(qū)，既(jì)包括产(chǎn)品购(gòu)买、定投、持仓查询等基础(chǔ)功能(néng)，提供丰富的养老资讯(xùn)和实用养老工具（如节税计算器），加强与客(kè)户(hù)的深度互动。

　　第三，在金融科技(jì)应用方面(miàn)，引(yǐn)入智能科(kē)技和人工(gōng)智能技(jì)术，通(tōng)过数据分(fēn)析和算法模型，根(gēn)据客户的风险承(chéng)受能(néng)力、资产状况和目标退(tuì)休年限，定制化推荐(jiàn)养老金产品组合，并提(tí)供(gōng)实时投资组合跟(gēn)踪和风险管理工具，帮助客户更好地实现养老投资保值(zhí)增值(zhí)。

　　中信建投个人养老金相关业务负(fù)责人则表示(shì)，可以通(tōng)过“人+科(kē)技(jì)”，在大数据智能客户(hù)分析(xī)系统的(de)基础上，可以针对不同养老诉求的客户(hù)达成“千人(rén)千面”的个性化服务，人是“1”，科技（线上与线下结合(hé)）是(shì)后(hòu)面的“0”，二(èr)者有(yǒu)机(jī)结合，为不同生(shēng)命周期和年龄阶段(duàn)的客户(hù)提(tí)供专业的、一(yī)对一的养老配置服务。

　　运(yùn)行半(bàn)年(nián)七成(chéng)收益告(gào)负

　　客户体验成(chéng)产品胜(shèng)负(fù)手

　　个人养(yǎng)老金制度实施已有半(bàn)年，产品(pǐn)收益和回撤率(lǜ)大不大？产(chǎn)品能不能满足真正的养老诉求(qiú)？这些问(wèn)题(tí)都是投资(zī)者(zhě)的(de)重要关注点。

　　记者注意到，目前养老目标基金的整体(tǐ)收益水平(píng)并不乐观(guān)。Wind数(shù)据显示(shì)，全市场149只公募养老基金产品(pǐn)，近七成收益告负。其中，业绩(jì)垫底的一(yī)只个(gè)人养老目标基(jī)金自成(chéng)立以来回报(bào)为-7.27％，此外，还(hái)有超20只产品收(shōu)益在-3％左右。

　　而业绩(jì)表现较好的有(yǒu)平安稳(wěn)健养老(lǎo)一年Y、中欧预见养(yǎng)老2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自去年(nián)11月(yuè)成立以(yǐ)来回报均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健(jiàn)养老一年持有Y，自成立以来回报(bào)为(wèi)2％，另有富国、万家、华(huá)宝、景(jǐng)顺(shùn)长城(chéng)、南方、华夏(xià)等旗(qí)下超(chāo)10只养老目(mù)标基金收益在1％以上。

　　多位券商(shāng)业内人士表示，由(yóu)于资(zī)金(jīn)“只进不(bù)出”，认购的(de)产品(pǐn)又是为了满足养老需求，投资(zī)者更希望(wàng)能实现低波动、低回撤。如何做到从中长(zhǎng)期保(bǎo)值(zhí)增值同时又让客户体验(yàn)良好(hǎo)是个人(rén)养老产品成败(bài)的(de)核心。

　　“养老属性(xìng)的产品(pǐn)应力争为客户保值增(zēng)值，否则将违背(bèi)客户通过投资达(dá)到‘养老目(mù)的’的初衷。”银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负责人介绍，目前(qián)个人养老金可(kě)投资的4类(lèi)产品(pǐn)风险收益特点明(míng)显，有的(de)类别(bié)更侧重本金安全、有的类别(bié)更侧重资产增(zēng)值；但同时，每个(gè)类别很(hěn)难(nán)做到在(zài)保证(zhèng)其特(tè)点达到的同时(shí)又(yòu)规避掉(diào)该类产品的风险或缺(quē)陷。“从不同客群情况来看(kàn)，低波低回撤对于离(lí)退(tuì)休时(shí)点较近的投资者比较合适，性(xìng)价(jià)比高的(de)中波动(dòng)中回(huí)撤、高波动高回(huí)撤(chè)特征产品对于还有20-30年才退休(xiū)的投资者也是可以选(xuǎn)择的，拉长周期(qī)看也能满足(zú)客(kè)户养老类资(zī)金的(de)保值增值效(xiào)果。”

　　为(wèi)达(dá)到上述两个(gè)目的，前提是(shì)有一套完(wán)整、自洽、适用、有(yǒu)效且动(dòng)态适(shì)配(pèi)的产(chǎn)品评价体系(xì)，通过该体系(xì)的评价，能较为清(qīng)晰地区分出产(chǎn)品(pǐn)的“性价比”（如(rú)风险收益(yì)比等）、能公(gōng)平、公正地对同类或者同策略产(chǎn)品进行(xíng)综合评判。如此，才(cái)能真正将好的产品、合(hé)适(shì)的产品(pǐn)推荐(jiàn)给(gěi)合适的客户群(qún)体。

　　“养老(lǎo)组合(hé)基金分为目标风险(xiǎn)型和目标日期型(xíng)两大类(lèi)，投资者可以根据自身投资目标和风(fēng)险承受能力选(xuǎn)择具体的产品。比(bǐ)如低风险(xiǎn)偏好的客户可(kě)选择(zé)目(mù)标日期型中的(de)稳健类产品，通过严格控制股(gǔ)票资产仓位降低产(chǎn)品波(bō)动，带(dài)给(gěi)客户(hù)相对(duì)稳健的收益(yì)。”徐海宁(níng)表示，目(mù)前我国城镇职工(gōng)养老金替代率尚有不足，根据国际经(jīng)验，如果退休(xiū)后(hòu)的(de)养老金替代率大(dà)于70％，即可(kě)维持(chí)退休(xiū)前(qián)的(de)生活(huó)水平，养老金投资的增(zēng)值功能也是(shì)一个重要考量。由于个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)取(qǔ)用需(xū)要达到年龄等条件，投资资金具(jù)有长期(qī)性，可(kě)以达到几十年，能够承受一定(dìng)的短期波动，对于追求长期(qī)投(tóu)资(zī)收益(yì)的(de)客户，可(kě)以配(pèi)置一定高比例资(zī)金(jīn)在(zài)权益型资产上，实现养老(lǎo)投(tóu)资的保值增值目标(biāo)。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关业(yè)务负责人也认为，个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)产品(pǐn)具有一定的普惠金融属性，需(xū)要关(guān)注老百(bǎi)姓长期保值增(zēng)值的养老需求(qiú)。站在(zài)资产角度，想(xiǎng)要(yào)实现长期资金的稳健投资回报，资产配置不(bù)可或缺。通过投资不同品种、不同收益特(tè)征、低相关性(xìng)的(de)金(jīn)融资产，有助于实现风险分散、降低总体波动，从而(ér)更好地满足投资者(zhě)的养老投资(zī)目标。

　　推动个(gè)人养老金业(yè)务高质(zhì)量发展(zhǎn)

　　道阻且(qiě)长(zhǎng)

　　在(zài)个人养老(lǎo)金业(yè)务积极发展的同时(shí)，与渠道(dào)网(wǎng)点和客(kè)户(hù)众多的银行等机(jī)构相(xiāng)比，券商如何突破自身瓶颈，实现差异化的发展，可(kě)以说是“道阻且长(zhǎng)”。

　　银河证券相关业(yè)务负责人表示，银行、券商、基金(jīn)独(dú)立销售机构都可参(cān)与到为客户提(tí)供个人养老(lǎo)基金(jīn)服务(wù)，几类机构优势(shì)互补，严格意(yì)义上(shàng)说是(shì)竞合而非(fēi)竞(jìng)争(zhēng)更非(fēi)“相杀(shā)”关(guān)系，每类(lèi)机构或者(zhě)每(měi)家机(jī)构可(kě)以根据自己的资(zī)源禀赋(fù)，充(chōng)分发挥自身优势，服务(wù)好有(yǒu)养老投资需求的投(tóu)资者。

　　“在政策上，未来还(hái)有以(yǐ)下三方面诉求(qiú)：一是增(zēng)强(qiáng)基础设施建设，能(néng)在服务(wù)时效性上与银行拉平，提(tí)供(gōng)7×24小(xiǎo)时的开户、下单服(fú)务；二是增加产品销售范围，在养老品类上更加丰富，除特殊产品外，增(zēng)加可(kě)为客(kè)户提供的(de)养老产(chǎn)品（如养老(lǎo)理财）；三是(shì)明(míng)确养老规划业务合规性，为不同的(de)客户提(tí)供基于(yú)客户需求和(hé)画像的养老规划方案。”上(shàng)述负责人提到。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相关业务(wù)负责人提出，当前的政策要(yào)求下，客(kè)户如果想(xiǎng)在券商端(duān)参(cān)与个人养老金投资(zī)，需要分(fēn)别在银(yín)行(xíng)端、个税端进行一(yī)系列前序操作步骤，对(duì)于(yú)尚不熟悉业务流程的投(tóu)资(zī)者来(lái)讲(jiǎng)，体验不太友好。

　　“此外(wài)，由于政策对代销个人养(yǎng)老金产(chǎn)品的管理要(yào)求，券商暂时无法上(shàng)线(xiàn)储(chǔ)蓄类(lèi)、理财类、保险类(lèi)产(chǎn)品，可供投资者选择(zé)的产(chǎn)品种类较为(wèi)单一(yī)，难(nán)以进一(yī)步为投资(zī)者提供更丰富的(de)个(gè)人养老金配置方案。未来期待(dài)能(néng)够从(cóng)政策端进(jìn)一步简(jiǎn)化投资(zī)者的办理流程，提升客户体验；给予券商在多(duō)样化个(gè)人养老金(jīn)品种的引(yǐn)入和研发上的政策支持，丰富客(kè)户多元化的投资选择。”该负责人称。

　　开户(hù)热投资冷(lěng)

　　券商发力(lì)个(gè)人养老(lǎo)第二曲线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着个人所得税退税的开(kāi)始，不少人发现自己的退税比去年多了(le)不少，仔细(xì)询(xún)问(wèn)之下才(cái)发现，是因为去(qù)年底(dǐ)开通了个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)，并入(rù)了金(jīn)。这一消息(xī)大大刺激了不少本来不想开户的年轻人。

　　根据(jù)人社部披露的数据，截至今(jīn)年3月(yuè)底，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金参加人数达(dá)3324万人。与3月初的2817万人相(xiāng)比(bǐ)，短(duǎn)短的一个月的(de)时(shí)间里，增加了500万户，开户速(sù)度明显提升。

　　虽然开(kāi)户数快速攀升，但是个人养(yǎng)老金(jīn)累计(jì)缴费约200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据中(zhōng)国保险资管(guǎn)业协会执行副(fù)会长兼秘书长(zhǎng)曹德云透露，在截至2023年3月开立个人(rén)养老金账户的三(sān)千多万人中，仅900多万人完成了资(zī)金储存(cún)。

　　从记者走(zǒu)访的(de)结果来(lái)看，个(gè)人养(yǎng)老金产品的收(shōu)益率远(yuǎn)低于预期，是大多人不愿意入金(jīn)的主要原因(yīn)。而(ér)选(xuǎn)择开(kāi)户(hù)的原因(yīn)主要是(shì)为了“薅羊(yáng)毛”（金融机构出(chū)台了不少吸(xī)引客户(hù)开户的优(yōu)惠政(zhèng)策）。

　　如何解决(jué)“开户(hù)热投资冷”的问题？银河证券(quàn)相关业务(wù)负责人认为，这是一(yī)个专业(yè)活(huó)，既需(xū)要了解客户的经济状况(kuàng)、风险偏好和养老规划，也需要(yào)业务人员及其所在机构(gòu)有(yǒu)比较(jiào)专业(yè)且综合(hé)的服务能(néng)力。

　　也(yě)有(yǒu)部分投资者认为，个人养老金产品每年封顶12000元，难以充分满(mǎn)足个人或家庭养(yǎng)老的全(quán)面需(xū)求(qiú)，还需要结(jié)合其他商业(yè)产(chǎn)品(pǐn)等综合考虑；大(dà)多数(shù)产品流动性差，难以预防到(dào)退休前的(de)应急(jí)资金(jīn)需求。

　　从产品(pǐn)端改善“开户热(rè)投资冷”

　　虽然近半年来，个人养(yǎng)老金产品正在逐渐丰富，但是“开户热投资冷”的现象没有随之发生(shēng)改变。

　　中(zhōng)国(guó)保(bǎo)险资(zī)管业协会执行副会长兼秘书长曹德(dé)云在近期(qī)举(jǔ)办的(de)2023清(qīng)华五道(dào)口全球金(jīn)融论坛上表示(shì)，目前个人养老金试点(diǎn)效果呈“两(liǎng)低三不”漏斗状，即建(jiàn)立账户人数占基本(běn)养老(lǎo)保险参保人数比例低、已缴费人数占建立账户人数比例低；产品(pǐn)供(gōng)应不均衡、选购渠道不畅、民众(zhòng)参保意愿不强。

　　针对产品供应不均衡(héng)的问题，国家金融(róng)监(jiān)督管理总局出手，率先(xiān)增加(jiā)养老保险产品的供(gōng)给(gěi)。近日，国家金融监(jiān)督管理(lǐ)总局(jú)已向业内就关于促进专属商业养老保险发展有关事项(xiàng)征(zhēng)求意(yì)见。根据征(zhēng)求意(yì)见稿，专属商业养老保险(xiǎn)拟由试点业务转为常态化业务。

　　业内人士表示(shì)，随着专(zhuān)属商业养(yǎng)老保险转为常(cháng)态化业务，参(cān)与该项业(yè)务的险(xiǎn)企数量将增加不(bù)少。此外，专属(shǔ)商业(yè)养(yǎng)老保险是对接个人养老金制度(dù)的主要保(bǎo)险(xiǎn)产品，这(zhè)意(yì)味(wèi)着个人养老金保险产(chǎn)品(pǐn)名(míng)单也将扩(kuò)容。

　　据了解，专属商业养(yǎng)老保险采取“保证+浮动”的收(shōu)益模式，提(tí)供(gōng)稳健型、进取型两种风格账户供客户(hù)选择。据各(gè)家保(bǎo)险公(gōng)司披(pī)露(lù)的专属(shǔ)商(shāng)业(yè)养老保险(xiǎn)产品2022年(nián)结(jié)算利率，稳健账(zhàng)户结(jié)算利(lì)率约4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户结算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人(rén)养老保险(xiǎn)的收益(yì)率。

　　在增(zēng)加产(chǎn)品供给的同时，多家金融机构呼(hū)吁(xū)从产品设计端解决“开户热(rè)投(tóu)资冷(lěng)”的问(wèn)题。

　　在银(yín)河证券相关业务负责人看来，“老龄风险”与(yǔ)其(qí)他投资风险相比，有(yǒu)其更加突(tū)出的特(tè)点，包括为(wèi)退休人群提(tí)供稳定安全有保障且抗通胀(zhàng)的(de)收入补(bǔ)充来源、对冲长(zhǎng)寿风险(xiǎn)、为高(gāo)龄人群储备失能(néng)养(yǎng)护和医(yī)疗(liáo)应急资产、为(wèi)退休(xiū)人群规划(huà)遗产(chǎn)、将养老投资与(yǔ)养老保障/养老生活(huó)无缝对接等。

　　养老金(jīn)融产品的设计初心，必须切实从客户需求出发；养老金融产品的设计理念，必须紧(jǐn)密围(wéi)绕承担(dān)、减少或转移(yí)上述“老(lǎo)龄(líng)风险”主旨；养(yǎng)老金融产品的设计成果，应该(gāi)更(gèng)多的让利于民(mín)、普惠百姓(xìng)，运用(yòng)好专业(yè)的金融工具、做艰(jiān)难但长期正确的事。

　　因此，能否设计出充分(fēn)利(lì)用资本市(shì)场(chǎng)具有良(liáng)好增值能力资产的养老(lǎo)产品取决于发行人（或(huò)管理人）的(de)产品设(shè)计能(néng)力和资产管理能力。“证券公司(sī)作为财(cái)富管理服务(wù)提供(gōng)商，可(kě)以与(yǔ)产品发行(xíng)人（或管(guǎn)理人）合作，根(gēn)据客(kè)户(hù)需求设(shè)计出在养老功能(néng)方面更有竞争力的产品(pǐn)”，上述负责人表(biǎo)示。

　　中信建投(tóu)也希望能参与到具体的产品(pǐn)设计之中。其个人(rén)养老业(yè)务负责人建议(yì)，参考(kǎo)部(bù)分发(fā)达国家的经验，未来除(chú)了股、债配置，或在(zài)未来可以考虑增加底层可投标的类型，如(rú)REITS、衍生品、雪(xuě)球等另类(lèi)资产，丰富投资者的可选标的，更好地分散投资风险。

　　励正集(jí)团中(zhōng)国(guó)区总裁张雨萌建议，应该(gāi)避免“开空账”。也就是说，参与者可以(yǐ)直接在开户的时候做(zuò)投资选择。这样在(zài)开户的时候就(jiù)可(kě)以形成闭(bì)环体验。

　　针对(duì)参与个人养老金可能面临的流动(dòng)性问题(tí)，长城人寿保险股份(fèn)有限公司总经(jīng)理王玉改近日(rì)表示(shì)，保(bǎo)险公司可以通过“保(bǎo)单质押贷款”等多种(zhǒng)金融工(gōng)具来解决客户对短期资金的需(xū)求。

　　券商发力个人补充养老(lǎo)金融(róng)方案

　　此外，针对1.2万(wàn)难以满足个(gè)人或家庭养老的全面需(xū)求，多家(jiā)券商还发力个人养(yǎng)老金(jīn)账户(hù)以外的个人补充养老金融方案，例如银河证券的(de)“安养计划plus”、中信证券的(de)“信(xìn)养计划”等(děng)。

　　银河证券产品中心副总(zǒng)经理鹿(lù)宁告(gào)诉记者(zhě)，目前，银河证券已(yǐ)根据在(zài)职群体养老规(guī)划的(de)长期性、稳(wěn)健性(xìng)、安全(quán)性等特点(diǎn)，已退休人群养(yǎng)老(lǎo)需求的流动性(xìng)、安全(quán)性、稳(wěn)健性等特点，设计出多层(céng)次、多元化、个性化的养老配置方案，积极履行养老保障(zhàng)社会责任，力争为居民(mín)提供持续卓越的养老规划与满足不同养老(lǎo)需(xū)求的资产配置服务(wù)。

　　中信证券(quàn)的“信(xìn)养计划”则基于(yú)个人(rén)养老场景，引入更丰富的养老型年金、增额终身寿等(děng)不同品类产(chǎn)品，覆盖养老收益性资产和保(bǎo)障(zhàng)性资(zī)产，满足客户多(duō)样化、多层级(jí)的养老资产(chǎn)配置(zhì)需求。

　　针对三大支柱养老金业务中的企(qǐ)业年金(jīn)业(yè)务(wù)，银河证券还上线了自研的年(nián)金(jīn)综(zōng)合评价系(xì)统。该系统可以通(tōng)过客户(hù)提供的“脱敏”后年金(jīn)组合净值与(yǔ)持股比例等(děng)数据，结(jié)合公募基金(jīn)、股市债(zhài)市数据，展(zhǎn)示客(kè)户(hù)委(wěi)托年金组合的(de)评价(jià)结果(guǒ)。此外，也(yě)可以利用年金机(jī)制间接服务背后的(de)企业员(yuán)工和机构事业(yè)单位职工。

　　截至目(mù)前(qián)，银河证券基(jī)金研究(jiū)中(zhōng)心(xīn)已为部分省市提供职业年金(jīn)的组合评价与管(guǎn)理咨询服务(wù)，也计划结合机构(gòu)条线业务规划为(wèi)央企与国企提供企业年金组合评(píng)价等综合金融(róng)服务。

　　银河证券副总裁罗黎明告诉记者，公司(sī)自(zì)主开(kāi)发建设部署的年(nián)金综合(hé)评(píng)价系统及研究咨询服务，具(jù)有养老属性的综合金融服务体系(xì)均是公司积极响应国家养老发展战略而推出的新服务，体(tǐ)现了(le)在(zài)第(dì)二、三支柱上(shàng)的(de)积极筹划。

　　“我们高度重视三大支柱养老金(jīn)业务，目前公(gōng)司已(yǐ)初步建立了(le)个人养老金(jīn)及个人养(yǎng)老金(jīn)融服务体(tǐ)系，充分利用金融产品(pǐn)代理销售牌(pái)照和(hé)保险兼业代(dài)理牌照，为百(bǎi)姓提供(gōng)更(gèng)加有(yǒu)温度(dù)、有(yǒu)态(tài)度的个人养老金(jīn)融服(fú)务。”罗黎明说(shuō)道(dào)。

　　记者(zhě)观(guān)察(chá)｜“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情(qíng)绪浓厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金账户开通(tōng)过程非常‘丝滑’，并且有不少开户人在我们(men)介绍之前都已有所了解(jiě)，感觉这(zhè)项制度的普及(jí)度和(hé)客户认识程度在不断(duàn)提升。”某大(dà)型银行的(de)客户经(jīng)理(lǐ)林漪（化名）向记者表(biǎo)示。

　　“但也(yě)有很多人只是开了账户并没有存(cún)钱(qián)，或存了钱没有开始投资，主要因(yīn)为(wèi)不知道如何选择产品或者有其他顾虑。”林漪(yī)还(hái)告诉记者，“这(zhè)种情(qíng)况下我(wǒ)们就会再用PPT或(huò)者是纸质资料(liào)向客户进行详细介绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养(yǎng)老金制度(dù)正式落地，在(zài)北京、上(shàng)海、青岛等(děng)36个先(xiān)行城(chéng)市（地区）启动(dòng)实施。距离个(gè)人养老(lǎo)金制度(dù)落地已经过(guò)去半(bàn)年，民众(zhòng)接(jiē)受度和业务进展情况如何？从(cóng)业(yè)人(rén)员在具体实操过程(chéng)中又(yòu)遇到(dào)了哪些困难？不同年龄段的群体会怎(zěn)样理解这(zhè)项(xiàng)制(zhì)度？

　　近(jìn)日，本报(bào)记者实地探访上海地区几家银行网点和券(quàn)商营(yíng)业(yè)部，了解(jiě)个人养(yǎng)老金制度近半年的落地情况。

　　年轻人更关注税收(shōu)优(yōu)惠

　　中老年人更在意退休后(hòu)多一份(fèn)保(bǎo)障

　　根(gēn)据人社部和国家社会保险公(gōng)共服务(wù)平台数据可(kě)知，个人养老金制(zhì)度经过半年时间的发展，在(zài)产品种(zhǒng)类(lèi)、数量(liàng)和参与人(rén)数方面都有所增加(jiā)。

　　某券商营(yíng)业部财富管(guǎn)理相关岗位的黄宁(níng)（化名）告诉(sù)记者：“很多客户都对个人养老金(jīn)业(yè)务热情高(gāo)涨，有直(zhí)接到(dào)营业(yè)部(bù)咨询的，还有很(hěn)多是打电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个(gè)人养老金业务的(de)热(rè)情和关注度比(bǐ)“90后(hòu)”更(gèng)高，并且(qiě)除了个人咨询和(hé)开(kāi)户外，还(hái)有不(bù)少企业员工、学(xué)校教师(shī)、退(tuì)伍军人等通过企业和(hé)单位组织(zhī)来了解、参与个人养老金投(tóu)资。

　　记者了解了身边两位不同年(nián)龄段(duàn)、均已购买个(gè)人养老(lǎo)金产品(pǐn)的朋友后发现，两人所关(guān)注(俄罗斯是资本主义还是社会主义zhù)的问(wèn)题“焦点”的确有(yǒu)所不(bù)同。

　　一位在上海地区金融机构工作(zuò)的(de)“80后”告诉记者，自从工(gōng)作(zuò)以来(lái)，她每年都(dōu)将(jiāng)收(shōu)入(rù)的一部分拿来强制储蓄，有了个人(rén)养老(lǎo)金制度后，就分一部分在个人养老金(jīn)账户中，这部分(fēn)强制储蓄的钱即使(shǐ)存长期也不(bù)会影响她未(wèi)来(lái)的(de)生活质量(liàng)，并(bìng)且放进个人养老金账户(hù)是(shì)在基本养(yǎng)老保险之外多一份积(jī)累。

　　而另一位(wèi)工作不久(jiǔ)的“90后”表(biǎo)示(shì)，他现阶段(duàn)最在(zài)意(yì)的就是买个(gè)人(rén)养老金可以享受税收优惠，直接考(kǎo)虑到退休后(hòu)的生活质量(liàng)还有点遥远。

　　针对上述两(liǎng)种不同的想法，黄宁也(yě)向记者坦言，他们在(zài)日常介绍个人养(yǎng)老金业务的过程中确实会考虑到不同(tóng)年龄(líng)群(qún)体的不同需求和(hé)想法，进而(ér)更好地(dì)“对症下药(yào)”，比如给刚工作(zuò)不(bù)久的年轻人(rén)着重介绍“退休后多一份保障”推广效果就不明显。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然(rán)而，在个人养老金业(yè)务(wù)取(qǔ)得进(jìn)展的同时(shí)，还有不少已(yǐ)经了(le)解个人养(yǎng)老金业务的民众仍在“观(guān)望”。从现有数据可知，截至(zhì)2023年3月(yuè)底，虽(suī)然有3000多万人开通了个(gè)人养老金账户，但(dàn)完成(chéng)资金存(cún)储的只有900多万人。

　　林漪在银(yín)行端个人养老(lǎo)金业务(wù)的开展中感受(shòu)到，一(yī)些客户开了户但没存(cún)储的主要顾(gù)虑是锁定时(shí)间太长，担(dān)心之后(hòu)如(rú)果要大(dà)笔用钱时会很“棘手”；另外一些客户则是认(rèn)为在个人养(yǎng)老金(jīn)产品(pǐn)并非专(zhuān)门设计且收益(yì)优势(shì)不明显，目前个人养(yǎng)老(lǎo)金可以(yǐ)购买的养老储蓄、银行养老(lǎo)理财、养老保险(xiǎn)产品(pǐn)、养(yǎng)老目标基金四类产(chǎn)品，即使(shǐ)不通(tōng)过个人养老金账户也可以直接买，且收(shōu)益差(chà)距不大。

　　黄(huáng)宁(níng)则从券商从(cóng)业人员(yuán)的角(jiǎo)度(dù)谈到了(le)推广(guǎng)个人养老金业务过(guò)程中的“困(kùn)境”。他表示：“券商端个人养老金只支持代销公募基(jī)金(jīn)，无(wú)法代销(xiāo)存(cún)款、银(yín)行理财(cái)、商业养老保险，有些客户风险承(chéng)受能力较低(dī)，想(xiǎng)寻求更(gèng)低(dī)风险等级的产(chǎn)品，纯公募基(jī)金难以(yǐ)达(dá)到(dào)资产配置(zhì)的需(xū)求(qiú)。”

　　此(cǐ)外，还有(yǒu)一部分年轻人向记者直(zhí)言，对于离退休还较遥(yáo)远的群体来说，养(yǎng)老需求当然也需要考虑，但眼下的(de)生活和经济状况才是更重要的。

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