个人养老金业务试点落地半年，你(nǐ)参(cān)与了吗？

　　自去年11月27日开始(shǐ)，个人养老金(jīn)开始进入为期一年的试点，在全国(guó)选(xuǎn)取了36个试(shì)点(diǎn)城市和地区(qū)进行推进(jìn)。据人(rén)力资源和社会保障部数据显示，截(jié)至今年(nián)3月末，个人(rén)养(yǎng)老金开户数(shù)量达到(dào)3324万，市场空(kōng)间(jiān)初步(bù)打开。

　　作为个人养老金业务的代销主渠道(dào)之一，证(zhèng)券公(gōng)司凭借(jiè)其与权(quán)益产品的紧(jǐn)密联系和与投(tóu)资者的深度了解(jiě)，在(zài)养老基金(jīn)销售(shòu)方面已有多(duō)方(fāng)实践。时值个人养(yǎng)老金业(yè)务试点推行(xíng)半年之际，中国基金报(bào)记(jì)者深入多家券(quàn)商，了解个人(rén)养老金代(dài)销中的“苦与(yǔ)乐(lè)”。

　　发挥财富管理优势

　　券商(shāng)深耕个人养老金市(shì)场

　　中(zhōng)国基金报(bào)记者 闫晶滢

　　试点(diǎn)半年以来，个(gè)人养老金业务正在获得更多(duō)证(zhèng)券公司的(de)重(zhòng)视。

　　早在去年11月个(gè)人(rén)养老金试点落地，14家券商获得代销资(zī)格。截至(zhì)今年3月31日，证监会更新名录中(zhōng)个人养(yǎng)老金基金数量增加至143只，券商数量扩容至18家，平安(ān)证券、安信(xìn)证券及(jí)中信证券（山东）、中(zhōng)信证券(quàn)华(huá)南(nán)新增(zēng)获批。

　　作为公(gōng)募基金最主要的代销方(fāng)之一(yī)，证券公司在(zài)个人养老金业务试(shì)点的铺(pù)开和推广(guǎng)中持续(xù)发(fā)力，个人养老金业务也成为(wèi)大(dà)型券商们(men)财富管理转(zhuǎn)型的重(zhòng)要抓手。通过(guò)精(jīng)心(xīn)布局产品(pǐn)及(jí)渠道，与基金投顾(gù)服务(wù)结合(hé)，试点券(quàn)商充分发挥财富管(guǎn)理优势，做(zuò)“精”养老基金销售。

　　产品布局(jú)：要(yào)全(quán)更要(yào)精

　　投顾大有可为

　　目前，个人养老金可投资的产品(pǐn)主要有四类(lèi)：银行理财、储蓄存款、养老保险、公募基金(jīn)。据人(rén)社部个人养老金产品名录显示，当前上线个(gè)人(rén)养老金产品共有652只，其(qí)中储蓄(xù)类产品、理财类产品(pǐn)、基金类产(chǎn)品(pǐn)、保(bǎo)险类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之(zhī)下，证券公司代销(xiāo)个(gè)人养老金产品资格(gé)受到明显限制，仅(jǐn)部分具备保险(xiǎn)兼业代理牌照的证券公司(sī)可销售养老保险，大(dà)多数试点券商将视线聚(jù)焦(jiāo)于公募基金上(shàng)进行重点(diǎn)开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年报中表示(shì)，其顺利获得(dé)首批个人养(yǎng)老金基金(jīn)销售资格，完成全部40家基(jī)金管理公司共计126只个人养(yǎng)老金(jīn)基金(jīn)产品的(de)上线，基本(běn)实(shí)现(xiàn)个人养(yǎng)老金公募基(jī)金产品全(quán)覆盖。

　　中信建投个人(rén)养老金业务负责人向中国基金报记者介绍称，中(zhōng)信(xìn)建投已(yǐ)引进华夏基(jī)金等(děng)发(fā)行养老基金管理人的(de)137只Y份额(é)产品，后续将不(bù)断完善产品池(chí)。东方证(zhèng)券亦表示(shì)，目(mù)前已基本实现(xiàn)了养老公募基金(jīn)的全覆盖。

　　银河证券(quàn)相关(guān)业务负责人指出，从客户服务办理的角度看，大部分客户更(gèng)愿意(yì)在产品货架丰富的机构办理个人养(yǎng)老金业务。因此在(zài)服务(wù)体系的(de)基础架构上，风(fēng)格多样、风险收益多元的产品货架能(néng)够带给客(kè)户更好(hǎo)的服务办理体(tǐ)验，产品(pǐn)布局的“全面”是(shì)个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的基础。

　　与此同时，从客户投资(zī)选择的角度讲，大部分客户对于金融产品的特征(zhēng)和策略的认知、对自(zì)身投资能力、投资意愿(yuàn)、投资(zī)目(mù)的的认知较为模糊。帮助客户(hù)做(zuò)好(hǎo)“养(yǎng)老规划”、协助(zhù)客户筛选(xuǎn)“合适(shì)的产品”，就成(chéng)为服(fú)务机构的“核心竞争力(lì)”。在全面(miàn)引入(rù)个人养老(lǎo)金可投资的(de)产品类型(xíng)的基(jī)础(chǔ)上，各家机(jī)构需要深入、充分、严谨地研究每类(lèi)产品的(de)特(tè)性；结(jié)合(hé)存量客(kè)户的个性化画像和客户特点(diǎn)，为客户提供(gōng)切实(shí)可(kě)行的产品评估体系和养老规划方案。

　　实际上(shàng)，对于个人投(tóu)资(zī)者来(lái)说，当前阶(jiē)段认可并开通个人(rén)养(yǎng)老金账(zhàng)户的理由(yóu)，一是(shì)来自开(kāi)户渠道的多重福利动员，二是个(gè)人养老(lǎo)金带来的个税抵扣优惠。但(dàn)不可否认的(de)是，虽然开(kāi)户数量众多，但缴存比率(lǜ)仍(réng)不理想(xiǎng)。

　　由于个人养(yǎng)老金退休后(hòu)才(cái)能取出，这每(měi)年12000元自然是(shì)需(xū)要在账户内(nèi)充分利用长期(qī)投资，但如何投资也令不少投(tóu)资者犯难：买什么、买(mǎi)多少，在哪买、怎么买，选择越多，困(kùn)难越(yuè)多。现有养老产品(pǐn)的选择已令投资者目不(bù)暇接，如(rú)何(hé)让投资(zī)者选择到适合(hé)自(zì)己的产品，证券公(gōng)司的投顾力量大有(yǒu)可(kě)为。

　　“中(zhōng)信(xìn)建投拥(yōng)有近万名高素质的(de)投资(zī)顾问(wèn)，帮助客户甄选适(shì)合(hé)自身(shēn)的养老(lǎo)产品，做好养老规划(huà)和资产配置，做到客户(hù)的‘好戴自动蝴蝶去上班感受，被要求带着玩具上班(hǎo)医生’。”前(qián)述负(fù)责人称，中信建投采取线上线下相结合的方式，注重(zhòng)交流和体验，为客户提供有温度的专业服务。

　　国泰君安在推广个(gè)人养老金业(yè)务时曾(céng)介绍(shào)，其结(jié)合个人养老金基金特点，细化形(xíng)成“甄选100个人(rén)养老(lǎo)金基(jī)金评价标准”，综合基金公司治理(lǐ)水平、投研能力、业绩评(píng)价、风(fēng)险管理(lǐ)、声誉口碑量(liàng)化评价，优选值得信赖的养老金基金；选出“综合优选(xuǎn)”、“养(yǎng)老专(zhuān)家(jiā)”、“投研(yán)大(dà)咖”、“风险收益性价比(bǐ)”、“聚焦(jiāo)股息”等特色养老金基金产品(pǐn)清(qīng)单，满足养老金客(kè)户个性化养老需(xū)求。

　　渠道：打造“一站式(shì)”养老

　　拓展“上门(mén)服务”企(qǐ)业员工(gōng)

　　不(bù)得不承认(rèn)的是，虽然证券公司(sī)营业网点数(shù)量在“金融戴自动蝴蝶去上班感受，被要求带着玩具上班(róng)圈(quān)”内并不算少，但远难以与大型商业银行(xíng)的优势相匹(pǐ)敌(dí)。

　　此前(qián)兴业银行(xíng)召(zhào)开(kāi)的2022年报发(fā)布会上，该行高管(guǎn)透露，截至2022年末(mò)，该行已经累计开立个(gè)人养老金账户229.16万户，位列全行业第三位，市场占有率超(chāo)10％，仅次(cì)于建(jiàn)设银行和工商银行。相(xiāng)比之下，鲜有(yǒu)券商愿(yuàn)意公布投资者通过其(qí)渠道开(kāi)通(tōng)个人养老金账户的情况。

　　产品方面，国家(jiā)社会保险(xiǎn)公共(gòng)服务平台上仅可(kě)查询商业银(yín)行个人养老金业务开办情况。其中显示，23家获(huò)准开办(bàn)个(gè)人养(yǎng)老金业务的银(yín)行(xíng)中(zhōng)，有22家开设了(le)资(zī)金账(zhàng)户(hù)和储(chǔ)蓄交易业务，8家同时开(kāi)展了基(jī)金交易业(yè)务、保险交易业务(wù)和理(lǐ)财交易业务。

　　戴自动蝴蝶去上班感受，被要求带着玩具上班ata title="image1">

　　与大型商业(yè)银行所拥有的(de)产品和渠道(dào)优势相比，证券公司(sī)个人养老金(jīn)业务的规(guī)模相对有限，仍处于积极开拓阶段。

　　不过(guò)，虽然网点数(shù)量难以比拼，但券商(shāng)发力个人养(yǎng)老金业务，自(zì)有(yǒu)其独特“打(dǎ)法”。记者注(zhù)意到，多家券商(shāng)在推广个人(rén)养老金业务时(shí)，将(jiāng)“一站式”服(fú)务作为(wèi)宣传重点。

　　例如(rú)，国(guó)泰君安此前表(biǎo)示，其个人养老(lǎo)金业务从引导客户形成(chéng)科学(xué)养老理财(cái)观念的长(zhǎng)远(yuǎn)视角出发，为客户提供从产(chǎn)品策略、到产品优选(xuǎn)、再到组合配置的全(quán)周(zhōu)期专业资配(pèi)服务和一站式的(de)产品(pǐn)选(xuǎn)择。中信(xìn)证券亦推出个(gè)人养老金(jīn)投(tóu)资一站式解决方案“信养计划”，为客户提供(gōng)含账户管理、资产配置(zhì)、服务陪伴于一体的个人养老金投资(zī)综(zōng)合服务。

　　除了“引(yǐn)进来”并全方位服(fú)务投(tóu)资者(zhě)外(wài)，“走(zǒu)出去(qù)”也是部分券商开拓个人养老金业务的解决(jué)方案。东方证券副(fù)总裁徐海宁向记者介绍，东(dōng)方证券基于对个人养(yǎng)老金目标客群的深(shēn)入研究，将开(kāi)发大中型企业作为个人养老(lǎo)金客户拓展的重点方向，制定了“上海深度(dù)、全国广度”的(de)推广计划(huà)。

　　具体而言，东方证券协同系统(tǒng)内(nèi)成员公司开展(zhǎn)走进(jìn)企业推广个人养老(lǎo)金(jīn)活动，为企业单位(wèi)员工提供个人养老(lǎo)金(jīn)上(shàng)门服务，免去客户前往营业厅办(bàn)理业(yè)务(wù)路上(shàng)花费(fèi)的时间，提高服(fú)务(wù)效率，节(jié)约客户时间(jiān)。展业初期组(zǔ)织了超(chāo)过100场的个(gè)人养老金走进企业服务活动，覆盖(gài)企业员工近万人。

　　个人养老(lǎo)金制度试点半年

　　持(chí)有(yǒu)体(tǐ)验成产品胜负(fù)手

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去(qù)年11月下旬，券商(shāng)代销个人养老(lǎo)金业务“开闸”，多家(jiā)获资(zī)质(zhì)的机(jī)构正(zhèng)式展业，逐鹿个人养老金市(shì)场。如今，个人(rén)养老金(jīn)制度实施已有半年，相关产品(pǐn)的收益率和回撤(chè)情况、产品能否真正满足养老诉求等问题，持续成为市场关注(zhù)焦点。

　　多位券(quàn)商业(yè)内(nèi)人士表示，由于(yú)资金(jīn)“只进(jìn)不(bù)出”，认购(gòu)的产(chǎn)品(pǐn)又是为了满(mǎn)足养老需求，投资者更希望能实(shí)现低波(bō)动(dòng)、低回撤(chè)。如何做(zuò)到从中长期(qī)保值增值同时(shí)又让客户体验良好是个(gè)人养老(lǎo)产品成败的(de)关键(jiàn)。

　　提供(gōng)更匹配的养老产品

　　同时(shí)服务上寻求(qiú)创新突(tū)破

　　眼下，个人养老金业务已然成为(wèi)券商(shāng)财富管理(lǐ)转(zhuǎn)型的核心(xīn)方(fāng)向之一(yī)。通过不(bù)断完善客户服务体系，满足客(kè)户多层(céng)次(cì)金融需求，促进财富管(guǎn)理业务高质量发(fā)展，券(quàn)商在业务内(nèi)涵上正不断挖潜(qián)。

　　多名券商业内人士表(biǎo)示，在(zài)客户分类服务方面(miàn)，会根据国家政策(cè)选(xuǎn)择社保关(guān)系在先(xiān)行(xíng)城(chéng)市（地区）、能享受税优且(qiě)对(duì)税优敏感、对理财有初(chū)步认(rèn)知的客户进行第一阶(jiē)段的重点服务，对(duì)其他客(kè)户会(huì)随着试点扩大和(hé)客(kè)户画像的覆盖进行后续服务。

　　东方证券(quàn)副总(zǒng)裁徐海宁(níng)表示，证券公司可重点关(guān)注企(qǐ)事业单位员工，特别(bié)是大中型城(chéng)市具有(yǒu)一定(dìng)经(jīng)营规模的企业员(yuán)工(gōng)，他们能(néng)够享受个(gè)税抵扣的(de)优势，具(jù)备一(yī)定投资意(yì)识和(hé)财务认知；这(zhè)类(lèi)人群对未来退休有一定的规划和想法。

　　同(tóng)时，由于个人养老(lǎo)金是一(yī)个(gè)增量市场，对证券公司而(ér)言，针对(duì)潜在客(kè)群(qún)可(kě)以全(quán)市(shì)场覆盖。证券(quàn)公司(sī)可(kě)以通过投(tóu)研优势和专业(yè)投顾(gù)队伍，创造更多养(yǎng)老投资(zī)场景(jǐng)，跟踪(zōng)了解客(kè)户(hù)的风险(xiǎn)偏好，结合稳健、平衡、积(jī)极等不同风险类型的养老基金，帮助(zhù)客户建(jiàn)立个人养老金投资计划(huà)。此外，证券公司可以通过加强顾问服务，帮(bāng)助客户有效应对投资组(zǔ)合净值(zhí)的波动(dòng)，引导客户持续参与养老(lǎo)金(jīn)投(tóu)资，提升(shēng)客户养老投资的获得(dé)感、体验(yàn)感。

　　银(yín)河证券相关业务负责人(rén)表示，会针(zhēn)对不同风险承受能力、不同年龄结(jié)构和不同资金体量制定个性(xìng)化养老策略。比如对每年享税优的1.2万个人养老(lǎo)金，为居民（无需开户）提供符合监管部门要(yào)求的金融机(jī)构和金融(róng)产品清单、通俗易懂的“养老看(kàn)隔(gé)壁”理财案例、养老讲堂等(děng)信息和交易(yì)服(fú)务；对1.2万(wàn)之外的(de)资金(jīn)，提供更丰富的“安养计划plus”养(yǎng)老金融服务，包括养老计(jì)算(suàn)器、个性化的补充养(yǎng)老解决(jué)方案、定期的养老方案跟(gēn)踪(zōng)报告以(yǐ)及养老直(zhí)播服务，做好“老百姓身边的养老专(zhuān)家”。

　　在服务(wù)创(chuàng)新方面，徐海宁(níng)认为，证(zhèng)券公(gōng)司需要有长(zhǎng)远眼光，打造增量(liàng)市场，承(chéng)担起(qǐ)构建养老金第三支(zhī)柱的重要使命。

　　第(dì)一，在获客及投(tóu)教方面，应加大资源投入(rù)，通(tōng)过教育和(hé)陪(péi)伴，提高客户对个人(rén)养老金的认知(zhī)。走(zǒu)进企事(shì)业单位，通过上门(mén)服(fú)务的(de)方式触达(dá)企(qǐ)业和客户，举办专题讲座、在(zài)线研讨会和投资教育活动，帮助客户(hù)了解个人养老金的重要性、投资策(cè)略和长期规划，激发(fā)客(kè)户对个人养老(lǎo)金产品的兴趣和参与度。

　　第二，在App服务(wù)功能优(yōu)化方面，建(jiàn)立内容丰(fēng)富的(de)一(yī)站(zhàn)式个人养老金专区，既包(bāo)括产品购买、定投、持仓(cāng)查询等基础(chǔ)功能，提(tí)供(gōng)丰(fēng)富的(de)养老资讯和实用养老工具（如节(jié)税计算器），加(jiā)强与(yǔ)客户(hù)的深度互(hù)动(dòng)。

　　第三，在金融(róng)科技应用方面，引(yǐn)入(rù)智能科技和人工智能技术(shù)，通过数据分析和(hé)算法模型，根据客户的风险(xiǎn)承受(shòu)能力(lì)、资产状(zhuàng)况和目(mù)标退休年限，定制化推荐养老金(jīn)产品组合(hé)，并提供实时(shí)投资组合跟踪和风险管理工具，帮(bāng)助(zhù)客户更好地(dì)实现养老投资保值增(zēng)值(zhí)。

　　中信建投个人(rén)养老金相关业务负责人则(zé)表示，可以通过“人(rén)+科(kē)技”，在大数(shù)据智能客户分析系(xì)统的基(jī)础上(shàng)，可以针对不同养老诉求的客户达成“千人千面”的个性化服务，人是“1”，科技（线上与线下(xià)结(jié)合）是后面的“0”，二(èr)者有(yǒu)机结合，为不同(tóng)生(shēng)命周期(qī)和(hé)年龄阶(jiē)段的客户提(tí)供专业的、一对一的养(yǎng)老配置服务。

　　运行半年七成收益告负(fù)

　　客户(hù)体验成产品胜(shèng)负(fù)手

　　个人(rén)养老(lǎo)金制度实施已(yǐ)有半年(nián)，产品收益和回撤率大不大(dà)？产品能不(bù)能满足真(zhēn)正的养老(lǎo)诉求？这(zhè)些问题都(dōu)是(shì)投资(zī)者的重要(yào)关注点。

　　记(jì)者(zhě)注意到，目前养老(lǎo)目标基金的整体收益水平并不乐(lè)观。Wind数据显示(shì)，全市场149只公募养老(lǎo)基金产品，近七成收益(yì)告负。其中，业(yè)绩垫底的一只个(gè)人养老目标(biāo)基金自成立以来回(huí)报为-7.27％，此外(wài)，还有超20只(zhǐ)产(chǎn)品收益(yì)在-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩表现较好的有平安稳健(jiàn)养老一年Y、中(zhōng)欧(ōu)预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以来(lái)回报均为3.15％，紧(jǐn)随(suí)其后(hòu)的是(shì)兴全安泰稳(wěn)健(jiàn)养老(lǎo)一(yī)年持(chí)有Y，自(zì)成立以来回报为2％，另(lìng)有富国、万(wàn)家、华宝、景顺(shùn)长(zhǎng)城、南方、华夏(xià)等旗下超10只养老目标基金收益在1％以上。

　　多(duō)位券(quàn)商业内人士表示(shì)，由于(yú)资金“只进不出”，认购的产品又是为(wèi)了满足养老需求，投资(zī)者更希望(wàng)能实现低波动(dòng)、低回撤(chè)。如何(hé)做(zuò)到从中长期(qī)保(bǎo)值增值同时又让客户体验(yàn)良好是个人养老产品(pǐn)成败的核(hé)心。

　　“养(yǎng)老(lǎo)属性(xìng)的产品应力争为客(kè)户(hù)保值增值，否则将违(wéi)背(bèi)客户通过投(tóu)资达到‘养老目的’的初衷。”银(yín)河(hé)证券相关(guān)业(yè)务负责人介绍(shào)，目前个人养老金可(kě)投资的4类(lèi)产品风(fēng)险收益特点明显(xiǎn)，有的类别更侧重(zhòng)本金安(ān)全(quán)、有的类别更侧(cè)重资产增值；但同时，每个类(lèi)别很难做(zuò)到在(zài)保证其特点(diǎn)达到的同(tóng)时又规避掉(diào)该类(lèi)产品的风险或缺陷。“从不(bù)同客(kè)群情况(kuàng)来(lái)看，低波低回撤(chè)对(duì)于离退休(xiū)时点较(jiào)近的投资(zī)者(zhě)比较合适，性(xìng)价比高的中波动中回撤、高(gāo)波动高回撤(chè)特(tè)征(zhēng)产(chǎn)品对于(yú)还有20-30年才退休的投(tóu)资者也是可以(yǐ)选择的，拉长周期(qī)看也能满足客户养老类资金的保值增值效果。”

　　为达到上述两个目(mù)的，前提是有一套完整、自洽、适(shì)用(yòng)、有效且动态(tài)适(shì)配的产品评(píng)价体(tǐ)系(xì)，通过该体系的评(píng)价，能较为(wèi)清晰地区分出产(chǎn)品的“性价比”（如风险(xiǎn)收益(yì)比等）、能(néng)公平(píng)、公正地对同类或(huò)者同策略产品进行综合评判(pàn)。如此，才能(néng)真(zhēn)正将(jiāng)好的产品、合适的产品推荐给合适(shì)的客户(hù)群(qún)体(tǐ)。

　　“养老组合基金(jīn)分为目标风(fēng)险型和目(mù)标(biāo)日期(qī)型两大(dà)类，投(tóu)资者可以根据自身(shēn)投资(zī)目标和风险承受能力选择具(jù)体的产品(pǐn)。比如低(dī)风(fēng)险偏好(hǎo)的客户(hù)可选(xuǎn)择目标日期型中的(de)稳(wěn)健类产品，通过(guò)严格控(kòng)制股票资产仓位降低产品波动，带给客户(hù)相对稳健(jiàn)的收益。”徐海宁表示，目前(qián)我国(guó)城镇职工养老金替代率尚有不足，根据国际(jì)经验，如果(guǒ)退(tuì)休后(hòu)的养(yǎng)老(lǎo)金替代率大于70％，即可维持退(tuì)休(xiū)前的生活水(shuǐ)平，养(yǎng)老金投资的增值功(gōng)能(néng)也是一个重要考(kǎo)量(liàng)。由(yóu)于个人养老(lǎo)金取用需要(yào)达(dá)到年龄等条(tiáo)件，投资资金具有长期性，可以达到(dào)几十年，能够(gòu)承受一定的短期波动，对于追求(qiú)长期(qī)投资(zī)收益(yì)的客(kè)户(hù)，可以配置一定高比例资金在权(quán)益型资产上，实现养(yǎng)老投资(zī)的保值增(zēng)值目标。

　　中信(xìn)建投(tóu)个人养(yǎng)老金相(xiāng)关业(yè)务负(fù)责人也认为，个人养老金产(chǎn)品具(jù)有(yǒu)一定的普(pǔ)惠金融属性，需要关注老百(bǎi)姓长期保值增值的养老需求。站在(zài)资产角(jiǎo)度，想要实现长期资金(jīn)的稳健投资回报(bào)，资产配置不可或缺。通过(guò)投资不同品种(zhǒng)、不同(tóng)收益特征、低(dī)相关性(xìng)的金融资产，有(yǒu)助于实现风险(xiǎn)分散、降低总(zǒng)体波动(dòng)，从而(ér)更好(hǎo)地满足投(tóu)资者(zhě)的(de)养老投(tóu)资(zī)目标。

　　推动个人养(yǎng)老金业务(wù)高(gāo)质量发展

　　道(dào)阻且(qiě)长(zhǎng)

　　在个人养(yǎng)老金业务(wù)积极发展的同(tóng)时，与渠(qú)道(dào)网点和客户(hù)众多的银行等机构相比，券商如何(hé)突(tū)破(pò)自身瓶颈，实现差异化的发(fā)展，可以说是“道(dào)阻且长”。

　　银(yín)河(hé)证券(quàn)相关业务负责人表示，银行、券商(shāng)、基金独立销售机构都可参(cān)与到为客户(hù)提供个人养(yǎng)老基金服务，几类机构(gòu)优势互补，严格意(yì)义(yì)上说是竞合而非竞争更非(fēi)“相杀(shā)”关系，每类机构或者每家机构可以(yǐ)根据自己的资源(yuán)禀赋(fù)，充分发挥(huī)自身优势，服务好有养老投资(zī)需(xū)求的投资(zī)者。

　　“在(zài)政策(cè)上，未(wèi)来还(hái)有以下三方面诉求(qiú)：一(yī)是增强基础设施建(jiàn)设，能在服务时效性上(shàng)与银行(xíng)拉平，提供(gōng)7×24小时的(de)开户、下(xià)单服务；二是增加(jiā)产品销售(shòu)范围，在养(yǎng)老(lǎo)品类上更加(jiā)丰富，除特殊产品外(wài)，增加可(kě)为(wèi)客户提(tí)供(gōng)的养老产(chǎn)品（如养老理财）；三是明确养(yǎng)老规(guī)划业(yè)务(wù)合规性，为不同的(de)客户提供基于客户(hù)需求和画像的(de)养老规划(huà)方案。”上(shàng)述负(fù)责(zé)人提到(dào)。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个人(rén)养老金相(xiāng)关业(yè)务负责人提出，当前(qián)的(de)政策要(yào)求下，客户如果想在券商端参与(yǔ)个人(rén)养老金(jīn)投资(zī)，需(xū)要分(fēn)别在(zài)银行端(duān)、个税端(duān)进行(xíng)一系(xì)列前序操作步(bù)骤，对于尚不熟悉业务(wù)流(liú)程(chéng)的投(tóu)资者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由于政(zhèng)策对代销个人(rén)养老金产品(pǐn)的管理要求，券商暂时无法上线储蓄类、理(lǐ)财类、保险类产品，可供投资(zī)者选择的产(chǎn)品(pǐn)种类较为单一(yī)，难以(yǐ)进一(yī)步为投资者提供更丰富的个人养老金(jīn)配(pèi)置方案(àn)。未来(lái)期待能够(gòu)从政策端进(jìn)一步简化(huà)投资者的办(bàn)理流程，提(tí)升客户(hù)体验；给予券商在多样化个人养老金品种的(de)引入和研(yán)发上的政策支持(chí)，丰(fēng)富客(kè)户多元化(huà)的投资选择。”该负责人称(chēng)。

　　开(kāi)户热投资冷

　　券商(shāng)发力个人养老第二曲线(xiàn)

　　中国基金报记(jì)者 莫琳

　　随着个(gè)人所(suǒ)得(dé)税退(tuì)税的开始，不少(shǎo)人发现(xiàn)自己的退税比(bǐ)去年多了不(bù)少，仔细询问(wèn)之(zhī)下才发现，是(shì)因为去年底开(kāi)通了个人养老(lǎo)金业务，并入(rù)了金(jīn)。这一消(xiāo)息大(dà)大刺激了不少本来不想开户的年轻人。

　　根据(jù)人(rén)社部披露的数据，截至今年(nián)3月(yuè)底，个人养老金参加人数达3324万人。与(yǔ)3月初的2817万人相(xiāng)比，短短的(de)一个(gè)月的时(shí)间里，增加了(le)500万户，开(kāi)户速度明显(xiǎn)提(tí)升。

　　虽然(rán)开户数(shù)快速攀(pān)升(shēng)，但是个人养老金累计缴费约200亿(yì)元，人(rén)均缴费低于(yú)1000元。此外，据中国(guó)保险资管业(yè)协会执(zhí)行副会长兼秘书长曹德(dé)云(yún)透露(lù)，在截至2023年3月开立个人养(yǎng)老金(jīn)账(zhàng)户的(de)三千多万人中，仅900多(duō)万人完成(chéng)了资金储存。

　　从记者走访的(de)结果来看，个(gè)人养老(lǎo)金产品(pǐn)的收(shōu)益率远(yuǎn)低于预期，是(shì)大多(duō)人不愿意入金的主要原(yuán)因。而选择开(kāi)户(hù)的原因主(zhǔ)要是(shì)为了“薅羊毛”（金融机构出台了不少吸引客户开户的(de)优惠(huì)政策）。

　　如何解决“开户热投资(zī)冷(lěng)”的问题？银河证(zhèng)券相(xiāng)关业(yè)务负(fù)责人认为，这是(shì)一个专业活，既需要了解客户的经济状况、风险偏好和养老规划，也需要业务人员及其所在机构有比较专业且(qiě)综合(hé)的服务能力。

　　也有部分投资者认(rèn)为，个人(rén)养老金产品每年封(fēng)顶12000元(yuán)，难以充分(fēn)满足个人或家庭养老的全面需求，还需要结合其(qí)他商(shāng)业(yè)产品等综合考(kǎo)虑；大多(duō)数产品流动性差，难(nán)以预防到退休前的(de)应急(jí)资金需求。

　　从产品端改善“开户(hù)热投资冷”

　　虽然(rán)近半年来，个(gè)人养老金产品正在逐渐(jiàn)丰(fēng)富，但是“开户热投资冷(lěng)”的现象没有随之发(fā)生改变。

　　中国保险资管业协会执行副(fù)会长(zhǎng)兼秘书长曹德云在近期举(jǔ)办的2023清(qīng)华五道口(kǒu)全球(qiú)金融论坛上(shàng)表示，目前个人养(yǎng)老金试点效(xiào)果呈“两低三不(bù)”漏斗状，即建立账户(hù)人数占(zhàn)基(jī)本养老保险参保人数比例低、已缴费人数占建(jiàn)立账户人数比例低；产品(pǐn)供(gōng)应不均(jūn)衡、选购渠(qú)道(dào)不畅、民众参(cān)保意愿不(bù)强。

　　针对产(chǎn)品供应不均衡(héng)的(de)问题(tí)，国家金融监督管理(lǐ)总局出(chū)手，率先增加养(yǎng)老保(bǎo)险产(chǎn)品的供给。近日，国家金融(róng)监督管(guǎn)理总(zǒng)局已向业内(nèi)就关于促进专属(shǔ)商业养老保险发(fā)展有关事项(xiàng)征(zhēng)求(qiú)意见。根据征求(qiú)意见稿，专属商业(yè)养老保险拟由(yóu)试点业(yè)务(wù)转为常态化业务。

　　业内(nèi)人士表示，随着专属商业养老(lǎo)保险(xiǎn)转为常态化业务，参与该项(xiàng)业务的险企(qǐ)数量将增(zēng)加不少。此外(wài)，专属商业养老保(bǎo)险(xiǎn)是对(duì)接个人(rén)养老金制度的(de)主要保险产品，这意味(wèi)着个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金保险产品名单也将扩容。

　　据了解，专属商业养老保险采取“保证+浮(fú)动”的收(shōu)益模式，提供稳健型、进取型两种风格账户(hù)供客户(hù)选择。据各家保险公(gōng)司披露(lù)的(de)专属商(shāng)业养(yǎng)老(lǎo)保险产品(pǐn)2022年结算(suàn)利率，稳健(jiàn)账户结算(suàn)利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账户(hù)结算利(lì)率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于现(xiàn)有的个人(rén)养老保险的收(shōu)益率。

　　在增(zēng)加产品供给的同时，多家金融机(jī)构呼(hū)吁从产(chǎn)品(pǐn)设计(jì)端解决“开户热投(tóu)资冷”的(de)问题。

　　在银(yín)河证券相关业务负责人看来，“老龄风险(xiǎn)”与其他投资风险相比，有其(qí)更加突(tū)出的特点，包括为退休人群提供稳(wěn)定安(ān)全有保(bǎo)障且抗通胀的收入(rù)补充来源、对(duì)冲长寿风险(xiǎn)、为高龄人群储备失(shī)能养护和(hé)医疗应(yīng)急(jí)资产、为退(tuì)休人群(qún)规划遗产、将(jiāng)养老(lǎo)投资与养(yǎng)老(lǎo)保障/养老生活无缝对接等。

　　养老(lǎo)金融产品(pǐn)的(de)设计初心，必须切实从客户(hù)需求(qiú)出发(fā)；养老金融产(chǎn)品的设(shè)计理念(niàn)，必须紧密围绕承担(dān)、减少或(huò)转移上述(shù)“老龄风险”主旨(zhǐ)；养老金融产(chǎn)品的设计成果，应该(gāi)更多的让利于民(mín)、普(pǔ)惠百(bǎi)姓，运用好(hǎo)专业的金融工(gōng)具、做艰难(nán)但(dàn)长期(qī)正(zhèng)确的事。

　　因(yīn)此，能(néng)否设(shè)计出充分利(lì)用(yòng)资(zī)本市场(chǎng)具有(yǒu)良好增值能力(lì)资产的养老产品(pǐn)取决于发行人（或管理人(rén)）的产品设计能力(lì)和资产管(guǎn)理能力。“证券公司作为(wèi)财富管理服务(wù)提供商，可(kě)以与产品(pǐn)发行(xíng)人(rén)（或管(guǎn)理人）合(hé)作，根(gēn)据客户需(xū)求设计出在养老功能方面更(gèng)有竞争力的(de)产(chǎn)品”，上述负责人表示。

　　中信建投也希望能参与到(dào)具体的产(chǎn)品设计之中。其(qí)个人养老业务负责人(rén)建(jiàn)议(yì)，参(cān)考部分(fēn)发达国家的经验，未来除了股、债配置，或在(zài)未来可(kě)以(yǐ)考虑增加底(dǐ)层可(kě)投标的类型(xíng)，如(rú)REITS、衍生品、雪(xuě)球等(děng)另类(lèi)资产，丰富投资(zī)者的可选标(biāo)的(de)，更(gèng)好(hǎo)地分散投资风险(xiǎn)。

　　励正集团(tuán)中国区总裁张雨萌建议，应该避免“开(kāi)空账”。也就是说，参(cān)与者可以直接在开户的时候做投资(zī)选择。这样在(zài)开(kāi)户的时候(hòu)就(jiù)可以形成闭环(huán)体验。

　　针对参与个人养(yǎng)老(lǎo)金可能(néng)面临的流(liú)动性问题，长城人寿(shòu)保(bǎo)险股份有(yǒu)限公(gōng)司总经理王(wáng)玉改近日表示(shì)，保险(xiǎn)公司(sī)可(kě)以通过“保单质押贷(dài)款”等多种金融工具来解决客户(hù)对短期资金的(de)需求(qiú)。

　　券商发力(lì)个人补充养老金融(róng)方案(àn)

　　此外(wài)，针(zhēn)对(duì)1.2万难(nán)以满足(zú)个人或家庭(tíng)养老的全面需(xū)求，多家券商还(hái)发(fā)力个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)账(zhàng)户(hù)以外的个(gè)人补(bǔ)充养老金融方案，例如银河证券(quàn)的“安养计(jì)划plus”、中信证券(quàn)的“信养计划(huà)”等。

　　银河(hé)证券产品(pǐn)中心副总经理(lǐ)鹿(lù)宁告(gào)诉记者，目前，银河证券已根(gēn)据在职群(qún)体养老规划的长(zhǎng)期(qī)性、稳健性、安全(quán)性等特点，已退休人群养老需求的流(liú)动性、安全性、稳健性等特点，设计(jì)出多层(céng)次、多元化、个性(xìng)化的养老配置方案，积极(jí)履行养(yǎng)老(lǎo)保障社(shè)会责(zé)任，力(lì)争为居民(mín)提供持(chí)续卓越的养老(lǎo)规划与满足不同养(yǎng)老需求的(de)资产配置(zhì)服(fú)务。

　　中信证券的(de)“信养(yǎng)计划”则(zé)基于个人养(yǎng)老(lǎo)场景，引入更丰富的养老型年金、增额终身寿等不同品类产(chǎn)品，覆盖养老收益性资(zī)产和保障性(xìng)资产(chǎn)，满(mǎn)足客户多样化(huà)、多层(céng)级(jí)的(de)养老资产配置需求。

　　针对三大支柱养(yǎng)老金业务中的企业(yè)年金业务，银河(hé)证券(quàn)还(hái)上线了自研的年金(jīn)综(zōng)合评价系统。该系统(tǒng)可以通过(guò)客户提供的“脱敏(mǐn)”后年金组合净值与持股比例等数(shù)据，结合公募(mù)基金、股市债市数据，展示客(kè)户委(wěi)托年金组合的评价(jià)结果(guǒ)。此外，也可以利用年金机(jī)制间接服务(wù)背(bèi)后的企业员工和机(jī)构事业单位职(zhí)工。

　　截至(zhì)目前，银(yín)河证券(quàn)基(jī)金(jīn)研(yán)究中心已为部分省市(shì)提供职业年金的(de)组合评(píng)价与管理咨询服务，也计划结合机构条(tiáo)线业务规划为(wèi)央企与(yǔ)国企提(tí)供(gōng)企业年金(jīn)组合评价等(děng)综(zōng)合金融服(fú)务。

　　银河证券副总裁罗(luó)黎明告诉记者，公司自主开(kāi)发建设(shè)部(bù)署的年(nián)金综(zōng)合评价系统及研究咨询(xún)服务，具有养老属性的综合金融(róng)服务体系均是公司积极(jí)响应国家养(yǎng)老发(fā)展战略而推出的新(xīn)服务，体现了在第二、三(sān)支(zhī)柱上的积极筹划。

　　“我们高度重视三大支柱养老金(jīn)业务(wù)，目(mù)前公司已(yǐ)初(chū)步建立了个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)及个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)融服务(wù)体(tǐ)系，充(chōng)分利用金(jīn)融产品代理销售牌照和保险兼业代理牌照，为百姓提供更加有温(wēn)度、有态度的个人养老(lǎo)金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望情(qíng)绪(xù)浓厚

　　中国基金报(bào)记(jì)者(zhě)赵心(xīn)怡

　　“现在个人养老金账户开通过程非常‘丝(sī)滑’，并且有不少开户人(rén)在我们介(jiè)绍之前(qián)都已(yǐ)有所了解，感觉这项制度的(de)普(pǔ)及度(dù)和客户认识(shí)程度在不断提升(shēng)。”某大型(xíng)银行的客(kè)户经(jīng)理林漪（化名）向(xiàng)记者表(biǎo)示。

　　“但(dàn)也有很多人只是(shì)开了账户并没有存钱，或存了钱(qián)没有开始投(tóu)资，主要因为不(bù)知道如何选择产品或者有其他顾虑。”林漪(yī)还告诉记者，“这种情况下(xià)我们就(jiù)会(huì)再用PPT或者是(shì)纸质资料向客户进行(xíng)详细介绍(shào)和对比(bǐ)分析。”

　　去(qù)年11月，个人养老金制度正式落地，在北京、上(shàng)海、青(qīng)岛等36个(gè)先(xiān)行城市（地区）启动(dòng)实施。距离个人(rén)养老金(jīn)制度(dù)落地(dì)已(yǐ)经过去半(bàn)年，民众接(jiē)受度(dù)和业务进展(zhǎn)情(qíng)况如何(hé)？从(cóng)业人(rén)员在具体实操过程中又遇到了哪(nǎ)些困(kùn)难(nán)？不同年龄段(duàn)的群体会怎样理解这项制度？

　　近日，本(běn)报记者实地探访上海地区几家(jiā)银(yín)行网点和券商营业(yè)部，了(le)解个人养老金制度近(jìn)半(bàn)年的落地情况。

　　年轻人(rén)更(gèng)关注税收优(yōu)惠

　　中(zhōng)老年(nián)人更在意退(tuì)休(xiū)后多一份保(bǎo)障

　　根据人社(shè)部和国家社会保险(xiǎn)公共服务平(píng)台数(shù)据可(kě)知，个人(rén)养老金制度经(jīng)过半年时间的发展(zhǎn)，在产品(pǐn)种类、数(shù)量和参与人数方面都有所增(zēng)加。

　　某券商(shāng)营业(yè)部财富管理相关岗(gǎng)位的黄(huáng)宁（化名）告诉记者：“很多(duō)客户都对(duì)个人养(yǎng)老金(jīn)业务热(rè)情高(gāo)涨，有直接到营业部咨询的(de)，还有很多是打电话过来问。”

　　黄(huáng)宁(níng)还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务的热情和关注(zhù)度比“90后(hòu)”更高，并且除了个人咨询和开户外(wài)，还有不少企业员工、学(xué)校(xiào)教师、退伍军人等通(tōng)过企业和单位组(zǔ)织来了解、参与个(gè)人养老金(jīn)投资。

　　记者了(le)解了身边(biān)两位不(bù)同年(nián)龄(líng)段、均已购买个人养老金产品的(de)朋友后(hòu)发(fā)现，两(liǎng)人所关(guān)注的(de)问题(tí)“焦点(diǎn)”的确有所不同(tóng)。

　　一位(wèi)在上海地区金融机构工作的(de)“80后”告诉记者，自从(cóng)工作以来(lái)，她每年都将收入的一部分拿(ná)来强(qiáng)制储(chǔ)蓄，有了个人养老金制度后，就分一(yī)部分在个人养老(lǎo)金账户中(zhōng)，这部(bù)分(fēn)强(qiáng)制(zhì)储(chǔ)蓄(xù)的钱(qián)即使存长(zhǎng)期也不会(huì)影响她未(wèi)来的生活质量，并且(qiě)放(fàng)进个人(rén)养老金(jīn)账户是(shì)在基(jī)本养老保险(xiǎn)之(zhī)外多一份积累。

　　而另一位(wèi)工作(zuò)不久的“90后(hòu)”表示，他现阶段最在意的(de)就是买个人养老金(jīn)可以享受税收(shōu)优(yōu)惠(huì)，直接考虑(lǜ)到(dào)退休后的(de)生(shēng)活质量还有点遥远。

　　针对(duì)上(shàng)述两种不同(tóng)的想法，黄宁也向记(jì)者(zhě)坦言，他们在日常(cháng)介(jiè)绍个人养老金业务(wù)的(de)过程中确实(shí)会考虑到不同年龄群(qún)体的不(bù)同需求(qiú)和想法，进而更好地“对(duì)症下药”，比(bǐ)如给刚工作不久的年轻人着重介绍“退休后多一份保障”推广效果(guǒ)就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老(lǎo)金业务(wù)取得进展的同时，还有不少已经了解个人养老金业务的(de)民众仍在“观望”。从现有数据(jù)可(kě)知(zhī)，截(jié)至2023年(nián)3月底(dǐ)，虽然有3000多万人开通了(le)个人养老金账户，但完成资(zī)金(jīn)存(cún)储的(de)只(zhǐ)有900多万人。

　　林(lín)漪在银行(xíng)端(duān)个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务的开展中(zhōng)感受(shòu)到，一些客户开了户但没(méi)存储(chǔ)的主(zhǔ)要顾虑是(shì)锁定时间太长，担心之(zhī)后如果要大(dà)笔用钱(qián)时会很“棘手(shǒu)”；另外一些客户则是认(rèn)为在个人养老金产品并非(fēi)专门设计且收益优势不(bù)明显，目前个人(rén)养老金(jīn)可(kě)以(yǐ)购买的养老储蓄、银行养(yǎng)老理(lǐ)财、养老保险产品、养老目标基金四(sì)类产品，即使(shǐ)不通过个(gè)人养(yǎng)老金账户也(yě)可以直接买，且收益差距(jù)不大。

　　黄宁(níng)则从券商从业人(rén)员(yuán)的角度谈到了推广个人(rén)养老金业(yè)务过程中的“困(kùn)境”。他表示：“券商端个人养老(lǎo)金只支持代销公(gōng)募基金(jīn)，无法代销存款(kuǎn)、银行理(lǐ)财、商业养老保险，有些客(kè)户风险承受能(néng)力较(jiào)低，想寻求更低风险(xiǎn)等级的产(chǎn)品，纯(chún)公募基金难以(yǐ)达到资产配置的需求。”

　　此外，还(hái)有一部(bù)分年(nián)轻人向记者直言(yán)，对于离退休还较(jiào)遥远的群体来(lái)说，养老需求当(dāng)然也需要考(kǎo)虑，但眼下的生(shēng)活和经济状况才是更(gèng)重要的。

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