个人(rén)养老金业(yè)务试(shì)点(diǎn)落(luò)地(dì)半年，你参与了吗？

　　自(zì)去(qù)年(nián)11月27日开始，个人养(yǎng)老金开始进入为期一年的(de)试点(diǎn)，在(zài)全(quán)国(guó)选取(qǔ)了36个(gè)试点城(chéng)市和地区(qū)进行(xíng)推进(jìn)。据人力资源和社会保障部数(shù)据(jù)显示(shì)，截至今年(nián)3月末(mò)，个人养老金(jīn)开户(hù)数(shù)量达到(dào)3324万，市场空间初步打开。

　　作为个人养老金业务的代销主渠道(dào)之一，证券(quàn)公(gōng)司凭借其(qí)与权益产品(pǐn)的紧密(mì)联系和与投资者的深度了(le)解，在养老基(jī)金销售方面(miàn)已有多方实践。时值(zhí)个人养老金业务试点(diǎn)推行半年之际，中国基金报(bào)记(jì)者深入多家券商，了解个(gè)人养老金(jīn)代销中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发(fā)挥财富(fù)管理优(yōu)势(shì)

　　券商(shāng)深耕个人养老金市场

　　中国基金报记者(zhě) 闫晶滢

　　试(shì)点(diǎn)半年以来，个人养老(lǎo)金业务正在获得更多证券公司的重视(shì)。

　　早在去年11月个(gè)人养老金(jīn)试点落地(dì)，14家券商获(huò)得代销资格。截至今年3月(yuè)31日，证监会更新名(míng)录中(zhōng)个(gè)人养老金(jīn)基金(jīn)数量增加至143只，券(quàn)商数(shù)量(liàng)扩容至18家，平安证券、安信证(zhèng)券及中信(xìn)证券(quàn)（山东(dōng)）、中(zhōng)信证券华(huá)南新增获批。

　　作为公募基金(jīn)最(zuì)主要的代销方之一，证券公司在个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务试点的铺开(kāi)和推广中持续发力，个(gè)人养老金业务也成为大型券(quàn)商们财富管理转型(xíng)的重要抓手。通过(guò)精心布(bù)局产(chǎn)品及渠道，与基金投顾服务结合，试点券商充分发挥财富管理优势，做“精”养老(lǎo)基金销(xiāo)售。

　　产品(pǐn)布局：要(yào)全更要精

　　投顾大有可(kě)为(wèi)

　　目前(qián)，个人养老(lǎo)金可投资的(de)产品(pǐn)主(zhǔ)要有(yǒu)四类：银(yín)行理财、储蓄存款、养老保(bǎo)险(xiǎn)、公募基金。据人社部个人养老金产品名录显示，当前(qián)上(shàng)线个人养老金产品(pǐn)共有652只，其(qí)中储(chǔ)蓄类产品、理财类产品(pǐn)、基金类产品、保险类产品分别为(wèi)465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比之下，证(zhèng)券公司(sī)代销个人养老金产品资格受到明显限制，仅(jǐn)部分具备保险兼(jiān)业代(dài)理牌照的证券公(gōng)司(sī)可销(xiāo)售养老保(bǎo)险，大(dà)多数试点(diǎn)券商将视线(xiàn)聚焦于公募(mù)基金上进(jìn)行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通(tōng)证券在(zài)2022年年(nián)报(bào)中(zhōng)表示，其顺利(lì)获(huò)得(dé)首(shǒu)批(pī)个人养(yǎng)老(lǎo)金基金销售资格，完成全部40家基金管理(lǐ)公司共计126只个人养(yǎng)老(lǎo)金基金产(chǎn)品的上(shàng)线，基(jī)本实(shí)现个人养老金公募(mù)基金产品全覆盖。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个人养老金业务(wù)负责人向中国基金报记者介(jiè)绍称，中信建投已引进华(huá)夏(xià)基(jī)金等(děng)发行养老基金管理人的137只Y份额产品，后续将不断完(wán)善(shàn)产品池。东方证券(quàn)亦表示，目前已基本实现了养老公募基金的全覆盖。

　　银(yín)河证券相关业务负责人指出(chū)，从客(kè)户服务办理的角度(dù)看，大(dà)部分(fēn)客户更愿意在(zài)产品货架丰富的机构办(bàn)理(lǐ)个人养(yǎng)老金业(yè)务。因此在服务体系的基(jī)础(chǔ)架构上，风格多(duō)样、风险(xiǎn)收益多元(yuán)的产品货架(jià)能(néng)够(gòu)带给(gěi)客户更好的(de)服务(wù)办理体(tǐ)验，产品布局的“全面”是个人养老金业务的基础(chǔ)。

　　与此(cǐ)同时，从(cóng)客(kè)户投资选择的角度讲，大部分(fēn)客户(hù)对(duì)于金(jīn)融(róng)产品的特征和策略的(de)认知、对自(zì)身投(tóu)资能力、投资意愿、投资目(mù)的的认知较为模糊(hú)。帮助客户做好“养老(lǎo)规划”、协助客户筛选“合适的产品”，就(jiù)成为服务机(jī)构的(de)“核心竞(jìng)争(zhēng)力”。在全(quán)面引入个人养(yǎng)老(lǎo)金可投资的产品类型(xíng)的基(jī)础(chǔ)上，各家机构需要(yào)深入、充分、严(yán)谨地研究每类产品的特性；结(jié)合存量客户的个性化(huà)画像和(hé)客户特点，为(wèi)客(kè)户提供切(qiè)实可(kě)行的产品(pǐn)评估(gū)体系和养老规划方案(àn)。

　　实际上，对(duì)于个(gè)人投(tóu)资(zī)者来说，当前阶(jiē)段认可并(bìng)开通个人养老金账户的理由，一是来(lái)自(zì)开户渠(qú)道的多重福利(lì)动员，二是个人养老(lǎo)金带(dài)来的个税(shuì)抵(dǐ)扣优惠。但不可否认的是，虽然(rán)开户(hù)数量众多，但缴(jiǎo)存比率仍不理想。

　　由于(yú)个人养老(lǎo)金(jīn)退休后才能取出，这(zhè)每年12000元自然是需要(yào)在账户内(nèi)充(chōng)分(fēn)利用(yòng)长期投资，但如何投资也令不少投资(zī)者(zhě)犯(fàn)难：买什么、买多少，在哪买、怎么买，选择(zé)越(yuè)多，困难越多。现有(yǒu)养老产品(pǐn)的选择已令(lìng)投(tóu)资者目不暇接，如何让投资者选择到适(shì)合(hé)自己(jǐ)的产品(pǐn)，证券(quàn)公司的投(tóu)顾力量大有可为崤什么时候读yao佳肴，崤什么时候读。

　　“中信建投拥有近万(wàn)名高素质的投资顾问，帮助客户甄选适合自身的养(yǎng)老产品，做好(hǎo)养老规(guī)划和(hé)资产配置，做到客户的‘好医生’。”前(qián)述负(fù)责人称，中信(xìn)建投采取线上线下相结合(hé)的方(fāng)式，注(zhù)重交(jiāo)流(liú)和(hé)体验，为(wèi)客(kè)户提供有温度的专(zhuān)业服务。

　　国泰君安在推广个人养老金业务时(shí)曾(céng)介绍，其结合个人养老金基(jī)金特点，细化形成(chéng)“甄(zhēn)选100个人养老(lǎo)金基金评价标(biāo)准”，综合基金公司治理(lǐ)水(shuǐ)平、投研(yán)能力、业绩评价、风险(xiǎn)管理、声誉口碑量化评价，优选值(zhí)得信(xìn)赖(lài)的养老(lǎo)金基金；选出“综合优选”、“养老(lǎo)专家”、“投研大咖”、“风(fēng)险收益性价比(bǐ)”、“聚焦(jiāo)股息”等特色养老金基金产品清单，满足(zú)养老(lǎo)金客(kè)户(hù)个性(xìng)化(huà)养老需(xū)求。

　　渠道：打造“一(yī)站(zhàn)式”养老(lǎo)

　　拓展(zhǎn)“上(shàng)门服务”企业员工

　　不(bù)得不承认的是，虽然(rán)证券公司营业网点数量在“金融圈”内并不(bù)算少，但远难以与大型商业银行的优势(shì)相(xiāng)匹敌(dí)。

　　此前兴(xīng)业(yè)银行召开的2022年报发布会(huì)上(shàng)，该行高管(guǎn)透露，截(jié)至(zhì)2022年(nián)末，该行已经累计(jì)开立(lì)个人养老(lǎo)金账户229.16万户，位列(liè)全行业第三(sān)位，市场占有率超(chāo)10％，仅次于建(jiàn)设银(yín)行和工商银(yín)行。相比之下，鲜有券商愿意公布投资(zī)者通过其渠(qú)道开通个(gè)人养崤什么时候读yao佳肴，崤什么时候读老金账户的情况。

　　产品方(fāng)面，国家社会(huì)保险(xiǎn)公共(gòng)服(fú)务(wù)平台(tái)上仅可(kě)查询商业银行个人养老金业务开(kāi)办情(qíng)况(kuàng)。其中显示，23家获(huò)准(zhǔn)开办(bàn)个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务的银(yín)行中，有22家开设了(le)资金账(zhàng)户和储蓄交易业务，8家同时开展(zhǎn)了基金交易业务(wù)、保险(xiǎn)交(jiāo)易业(yè)务和理(lǐ)财交易业(yè)务。

　　与(yǔ)大型商业(yè)银行所拥(yōng)有的产品和渠(qú)道优势相(xiāng)比，证券公司个人养老金业务的规模相对有限，仍处于(yú)积(jī)极开拓阶段。

　　不过，虽然网(wǎng)点(diǎn)数量难以比拼，但券商发力个人养老金业务，自有其独特“打法”。记者注意到，多(duō)家券商在推广个人养老金业务时，将(jiāng)“一站式”服务作为宣传重(zhòng)点。

　　例如，国泰君(jūn)安此(cǐ)前表示，其(qí)个(gè)人(rén)养老金业(yè)务从引导客户(hù)形(xíng)成科学养老理财观念的长远视角出发，为(wèi)客户提(tí)供从(cóng)产品策略、到产(chǎn)品优选、再到组(zǔ)合配置的全周期专(zhuān)业资配(pèi)服务和一(yī)站(zhàn)式的产(chǎn)品选择。中信证券亦(yì)推出(chū)个人(rén)养老金投资(zī)一(yī)站式解(jiě)决方案“信养计划(huà)”，为客户提供(gōng)含账户(hù)管(guǎn)理(lǐ)、资产配置、服务(wù)陪伴(bàn)于(yú)一体的个人养老金(jīn)投资综合服务。

　　除了“引(yǐn)进来”并全方位服务投资者外(wài)，“走出(chū)去”也是(shì)部分(fēn)券商开拓(tuò)个人养老金业务的解决方案。东(dōng)方证券(quàn)副总裁徐海(hǎi)宁向(xiàng)记者介(jiè)绍，东方证(zhèng)券基(jī)于对(duì)个人养(yǎng)老金目标客(kè)群(qún)的深入(rù)研(yán)究(jiū)，将开发大中型企业作为(wèi)个(gè)人养(yǎng)老金客户拓展(zhǎn)的重点(diǎn)方向，制定了“上海(hǎi)深(shēn)度、全国广度”的推广计划。

　　具体而言(yán)，东(dōng)方证券(quàn)协同系(xì)统(tǒng)内成(chéng)员公司开展走进企业推广个人养老金活动，为(wèi)企业单(dān)位员工提供个(gè)人养老金上门服务，免去(qù)客户前往营业(yè)厅办(bàn)理业务路(lù)上花费的时间(jiān)，提高服务效率，节约客户时间。展业(yè)初(chū)期组织了超(chāo)过(guò)100场的个(gè)人养老(lǎo)金走进企业服(fú)务(wù)活动，覆盖(gài)企业(yè)员(yuán)工近万人。

　　个人养老金制度试点半年

　　持有体验成产品胜负手

　　中(zhōng)国(guó)基金报记(jì)者曹雯(wén)璟

　　去(qù)年11月下旬，券商代(dài)销个人养老金业(yè)务“开(kāi)闸”，多家(jiā)获资质的机构正式展业，逐鹿个人养老金市场。如今，个人养(yǎng)老金制度实施已有半年，相关(guān)产品的收益率和回撤情况、产品能否(fǒu)真正(zhèng)满足养(yǎng)老(lǎo)诉求等(děng)问题(tí)，持续(xù)成为市场(chǎng)关注焦(jiāo)点(diǎn)。

　　多(duō)位(wèi)券商业内人士表示，由于资金(jīn)“只进不出(chū)”，认(rèn)购的产品又是为了满足养老需求，投资者(zhě)更(gèng)希望能实现低波动(dòng)、低回撤。如何做到从中(zhōng)长期保值增(zēng)值同(tóng)时又让客户体(tǐ)验良好是个人养老产品(pǐn)成败的关键。

　　提供(gōng)更匹配的养老产品(pǐn)

　　同(tóng)时(shí)服务上寻求创新突破

　　眼下，个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)已然成为券商财富(fù)管理转型的核心方向之(zhī)一。通过不断完善客(kè)户服务体系，满足(zú)客(kè)户多层(céng)次(cì)金融需求，促(cù)进财富管理业务高质量发展(zhǎn)，券商在业务(wù)内(nèi)涵(hán)上正(zhèng)不断挖(wā)潜(qián)。

　　多名券商业(yè)内人士表示，在(zài)客户分(fēn)类服务方面(miàn)，会根据(jù)国家政策(cè)选择社保关(guān)系在先行城市（地(dì)区(qū)）、能享受税优且对税优敏感、对理财有初步(bù)认知的客户进行第(dì)一(yī)阶段的重点(diǎn)服务，对(duì)其他客户会随(suí)着试点扩大和客户画像的覆盖进(jìn)行(xíng)后续服务。

　　东(dōng)方证券副总裁徐海宁表(biǎo)示，证(zhèng)券公司可重点关注企事业单位员工，特(tè)别是(shì)大(dà)中型城市具有一定(dìng)经营(yíng)规模的企业员工(gōng)，他(tā)们能够(gòu)享(xiǎng)受(shòu)个税抵扣(kòu)的优(yōu)势，具备一定投(tóu)资意识和财务(wù)认知；这(zhè)类人(rén)群对未(wèi)来退(tuì)休有一定的规划和(hé)想法。

　　同时，由于(yú)个人养老金是一个增量(liàng)市场(chǎng)，对证券(quàn)公司(sī)而言，针对(duì)潜(qián)在(zài)客群可以全(quán)市场覆(fù)盖。证券公司可以通过投研优势和(hé)专(zhuān)业投顾队伍，创造(zào)更(gèng)多养老投资场景，跟(gēn)踪了解客户的风险偏好(hǎo)，结合稳健、平衡、积极(jí)等不同风险类型(xíng)的养老基(jī)金(jīn)，帮助客户建立(lì)个人养老金(jīn)投资(zī)计划。此外，证券(quàn)公司(sī)可以通过加强顾问服务，帮助客(kè)户有效应(yīng)对投资组合净(jìng)值的波动，引导客户持续参与养(yǎng)老金投资，提(tí)升客户养老(lǎo)投(tóu)资的(de)获得感、体验感(gǎn)。

　　银河证券(quàn)相关(guān)业务负责人(rén)表(biǎo)示，会针对不同风险承受能力、不同年龄结(jié)构(gòu)和不(bù)同资金体量制定个性化养老策(cè)略。比如对每(měi)年享税优的1.2万个人(rén)养老金，为居民（无需开(kāi)户）提供符合监管部门要求的金(jīn)融机构和金融(róng)产品清单、通(tōng)俗易懂的“养老看隔(gé)壁”理财案(àn)例、养(yǎng)老讲(jiǎng)堂(táng)等信息和交易服务；对1.2万之(zhī)外的(de)资金，提(tí)供更丰(fēng)富的“安(ān)养计划plus”养老金融服务，包括养(yǎng)老计算器、个(gè)性化的补(bǔ)充养老(lǎo)解决方案、定期的养老方(fāng)案跟踪报(bào)告以及养老(lǎo)直播服务，做好“老百姓身边的(de)养老专家(jiā)”。

　　在(zài)服务(wù)创新方面，徐海宁认为，证券公(gōng)司(sī)需要有长远眼(yǎn)光，打造(zào)增量市(shì)场，承担(dān)起构建养老金第三支柱(zhù)的重要使命。

　　第一(yī)，在(zài)获客及投教方(fāng)面，应加大(dà)资源(yuán)投(tóu)入，通过教育和陪伴，提高客户对个人养老金(jīn)的认知。走进企事业单位，通过上门服务的方式触达(dá)企业(yè)和(hé)客户，举(jǔ)办(bàn)专题讲座、在(zài)线研讨会和投资教育活动，帮助(zhù)客户了解(jiě)个人养老金的(de)重要性、投资策(cè)略和长期规划，激(jī)发客户对个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金产品的(de)兴趣和参(cān)与度。

　　第二，在(zài)App服务功能优(yōu)化方面(miàn)，建(jiàn)立内(nèi)容(róng)丰富的(de)一站式个(gè)人(rén)养老金专(zhuān)区，既包(bāo)括产(chǎn)品(pǐn)购(gòu)买(mǎi)、定投(tóu)、持仓查询等基础功能，提供(gōng)丰富(fù)的养老资讯和实用养老(lǎo)工(gōng)具（如(rú)节税计算器），加强与客户的深(shēn)度(dù)互动。

　　第三，在金融科(kē)技应用方面，引入(rù)智能(néng)科(kē)技和(hé)人(rén)工智能技(jì)术，通过数据分析和(hé)算(suàn)法模型，根据客(kè)户的风险承(chéng)受能力、资产状(zhuàng)况和目标退(tuì)休(xiū)年限，定制化推荐养老金产品(pǐn)组(zǔ)合，并提供(gōng)实时(shí)投资组合跟(gēn)踪和风(fēng)险(xiǎn)管(guǎn)理工具，帮助客户更好地(dì)实现养老投资保值增(zēng)值(zhí)。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相关业务负责人则表示，可(kě)以通过“人+科技”，在大数据智(zhì)能(néng)客户分析系统的基(jī)础上，可以(yǐ)针对不同养老(lǎo)诉求的客户达(dá)成“千人(rén)千面”的个(gè)性化服务，人是“1”，科技（线上与线下(xià)结合）是后(hòu)面的“0”，二者有机结合，为不同生(shēng)命周(zhōu)期和年龄阶段的客户提供专业的、一对一(yī)的(de)养老(lǎo)配置(zhì)服(fú)务。

　　运行半年七成收(shōu)益告负

　　客户(hù)体验成(chéng)产品胜负(fù)手

　　个人养老金制(zhì)度(dù)实施(shī)已有(yǒu)半年，产品收(shōu)益和(hé)回撤(chè)率(lǜ)大不大？产品能不能满足真正的养老诉求(qiú)？这些问题都(dōu)是投资者的(de)重要关注点(diǎn)。

　　记者注意(yì)到，目前养老(lǎo)目标基金的整体收(shōu)益水平(píng)并不乐观。Wind数(shù)据显示，全市场149只公募养老基金产(chǎn)品，近七(qī)成收益告负。其中，业绩垫底(dǐ)的一只个(gè)人(rén)养(yǎng)老目标(biāo)基金自成立以(yǐ)来回报为-7.27％，此外，还有超20只(zhǐ)产(chǎn)品收益在-3％左右(yòu)。

　　而业绩(jì)表现较(jiào)好的有(yǒu)平(píng)安稳健养老一年Y、中欧预见养老(lǎo)2025一年持有（FOF）Y自(zì)去年11月(yuè)成(chéng)立以来回报均为3.15％，紧随其(qí)后的是(shì)兴全(quán)安泰稳健养老(lǎo)一年(nián)持有Y，自成立以来回报为(wèi)2％，另(lìng)有富国、万家、华宝、景顺长城(chéng)、南(nán)方(fāng)、华(huá)夏等旗下(xià)超10只养老(lǎo)目(mù)标(biāo)基金收益在1％以(yǐ)上。

　　多位券(quàn)商(shāng)业内人(rén)士表示，由于(yú)资金“只进(jìn)不(bù)出”，认购的产品又是为了满足养老需求，投(tóu)资者(zhě)更希望能实现低波动、低回撤。如何(hé)做到(dào)从中(zhōng)长(zhǎng)期保(bǎo)值(zhí)增值同时又(yòu)让客户体验良好是(shì)个(gè)人养老产(chǎn)品成败的(de)核(hé)心(xīn)。

　　“养老(lǎo)属(shǔ)性的(de)产品应力争为客户(hù)保值增值，否则(zé)将违背客户通过投资达到‘养老目(mù)的’的初衷。”银河证券相关业务负责人介(jiè)绍，目前个人养(yǎng)老金可投资的4类产品风险收(shōu)益特(tè)点(diǎn)明显，有的(de)类(lèi)别更侧重本金安全、有的类别更(gèng)侧重资产(chǎn)增值；但(dàn)同时(shí)，每个类别很难做(zuò)到在保证(zhèng)其特(tè)点(diǎn)达到(dào)的(de)同时(shí)又规避掉该(gāi)类产品的风险或(huò)缺陷。“从(cóng)不同客群情况来看，低波(bō)低回撤(chè)对(duì)于离退休(xiū)时点较近的投资(zī)者比较合适，性价(jià)比高(gāo)的(de)中波动中回撤、高波动(dòng)高回(huí)撤特征产品对于还有20-30年才退休的投(tóu)资者也是可以(yǐ)选择的，拉长周期看也能满足客户养老类资(zī)金的保(bǎo)值增值(zhí)效(xiào)果。”

　　为达(dá)到(dào)上述(shù)两个目的，前提是有一(yī)套完整(zhěng)、自洽(qià)、适(shì)用、有效(xiào)且(qiě)动(dòng)态适配的(de)产品评价体系(xì)，通过该体(tǐ)系的评(píng)价，能(néng)较为清晰地区(qū)分出产品的“性价比(bǐ)”（如风险收(shōu)益比等(děng)）、能公平、公正地对(duì)同类或(huò)者同策略产品进行综合(hé)评判。如此(cǐ)，才能(néng)真(zhēn)正(zhèng)将好的产品、合(hé)适的(de)产品推荐给合适的客(kè)户(hù)群(qún)体。

　　“养老组合基(jī)金分为(wèi)目(mù)标风险型和目标日期型两(liǎng)大类，投(tóu)资者可以根(gēn)据自身投资目标和风险承受能力选(xuǎn)择(zé)具体的产品。比(bǐ)如(rú)低风(fēng)险偏好的客户可选择目标日期型中(zhōng)的稳健类产品，通过(guò)严(yán)格(gé)控制(zhì)股票资产仓位降低产品波动(dòng)，带(dài)给客户相对稳健的(de)收益。”徐海(hǎi)宁表示，目前我国城镇职工(gōng)养老金替代率(lǜ)尚有不足，根据国(guó)际经验，如(rú)果(guǒ)退休后的养老金替代(dài)率大于(yú)70％，即(jí)可维持退(tuì)休前(qián)的(de)生活水平，养(yǎng)老(lǎo)金投(tóu)资的增值(zhí)功能也是一个(gè)重要(yào)考量。由于个人养老金(jīn)取(qǔ)用需(xū)要达(dá)到(dào)年龄等条(tiáo)件，投资资金(jīn)具有(yǒu)长(zhǎng)期性，可以达到(dào)几十年，能够承受一定的短期波动，对于(yú)追求长(zhǎng)期(qī)投资收益的客户，可以配置一(yī)定(dìng)高比例资金在权(quán)益型(xíng)资产上，实(shí)现(xiàn)养老投资(zī)的保值增值(zhí)目标。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个人养老金相关业务负(fù)责人也认为，个人养老金产品具有一定的普(pǔ)惠金(jīn)融(róng)属性，需要关注老百姓(xìng)长期保(bǎo)值增值的养老需求(qiú)。站在(zài)资产角度，想(xiǎng)要实现长期资金的稳健投资回报，资产配置(zhì)不可或缺。通过投资(zī)不同品种、不同收益特征、低(dī)相关性(xìng)的金融资产，有助于实现风(fēng)险分散、降低总(zǒng)体波(bō)动，从而更(gèng)好地(dì)满足(zú)投(tóu)资者的养(yǎng)老投资目标。

　　推动个人养老金(jīn)业务高质量发展

　　道阻(zǔ)且长

　　在个人养老金(jīn)业(yè)务积极发展的同时，与渠道网(wǎng)点(diǎn)和客户众多的(de)银(yín)行(xíng)等机构相(xiāng)比，券商如何突破自(zì)身瓶颈，实现(xiàn)差异化的发展，可以说(shuō)是(shì)“道阻且长(zhǎng)”。

　　银河证券(quàn)相关业(yè)务负责人表示，银行、券(quàn)商(shāng)、基金独(dú)立销售机构(gòu)都可参与到为客户提供(gōng)个人(rén)养老基(jī)金服务，几类机构优势互补，严格意义(yì)上说(shuō)是竞合而非竞争更非“相杀”关(guān)系，每类机构或者每家机构可以(yǐ)根据自(zì)己的资(zī)源禀赋，充分(fēn)发(fā)挥自身(shēn)优(yōu)势，服务好(hǎo)有养老投资需求的投资者。

　　“在政策上，未来还有以下三(sān)方面诉求：一是增强基础(chǔ)设施建设，能(néng)在服务时效(xiào)性上(shàng)与银行拉(lā)平，提供(gōng)7×24小时(shí)的(de)开(kāi)户、下单服务；二是增(zēng)加产(chǎn)品销售范围，在养(yǎng)老品类上更加丰富，除特殊产品(pǐn)外，增(zēng)加可为(wèi)客户(hù)提供的(de)养(yǎng)老产(chǎn)品（如养(yǎng)老理财）；三是明确养老规划业务合规性，为不同的客户提供基于客户需求(qiú)和画像的养老规划方(fāng)案(àn)。”上述负责(zé)人(rén)提到。

　　中信建投(tóu)个(gè)人养老金相关业务负责人提出，当(dāng)前的(de)政策要求(qiú)下，客户如果(guǒ)想在(zài)券(quàn)商端(duān)参与个人养(yǎng)老金投资，需要分别(bié)在银行端、个税端进行一系列前序操(cāo)作步(bù)骤，对(duì)于尚不熟悉业务流(liú)程(chéng)的投资(zī)者来讲，体验不太(tài)友(yǒu)好。

　　“此外，由于政策(cè)对代销个人养(yǎng)老金产(chǎn)品的管理要(yào)求，券商暂时无法上线储蓄类(lèi)、理(lǐ)财类、保(bǎo)险类产品(pǐn)，可供投(tóu)资者(zhě)选择(zé)的产品种类较为单一，难(nán)以进一步为投(tóu)资者提供更丰富的(de)个人养老金配(pèi)置方案。未来期待能够从政策端(duān)进(jìn)一步简化投资者的办理流程，提(tí)升客户体验；给(gěi)予券商在多样化个人养老(lǎo)金品种的引入和(hé)研发上(shàng)的政(zhèng)策支持，丰富客户多元化的投资选择。”该负责人称。

　　开户(hù)热投资(zī)冷

　　券商发力个(gè)人养老(lǎo)第二曲线

　　中国基金报记者 莫(mò)琳

　　随着个人所得税(shuì)退税的开始，不少人(rén)发现自己的退税(shuì)比去(qù)年多了不(bù)少(shǎo)，仔细询问之下(xià)才发现，是因为(wèi)去年底开通(tōng)了个人养老金业(yè)务，并(bìng)入了金。这一消息大大刺激(jī)了不少本(běn)来不(bù)想开户的年(nián)轻人。

　　根(gēn)据人社部披露的数据，截至今年3月底，个人养老金参加人数达(dá)3324万人。与3月初的(de)2817万人(rén)相比(bǐ)，短短的一个月(yuè)的时间里，增加了500万户(hù)，开(kāi)户速度明显(xiǎn)提升。

　　虽然开户(hù)数快速攀(pān)升，但是(shì)个(gè)人(rén)养老金累计缴费约(yuē)200亿元，人均缴费低于(yú)1000元。此外，据中国保险资(zī)管业协会(huì)执行副会长兼秘(mì)书长(zhǎng)曹德云透露，在截至2023年(nián)3月开立个人养老金账户的三(sān)千多万(wàn)人中，仅900多(duō)万人完成(chéng)了资金储(chǔ)存。

　　从记者走访的(de)结果来看，个人养老(lǎo)金产(chǎn)品的收(shōu)益率远低(dī)于(yú)预期(qī)，是大多(duō)人不愿意入金(jīn)的主(zhǔ)要原因。而选(xuǎn)择开户的原因主要是为了“薅羊毛(máo)”（金融机构出台了不少吸(xī)引客户开户的优惠政策）。

　　如何解决“开户(hù)热投资冷”的(de)问题？银河证券(quàn)相关业务负责人认为，这是一(yī)个专业活，既需(xū)要了解客户(hù)的经济状况(kuàng)、风险偏好和养老(lǎo)规(guī)划(huà)，也需要业务(wù)人员(yuán)及其所在机构有(yǒu)比(bǐ)较专业(yè)且综合的服务能力(lì)。

　　也有部分投资者认为(wèi)，个(gè)人养老金产品(pǐn)每年封顶12000元，难以充分满足个人或家庭养老的(de)全(quán)面需求，还需(xū)要结合(hé)其他商业产品等综合考虑；大多数产品(pǐn)流动性差(chà)，难以预防(fáng)到(dào)退休前的应(yīng)急资金(jīn)需(xū)求(qiú)。

　　从产(chǎn)品端改善“开户(hù)热投资冷”

　　虽然近(jìn)半年来，个人养(yǎng)老(lǎo)金产品正(zhèng)在逐(zhú)渐丰富(fù)，但是“开户热(rè)投资冷”的现象没有随之发(fā)生改变。

　　中国保险资管业协会执行副(fù)会(huì)长(zhǎng)兼秘书长曹德(dé)云在近期举办的2023清华五道口全球金融论坛上表示，目前(qián)个人养老金(jīn)试点(diǎn)效果呈“两低(dī)三(sān)不”漏(lòu)斗状，即(jí)建立账户人(rén)数占基本(běn)养老保险(xiǎn)参(cān)保人(rén)数比例低、已缴(jiǎo)费人(rén)数(shù)占建立账户人数比(bǐ)例低；产(chǎn)品供应不均衡、选(xuǎn)购(gòu)渠道不畅(chàng)、民众参保(bǎo)意(yì)愿不强。

　　针对(duì)产(chǎn)品(pǐn)供应不均衡(héng)的问题，国(guó)家金融监督管理总局出手，率先增(zēng)加养老保险产品的供给(gěi)。近日，国家(jiā)金融(róng)监督管理总局已向业内就关于促进专属商业养老保险发展有关事项征求意见。根据征求意见(jiàn)稿，专属(shǔ)商业养老保险拟由试点业务转为(wèi)常(cháng)态化(huà)业务。

　　业内人士表示，随着专属商业养老保险转为常态化(huà)业务，参与该项业务的险企(qǐ)数量(liàng)将增(zēng)加不少。此外，专属商(shāng)业养老保险是对接(jiē)个(gè)人养老金制度的主要保险产品，这(zhè)意味着个(gè)人养(yǎng)老金保险产品名单(dān)也将扩容。

　　据(jù)了解，专属商业养老保险采取“保证(zhèng)+浮(fú)动”的收益模(mó)式(shì)，提供稳健型、进取型两种风格账户供客户选择。据各家保险公司披露的专属商业(yè)养老(lǎo)保险(xiǎn)产(chǎn)品2022年结(jié)算(suàn)利率(lǜ)，稳健(jiàn)账户结算(suàn)利率约4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户结算利率(lǜ)约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于现有的(de)个人养老(lǎo)保险的收益(yì)率。

　　在增(zēng)加产品(pǐn)供给的同时，多家金(jīn)融机构呼(hū)吁从产(chǎn)品设计端解决“开(kāi)户热投(tóu)资(zī)冷(lěng)”的(de)问题。

　　在银河(hé)证券相(xiāng)关(guān)业务负责人(rén)看(kàn)来，“老(lǎo)龄风险”与其他投(tóu)资风险相比(bǐ)，有(yǒu)其(qí)更(gèng)加(jiā)突出的特点，包括(kuò)为退休人群提(tí)供稳定安全(quán)有(yǒu)保障且抗通(tōng)胀的收入补充来源、对冲(chōng)长寿(shòu)风险、为高龄人群储(chǔ)备失能养护和(hé)医(yī)疗应急资产、为(wèi)退休人群规(guī)划遗产、将养老投资与养老(lǎo)保障/养老生活无缝对接等。

　　养老金(jīn)融产品的设计初心(xīn)，必须切实从客户需求出发；养老(lǎo)金融产品(pǐn)的设(shè)计理念(niàn)，必须紧密围绕承担(dān)、减少(shǎo)或转移(yí)上(shàng)述“老(lǎo)龄风(fēng)险”主旨；养老金融产品的设(shè)计成(chéng)果，应该更(gèng)多的让利(lì)于民、普惠百(bǎi)姓，运(yùn)用好专业(yè)的金(jīn)融(róng)工具、做(zuò)艰(jiān)难(nán)但长(zhǎng)期正确(què)的事。

　　因(yīn)此，能否设(shè)计出充(chōng)分利用资本(běn)市场具有良好(hǎo)增值能力资产的(de)养老产(chǎn)品(pǐn)取决于发(fā)行(xíng)人（或(huò)管理人）的(de)产品设(shè)计能(néng)力和资产管理能力。“证券(quàn)公(gōng)司作(zuò)为财富管(guǎn)理(lǐ)服务提供商，可以(yǐ)与产品发(fā)行(xíng)人（或(huò)管理(lǐ)人）合(hé)作，根(gēn)据客户需求设计出在(zài)养老功(gōng)能方面更(gèng)有竞争力(lì)的产(chǎn)品”，上(shàng)述负责人(rén)表示。

　　中(zhōng)信(xìn)建投(tóu)也希望(wàng)能参与(yǔ)到具体的(de)产(chǎn)品(pǐn)设计之中。其(qí)个人养老业务负(fù)责人建议，参考(kǎo)部分(fēn)发达国(guó)家的经验，未来除了股、债配置(zhì)，或在未来可以考虑增加底层可(kě)投标(biāo)的类型，如REITS、衍生品、雪球等(děng)另类资产，丰富投资(zī)者的可选标(biāo)的，更好地(dì)分散投资(zī)风险。

　　励正(zhèng)集团中国区总裁张雨萌建议(yì)，应该避免“开空账”。也就(jiù)是说，参(cān)与者可(kě)以直接(jiē)在开(kāi)户的时(shí)候做投资选择。这样在开户(hù)的时(shí)候(hòu)就可以形(xíng)成(chéng)闭环体验(yàn)。

　　针(zhēn)对参与个人(rén)养老(lǎo)金可能(néng)面临的(de)流(liú)动性问题，长城人(rén)寿保险股份有限公司总经理王玉改近(jìn)日表示(shì)，保(bǎo)险公司可以通过“保(bǎo)单质押贷款”等(děng)多(duō)种金(jīn)融工(gōng)具来解决(jué)客户对短(duǎn)期资金的需求。

　　券商(shāng)发力个人补充养(yǎng)老金融方(fāng)案(àn)

　　此外，针对1.2万难(nán)以满(mǎn)足(zú)个人或家(jiā)庭(tíng)养老的全面需求，多(duō)家券商还发力个人养(yǎng)老金账户(hù)以外的个人补充养老(lǎo)金融方案，例如银河证券的(de)“安(ān)养(yǎng)计划plus”、中信证(zhèng)券的“信养计(jì)划”等。

　　银河证券(quàn)产品中心副总经理鹿宁告诉记者，目前，银(yín)河证券(quàn)已根据在职群体(tǐ)养老规划的长(zhǎng)期性(xìng)、稳健性(xìng)、安全性等特点(diǎn)，已退休人群养老需求的流(liú)动性、安全性、稳健性等特点，设(shè)计出(chū)多层次、多元(yuán)化(huà)、个(gè)性化的(de)养老配置方(fāng)案，积极履行养老保障社会责任，力(lì)争为居民提供持续卓越(yuè)的养老(lǎo)规划与满足不同(tóng)养老需求的(de)资产配置服务。

　　中信证券的(de)“信(xìn)养计划”则基于(yú)个人(rén)养老(lǎo)场(chǎng)景，引入更丰富的养(yǎng)老型年金、增额终身寿等(děng)不同品(pǐn)类产品，覆盖养老收益性资产(chǎn)和保障(zhàng)性(xìng)资产，满(mǎn)足客户多样化、多层级的(de)养老资产配置(zhì)需(xū)求。

　　针对三大(dà)支(zhī)柱养老金(jīn)业务中的企业年(nián)金业务，银河证券(quàn)还上线(xiàn)了自研的年金(jīn)综合评价系统(tǒng)。该系统可以通过客(kè)户提供的“脱敏(mǐn)”后年金(jīn)组合净值与持股(gǔ)比例(lì)等数据(jù)，结(jié)合公(gōng)募基金、股市债(zhài)市数(shù)据，展(zhǎn)示客户委托(tuō)年金组(zǔ)合(hé)的评价(jià)结果。此外，也可以利用年金(jīn)机制间接(jiē)服务背后的企业(yè)员工和机构(gòu)事业(yè)单(dān)位(wèi)职(zhí)工。

　　截至目(mù)前，银河证(zhèng)券基金(jīn)研究中心已为部(bù)分省市提供职业年金的组合评价与管理(lǐ)咨(zī)询(xún)服务(wù)，也计划(huà)结(jié)合机构条线业(yè)务规划为(wèi)央(yāng)企(qǐ)与国企(qǐ)提(tí)供企业(yè)年金组(zǔ)合评价(jià)等综(zōng)合(hé)金融服务。

　　银河证(zhèng)券副总(zǒng)裁(cái)罗黎明告诉记者，公(gōng)司自主开发建设(shè)部(bù)署的(de)年(nián)金(jīn)综合评(píng)价(jià)系统及研究咨询(xún)服务，具有养老属性的综合金融(róng)服务体系均是公(gōng)司积极响应(yīng)国家(jiā)养(yǎng)老发展(zhǎn)战(zhàn)略而(ér)推出的(de)新服务，体现了在第二、三支柱上(shàng)的积极筹(chóu)划。

　　“我们高度重视三大(dà)支柱养(yǎng)老金业务，目前公司已初步建立了个人养老金(jīn)及(jí)个人养老(lǎo)金(jīn)融服务体(tǐ)系(xì)，充(chōng)分利用金融产品代(dài)理销售牌照和保险兼业(yè)代理牌照，为百姓提供更加有温度、有态度的个人养老金融服务。”罗黎明(míng)说(shuō)道。

　　记者观察｜“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基(jī)金报记者(zhě)赵心(xīn)怡

　　“现在个人(rén)养老金账户开通过程非常‘丝(sī)滑’，并且有不少开(kāi)户人在我们(men)介绍之前都(dōu)已(yǐ)有所了解(jiě)，感(gǎn)觉这项制度的普及度和客户认识程度(dù)在(zài)不(bù)断提升。”某(mǒu)大型银行的客(kè)户经(jīng)理林漪(yī)（化名）向记者表(biǎo)示。

　　“但也有很(hěn)多人只是开了账(zhàng)户(hù)并没有存钱(qián)，或存了(le)钱没有(yǒu)开始投资，主要因(yīn)为(wèi)不知道如何选择产品或者有(yǒu)其(qí)他顾虑。”林漪还告诉记者，“这种情况下我(wǒ)们就会再用(yòng)PPT或者(zhě)是纸(zhǐ)质资(zī)料向客户进行详细介绍和(hé)对比分析。”

　　去年11月(yuè)，个人养老金(jīn)制度正式(shì)落地，在北京、上海、青岛等(děng)36个先行城市（地区(qū)）启动实施(shī)。距离个人养(yǎng)老金制度(dù)落地(dì)已(yǐ)经(jīng)过去半年，民众接受度和业务(wù)进展情况如何？从业人员在(zài)具体实操过(guò)程中(zhōng)又(yòu)遇到了哪些困难(nán)？不(bù)同年龄(líng)段的群体(tǐ)会(huì)怎样理解这项(xiàng)制度？

　　近日，本报(bào)记(jì)者实地(dì)探(tàn)访(fǎng)上海地区几家银行网点和券商营业(yè)部，了解个人养老金制度(dù)近半年的落地情况(kuàng)。

　　年轻(qīng)人更关注(zhù)税收(shōu)优惠

　　中老(lǎo)年人崤什么时候读yao佳肴，崤什么时候读(rén)更在(zài)意退休后(hòu)多一份保障

　　根据(jù)人(rén)社部和(hé)国家社会保(bǎo)险公(gōng)共服务平台数据可(kě)知，个人养(yǎng)老(lǎo)金制度经过半年(nián)时间的发展，在产品种类、数量和参与人数方(fāng)面都有所增加。

　　某券商营业部财富管理相关岗(gǎng)位的黄宁（化名(míng)）告诉记(jì)者：“很多客户都对个人养老金(jīn)业务热情高涨，有直接到营业部咨询的，还有很多是打电(diàn)话(huà)过(guò)来问(wèn)。”

　　黄宁还(hái)观察到，“70后”“80后”普遍(biàn)对个人(rén)养老金业(yè)务的热情和关注度比“90后”更高，并且除了个人咨询和开户外，还有不少企业员工、学校教师、退伍军人等通过(guò)企业和单(dān)位组织来(lái)了解、参与个人养(yǎng)老金投(tóu)资。

　　记者了解了身边两(liǎng)位不同年龄段、均已购买个(gè)人(rén)养老金产品的朋友后发现，两人(rén)所关注的问题“焦点”的确有所(suǒ)不(bù)同。

　　一位(wèi)在上海地区金融(róng)机构工作的“80后(hòu)”告诉记者，自从工作以来，她每年都将(jiāng)收入(rù)的一部分拿来强(qiáng)制储蓄，有了个人养老金制度后(hòu)，就分一部(bù)分在个人养老金(jīn)账户中(zhōng)，这部分强制储蓄的钱即(jí)使(shǐ)存长期也不会影(yǐng)响(xiǎng)她未来的生活(huó)质量，并且(qiě)放进(jìn)个人养老金账户是在基本养老(lǎo)保(bǎo)险之外多一份(fèn)积累(lèi)。

　　而另一位工作不(bù)久的(de)“90后”表示，他现阶段最在(zài)意(yì)的就是买个人养老金可以享受税收优惠(huì)，直接考(kǎo)虑到退休后的生活质量还有点遥远(yuǎn)。

　　针对上述两(liǎng)种(zhǒng)不(bù)同的(de)想法，黄宁也向记者坦(tǎn)言，他们在日(rì)常介绍(shào)个人(rén)养老金业(yè)务(wù)的过(guò)程中确实会考虑到不同年龄群体的不(bù)同需求和想法，进而更好(hǎo)地“对症(zhèng)下药”，比如给(gěi)刚(gāng)工(gōng)作不久(jiǔ)的年轻人着(zhe)重介绍“退休(xiū)后多(duō)一份保障(zhàng)”推广效果就不(bù)明显。

　　“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　然而，在(zài)个人养老金业务取得进展(zhǎn)的同时，还(hái)有不少已经了解个人养(yǎng)老金业务的民众仍在(zài)“观(guān)望”。从现有数据(jù)可(kě)知(zhī)，截至(zhì)2023年(nián)3月底，虽然有3000多万人开通了个人养(yǎng)老(lǎo)金账户(hù)，但完成资金存储的只有900多万人。

　　林漪在(zài)银行(xíng)端个人养老金业务的开展中(zhōng)感受到，一些客户开了(le)户但没存储的主要顾(gù)虑是锁定时间太(tài)长，担心(xīn)之后(hòu)如果要大笔用钱时(shí)会很“棘(jí)手”；另外一些(xiē)客户则是认(rèn)为在个人养老(lǎo)金产品并非(fēi)专门设计且收益优(yōu)势不明显，目前个人养老金可以购买的养老储蓄(xù)、银行养(yǎng)老(lǎo)理财、养老保险产品(pǐn)、养(yǎng)老(lǎo)目标基金(jīn)四(sì)类产品，即使不通过(guò)个人养老(lǎo)金账户也(yě)可以直(zhí)接买，且收益(yì)差距不(bù)大。

　　黄宁则从券商从业人员(yuán)的角度谈到了推广(guǎng)个人养(yǎng)老金业务过(guò)程中的“困境”。他表示：“券(quàn)商端个人养老金只支(zhī)持代销(xiāo)公(gōng)募基金，无法代销存款(kuǎn)、银行(xíng)理财、商业(yè)养老(lǎo)保险，有些客(kè)户风险承受(shòu)能力较低，想(xiǎng)寻(xún)求更低风险(xiǎn)等级的(de)产品，纯公(gōng)募基金(jīn)难以达到资产(chǎn)配置(zhì)的需求(qiú)。”

　　此外，还有(yǒu)一部(bù)分年轻人向记者直言，对(duì)于离退(tuì)休(xiū)还较遥(yáo)远的(de)群体来说，养老需求当然(rán)也需要考虑，但眼下的生活和经济状况才是更重(zhòng)要(yào)的。

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