个人养老金(jīn)业务(wù)试点(diǎn)落地半年(nián)，你参与了吗？

　　自(zì)去年11月(yuè)27日开始，个人(rén)养(yǎng)老金开始进入为期一(yī)年的试(shì)点，在(zài)全国(guó)选取了36个试点(diǎn)城(chéng)市和(hé)地(dì)区进(jìn)行推进。据(jù)人(rén)力资源(yuán)和社会保障部(bù)数据显示，截至今(jīn)年(nián)3月末，个人养老金(jīn)开户数量(liàng)达到3324万，市场空间初步打开。

　　作为(wèi)个人养老金业务的代销主渠道之一(yī)，证券公司(sī)凭(píng)借其与(yǔ)权益产品的紧密(mì)联系和与投(tóu)资者的深(shēn)度了(le)解，在养老(lǎo)基(jī)金销售(shòu)方(fāng)面已有多方(fāng)实(shí)践。时值个人养老金业务试点推行(xíng)半年之(zhī)际，中国基(jī)金报记者(zhě)深入多家券商，了解(jiě)个人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富(fù)管理(lǐ)优势

　　券(quàn)商(shāng)深耕个人养老金(jīn)市场

　　中(zhōng)国基(jī)金报记者 闫晶滢

　　试(shì)点半(bàn)年以来，个(gè)人养老金业务正(zhèng)在(zài)获得更多证券公司的重视。

　　早在去年11月个(gè)人(rén)养老金(jīn)试(shì)点落(luò)地，14家券商获得代销资格。截至今(jīn)年3月31日，证监会更新(xīn)名录中个人养老金(jīn)基金数量增加至143只，券商数量扩(kuò)容至18家(jiā)，平安证券、安信证券(quàn)及中信证券（山东）、中信证券华南新增获批。

　　作(zuò)为公募基(jī)金(jīn)最(zuì)主(zhǔ)要的代销方之一(yī)，证(zhèng)券公司在个(gè)人(rén)养老金业务试点的铺开和(hé)推广中持(chí)续发力，个人养老金业务也成为大型券(quàn)商们财富(fù)管理转型的重要抓(zhuā)手。通过精心布局产品及(jí)渠道，与(yǔ)基金投顾(gù)服务结合(hé)，试点券商充分发挥财富管理优势，做“精”养(yǎng)老基金(jīn)销售。

　　产品布局：要全更(gèng)要精

　　投顾大有(yǒu)可为(wèi)

　　目前，个人养老(lǎo)金可(kě)投资的产(chǎn)品主要(yào)有(yǒu)四类：银(yín)行理财、储蓄存款、养老保险、公募基金。据人社部个人养老金(jīn)产品名录(lù)显示，当(dāng)前上(shàng)线个人养老(lǎo)金产品共(gòng)有(yǒu)652只，其中(zhōng)储蓄(xù)类产品、理财类产品、基(jī)金类产品、保险(xiǎn)类产品(pǐn)分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代销个人养老金产品资(zī)格受到明显限(xiàn)制，仅部(bù)分具备保险兼业代(dài)理牌照的证(zhèng)券公司可销售养老保险，大多(duō)数试点券(quàn)商将视线聚焦于公募(mù)基金上(shàng)进(jìn)行重(zhòng)点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年报(bào)中表示，其顺(shùn)利获得(dé)首批个人养老金基金销售资格(gé)，完(wán)成全(quán)部40家基金管理公司共计(jì)126只(zhǐ)个人养(yǎng)老金基金产品的上线，基(jī)本(běn)实现个人养老金公募基金产(chǎn)品全覆盖。

　　中(zhōng)信建投个人养老金业务负责人向中国基(jī)金报记者介绍称，中信建投已(yǐ)引进华夏基金等发(fā)行养老基金管(guǎn)理人的137只Y份额产品(pǐn)，后续将(jiāng)不断完善产品池。东方(fāng)证券亦表示，目(mù)前已基本实现了养(yǎng)老公募基金的全覆(fù)盖(gài)。

　　银河证券相关业务负责人指出，从客户服务办(bàn)理的角(jiǎo)度看，大部(bù)分(fēn)客(kè)户更愿意在产品货架丰富的机(jī)构办理个人养老金(jīn)业务(wù)。因此在服务(wù)体(tǐ)系的基础(chǔ)架构(gòu)上(shàng)，风格多(duō)样、风(fēng)险收益多元的产品货架能够带给客户(hù)更(gèng)好的服务办理体验(yàn)，产品布局的(de)“全面(miàn)”是(shì)个人(rén)养(yǎng)老金业务的基础(chǔ)。

　　与此同时，从客(kè)户投资选(xuǎn)择的角度讲，大部分客(kè)户对于金融产品的特(tè)征和策略(lüè)的认知、对自身投(tóu)资(zī)能力、投资意愿、投(tóu)资目的的(de)认知较为(wèi)模(mó)糊。帮助客户(hù)做(zuò)好“养老规划”、协(xié)助客户筛选“合适(shì)的产品(pǐn)”，就(jiù)成为服务机(jī)构的“核心竞争力”。在全面(miàn)引(yǐn)入个人(rén)养老金可投(tóu)资的产品类型的(de)基础(chǔ)上，各家机构需(xū)要深(shēn)入、充分、严谨地(dì)研究(jiū)每(měi)类产品的特性(xìng)；结合存量客户(hù)的个性化(huà)画像和客户特点，为客户提供切(qiè)实(shí)可行(xíng)的产品评估(gū)体系和养老规划方案(àn)。

　　实际上，对于个人投资者(zhě)来说，当前阶段认可并(bìng)开通(tōng)个人养老金账户的理由，一是来(lái)自(zì)开户渠道的(de)多重福利动员，二是个人养(yǎng)老(lǎo)金带(dài)来的(de)个税抵扣(kòu)优惠。但(dàn)不可否认的是(shì)，虽(suī)然开户数量众多，但缴存比率仍不(bù)理想。

　　由于个人(rén)养老金退休后(hòu)才能取出，这每年(nián)12000元自然是需要(yào)在账户内充分(fēn)利用(yòng)长(zhǎng)期(qī)投资，但(dàn)如(rú)何(hé)投资也令不少投资者犯(fàn)难：买什(shén)么、买多少，在哪买(mǎi)、怎么买，选择越多，困难越多。现有养老产品的(de)选择已令投资者目不暇接，如(rú)何让投资者(zhě)选择到(dào)适合自己的(de)产品，证券公司的投顾力量大有可为。

　　“中信(xìn)建投拥(yōng)有近万名高(gāo)素(sù)质(zhì)的(de)投资顾问，帮助客户(hù)甄(zhēn)选适合(hé)自身的养(yǎng)老产(chǎn)品，做(zuò)好(hǎo)养老规划和资产配(pèi)置，做到客户的‘好(hǎo)医生’。”前述负责人称(chēng)，中信建投采取线上线下(xià)相结合(hé)的方式(shì)，注重交流和体验，为(wèi)客(kè)户提供有温度的(de)专业(yè)服务。

　　国泰君(jūn)安在推(tuī)广个人养老(lǎo)金业务时(shí)曾(céng)介绍，其结合(hé)个人(rén)养老金(jīn)基金特(tè)点，细化形成“甄选100个人养老金基金评价标(biāo)准(zhǔn)”，综合基金公司治(zhì)理水(shuǐ)平、投研能(néng)力(lì)、业绩评价、风险管理(lǐ)、声誉口碑量化评价(jià)，优选值得(dé)信赖的养老(lǎo)金基(jī)金；选(xuǎn)出“综合优选”、“养(yǎng)老专家(jiā)”、“投(tóu)研大咖(kā)”、“风(fēng)险收益性价比”、“聚焦股(gǔ)息”等特色养(yǎng)老金基金产品清单，满足(zú)养(yǎng)老金客(kè)户(hù)个性化养老需求。

　　渠道：打造“一(yī)站式”养老

　　拓展“上门服(fú)务(wù)”企业员工

　　不得不(bù)承(chéng)认的是，虽然(rán)证券公司营业网(wǎng)点数量在“金融圈”内(nèi)并不算少，但远难(nán)以与大型商(shāng)业银行的优势相匹敌(dí)。

　　此前兴业银行召(zhào)开(kāi)的2022年报发布会上，该行(xíng)高管透露，截(jié)至2022年末(mò)，该行已经(jīng)累计开立个人养老金账户(hù)229.16万户(hù)，位(wèi)列(liè)全(quán)行业第三位，市场占有率(lǜ)超10％，仅次于(yú)建设银行和(hé)工商银行。相(xiāng)比(bǐ)之(zhī)下，鲜(xiān)有(yǒu)券商(shāng)愿意(yì)公(gōng)布投资者通过其渠道开通个人养老金账户的情况。

　　产品方面，国家社会(huì)保险公共服务平(píng)台上(shàng)仅(jǐn)可查询商业银(yín)行个人养老金(jīn)业务开办情况(kuàng)。其中显示，23家获准开办个人养老金(jīn)业务的银行中，有22家开设了资金账(zhàng)户(hù)和储蓄交(jiāo)易业务，8家(jiā)同时开展(zhǎn)了基(jī)金交易(yì)业务、保险交易业务(wù)和理财交易业务。

　　与大型(xíng)商(shāng)业银行所(suǒ)拥(yōng)有的(de)产(chǎn)品和(hé)渠道优势相比，证券公司个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)的规模相对有限，仍处(chù)于积极(jí)开拓阶段。

　　不过(guò)，虽然网(wǎng)点数量难以比拼，但券商发(fā)力个(gè)人养老金业务，自有其独特(tè)“打法(fǎ)”。记者注意到，多家(jiā)券商(shāng)在推广个人(rén)养老金业务(wù)时，将“一站(zhàn)式”服务作为宣传重(zhòng)点。

　　例如，国泰(tài)君安此前(qián)表示(shì)，其(qí)个人(rén)养老金业务(wù)从引导客户形成科学养(yǎng)老理财观念的长远视角出(chū)发，为(wèi)客户(hù)提供(gōng)从产品策(cè)略、到产品(pǐn)优选、再(zài)到组(zǔ)合配(pèi)置的全(quán)周期专业资配服务(wù)和一站式的产品选择。中(zhōng)信证券亦推出(chū)个人养老金投资一站(zhàn)式解决(jué)方案(àn)“信养(yǎng)计划”，为客户(hù)提供含账(zhàng)户管理、资产配置、服(fú)务陪(péi)伴(bàn)于一(yī)体(tǐ)的个(gè)人养老金(jīn)投(tóu)资综(zōng)合服(fú)务(wù)。

　　除了“引进来”并全方(fāng)位(wèi)服务投资者(zhě)外，“走出去(qù)”也是部分(fēn)券(quàn)商开拓个人养老(lǎo)金业务的(de)解决(jué)方案。东(dōng)方(fāng)证券(quàn)副总裁徐海宁向(xiàng)记(jì)者介绍，东方证券基于对个人养(yǎng)老金(jīn)目(mù)标客群的深入研究，将开发大中型企业(yè)作为(wèi)个(gè)人养老金客户拓(tuò)展(zhǎn)的重(zhòng)点方向(xiàng)，制定了(le)“上海深(shēn)度、全(quán)国广(guǎng)度”的推广(guǎng)计划。

　　具(jù)体而言，东方(fāng)证券协同系统(tǒng)内成员(yuán)公司开展(zhǎn)走进企业推广个人养(yǎng)老金(jīn)活动，为企业单(dān)位员工提(tí)供个人养老金上门服(fú)务，免去客户前往营(yíng)业(yè)厅办(bàn)理业务路(lù)上花费的(de)时(shí)间(jiān)，提高(gāo)服务效率，节约客户时间。展业初(chū)期(qī)组(zǔ)织(zhī)了超过(guò)100场的个人养老金(jīn)走进企业服务活动，覆(fù)盖企(qǐ)业(yè)员工近万人。

　　个人养老金制度试点半(bàn)年

　　持有体验成产(chǎn)品胜负(fù)手

　　中国(guó)基金报(bào)记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代(dài)销个人养老金业务“开闸”，多(duō)家获资质的(de)机(jī)构正式展业(yè)，逐鹿个人养老(lǎo)金市(shì)场(chǎng)。如(rú)今，个人(rén)养(yǎng)老金制度实(shí)施已有半年，相关产(chǎn)品的收益率和回撤情况、产品能否真正(zhèng)满足养老诉求(qiú)等问题，持续成为市场关注焦点。

　　多位券商业(yè)内人士表(biǎo)示，由于资金“只进不(bù)出”，认购的产品又是为了满(mǎn)足养老需求，投资者更希望(wàng)能(néng)实现低波动、低回撤。如何做(zuò)到(dào)从中长期保值增值同(tóng)时又让客户(hù)体验良好是个人养老产品(pǐn)成败的关键。

　　提供更匹配(pèi)的养(yǎng)老产(chǎn)品

　　同(tóng)时服务(wù)上寻(xún)求创新(xīn)突破

　　眼下，个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务已(yǐ)然成为券商(shāng)财富管理转(zhuǎn)型的核心方向之一。通过(guò)不断(duàn)完善客户服(fú)务体系，满足客户多层次(cì)金融需求，促进(jìn)财富管理业务(wù)高质量发展(zhǎn)，券商在业务(wù)内(nèi)涵上正不断挖(wā)潜。

　　多(duō)名券商(shāng)业(yè)内(nèi)人士(shì)表示(shì)，在客户分类服务(wù)方面，会根据(jù)国家政策(cè)选择社保关系在先行城市（地区）、能享受税(shuì)优且对(duì)税优(yōu)敏感、对理财有初(chū)步认知的客(kè)户进行第一阶(jiē)段的(de)重点服务，对(duì)其他客户(hù)会(huì)随着试点扩大和(hé)客户(hù)画(huà)像的覆盖进行(xíng)后续服务(wù)。

　　东方证(zhèng)券(quàn)副总(zǒng)裁(cái)徐海宁表(biǎo)示，证(zhèng)券公司可重点关注企事业单位员工(gōng)，特别是大中(zhōng)型城市具有一(yī)定经营(yíng)规(guī)模的(de)企业员(yuán)工，他们能够享受(shòu)个税抵(dǐ)扣的优(yōu)势，具备一定投(tóu)资意识和财务认知；这类(lèi)人群对(duì)未来退休有(yǒu)一定的规划和想法。

　　同时，由(yóu)于个(gè)人养老金是一个增量市场，对(duì)证券公司而(ér)言，针(zhēn)对潜在客群可以全市场覆盖。证券公司可(kě)以(yǐ)通过投(tóu)研优势和专(zhuān)业投顾队伍，创造更多养老投资(zī)场景，跟踪了解客(kè)户的(de)风险(xiǎn)偏(piān)好，结合稳健(jiàn)、平衡(héng)、积极等不(bù)同风险(xiǎn)类型的养老基(jī)金，帮助客(kè)户(hù)建立(lì)个人养(yǎng)老(lǎo)金投(tóu)资(zī)计划。此外，证(zhèng)券公司可以通过加强顾问服务，帮(bāng)助客户有效应对投资(zī)组合净值(zhí)的波动，引导(dǎo)客户持续参与养老金投资，提升(shēng)客户养老投资的获得感(gǎn)、体验感。

　　银河证券(quàn)相关业务负责人表示，会针对不同风险承受能(néng)力(lì)、不(bù)同年龄结构和不同资(zī)金体(tǐ)量(liàng)制定个性(xìng)化养老(lǎo)策略。比如对(duì)每(měi)年享税(shuì)优的1.2万(wàn)个(gè)人养老(lǎo)金，为(wèi)居民（无需开(kāi)户）提(tí)供符合监管部门要(yào)求(qiú)的金融机构(gòu)和金(jīn)融产品清单、通俗易懂的“养老(lǎo)看隔壁”理财案例、养(yǎng)老(lǎo)讲堂等信(xìn)息和交易服务；对(duì)1.2万之外的资金，提供更丰富的(de)“安养计划(huà)plus”养老金融服务，包括养老(lǎo)计算器、个性化(huà)的(de)补充养老(lǎo)解决方案、定期的(de)养老方案跟踪报(bào)告以(yǐ)及养(yǎng)老直播服务，做好“老百姓身边的养老专家”。

　　在服务创(chuàng)新方面，徐海宁认为，证券公司(sī)需要(yào)有长远眼(yǎn)光，打造(zào)增量市场，承(chéng)担起构建养老金(jīn)第(dì)三(sān)支柱的重(zhòng)要使命。

　　第一，在获客及投教方面(miàn)，应加(jiā)大资(zī)源投(tóu)入，通过(guò)教(jiào)育和陪伴(bàn)，提高(gāo)客户(hù)对个人(rén)养老金的认知。走进(jìn)企事业(yè)单位，通过(guò)上门服务的方式触达企业(yè)和客户，举(jǔ)办专题讲座、在线(xiàn)研讨会(huì)和投资(zī)教育活动，帮助客户了解个人养老金的重要性(xìng)、投资策(cè)略和长期规(guī)划，激发客户对个人养(yǎng)老(lǎo)金产品的兴趣和(hé)参与度。

　　第二(èr)，在App服(fú)务功(gōng)能优(yōu)化方面，建(jiàn)立内(nèi)容丰(fēng)富的一站式个(gè)人养老金专区，既包括产品(pǐn)购买、定投、持(chí)仓查询等基础功能，提供丰富(fù)的养老资讯和实用养(yǎng)老工具（如节税计算器(qì)），加强与客(kè)户的(de)深度互(hù)动。

　　第(dì)三，在金融(róng)科技应用方面，引入智(zhì)能科技和(hé)人工智(zhì)能技术(shù)，通过数据分析和(hé)算法模(mó)型，根据客户的风险承(chéng)受能力(lì)、资产状况和目标退休年(nián)限，定制(zhì)化推荐(jiàn)养老金(jīn)产品组合，并提供实时投(tóu)资组合跟踪(zōng)和风(fēng)险(xiǎn)管理工具，帮(bāng)助客户更好(hǎo)地实现养老投资保值(zhí)增值。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相关业务负责人则表示，可以通过(guò)“人+科(kē)技”，在大数据智能客户分析系(xì)统的基础上(shàng)，可以针对不(bù)同养老(lǎo)诉(sù)求的客户达成“千人(rén)千面”的个(gè)性化服务，人是(shì)“1”，科技（线(xiàn)上与线下结(jié)合）是(shì)后面(miàn)的“0”，二者有机结合(hé)，为不同生(shēng)命周期和年龄阶段(duàn)的客户提(tí)供专(zhuān)业的(de)、一对一的(de)养(yǎng)老配置服务(wù)。

　　运(yùn)行(xíng)半年七成收益告(gào)负

　　客户(hù)体验成(chéng)产品胜负手

　　个人养老金制度(dù)实施(shī)已有半年，产(chǎn)品收益和(hé)回(huí)撤率(lǜ)大不(bù)大？产品(pǐn)能不(bù)能(néng)满足真正的养(yǎng)老诉求？这些问题都是投资(zī)者的重要关注点。

　　记者注意(yì)到，目前养老目标基金的整体收益(yì)水平并不乐观。Wind数据显示，全市场149只公募养(yǎng)老基金产品，近七成收益告负。其中，业绩垫底的一(yī)只个人(rén)养老目(mù)标基(jī)金自成(chéng)立以来回报(bào)为-7.27％，此外，还有超20只产(chǎn)品收益在-3％左右。

　　而业绩表(biǎo)现较好的(de)有平安稳健(jiàn)养(yǎng)老一年Y、中欧预见养老2025一年(nián)持有（FOF）Y自去(qù)年11月成立(lì)以来回(huí)报均(jūn)为3.15％，紧随(suí)其(qí)后的是兴全安泰稳(wěn)健养(yǎng)老一(yī)年(nián)持有Y，自成(chéng)立(lì)以来回报(bào)为2％，另(lìng)有富国、万家、华(huá)宝、景顺长城、南方、华夏等旗下超10只养(yǎng)老目(mù)标(biāo)基(jī)金(jīn)收益在1％以上。

　　多(duō)位券商(shāng)业(yè)内(nèi)人(rén)士表示(shì)，由(yóu)于资金“只进不(bù)出”，认购的(de)产(chǎn)品又是为了满足养老需求，投资者更希(xī)望(wàng)能实现低波动(dòng)、低(dī)回撤。如何做到从中长期保值(zhí)增值同时又(yòu)让客户体验良好是个人养老产(chǎn)品成败的核心。

　　“养老属(shǔ)性(xìng)的产品应(yīng)力(lì)争为客户(hù)保值增值，否则(zé)将违背客户通(tōng)过投资达到(dào)‘养老目的’的(de)初衷。”银河证券相关(guān)业(yè)务负责人(rén)介绍，目前个人养老金(jīn)可投资的4类产品风险收益特(tè)点明显，有的类别(bié)更侧重本(běn)金安全(quán)、有的类别(bié)更侧重资产增值；但同(tóng)时(shí)，每个类别很难做到在保证(zhèng)其特(tè)点达到的同时(shí)又规避掉该类产品的风险(xiǎn)或缺陷。“从(cóng)不同客(kè)群(qún)情况来看，低(dī)波低回撤对于(yú)离退休时(shí)点较近的投资者(zhě)比(bǐ)较(jiào)合适，性价(jià)比高的中波(bō)动中回撤、高波(bō)动高回撤特(tè)征产品对于还有20-30年才退休的投资者也(yě)是(shì)可以选择的，拉长周期看也能满足客户养(yǎng)老类资金的保值(zhí)增值效果(guǒ)。”

　　为达到上述两(liǎng)个目的，前提(tí)是有一(yī)套(tào)完整(zhěng)、自洽、适用、有效(xiào)且动态适配的产(chǎn)品评价体(tǐ)系(xì)，通(tōng)过(guò)该(gāi)体系的评价(jià)，能较为清(qīng)晰地区分出产品的“性价比”（如(rú)风险收益比(bǐ)等）、能公平、公正地对同类或者同策略产品进(jìn)行综合评判(pàn)。如此，才能真正(zhèng)将好的产品、合适(shì)的产(chǎn)品推荐给合适的客户群体。

　　“养老组(zǔ)合基金分(fēn)为目标风(fēng)险型和目标日期型两大类，投资者可以根据自身投资目(mù)标和风险承受能力选择具体的产品。比如低风险(xiǎn)偏好的客户(hù)可选择目标日期(qī)型中的稳健类产品，通过严格(gé)控制股票资产仓位(wèi)降低产品(pǐn)波动，带给(gěi)客户相对稳健的收益。”徐海宁表示(shì)，目前(qián)我(wǒ)国城镇职工(gōng)养老金替(tì)代率尚有不(bù)足，根据国际(jì)经验，如(rú)果退休(xiū)后的养老金替代率(lǜ)大于70％，即可(kě)维(wéi)持退休前(qián)的生活水平，养老金投资(zī)的增值功能(néng)也是(shì)一(yī)个(gè)重要考量。由于(yú)个(gè)人养老金(jīn)取用需要达到年龄等条件(jiàn)，投资资金具有长期性，可以达(dá)到几十年，能够承受一(yī)定的(de)短期波动，对于追求长期投资收益(yì)的客(kè)户，可以配置(zhì)一定高比例资金在权(quán)益(yì)型资产上，实现养(yǎng)老投(tóu)资的保值增值目标。

　　中信建投个(gè)人养老金相(xiāng)关业(yè)务(wù)负(fù)责人也认为，个人养老金产品具有一定的普(pǔ)惠(huì)金融属性，需要关注老百姓长期保(bǎo)值(zhí)增值(zhí)的养老需求。站在资产角(jiǎo)度，想要实现长期资金的稳健投(tóu)资回报，资产配置不可或(huò)缺。通过(guò)投资不(bù)同品(pǐn)种、不同收(shōu)益特征、低相关性的金融(róng)资产，有(yǒu)助于实现风(fēng)险分散(sàn)、降低总体波(bō)动，从而更好地满(mǎn)足投资(zī)者的养老(lǎo)投(tóu)资目标。

　　推动个人养老金(jīn)业务高质量发(fā)展

　　道阻且长

　　在个人养老金业务积极发展的(de)同(tóng)时，与渠道网点和客户(hù)众多的银行等机构相比，券商如何突破自身(shēn)瓶颈(jǐng)，实现差(chà)异化的发展，可以说是“道(dào)阻且长”。

　　银河证券相关业务负(fù)责人表示(shì)，银行、券商、基金(jīn)独立(lì)销售(shòu)机构都可参与到为客户提供个(gè)人养(yǎng)老基金服务(wù)，几类机构优势互补，严格意义上说是竞合而非(fēi)竞争更非“相(xiāng)杀(shā)”关系，每类机构或者每家机(jī)构可以根据自己的(de)资源禀赋，充(chōng)分发挥自身优(yōu)势，服务好有养老投资(zī)需求的投资者(zhě)。

　　“在政(zhèng)策(cè)上，未来(lái)还(hái)有(yǒu)以下三(sān)方面诉(sù)求：一是增强基础设施(shī)建设，能在服务(wù)时效性上与银行拉(lā)平，提供7×24小(xiǎo)时(shí)的开户、下单服务(wù)；二是(shì)增加(jiā)产品销售范围(wéi)，在养(yǎng)老(lǎo)品(pǐn)类上更加丰富，除特殊产品外，增加可为客户提供的(de)养老产品(pǐn)（如养老理财(cái)）；三是明确养老规划业(yè)务合规性，为不(bù)同的客户(hù)提供(gōng)基于客户需求和画像的养老(lǎo)规划方案(àn)。”上述负责人提到。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相(xiāng)关业务负责人提出，当前的政策要求下，客户如果想在(zài)券商端参(cān)与个人养老(lǎo)金投资，需(xū)要分(fēn)别在银(yín)行端、个(gè)税端进行(xíng)一系列前(qián)序(xù)操(cāo)作(zuò)步骤，对(duì)于尚不熟悉业(yè)务流程(chéng)的投资者来(lái)讲，体验不太友(yǒu)好。

　　“此外，由于政策(cè)对(duì)代销个人养老金(jīn)产品的管理要求(qiú)，券(quàn)商(shāng)暂时(shí)无法上线储(chǔ)蓄类、理(lǐ)财(cái)类、保险类产(chǎn)品，可供投(tóu)资者选(xuǎn)择的产品种类较为单一，难以进一步为投资(zī)者提(tí)供更丰富的个(gè)人(rén)养老金配置方案(àn)。未来(lái)期待能够从政策端进一步简(jiǎn)化投资者的办理流程，提升(shēng)客户体(tǐ)验；给予(yǔ)券(quàn)商在多样化个人养老金品种的引入和(hé)研发(fā)上的(de)政策(cè)支持，丰富客户(hù)多元(yuán)化的投资选(xuǎn)择。”该负责(zé)人称。

　　开户热投资冷

　　券商(shāng)发力个人养(yǎng)老第二曲线(xiàn)

　　中国基金报记(jì)者 莫琳

　　随着个人所得税(shuì)退(tuì)税(shuì)的开始，不(bù)少(shǎo)人发现(xiàn)自己的(de)退(tuì)税比去年(nián)多(duō)了不(bù)少(shǎo)，仔细询问之下才发现，是因为去年底开通了个人养老金业务，并入了金。这一消息大大刺激了不少(shǎo)本来不想开户的年轻人。

　　根(gēn)据人社(shè)部披(pī)露的数(shù)据，截至今年3月底，个人养老(lǎo)金(jīn)参加(jiā)人数达(dá)3324万人。与3月初的2817万(wàn)人相比，短短的(de)一个月的时间里，增(zēng)加(jiā)了500万户(hù)，开户速(sù)度(dù)明显(xiǎn)提升。

　　虽(suī)然开户数快速攀(pān)升，但是(shì)个人养老(lǎo)金累(lèi)计缴费(fèi)约200亿(yì)元，人(rén)均缴费低(dī)于(yú)1000元。此外(wài)，据(jù)中国保(bǎo)险资管业协会执行副(fù)会长兼秘(mì)书长曹德云透(tòu)露(lù)，在截至2023年3月开立个人养(yǎng)老金(jīn)账户的三千多万人中，仅(jǐn)900多万(wàn)人(rén)完成了资金储存。

　　从记者走访的结果(guǒ)来看(kàn)，个人(rén)养老金产品的(de)收益(yì)率远低(dī)于(yú)预(yù)期，是(shì)大多人不愿意入金的(de)主要原因。而选择开(kāi)户的原因(yīn)主要(yào)是为了“薅羊毛”（金融机构出(chū)台了不(bù)少吸(xī)引客户开(kāi)户(hù)的优惠政(zhèng)策）。

　　如何解(jiě)决“开户热投(tóu)资冷(lěng)”的问题？银河证券相关业务负责人认为，这是一个专业活，既需要了解客户的经济状况、风(fēng)险偏好和养(yǎng)老(lǎo)规划，也需要业(yè)务人员及其所(suǒ)在机构(gòu)有比(bǐ)较专业且综合(hé)的服务能力。

　　也有部分(fēn)投资者认为，个人养老金产(chǎn)品(pǐn)每年封顶12000元，难以充分满足个人或家庭养(yǎng)老的(de)全(quán)面需(xū)求(qiú)，还需(xū)要结合其(qí)他商业产(chǎn)品(pǐn)等(děng)综(zōng)合考(kǎo)虑(lǜ)；大多数产品流动性差，难(nán)以预防(fáng)到(dào)退(tuì)休前的应急(jí)资金需求。

　　从产品端改善(shàn)“开(kāi)户热投(tóu)资(zī)冷”

　　虽然近(jìn)半(bàn)年(nián)来，个(gè)人养老金产品(pǐn)正在逐(zhú)渐丰富(fù)，但是(shì)“开户热投资冷”的现象没有随之(zhī)发生改变。

　　中国保(bǎo)险资(zī)管(guǎn)业(yè)协会(huì)执行副会(huì)长兼秘书长曹德云在近期举办的2023清华五道口全球金融论坛上表(biǎo)示，目前(qián)个人养老(lǎo)金试点效果呈“两低三不”漏斗状，即建(jiàn)立账户(hù)人(rén)数占基(jī)本养(yǎng)老保险参保人数比例低、已缴费人(rén)数占建(jiàn)立账(zhàng)户人数(shù)比例低(dī)；产(chǎn)品供应不均衡、选购渠(qú)道不畅、民(mín)众参保意愿(yuàn)不(bù)强。

　　针(zhēn)对产品供应不(bù)均(jūn)衡的问题，国家金(jīn)融监督管理总局出手，率先增加养老保险产品的供给。近(jìn)日(rì)，国家金融监督管理总局已向业内就关于促进(jìn)专属商业(yè)养老保险发展有(yǒu)关事项征求意(yì)见。根据征求意见(jiàn)稿，专属商业养老保险拟由试点(diǎn)业务转为常态(tài)化(huà)业务(wù)。

　　业(yè)内人士表示，随着专属商(shāng)业养老保险转为(wèi)常态(tài)化业务(wù)，参(cān)与该(gāi)项业务的险企数(shù)量将增加不少(shǎo)。此(cǐ)外，专属商业养老(lǎo)保险是对接个(gè)人养老金制(zhì)度的主要保险产品，这意味着个人养(yǎng)老金保险(xiǎn)产品名单也将扩(kuò)容。

　　据(jù)了解，专属商业(yè)养老保险采取“保(bǎo)证+浮(fú)动”的收益模式，提供(gōng)稳(wěn)健型、进(jìn)取型(xíng)两种风格账户供客户选择(zé)。据各家保险公(gōng)司(sī)披露的专属(shǔ)商(shāng)业养老(lǎo)保险产品2022年(nián)结算利率，稳健(jiàn)账户结算利率(lǜ)约(yuē)4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户结(jié)算利(lì)率约(yuē)4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于(yú)现有的个(gè)人养老保险的收(shōu)益率。

　　在增(zēng)加产品供给的同(tóng)时，多家金(jīn)融机构(gòu)呼吁从产品设计端解决(jué)“开户热(rè)投资冷”的(de)问题(tí)。

　　在(zài)银河(hé)证券相关业(yè)务(wù)负(fù)责人看来，“老龄风险(xiǎn)”与(yǔ)其他(tā)投(tóu)资风险相比，有(yǒu)其更(gèng)加突出的特点，包(bāo)括为(wèi)退休人群(qún)提供稳定安全有保障且(qiě)抗通胀的收(shōu)入(rù)补充来源、对冲长寿(shòu)风险(xiǎn)、为(wèi)高龄人群(qún)储备(bèi)失能(néng)养护(hù)和医(yī)疗应急资产、为退休人群(qún)规(guī)划(huà)遗(yí)产、将(jiāng)养老投资与养老(lǎo)保障(zhàng)/养老生活无缝对接等。

　　养老金融产品(pǐn)的设计初心，必须切实从客户需(xū)求出发；养老金融产(chǎn)品的(de)设计理念，必须(xū)紧(jǐn)密围绕承担、减少或转移(yí)上述“老龄风(fēng)险”主旨；养(yǎng)老金融(róng)产品的设计成果，应该更多的(de)让利于民、普惠百姓，运(yùn)用好专业的金融(róng)工具、做艰难但长期正确的事(shì)。

　　因(yīn)此，能否(fǒu)设计(jì)出充分利(lì)用资本(běn)市(shì)场具(jù)有良好增值能力(lì)资产的养老(lǎo)产品取决于发行(xíng)人（或管理人）的(de)产品设(shè)计能力和资(zī)产管理能力。“证券公司作(zuò)为财富管理(lǐ)服务提供商(shāng)，可(kě)以与产品发行人（或管(guǎn)理人）合作，根据(jù)客户需求(qiú)设计出在养(yǎng)老功能方面更有竞(jìng)争力的产品”，上述负责人表示(shì)。

　　中信建投也希望能参与到具(jù)体的产品设计之中。其个(gè)人(rén)养老(lǎo)业务负(fù)责人建议，参(cān)考部分发(fā)达国家(jiā)的(de)经验伊拉克是不是被灭国了，未来除了股、债配置，或(huò)在未来可以考虑增加底层可投标的(de)类(lèi)型，如REITS、衍(yǎn)生品、雪球等另类资产，丰富投(tóu)资者的(de)可选标的，更好地分(fēn)散投资(zī)风险(xiǎn)。

　　励(lì)正集(jí)团(tuán)中(zhōng)国区总裁张(zhāng)雨萌建议(yì)，应该避免“开空账”。也就是(shì)说，参与者可(kě)以直接在开户的时(shí)候做投资(zī)选(xuǎn)择。这样在开(kāi)户的时候就可以形成(chéng)闭环体验。

　　针对参(cān)与个人养老金(jīn)可能面临的流动(dòng)性(xìng)问题，长城人寿保险股份有限公司(sī)总经理王玉改近日表示，保险公司可以(yǐ)通过(guò)“保单质(zhì)押(yā)贷款(kuǎn)”等多种金融工具来解决客(kè)户对(duì)短(duǎn)期资金(jīn)的需求。

　　券商发力个人补充养老(lǎo)金融方(fāng)案

　　此外，针对1.2万难(nán)以(yǐ)满(mǎn)足个(gè)人或家庭养(yǎng)老的全面需求，多家券商(shāng)还发力个人养老金账户以(yǐ)外(wài)的(de)个人补充养老金融方案，例(lì)如银(yín)河(hé)证券的“安养计划plus”、中(zhōng)信证券的“信养计划”等。

　　银河证券产品中心(xīn)副总经理鹿(lù)宁(níng)告诉记(jì)者(zhě)，目(mù)前，银河证券已根据在(zài)职群体(tǐ)养老规划的长(zhǎng)期性、稳(wěn)健性、安全性等特点，已退(tuì)休(xiū)人(rén)群养老(lǎo)需求(qiú)的流动性、安(ān)全性(xìng)、稳(wěn)健(jiàn)性(xìng)等特点(diǎn)，设计出(chū)多层次、多元化、个性(xìng)化(huà)的养老配置(zhì)方案(àn)，积(jī)极履行养老保障社会责任(rèn)，力争为(wèi)居民(mín)提供(gōng)持续(xù)卓(zhuó)越的养老规划(huà)与满足不同养老需求的(de)资产配置服务。

　　中信证券的(de)“信养计划”则基于个人(rén)养老场景，引(yǐn)入(rù)更丰富的养老型年金、增(zēng)额终身寿等(děng)不同品类产品(pǐn)，覆盖养老收益性资产和保障性(xìng)资(zī)产，满足客(kè)户多(duō)样化、多层级的养(yǎng)老资产配置(zhì)需求。

　　针对(duì)三大支柱养(yǎng)老金业务中(zhōng)的企业(yè)年金业(yè)务，银河证券还上线了自研的年金综合评价系(xì)统。该(gāi)系统可以通过客户提供的(de)“脱(tuō)敏”后年金组合净值与持股比例等(děng)数据，结合(hé)公(gōng)募基金、股市债(zhài)市(shì)数据，展示客(kè)户委托年金组合的评价(jià)结果。此外，也可以利用年金机制间接服务背后的企(qǐ)业员工和机构(gòu)事(shì)业单位职(zhí)工(gōng)。

　　截(jié)至目前，银(yín)河证(zhèng)券基金研究中(zhōng)心已为部分省市提供职业(yè)年金(jīn)的组(zǔ)合评价与管(guǎn)理(lǐ)咨询服(fú)务，也计划结合机构条线业(yè)务规划为央企(qǐ)与国(guó)企提供企(qǐ)业年金组合(hé)评价等综合金融服务。

　　银河证券副总(zǒng)裁罗黎明(míng)告诉记者，公司(sī)自主开(kāi)发建设部署的(de)年金综合评价(jià)系统及(jí)研究(jiū)咨(zī)询服务，具有养老(lǎo)属(shǔ)性的综合(hé)金(jīn)融服(fú)务(wù)体系(xì)均是(shì)公(gōng)司积极响应国家养(yǎng)老发展战略而推出(chū)的新(xīn)服务，体现了在第二、三(sān)支柱上的积极筹划。

　　“我们高度(dù)重视(shì)三大支柱养老金业务，目前公司(sī)已初步建立了个人养老金及个人养老金融服务体系，充分利用(yòng)金融产品代理销售牌照(zhào)和保险兼业(yè)代理牌照，为(wèi)百姓提供更加有温度、有态(tài)度的个人(rén)养老金融服务。”罗黎明(míng)说道(dào)。

　　记(jì)者观察｜“吸睛”大(dà)于“吸(xī)金”？

　　“90后”观(guān)望情绪(xù)浓厚(hòu)

　　中国基(jī)金报记者(zhě)赵心(xīn)怡

　　“现在个人养(yǎng)老金(jīn)账户(hù)开通过程(chéng)非常‘丝滑(huá)’，并且有不(bù)少开(kāi)户人在(zài)我们介绍之(zhī)前都(dōu)已有所了解，感觉这项制度的(de)普及(jí)度和客户认(rèn)识程度在(zài)不断提升。”某(mǒu)大型银(yín)行的客户经理林漪（化(huà)名(míng)）向(xiàng)记者表示(shì)。

　　“但(dàn)也有很多(duō)人只是开了账户(hù)并没有存钱(qián)，或(huò)存了钱没有开始投资(zī)，主要因(yīn)为不知道如何选择产品(pǐn)或者(zhě)有其他顾虑(lǜ)。”林漪还告诉记(jì)者(zhě)，“这种(zhǒng)情(qíng)况下我(wǒ)们就会再用PPT或者是纸质资料(liào)向客户进行详细介绍和(hé)对比(bǐ)分析。”

　　去(qù)年11月，个人(rén)养老(lǎo)金制度正式落地，在北京(jīng)、上海、青岛等36个先行城市（地区）启动实施。距离(lí)个(gè)人养老金制度落(luò)地已经过去半年，民众接(jiē)受度和业(yè)务进展(zhǎn)情况如(rú)何？从业人员在具体(tǐ)实操过程中又遇到了哪些(xiē)困(kùn)难？不同年龄段的(de)群体会怎样理解这项制度？

　　近日，本报记(jì)者实地(dì)探访上海地区几家银行网点和(hé)券商(shāng)营业部，了(le)解个人养老金制度近(jìn)半年的落地情况。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中老(lǎo)年(nián)人更在(zài)意退休(xiū)后多一份保障(zhàng)

　　根据人社(shè)部(bù)和(hé)国家社会(huì)保(bǎo)险公共服务平台数据可知(zhī)，个(gè)人养老金制度经(jīng)过(guò)半(bàn)年(nián)时间的发展，在产品种类(lèi)、数量和(hé)参与人数方面都有(yǒu)所(suǒ)增加。

　　某券商营(yíng)业部(bù)财(cái)富管理相关(guān)岗位(wèi)的黄宁（化名）告(gào)诉(sù)记者(zhě)：“很多客户都对个人养老金(jīn)业(yè)务热情(qíng)高涨，有直接(jiē)到营业部咨询的，还有很多是打电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人(rén)养老金业务(wù)的热情和关注(zhù)度比“90后”更(gèng)高，并且(qiě)除(chú)了个人咨询和(hé)开户外(wài)，还有不少企业员(yuán)工、学校(xiào)教师、退(tuì)伍军(jūn)人(rén)等(děng)通过企业和(hé)单位组织来(lái)了解、参(cān)与个人养老金投资(zī)。

　　记者了解了身边两位不同(tóng)年龄段、均已购(gòu)买个人(rén)养老金(jīn)产(chǎn)品的朋友后发现，两人所(suǒ)关(guān)注的问题“焦点”的确有所(suǒ)不同。

　　一位在(zài)上海地(dì)区金融(róng)机构工(gōng)作的“80后”告诉记(jì)者，自从(cóng)工作以(yǐ)来，她(tā)每年都将收(shōu)入的(de)一部(bù)分(fēn)拿来强制(zhì)储(chǔ)蓄，有了个人养(yǎng)老金制度后，就(jiù)分一部分在(zài)个人(rén)养老(lǎo)金账户(hù)中，这(zhè)部分强制储蓄(xù)的钱即(jí)使(shǐ)存长(zhǎng)期(qī)也(yě)不会影响她未来的生活质量，并(bìng)且放进个(gè)人养(yǎng)老金账户是在基本(běn)养老保险之(zhī)外(wài)多一份积累。

　　而另一位工作不久的“90后”表示(shì)，他(tā)现阶段最在意的就(jiù)是(shì)买个(gè)人养老金可(kě)以(yǐ)享受税(shuì)收(shōu)优惠，直接(jiē)考虑到退伊拉克是不是被灭国了休(xiū)后的生活质量(liàng)还有(yǒu)点遥远。

　　针对上(shàng)述两种不同的想法，黄宁也向(xiàng)记(jì)者(zhě)坦言，他们在日常介绍(shào)个人养老金(jīn)业务的(de)过程中确实会考虑到不同年龄(líng)群体的不同需求和想(xiǎng)法，进(jìn)而更(gèng)好地“对(duì)症下药(yào)”，比如(rú)给刚工作不久(jiǔ)的年轻人着(zhe)重介(jiè)绍(shào)“退休后多一份保障”推广效果就不明(míng)显。

　　“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　然而，在(zài)个人(rén)养老金业务取(qǔ)得进展的(de)同时，还有不少(shǎo)已经了解(jiě)个(gè)人养老金业(yè)务的民众仍在“观望”。从现有(yǒu)数据可知，截(jié)至(zhì)2023年3月底，虽然有(yǒu)3000多万人开通了个(gè)人(rén)养老金账户，但(dàn)完(wán)成(chéng)资(zī)金存储的只有(yǒu)900多万人。

　　林漪(yī)在银行端(duān)个(gè)人养老金业务的开展(zhǎn)中感受到，一些客(kè)户(hù)开了(le)户但没存储的主要顾虑(lǜ)是锁定时间太长，担心之后如果要(yào)大笔(bǐ)用钱(qián)时(shí)会(huì)很(hěn)“棘(jí)手”；另外一些(xiē)客户(hù)则是(shì)认为(wèi)在个人养老金产品并(bìng)非(fēi)专门设计(jì)且收益(yì)优势不(bù)明显(xiǎn)，目(mù)前个人养老金可以购买的养老储蓄、银行养老理财、养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险产品(pǐn)、养(yǎng)老目标基金(jīn)四类产品，即(jí)使(shǐ)不(bù)通过个人(rén)养老金账户也可以直接买，且收益(yì)差(chà)距不大(dà)。

　　黄(huáng)宁则从(cóng)券商从业(yè)人员的角度谈到了推广个人养老(lǎo)金(jīn)业务过程中(zhōng)的“困(kùn)境(jìng)”。他表(biǎo)示：“券商端个人养老金只支持代(dài)销(xiāo)公募(mù)基金，无法代销(xiāo)存款、银(yín)行理财、商业养(yǎng)老保(bǎo)险，有些客户风险承受能(néng)力较低，想寻求更低风险等级的(de)产品，纯公募(mù)基金难以达到资产配置的(de)需求。”

　　此外(wài)，还有一部分年轻人向记者直言，对(duì)于离退(tuì)休还较遥(yáo)远的群体来说，养老需求当然(rán)也需要考虑，但眼(yǎn)下的(de)生活和经济状(zhuàng)况才(cái)是更重要的。

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