个人养老金业务试点落地半(bàn)年，你参(cān)与了吗？

　　自去年11月27日开始，个(gè)人养老(lǎo)金开始进入为期一年(nián)的试(shì)点(diǎn)，在全国选取了36个试点(diǎn)城市和地区进(jìn)行(xíng)推进。据人力资源和社会保障(zhàng)部数据显示(shì)，截至今(jīn)年3月末，个人养老金开户数量达到3324万，市(shì)场空间(jiān)初(chū)步(bù)打开。

　　作为(wèi)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务的代销主渠道之一，证券公司(sī)凭借其与权益(yì)产(chǎn)品(pǐn)的紧密联(lián)系和与投资者的深(shēn)度(dù)了解(jiě)，在养老基金销售方面已(yǐ)有多(duō)方(fāng)实践。时值个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务试(shì)点(diǎn)推行半年之际，中国(guó)基金(jīn)报记者深(shēn)入多家(jiā)券商，了解个人养老金代(dài)销中的“苦与乐”。

　　发(fā)挥财(cái)富管理优势

　　券(quàn)商深耕个人养老金市场(chǎng)

　　中国(guó)基金报记者 闫晶滢

　　试(shì)点(diǎn)半(bàn)年以来，个人养老金业务正在获(huò)得更多证(zhèng)券公(gōng)司(sī)的(de)重视(shì)。

　　早在去年11月(yuè)个人养老金试点落地，14家券商获(huò)得代(dài)销资格。截至今年3月31日，证(zhèng)监(jiān)会(huì)更(gèng)新名(míng)录中个(gè)人养老金(jīn)基金数量增加至143只(zhǐ)，券商数量(liàng)扩(kuò)容(róng)至18家(jiā)，平安证(zhèng)券、安信证券及中(zhōng)信证券（山东）、中(zhōng)信证(zhèng)券华南新增获批(pī)。

　　作为公募基(jī)金最(zuì)主要(yào)的(de)代销方之一，证(zhèng)券公司在个人养老金业(yè)务试点的铺(pù)开和推(tuī)广(guǎng)中(zhōng)持续发力，个人养(yǎng)老金业务也成为(wèi)大型券商(shāng)们财富管(guǎn)理(lǐ)转(zhuǎn)型的重(zhòng)要抓手。通(tōng)过精心布局产(chǎn)品及渠道，与基(jī)金投顾服务结(jié)合，试点券(quàn)商(shāng)充分(fēn)发挥财富(fù)管理(lǐ)优势，做“精”养老基金销(xiāo)售(shòu)。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大有可(kě)为(wèi)

　　目前，个人养老金可(kě)投资的(de)产品(pǐn)主要有四(sì)类：银(yín)行理财(cái)、储蓄存款、养老(lǎo)保险、公募基金(jīn)。据人社部(bù)个(gè)人养老(lǎo)金产品名录显示，当前上(shàng)线个(gè)人(rén)养老金(jīn)产(chǎn)品共(gòng)有652只，其(qí)中储蓄类产品、理财类产品、基(jī)金类(lèi)产品、保(bǎo)险类产品分别为(wèi)465只、18只、137只(zhǐ)、32只(zhǐ)。

　　相比之(zhī)下，证券公(gōng)司代销个人养老金产品资格受到明显限(xiàn)制(zhì)，仅(jǐn)部分具(jù)备保险兼(jiān)业代理牌照的证券公司可销售养老保(bǎo)险，大多数(shù)试点(diǎn)券(quàn)商将(jiāng)视线聚焦于公(gōng)募基金(jīn)上进行重点(diǎn)开拓(tuò)，发力“全布局(jú)”。

　　例如，海通证券在2022年年报中(zhōng)表示，其顺利获得首(shǒu)批个人养老金(jīn)基金销售资格，完(wán)成全部40家基金管理公(gōng)司共计126只(zhǐ)个人养老(lǎo)金基金产(chǎn)品的上(shàng)线，基本实现(xiàn)个人养(yǎng)老金公募基金产品(pǐn)全覆(fù)盖。

　　中信建(jiàn)投个人养老金业务(wù)负(fù)责人向中国基(jī)金(jīn)报(bào)记者介绍称，中信建投已引进(jìn)华(huá)夏基金等发行养(yǎng)老基金管理人(rén)的137只Y份额(é)产品，后续将不断完善产品池。东方证券亦(yì)表示，目前已(yǐ)基(jī)本实现了养(yǎng)老公(gōng)募基金的全覆(fù)盖(gài)。

　　银河证券相关(guān)业务负(fù)责人指出，从客户(hù)服务办理(lǐ)的角度看，大部分客户(hù)更愿意在产(chǎn)品货架丰富的(de)机(jī)构办理个人养老金业务。因(yīn)此(cǐ)在(zài)服务体(tǐ)系的(de)基础架构上，风格(gé)多样(yàng)、风(fēng)险(xiǎn)收益多(duō)元的产品货架能够带(dài)给客户更好的服务办理体(tǐ)验，产品布(bù)局的“全面”是个人养(yǎng)老金业(yè)务的基础。

　　与此(cǐ)同时(shí)，从客户投资选(xuǎn)择的角度讲(jiǎng)，大(dà)部分客户(hù)对于金融产品的特征(zhēng)和策略的认知、对自身投(tóu)资能力(lì)、投(tóu)资意愿(yuàn)、投资目的的认知较为(wèi)模糊。帮助客(kè)户做(zuò)好“养(yǎng)老规划(huà)”、协助客(kè)户筛(shāi)选“合(hé)适的产品”，就(jiù)成为服务机(jī)构的(de)“核心(xīn)竞(jìng)争力(lì)”。在全面引(yǐn)入个(gè)人养老金可(kě)投(tóu)资的(de)产品类(lèi)型的基(jī)础上，各家机构需(xū)要(yào)深入(rù)、充分、严谨地(dì)研究(jiū)每(měi)类产品的特性；结合存量客户(hù)的个性化画像和客户特点(diǎn)，为(wèi)客户提供切实可行(xíng)的产品评估体系和(hé)养老规划方案(àn)。

　　实(shí)际上，对于个(gè)人投资(zī)者来说(shuō)，当前阶段认可(kě)并(bìng)开(kāi)通个人养老金账(zhàng)户的(de)理由，一(yī)是来自开户渠道的多重福利动员，二是(shì)个(gè)人养老(lǎo)金带来(lái)的个(gè)税抵扣(kòu)优惠。但(dàn)不可否认的是，虽然开户(hù)数量众(zhòng)多，但缴(jiǎo)存比(bǐ)率仍不理想。

　　由于个(gè)人养(yǎng)老金退(tuì)休后才能取出(chū)，这每年12000元自然是需要在账(zhàng)户(hù)内充分利用长期投(tóu)资，但如何投资(zī)也令不少(shǎo)投资者(zhě)犯(fàn)难：买什么、买多(duō)少，在哪买、怎么(me)买，选择越多，困(kùn)难越多。现有(yǒu)养老产品(pǐn)的选择(zé)已(yǐ)令投资(zī)者目不(bù)暇接，如何让投资者(zhě)选择到适合自己(jǐ)的产品，证券公司的投顾力量大有可(kě)为。

　　“中信建投拥有近万(wàn)名高素质的投资顾问，帮助客(kè)户甄选(xuǎn)适合自身的养老产品，做好养(yǎng)老规划和资(zī)产(chǎn)配置，做到客户的‘好(hǎo)医(yī)生’。”前述负责人称，中(zhōng)信建(jiàn)投采取线上线下相结合的(de)方(fāng)式，注重交(jiāo)流(liú)和体验，为客户(hù)提供有温度的(de)专业(yè)服务。

　　国泰君(jūn)安在推广(guǎng)个人养老金业务时曾(céng)介绍，其结合个人养(yǎng)老金基金特点(diǎn)，细化形成“甄选100个人养(yǎng)老金基金评价(jià)标(biāo)准”，综合基(jī)金公(gōng)司(sī)治理(lǐ)水平、投研能力、业(yè)绩评价、风险(xiǎn)管(guǎn)理、声(shēng)誉口碑量化评价，优选值得信赖的养老金基金；选出“综合优选”、“养老专家(jiā)”、“投研大(dà)咖”、“风(fēng)险收益性(xìng)价比”、“聚焦股(gǔ)息”等特色(sè)养老(lǎo)金(jīn)基(jī)金产品(pǐn)清单(dān)，满足养老(lǎo)金客户个(gè)性化养老需求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓(tuò)展(zhǎn)“上门服务(wù)”企业员工

　　不得不承认(rèn)的是，虽然证券公司(sī)营业网点(diǎn)数量(liàng)在“金融圈(quān)”内并(bìng)不算少，但远难以与大型商业(yè)银(yín)行(xíng)的优势相匹敌。

　　此前兴业银行(xíng)召(zhào)开(kāi)的(de)2022年报发(fā)布会上，该行(xíng)高管(guǎn)透露，截(jié)至2022年末，该(gāi)行已(yǐ)经累计(jì)开立个人(rén)养老金(jīn)账户229.16万户，位列全行业第三位(wèi)，市场(chǎng)占有率超(chāo)10％，仅次于(yú)建(jiàn)设银(yín)行和工商银行。相比之下，鲜有券商愿(yuàn)意(yì)公布投资者通过其渠道开通个人养(yǎng)老金账(zhàng)户的情况。

　　产品(pǐn)方(fāng)面，国(guó)家社会(huì)保(bǎo)险公共服务平台上仅可查询商(shāng)业银行个人养老金业务开办情况。其中显(xiǎn)示(shì)，23家获准开办个人养老金业务的银(yín)行中，有22家开设了资金账户和储蓄交(jiāo)易业务，8家同(tóng)时开展了(le)基金交易业(yè)务、保险(xiǎn)交易业(yè)务和理(lǐ)财交易业务。

　　与大型商(shāng)业(yè)银行所拥有的产品和渠道优势相比，证券公司个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)的规模相对有限，仍处于积(jī)极开拓阶段。

　　不过(guò)，虽然网点数量难以比拼，但(dàn)券(quàn)商发力个人养老金(jīn)业务，自有其(qí)独特“打法(fǎ)”。记者(zhě)注意到，多(duō)家券商在推广个人养老金(jīn)业务时，将“一站式”服务作为(wèi)宣传重点。

　　例如，国(guó)泰君安此前表示，其个人养老金业务从引导客户形(xíng)成科学(xué)养老理财(cái)观念的长远视(shì)角出(chū)发，为客户提供从产(chǎn)品策(cè)略、到产品优选、再到组合配(pèi)置(zhì)的全周期专(zhuān)业资配服务和(hé)一站式的产品选择。中信(xìn)证券亦推(tuī)出个(gè)人养老金投资一(yī)站式解决方案“信养计划”，为客户提(tí)供含账户管理、资产配(pèi)置、服(fú)务陪伴(bàn)于一体的个人养老金投资(zī)综合服务。

　　除(chú)了(le)“引进(jìn)来”并全方位服务投资者(zhě)外，“走出去”也是部分(fēn)券商(shāng)开拓个人养老金业(yè)务(wù)的解决方(fāng)案。东方(fāng)证(zhèng)券副总(zǒng)裁徐(xú)海宁(níng)向记者(zhě)介绍，东方证券基于对个人养老金目(mù)标客群的深入研究，将开发大中型(xíng)企业作为(wèi)个人养老金客户(hù)拓展(zhǎn)的重点方向，制(zhì)定了“上海深(shēn)度、全(quán)国(guó)广度”的(de)推广计划。

　　具体而言，东(dōng)方证券(quàn)协(xié)同系统(tǒng)内成员公司开(kāi)展走进企业推广个人养老(lǎo)金活动，为企业单位员工提供个人养老金上门(mén)服务，免去客户(hù)前往营业厅办理业务路上花费的(de)时间，提高服务效率(lǜ)，节约客户时间。展业初期组织了超(chāo)过100场的个人养老金走进(jìn)企业服务(wù)活动，覆盖企业员工近万(wàn)人。

　　个人养老(lǎo)金制度试点半年

　　持有体(tǐ)验(yàn)成产(chǎn)品胜负手

　　中国基金报记者曹(cáo)雯(wén)璟

　　去年(nián)11月下旬，券商代销(xiāo)个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务“开闸”，多家获资质的机构正(zhèng)式展业(yè)，逐(zhú)鹿个人养老金市场。如今(jīn)，个人养(yǎng)老金制度实施已有(yǒu)半年，相关产品的收(shōu)益率和回(huí)撤情况、产品能否(fǒu)真(zhēn)正(zhèng)满足养老诉(sù)求等问题(tí)，持续成为市场关(guān)注焦点。

　　多位券(quàn)商业内人士表示，由(yóu)于资金“只进不(bù)出”，认购的产品又是(shì)为了满(mǎn)足养老需求，投资(zī)者更希望能实现低(dī)波动、低回撤(chè)。如何做(zuò)到(dào)从中长期保(bǎo)值增值同时(shí)又让客户体验良(liáng)好是个(gè)人养老产品成败的关键(jiàn)。

　　提(tí)供更匹配的养老产品(pǐn)

　　同时(shí)服(fú)务上寻求(qiú)创新突(tū)破

　　眼下，个人养(yǎng)老金业务已然成为券(quàn)商(shāng)财(cái)富管理(lǐ)转型的核心方向(xiàng)之一。通(tōng)过不断完善客户服(fú)务体(tǐ)系，满足客(kè)户多层(céng)次金(jīn)融需(xū)求，促进财富管理(lǐ)业务高质(zhì)量发展，券商在业务内涵(hán)上(shàng)正不断挖潜。

　　多名券商业内人士表示，在客户分类服务(wù)方面，会根据国家政策选(xuǎn)择(zé)社保关系(xì)在(zài)先行城市（地区）、能享受税优且对税优敏感(gǎn)、对(duì)理财有初步认知的客(kè)户进行第一阶段的重(zhòng)点(diǎn)服务，对其他客户会(huì)随着试点扩大和客户画像的覆盖进(jìn)行(xíng)后(hòu)续服务。

　　东(dōng)方证(zhèng)券副总裁徐海(hǎi)宁表示，证券公司可重点(diǎn)关(guān)注企事业(yè)单(dān)位员工(gōng)，特别(bié)是(shì)大中(zhōng)型城市具(jù)有(yǒu)一(yī)定经营规模的企业(yè)员工，他们能够(gòu)享(xiǎng)受个(gè)税抵扣的优(yōu)势，具备一(yī)定投资意识和财(cái)务(wù)认(rèn)知；这类人群对未来退休(xiū)有一定的规划(huà)和想(xiǎng)法。

　　同(tóng)时，由于个人养老金是一个(gè)增量市场(chǎng)，对证券公司而言，针对潜在(zài)客群可(kě)以全市场覆盖。证券公司可以通过投研优(yōu)势和专业投顾(gù)队伍，创造更(gèng)多(duō)养老投资场景，跟踪(zōng)了解客户的(de)风(fēng)险偏好，结(jié)合稳健(jiàn)、平衡、积(jī)极等不(bù)同风(fēng)险(xiǎn)类型的养老基金，帮助客户建立个(gè)人养老金投资计划。此外，证券公(gōng)司可以(yǐ)通过加强顾问服务，帮助客户有效(xiào)应对投资(zī)组合净值(zhí)的波(bō)动，引导客(kè)户持(chí)续(xù)参与养老(lǎo)金投资(zī)，提升客户养老投资的获得感(gǎn)、体(tǐ)验感。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责(zé)人(rén)表(biǎo)示，会针对不同风险承(chéng)受(shòu)能力、不(bù)同年龄结构(gòu)和不同资金体量制定个性化养老策(cè)略。比如对(duì)每年享(xiǎng)税优的1.2万个人养老金，为居民（无需开户）提供符(fú)合监管部门要求的(de)金融机构和金融产品清(qīng)单、通俗(sú)易懂的“养(yǎng)老(lǎo)看(kàn)隔壁(bì)”理(lǐ)财案例、养老讲堂等信息和交易(yì)服(fú)务；对(duì)1.2万之(zhī)外的资金，提供(gōng)更丰富的“安(ān)养计划plus”养(yǎng)老(lǎo)金融服务，包括(kuò)养老计算器、个性化的补充养老(lǎo)解决(jué)方案、定期(qī)的养老方(fāng)案(àn)跟踪报(bào)告以(yǐ)及养老直(zhí)播服(fú)务(wù)，做好“老百姓(xìng)身边的养老专(zhuān)家”。

　　在服务创新方(fāng)面，徐(xú)海宁认为(wèi)，证券公(gōng)司(sī)需要(yào)有长远眼光，打造增量市场(chǎng)，承(chéng)担起构建养老金第三(sān)支柱的重(zhòng)要使(shǐ)命。

　　第一，在(zài)获客及投教方面，应加大资源投入，通过教育和陪伴，提高客户对个人养老(lǎo)金的(de)认(rèn)知。走进(jìn)企事业单位，通过上门服务的(de)方式触达(dá)企业和(hé)客户(hù)，举办(bàn)专题讲座、在线研讨会和投资教育活动，帮(bāng)助客户了解个人(rén)养(yǎng)老金的(de)重要性、投资(zī)策(cè)略(lüè)和长期(qī)规划，激发客户对(duì)个(gè)人养老金产品(pǐn)的兴趣和参(cān)与度。

　　第二，在App服务功能优(yōu)化(huà)方面(miàn)，建立内容丰(fēng)富的一站(zhàn)式个人养老金专区，既(jì)包括产品购买(mǎi)、定投(tóu)、持仓(cāng)查询等基础(chǔ)功能，提供丰富的养(yǎng)老资(zī)讯和实用(yòng)养老工具（如(rú)节(jié)税(shuì)计算器(qì)），加强与客户(hù)的深度互动。

　　第(dì)三，在金融(róng)科技应用方面，引入(rù)智能(néng)科(kē)技和人(rén)工智能技术，通过(guò)数据(jù)分(fēn)析(xī)和算法(fǎ)模型，根据(jù)客户(hù)的风险承受能力、资产状况和(hé)目标退休年限，定制化推荐养老金产品组(zǔ)合，并(bìng)提供实时投资组(zǔ)合(hé)跟踪和风(fēng)险管(guǎn)理(lǐ)工具，帮助(zhù)客(kè)户更好地(dì)实(shí)现养(yǎng)老投资保(bǎo)值增(zēng)值。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关(guān)业(yè)务负(fù)责(zé)人则表示，可以通过“人(rén)+科技”，在大(dà)数据(jù)智能客(kè)户(hù)分析系统的基础上，可以针对不(bù)同养老(lǎo)诉求(qiú)的客户达成“千人千面”的个性化服(fú)务(wù)，人是“1”，科技（线上与(yǔ)线下结合）是后(hòu)面的(de)“0”，二(èr)者有(yǒu)机结(jié)合，为不同生(shēng)命周期和年龄阶段的客(kè)户提供专业的、一对一(yī)的养老配置服务。

　　运行半年七成收益告负

　　客户体验成产品胜负(fù)手

　　个人养老金制度实(shí)施已有半(bàn)年，产品收益和回撤(chè)率(lǜ)大不大？产(chǎn)品能不(bù)能满(mǎn)足真正(zhèng)的养老(lǎo)诉(sù)求？这些问题都是投资者(zhě)的重要关注点(diǎn)。

　　记者注意到，目前养老目(mù)标基金的(de)整体收益水平并不乐观。Wind数据显示，全市场149只(zhǐ)公募养老基金产品，近七成收益告负。其中(zhōng)，业绩垫底的一只(zhǐ)个人养老目标基(jī)金自成立以来回报为-7.27％，此(cǐ)外(wài)，还有(yǒu)超20只(zhǐ)产品收益在-3％左右。

　　而(ér)业绩表现较好(hǎo)的有平安稳健养老一年Y、中(zhōng)欧预(yù)见养老2025一年持(chí)有(yǒu)（FOF）Y自(zì)去年11月成立以来(lái)回报均为3.15％，紧随其(qí)后的是兴全安泰稳健养老(lǎo)一年(nián)持有(yǒu)Y，自成立以(yǐ)来回(huí)报为2％，另(lìng)有富国(guó)、万家、华宝、景顺长城(chéng)、南方、华夏等旗下超10只养老目标基金收(shōu)益(yì)在1％以上。

　　多位券(quàn)商业内人士表(biǎo)示，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认购的产(chǎn)品又是(shì)为了满足养老需(xū)求(qiú)，投资者更希望(wàng)能实现低波动(dòng)、低(dī)回撤。如何做到从中长(zhǎng)期保值增值(zhí)同时又让(ràng)客户(hù)体验良好是个人养老产品(pǐn)成败的核心。

　　“养老属性(xìng)的产品应(yīng)力争(zhēng)为(wèi)客户保值增(zēng)值，否则将违背客户通过(guò)投资达到‘养(yǎng)老(lǎo)目的’的初(chū)衷(zhōng)。”银(yín)河证券相关业务负责人介(jiè)绍，目(mù)前个(gè)人养老金可投资的4类(lèi)产(chǎn)品风险(xiǎn)收益特点明显，有的类(lèi)别(bié)更侧重本金安(ān)全(quán)、有的类(lèi)别(bié)更侧重资产增(zēng)值；但同时，每个(gè)类别很难做到在保(bǎo)证其特(tè)点达到的同时又规避掉(diào)该类产品的风(fēng)险或缺陷(xiàn)。“从不同客(kè)群情况(kuàng)来看，低波低(dī)回撤(chè)对于离(lí)退(tuì)休时点较(jiào)近的投资者(zhě)比较合适，性价比高的中波动中(zhōng)回撤(chè)、高波动(dòng)高回撤特征产品对(duì)于还(hái)有20-30年才退休(xiū)的投(tóu)资者也是可以选(xuǎn)择的，拉长周期看也(yě)能满足客户养老(lǎo)类资金的保值(zhí)增值(zhí)效果。”

　　为达到上述两个目的，前提(tí)是(shì)有一套(tào)完(wán)整、自(zì)洽、适用(yòng)、有效且动态(tài)适配的产(chǎn)品评价(jià)体系，通过该体系(xì)的评价，能较为清晰地区分出产(chǎn)品的“性(xìng)价比”（如风险(xiǎn)收益比等(děng)）、能(néng)公(gōng)平、公正地对同(tóng)类(lèi)或者(zhě)同策略产品进行综合(hé)评判。如此，才能真正将(jiāng)好的产品、合(hé)适的产品(pǐn)推荐给合适的客户群体。

　　“养老(lǎo)组合(hé)基金(jīn)分(fēn)为(wèi)目(mù)标风险型和目标日(rì)期(qī)型两大类，投资者可(kě)以根据自身投资目(mù)标(biāo)和风险(xiǎn)承受能力选择(zé)具体的产品。比如低风(fēng)险偏好(hǎo)的客户可选择目标日期型中的稳健类产(chǎn)品，通过严格控制(zhì)股票资产仓位降(jiàng)低产品波动，带(dài)给客(kè)户相对(duì)稳健的收益(yì)。”徐海宁表(biǎo)示，目前(qián)我国城镇职工养老金替(tì)代率尚(shàng)有不足(zú)，根据国际(jì)经验，如果退休后的养老金替代率大(dà)于70％，即(jí)可维持退休(xiū)前(qián)的生活水(shuǐ)平，养老金(jīn)投资的增值(zhí)功能也是一个重要考量。由(yóu)于个人养老(lǎo)金取用需要达到年龄等条(tiáo)件(jiàn)，投资资(zī)金具(jù)有长(zhǎng)期性，可(kě)以达到(dào)几十年，能够承受一(yī)定的短(duǎn)期波动，对于(yú)追(zhuī)求(qiú)长期投资收益(yì)的客户，可以配置一定高比例(lì)资金在权益型资产上(shàng)，实现养老投资的保值(zhí)增值目标。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个人(rén)养老金相关业务负(fù)责(zé)人也认为(wèi)，个人养老金产品具有一(yī)定的普(pǔ)惠金融属性(xìng)，需要关注老百(bǎi)姓长期保(bǎo)值增值的养老需求。站(zhàn)在(zài)资产角度(dù)，想(xiǎng)要实现长期资金的稳(wěn)健投资回报，资产配置不可或缺(quē)。通过(guò)投(tóu)资不同品(pǐn)种、不同收益特征(zhēng)、低相(xiāng)关性的金融资(zī)产，有助于实(shí)现风险分散、降低总体波动，从而更好地(dì)满(mǎn)足投资者的养老投资目标。

　　推动个人养老(lǎo)金业务高质量(liàng)发(fā)展

　　道阻(zǔ)且长(zhǎng)

　　在个人养老金业(yè)务积极发展的同时，与渠(qú)道网点和客户众多的(de)银行等机构相比，券商如何突破自身(shēn)瓶颈，实(shí)现差异(yì)化(huà)的发展，可以说是“道阻且长(zhǎng)”。

　　银河(hé)证券相关业务负责人表示，银(yín)行、券商、基(jī)金(jīn)独立销(xiāo)售机构都可参与(yǔ)到为客户提(tí)供(gōng)个人养老基(jī)金服务，几(jǐ)类机(jī)构优势(shì)互(hù)补(bǔ)，严(yán)格意义上说(shuō)是竞合而非竞争更非“相杀”关(guān)系，每类机构或(huò)者(zhě)每家机构可以根据自己(jǐ)的资源(yuán)禀赋，充分发(fā)挥(huī)自身优(yōu)势，服务好有养老投资需求的投(tóu)资者。

　　“在政策上(shàng)，未(wèi)来还有以下三方(fāng)面诉求：一是增强基础设(shè)施建设，能在服务(wù)时效(xiào)性(xìng)上与银行(xíng)拉平，提供7×24小时的(de)开户、下单服(fú)务；二(èr)是增(zēng)加产品(pǐn)销(xiāo)售范围，在(zài)养老品类上更加丰富，除特殊产(chǎn)品外，增加可为客(kè)户提供的(de)养老产(chǎn)品（如养(yǎng)老理财）；三是明确养老规划业务合规性，为不(bù)同的客户(hù)提供基于(yú)客户需求和画(huà)像的养老规划方案(àn)。”上述负责人提到。

　　中信(xìn)建投个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)相关业务负(fù)责人提出(chū)，当前(qián)的政策要求下，客户(hù)如果想在券(quàn)商端参与个人养老金(jīn)投资，需要分别在银行端、个税端进行一系列前序操作(zuò)步骤，对于尚不熟(shú)悉业务(wù)流程(chéng)的投资者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由于政(zhèng)策对代销(xiāo)个(gè)人养老金产品的管理要求，券商暂时无法上(shàng)线(xiàn)储(chǔ)蓄类、理财类、保(bǎo)险类产品，可(kě)供投(tóu)资者选择(zé)的产品种类较为单(dān)一，难以进一步(bù)为投资者提供(gōng)更(gèng)丰富的个人(rén)养老金配(pèi)置方案。未来期待能够(gòu)从政策端进一步简化投资者的办理流程，提(tí)升客户体验；给予券商在多(duō)样化个人养老金品种的引入和研发(fā)上的政策(cè)支持，丰富客户多元化(huà)的(de)投(tóu)资选择。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　<五线谱中leggiero是什么意思，五线谱里的legatostrong>券商发(fā)力个人养老第二曲(qū)线

　　中国基(jī)金报(bào)记者 莫琳

　　随(suí)着个人所(suǒ)得税退税的(de)开始，不少人发现(xiàn)自己的退税比去(qù)年多了不少，仔细询问之下才(cái)发现(xiàn)，是因为去年底开通了个人养老金业(yè)务，并入了金。这(zhè)一消息大大(dà)刺激了(le)不少(shǎo)本来不想开(kāi)户的年轻(qīng)人。

　　根据人社部披露的数(shù)据，截至今年3月底，个(gè)人(rén)养老金参加人数达3324万人。与3月初的2817万人相比，短短的一个月的(de)时间(jiān)里，增加了500万(wàn)户(hù)，开户速(sù)度明显提升。

　　虽然开(kāi)户数快速攀升(shēng)，但是个(gè)人养老金累(lèi)计缴费约200亿(yì)元，人均缴费低于1000元。此外，据中(zhōng)国保险资管业协会(huì)执行副会(huì)长兼秘书长曹德(dé)云透露，在截至2023年3月开立个人养(yǎng)老金(jīn)账户的三千多万人中，仅900多万人完成(chéng)了资金储(chǔ)存。

　　从(cóng)记者走(zǒu)访(fǎng)的结(jié)果(guǒ)来(lái)看，个人养老金产品的收益率远(yuǎn)低(dī)于(yú)预期，是(shì)大(dà)多人不愿意入(rù)金的(de)主要原因。而选择开户的原因主要是为了“薅羊毛”（金融机构出台了(le)不少吸引(yǐn)客户开户的优(yōu)惠政策）。

　　如何解决(jué)“开户热投(tóu)资(zī)冷”的问题？银河证(zhèng)券(quàn)相关业务负责(zé)人认为，这是一个专(zhuān)业活(huó)，既(jì)需要了解客户(hù)的经济状(zhuàng)况、风险偏好和养老规划，也需(xū)要业务人员及其所在机构(gòu)有比较专业且(qiě)综合的服务能力。

　　也(yě)有部(bù)分投资者认为(wèi)，个(gè)人(rén)养老金产品每年封(fēng)顶12000元，难以充(chōng)分满(mǎn)足个人或家(jiā)庭(tíng)养老的(de)全面需求，还(hái)需要结(jié)合其他商业(yè)产(chǎn)品(pǐn)等综合考虑；大多(duō)数产品(pǐn)流动性差，难(nán)以预(yù)防到退休前的(de)应(yīng)急资(zī)金需求。

　　从产品端改善“开户热投(tóu)资冷”

　　虽然近半年(nián)来，个人(rén)养老金产品正在逐渐丰富，但是“开户(hù)热(rè)投资冷”的现(xiàn)象(xiàng)没有随之(zhī)发(fā)生改变。

　　中国保(bǎo)险资管业协会执行副会(huì)长兼秘(mì)书长曹德云在近期举办的2023清华(huá)五(wǔ)道(dào)口全球金融论坛上表示，目前个人养老(lǎo)金试点(diǎn)效果呈“两低三(sān)不(bù)”漏斗状，即(jí)建立账(zhàng)户人数(shù)占基(jī)本养老保险参保(bǎo)人(rén)数比例(lì)低、已缴费人数占(zhàn)建立账户人数(shù)比例(lì)低(dī)；产品供应不(bù)均衡(héng)、选购渠道不畅、民众参保意愿(yuàn)不强。

　　针对产品供应不均衡的问(wèn)题，国家金融监(jiān)督管理(lǐ)总局出手，率先增加养老保险产(chǎn)品的供(gōng)给(gěi)。近日(rì)，国家金融监(jiān)督管理总局已(yǐ)向业内就关(guān)于促进专属商业(yè)养老保险发展有关事项征求意见。根据征求(qiú)意(yì)见稿，专属(shǔ)商(shāng)业养(yǎng)老保险(xiǎn)拟(nǐ)由试点业务转为常(cháng)态化业(yè)务。

　　业内人(rén)士表(biǎo)示，随着专属商业养老保险(xiǎn)转为(wèi)常态化业(yè)务，参与该项(xiàng)业务(wù)的险(xiǎn)企数(shù)量将增加不少(shǎo)。此(cǐ)外，专属商业(yè)养老保险(xiǎn)是对接个人养老金制(zhì)度(dù)的主要保险产品(pǐn)，这意(yì)味着个(gè)人养老金保险产品名(míng)单(dān)也将扩(kuò)容。

　　据了解(jiě)，专(zhuān)属商(shāng)业养(yǎng)老保(bǎo)险采(cǎi)取“保证(zhèng)+浮动”的收(shōu)益模式，提供(gōng)稳健型、进取型两种风格账户(hù)供(gōng)客户选(xuǎn)择。据各家(jiā)保险公司披露(lù)的专属商业养老保险产品2022年结算利率，稳健账户结算利(lì)率约4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户结算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老保险的收益(yì)率(lǜ)。

　　在增(zēng)加产品(pǐn)供给的(de)同时，多家金融机构呼吁从(cóng)产品设计端(duān)解决“开户热投资冷(lěng)”的问题。

　　在银(yín)河证(zhèng)券相关业务负责人看(kàn)来，“老龄风(fēng)险”与其他投资风险相比，有其更(gèng)加(jiā)突(tū)出的特点(diǎn)，包括为(wèi)退休人群提(tí)供稳定安全有保(bǎo)障且抗通胀的收(shōu)入补充来源、对冲长寿风险、为高龄人群储备失能养(yǎng)护(hù)和医疗应急资产、为退休人群规划遗产(chǎn)、将养老投资与养老(lǎo)保障/养老(lǎo)生活无缝对接等。

　　养老金融(róng)产(chǎn)品的设计初心，必须切实从客户(hù)需(xū)求出发；养老金融产品的设计理念，必须(xū)紧密围绕承担、减少或(huò)转(zhuǎn)移上述(shù)“老龄风险”主旨；养老金融产(chǎn)品的(de)设计成(chéng)果，应该(gāi)更(gèng)多的让利(lì)于(yú)民(mín)、普惠百(bǎi)姓，运用好(hǎo)专业的金融(róng)工具(jù)、做(zuò)艰难但长期正确的(de)事。

　　因(yīn)此，能(néng)否设计出(chū)充分(fēn)利用资(zī)本市场具有良好(hǎo)增值能力资产的养老产品取决于发行人（或管理(lǐ)人）的(de)产品设计能力和资产管理能力。“证券(quàn)公司作为(wèi)财(cái)富管理服务提(tí)供商，可以与(yǔ)产品(pǐn)发行人（或管理人）合作，根据客户需求(qiú)设计(jì)出在养老功能方面更(gèng)有竞争力的(de)产(chǎn)品”，上述(shù)负责(zé)人表示。

　　中信建投也希望能参与到具体的产品(pǐn)设计(jì)之中。其个人养老业务(wù)负责(zé)人建议(yì)，参考部分发达(dá)国(guó)家(jiā)的经验，未来(lái)除(chú)了股、债配置(zhì)，或在未来可以(yǐ)考虑(lǜ)增(zēng)加底(dǐ)层可(kě)投标的(de)类型(xíng)，如REITS、衍(yǎn)生品、雪球等另类资(zī)产，丰富投资者的可(kě)选标的，更(gèng)好地分散投(tóu)资(zī)风险。

　　励正(zhèng)集团中国区(qū)总裁(cái)张雨萌建议，应该避免“开空账”。也就(jiù)是说，参与者可以直(zhí)接在开(kāi)户(hù)的时(shí)候做投资选择。这样在开户的时候就可以形成闭环体验。

　　针对参与个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)可(kě)能面(miàn)临的(de)流动性问题，长城(chéng)人寿保险股份有限公司总(zǒng)经理王(wáng)玉改近日表(biǎo)示，保险(xiǎn)公司可以通过“保单质押贷(dài)款”等多种金融(róng)工具来解(jiě)决客户对短期(qī)资金的需(xū)求。

　　券商发力个人补充养老金(jīn)融方案

　　此(cǐ)外，针(zhēn)对1.2万难以(yǐ)满足个人或家庭养老的全面需求，多家券(quàn)商(shāng)还发力个人养老(lǎo)金账(zhàng)户以外的(de)个人补充养老金融方案，例如银河(hé)证券的(de)“安养计划plus”、中信证券(quàn)的(de)“信养计划(huà)”等。

　　银河(hé)证券产品中心副总(zǒng)经(jīng)理鹿宁告诉记者，目前，银河(hé)证券(quàn)已(yǐ)根据在(zài)职群体养老规划的长期(qī)性、稳健性、安(ān)全性(xìng)等特点(diǎn)，已退(tuì)休人(rén)群养(yǎng)老需求的流动(dòng)性、安全性、稳健性等特点，设计(jì)出多层次(cì)、多(duō)元化、个性化的(de)养老配置方案，积极(jí)履行养老保障社(shè)会(huì)责任，力争为居民提供持续卓(zhuó)越(yuè)的养老规划(huà)与满足不同养老需求的资(zī)产配置服务。

　　中(zhōng)信证(zhèng)券的“信养(yǎng)计划”则(zé)基于个人养老场景(jǐng)，引(yǐn)入更丰富的养老型年金、增额(é)终身寿等不同品(pǐn)类产(chǎn)品，覆盖养老收益性(xìng)资(zī)产和保障(zhàng)性资产，满足客户多样化(huà)、多层级的养老资产配置(zhì)需求。

　　针对三(sān)大支柱养(yǎng)老(lǎo)金业务中的企业年金(jīn)业(yè)务，银河(hé)证券(quàn)还上(shàng)线了自研(yán)的年金(jīn)综合评价系统。该系统(tǒng)可以通过客户(hù)提(tí)供的“脱敏(mǐn)”后年(nián)金组合净(jìng)值(zhí)与(yǔ)持股比例等数据(jù)，结合(hé)公募基金、股(gǔ)市债五线谱中leggiero是什么意思，五线谱里的legato市(shì)数据，展示客户(hù)委托(tuō)年(nián)金组合(hé)的(de)评价结果。此(cǐ)外，也可(kě)以利用(yòng)年(nián)金机制间(jiān)接服务背后的企(qǐ)业员工(gōng)和机构事(shì)业单位职(zhí)工(gōng)。

　　截(jié)至目前，银(yín)河证券(quàn)基金研(yán)究中心已(yǐ)为部分省(shěng)市提供职(zhí)业年金的组合评价与管理咨询服务，也计划结(jié)合(hé)机构条线业务规(guī)划为央企与国企提供企业年金组合评价(jià)等综合(hé)金(jīn)融服务(wù)。

　　银河证券副总裁罗黎明(míng)告(gào)诉记者，公司(sī)自主开发建(jiàn)设部署的年金(jīn)综合评价系统及研究咨询服(fú)务，具有养老(lǎo)属性的综合金融服(fú)务体系(xì)均是公司积极响(xiǎng)应国(guó)家养(yǎng)老发(fā)展战(zhàn)略而推出的新服务(wù)，体现了在第二、三(sān)支(zhī)柱上的(de)积极(jí)筹划(huà)。

　　“我们高度(dù)重(zhòng)视三大支柱养老金业(yè)务，目前公(gōng)司已初步(bù)建立了个人养老(lǎo)金及(jí)个人养(yǎng)老金融服(fú)务(wù)体(tǐ)系(xì)，充分利(lì)用金融产品(pǐn)代理销售牌照和保险兼业代理牌(pái)照，为百(bǎi)姓提供更加有温(wēn)度、有(yǒu)态度的个人养老(lǎo)金(jīn)融服务(wù)。”罗黎明说(shuō)道。

　　记者观(guān)察(chá)｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望情(qíng)绪(xù)浓厚

　　中国基金报记者(zhě)赵心怡(yí)

　　“现在个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)账户(hù)开(kāi)通过(guò)程非常‘丝滑’，并(bìng)且有不少开户人在我(wǒ)们(men)介绍之前都已有所了解，感觉这项制(zhì)度的普及(jí)度和客户(hù)认(rèn)识(shí)程度在不断(duàn)提升。”某大型银行的客户经理(lǐ)林漪(yī)（化名）向记者表示。

　　“但也有很多人只是开了(le)账户并没(méi)有存钱，或存了钱(qián)没有开始投资，主要因为不知道如何选择产品或者有其他顾(gù)虑。”林漪(yī)还告诉记者，“这种(zhǒng)情况下我们就会再用PPT或者是纸质资(zī)料(liào)向客(kè)户进行详细介绍和(hé)对比分析。”

　　去年11月，个人养老金制(zhì)度正(zhèng)式(shì)落地，在北京、上(shàng)海(hǎi)、青(qīng)岛(dǎo)等36个(gè)先行城市（地区）启动实施。距离个人养老(lǎo)金(jīn)制度(dù)落地已经过去(qù)半年，民众接受度和业务进(jìn)展情况(kuàng)如何？从业人员在具体实操过(guò)程中又遇(yù)到了哪些困难？不同年龄段的群体会怎样(yàng)理解这项制度？

　　近日，本报记者实地探访(fǎng)上海(hǎi)地区几家银(yín)行(xíng)网点和券商营(yíng)业(yè)部，了解个人养老(lǎo)金(jīn)制(zhì)度近半年的落地情况。

　　年轻人更关注(zhù)税收优惠

　　中(zhōng)老年人更在意退休后多一份保障

　　根据人社(shè)部和国家社(shè)会保险(xiǎn)公共服务平台(tái)数据(jù)可知，个人养老金制度经过(guò)半年时间(jiān)的发展，在产品种(zhǒng)类(lèi)、数量和参(cān)与人数(shù)方面都有所增加。

　　某券商营业部财富(fù)管理相(xiāng)关岗位的黄宁（化名）告诉记(jì)者：“很多客户都对(duì)个人养老金业务热(rè)情高涨，有直接到营业部咨(zī)询的，还有很多是打电话过来问。”

　　黄宁(níng)还观察到，“70后”“80后(hòu)”普遍对个人养老(lǎo)金业务的热(rè)情(qíng)和关(guān)注度比“90后”更高，并且(qiě)除了个人咨询和开户外，还有(yǒu)不少企业员工、学校(xiào)教师、退(tuì)伍(wǔ)军人等通过企业和单位组织来了解、参与个(gè)人养老金(jīn)投资。

　　记(jì)者了解了身(shēn)边两位不(bù)同年龄段、均已购买个人养(yǎng)老金产品的(de)朋友后发现，两人所关(guān)注的(de)问题(tí)“焦点”的确有所不同。

　　一位在上海地区金(jīn)融机构工作(zuò)的“80后(hòu)”告诉记者(zhě)，自从工作以来(lái)，她每年(nián)都将收入的一部分拿来强制储蓄，有了个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)制度后(hòu)，就分一(yī)部分(fēn)在个(gè)人养老金(jīn)账(zhàng)户中，这部分强制储蓄的钱即使存长期也不会(huì)影响她(tā)未来的生活质量，并且放(fàng)进个人(rén)养老(lǎo)金账户是在基(jī)本养老(lǎo)保险之(zhī)外多(duō)一份积累。

　　而另一位工作(zuò)不久的(de)“90后(hòu)”表示，他现阶段最在意的(de)就是买个人(rén)养老金(jīn)可以享受(shòu)税收(shōu)优惠，直(zhí)接考虑到退休后的生活质(zhì)量还有点遥远。

　　针对上述(shù)两种不同的(de)想(xiǎng)法，黄(huáng)宁(níng)也向记者(zhě)坦言，他们在日常介绍个人养老(lǎo)金业(yè)务的过(guò)程中确实(shí)会考虑到(dào)不同年(nián)龄群体的(de)不(bù)同需(xū)求和想法，进(jìn)而更好地(dì)“对症下(xià)药”，比(bǐ)如给刚(gāng)工作不久的(de)年轻人着(zhe)重介绍(shào)“退休后多一份保(bǎo)障”推广效果就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　然(rán)而，在个人(rén)养老金业务取(qǔ)得进展(zhǎn)的同时，还有不(bù)少已经了解个人养老金业务的民众仍在“观望”。从现有数据可(kě)知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开通了个人养老金账户(hù)，但完成资(zī)金存储的只有900多万人。

　　林漪在银(yín)行端个(gè)人养老金业(yè)务的开展中感受(shòu)到，一些客户开了(le)户但没存储的(de)主要顾虑是锁定时间(jiān)太长，担心之后如(rú)果要(yào)大笔用(yòng)钱(qián)时(shí)会很“棘手(shǒu)”；另外一些客户则是认为(wèi)在个人(rén)养(yǎng)老金产品并(bìng)非专门设计且收(shōu)益优势(shì)不明显，目前个(gè)人养老(lǎo)金可以购(gòu)买(mǎi)的(de)养(yǎng)老储蓄(xù)、银(yín)行养老理财、养老保险产品、养老目标基金四类(lèi)产品，即使不通过个人养老金账户也可(kě)以直接(jiē)买，且(qiě)收(shōu)益差距不(bù)大(dà)。

　　黄宁则从券商从业(yè)人(rén)员的角(jiǎo)度谈到了推(tuī)广个人养老金业(yè)务过程中的“困境(jìng)”。他表示(shì)：“券商端个人养老金只支(zhī)持(chí)代销公募(mù)基金，无法(fǎ)代销存款(kuǎn)、银(yín)行理财、商(shāng)业养老保险，有(yǒu)些客户风险承受能力较(jiào)低(dī)，想寻求更低风险等级的(de)产品，纯(chún)公募基金(jīn)难以达到资(zī)产配置(zhì)的(de)需求。”

　　此外，还有一部分(fēn)年轻人向记者直(zhí)言，对于离退(tuì)休(xiū)还较遥远的群体来说，养老(lǎo)需求当然也需(xū)要考虑，但眼下的(de)生活和(hé)经济状况才(cái)是更重要的(de)。

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