个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)试点落地半(bàn)年，你参与(yǔ)了(le)吗？

　　自去年11月(yuè)27日开始，个人养老金开(kāi)始进入(rù)为期一年的(de)试点(diǎn)，在全国选取了36个(gè)试点(diǎn)城市和地区进行(xíng)推进。据人力(lì)资源和社会保障(zhàng)部数据显示，截至(zhì)今年(nián)3月末(mò)，个人养老金开户数量达(dá)到(dào)3324万，市(shì)场(chǎng)空间(jiān)初步打开。

　　作为个人养老金业务的代销主渠道之一，证券公(gōng)司凭借其与权益产品(pǐn)的(de)紧密联系(xì)和与(yǔ)投资者的深度了解，在养老基金销售方面(miàn)已有(yǒu)多方实践。时值(zhí)个(gè)人养(yǎng)老金业务试点推行半年(nián)之际，中国(guó)基金报(bào)记者深入多(duō)家券商，了解个人(rén)养老金(jīn)代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商(shāng)深耕个人养老金市(shì)场

　　中国基金报记者 闫(yán)晶(jīng)滢

　　试点半年以来，个(gè)人养老金业务(wù)正在获得更多证券(quàn)公(gōng)司的重视。

　　早在去年11月个人养老金试点落地，14家券商获得代销资(zī)格。截至今年3月31日，证监会更新名(míng)录中个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金基金数量增加至143只，券(quàn)商数量(liàng)扩容至18家，平安证券、安信证券(quàn)及中(zhōng)信(xìn)证券（山东(dōng)）、中信证(zhèng)券华南新(xīn)增(zēng)获(huò)批(pī)。

　　作为(wèi)公募基金最主要的代销方(fāng)之一，证券公司在个人养(yǎng)老(lǎo)金业务试点(diǎn)的(de)铺开和推(tuī)广(guǎng)中持续发力，个人养老金业务也成为大(dà)型券商们财(cái)富管理转型的重要抓手。通(tōng)过精心布局产品(pǐn)及(jí)渠道，与基金(jīn)投顾服务结(jié)合(hé)，试(shì)点券商充分发挥财富(fù)管理(lǐ)优(yōu)势(shì)，做“精”养老基金销售(shòu)。

　　产品布局：要(yào)全(quán)更要精

　　投(tóu)顾大有可为

　　目前，个(gè)人养老(lǎo)金可投资(zī)的产品主要有(yǒu)四(sì)类：银行理(lǐ)财、储蓄(xù)存款、养老保险、公募基金。据(jù)人社部个人养老金产品名录显示，当前上线个(gè)人养老金产(chǎn)品共有652只，其(qí)中储蓄(xù)类产品、理财类产品、基金(jīn)类产品、保险(xiǎn)类产品分(fēn)别(bié)为(wèi)465只、18只(zhǐ)、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之(zhī)下(xià)，证券公司代销个人养老金产品资格(gé)受(shòu)到明显限制，仅(jǐn)部分具备(bèi)保(bǎo)险兼(jiān)业代理牌(pái)照(zhào)的证券(quàn)公司可销(xiāo)售养老保险，大多数试(shì)点券商将视线聚焦(jiāo)于公募基(jī)金上进行(xíng)重点开拓(tuò)，发力“全布局(jú)”。

　　例如，海通(tōng)证券在2022年年报中(zhōng)表示，其顺(shùn)利获得(dé)首批个人(rén)养老金基金销售资格，完成全部(bù)40家基(jī)金(jīn)管理(lǐ)公司(sī)共计126只(zhǐ)个人养老金基金产品(pǐn)的(de)上(shàng)线，基本实(shí)现个人(rén)养老金公募(mù)基金产品全(quán)覆盖。

　　中(zhōng)信建投个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务负责人向中国基金报记者介绍(shào)称，中信(xìn)建投已引进(jìn)华夏(xià)基金等发行养老(lǎo)基金管理人的(de)137只Y份额产品，后续将不(bù)断(duàn)完善(shàn)产(chǎn)品池(chí)。东方证券亦表示，目(mù)前已基(jī)本(běn)实现了养老公募基金的全覆盖。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责人(rén)指出，从客户服务办理(lǐ)的角度看，大部分客(kè)户更愿意在产品货架丰富的机构(gòu)办(bàn)理个人养老金业务。因此在服务体(tǐ)系的基础(chǔ)架构(gòu)上，风格多(duō)样、风(fēng)险收益多元(yuán)的产(chǎn)品(pǐn)货架(jià)能(néng)够带(dài)给客(kè)户更好的服务办理体验，产品布局的“全面(miàn)”是个(gè)人(rén)养老金业务的基础。

　　与此(cǐ)同时，从客户投资(zī)选择的角度(dù)讲，大部(bù)分客户对于金融产品的特(tè)征和(hé)策略(lüè)的认知、对自身(shēn)投资能(néng)力、投资意愿(yuàn)、投资目的的认知较(jiào)为模糊(hú)。帮(bāng)助客(kè)户做好“养老规划”、协助客户筛(shāi)选“合适的产品”，就成(chéng)为服务机构的“核心竞争力”。在全面引入个人养老金可投资的(de)产品类型的基础上(shàng)，各家机构需要深入(rù)、充分(fēn)、严谨地(dì)研究每类(lèi)产(chǎn)品的特性(xìng)；结合存量(liàng)客(kè)户的(de)个性化(huà)画像和客户特点，为客户提供切实可行的产品评估体系和养老规划方案(àn)。

　　实际上，对(duì)于个人投(tóu)资(zī)者来说，当前阶段认(rèn)可并开通(tōng)个人养老金账户的理由，一是(shì)来自开户渠道的多重(zhòng)福利(lì)动员，二是(shì)个人养老金带来的个税抵扣优惠。但不可否认(rèn)的是，虽然开户(hù)数量众多，但缴存比率(lǜ)仍(réng)不理(lǐ)想。

　　由于个人养(yǎng)老金退休后才能取出，这(zhè)每年12000元自然是需要在账户(hù)内充分利用长期投资，但(dàn)如何投资也令(lìng)不少(shǎo)投资者犯难(nán)：买什么、买多(duō)少(shǎo)，在哪买、怎么买，选择(zé)越多(duō)，困(kùn)难越多。现有(yǒu)养老产(chǎn)品的选择已令投资者目不(bù)暇接，如何让(ràng)投资者选择到(dào)适(shì)合自己(jǐ)的产品，证券公司的投(tóu)顾力量大有可为。

　　“中(zhōng)信建(jiàn)投拥有(yǒu)近万名高(gāo)素质的投(tóu)资顾问，帮助客(kè)户甄选适(shì)合自身的养老(lǎo)产品，做好养老规划和资产配(pèi)置(zhì)，做到(dào)客户的‘好医(yī)生’。”前述负责人称，中(zhōng)信建投采取(qǔ)线(xiàn)上线(xiàn)下相结合(hé)的方(fāng)式，注重交(jiāo)流和体验(yàn)，为客(kè)户提(tí)供有温度的(de)专业服务(wù)。

　　国泰君安(ān)在推广个(gè)人养老(lǎo)金业务时(shí)曾介绍(shào)，其结合个人养老(lǎo)金基金特点，细化形成“甄选100个人养老(lǎo)金基金评价标准(zhǔn)”，综合基金公司治理水(shuǐ)平、投(tóu)研能力、业绩评价、风险(xiǎn)管理、声誉口碑(bēi)量化评价，优选值得(dé)信赖的(de)养老(lǎo)金(jīn)基(jī)金(jīn)；选出“综合优(yōu)选”、“养老专家”、“投(tóu)研大(dà)咖”、“风险收益性(xìng)价比”、“聚焦(jiāo)股息”等特色养老(lǎo)金基(jī)金(jīn)产品清单，满足(zú)养老金客(kè)户个性化养老(lǎo)需求。

　　渠道：打造“一(yī)站式”养老

　　拓展(zhǎn)“上门服务(wù)”企业员工(gōng)

　　不(bù)得(dé)不承(chéng)认的是，虽然证券公司营业(yè)网点数(shù)量在“金融圈”内并不算少，但远难以与(yǔ)大型商(shāng)业银行的(de)优势相匹敌。

　　此前(qián)兴(xīng)业(yè)银行(xíng)召(zhào)开的2022年报发布(bù)会上，该行高(gāo)管透露，截至2022年(nián)末，该行(xíng)已经累(lèi)计(jì)开立个(gè)人养老金账户(hù)229.16万户，位列全行业第(dì)三位，市场(chǎng)占有(yǒu)率超10％，仅次于建设银行和工(gōng)商银(yín)行。相比之下，鲜(xiān)有券商愿意公布(bù)投资者(zhě)通过其渠道(dào)开(kāi)通(tōng)个人养老(lǎo)金账户的(de)情(qíng)况。

　　产品(pǐn)方(fāng)面，国(guó)家(jiā)社(shè)会保险公共服(fú)务(wù)平台上仅可查询商业银行个人养老金业务开(kāi)办(bàn)情况。其中(zhōng)显示(shì)，23家(jiā)获准开办个人养老金业(yè)务的(de)银行中，有22家开设了(le)资金账(zhàng)户和储蓄交(jiāo)易业务，8家同时(shí)开展了基金交易业务、保(bǎo)险交易业务和理财交易(yì)业务。

　　与大型(xíng)商业银行所拥(yōng)有的(de)产品和渠道优势(shì)相比(bǐ)，证券公司个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务的(de)规模相对有限，仍处于(yú)积极开(kāi)拓(tuò)阶段。

　　不过，虽然网点数量难以比拼，但券商发力个人(rén)养老金业务(wù)，自有(yǒu)其独特“打法”。记者注意到，多家券(quàn)商在推广个人养老金(jīn)业务时，将(jiāng)“一站式”服(fú)务作(zuò)为(wèi)宣传(chuán)重点。

　　例(lì)如，国泰君安(ān)此(cǐ)前表示，其个人养老金业务从引导(dǎo)客户形成科学养老理(lǐ)财观念的长远视(shì)角出发(fā)，为客(kè)户提供从产(chǎn)品策略、到产品优选、再到(dào)组(zǔ)合配置的全周(zhōu)期(qī)专(zhuān)业资配服务和一站式的(de)产品选择。中信证券亦推(tuī)出个人养(yǎng)老金投(tóu)资(zī)一站式解决方(fāng)案“信养计划”，为客户提供含账户(hù)管理、资产配(pèi)置、服务陪伴于一体(tǐ)的(de)个人养(yǎng)老金(jīn)投资(zī)综合服(fú)务。

　　除(chú)了“引进(jìn)来”并全方(fāng)位(wèi)服务投资者外，“走出(chū)去”也(yě)是部分券商开(kāi)拓个人养老金业务的解(jiě)决方案。东方证券(quàn)副(fù)总裁徐(xú)海宁向记者(zhě)介绍，东(dōng)方证券基(jī)于(yú)对(duì)个人养老金(jīn)目标客群(qún)的深入研究，将开(kāi)发大中(zhōng)型企业作为个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)客户拓展的重点方向，制定了“上(shàng)海(hǎi)深(shēn)度、全国广(guǎng)度”的推广计划。

　　具(jù)体而言，东方(fāng)证券(quàn)协同系统(tǒng)内成员公(gōng)司(sī)开展走进企业推广个人养老(lǎo)金活动(dòng)，为企业单位员工(gōng)提供个(gè)人(rén)养老金上门(mén)服务(wù)，免去客户(hù)前往(wǎng)营业(yè)厅(tīng)办理业务路上花费的(de)时间(jiān)，提高服务效率，节约客户时间。展业(yè)初期组织(zhī)了超(chāo)过100场(chǎng)的(de)个人(rén)养老金走进企业(yè)服务活(huó)动，覆盖企(qǐ)业员工近万人。

　　个人养老金制度试点(diǎn)半年

　　持有体验成产品胜负手

　　中国(guó)基金(jīn)报记者曹雯璟

　　去年11月下(xià)旬，券商代销个人养老(lǎo)金业务“开闸”，多家获资质的(de)机构正式(shì)展业，逐鹿个人养老金(jīn)市场。如今，个人(rén)养老金(jīn)制度(dù)实施已有(yǒu)半(bàn)年，相关产品的收益率(lǜ)和回撤(chè)情况、产品能否真正满足(zú)养老诉求等(děng)问题，持续(xù)成为市场关注焦点。

　　多(duō)位(wèi)券商业内(nèi)人(rén)士表示，由(yóu)于资(zī)金“只(zhǐ)进不出”，认购的产(chǎn)品(pǐn)又(yòu)是(shì)为了满足养老需求(qiú)，投资者更(gèng)希望能实现低波动、低回(huí)撤。如何做到(dào)从(cóng)中(zhōng)长期保(bǎo)值增值(zhí)同(tóng)时又让客户(hù)体验(yàn)良好是(shì)个(gè)人养老产品成败的关键。

　　提(tí)供(gōng)更(gèng)匹配的养老产品

　　同时服(fú)务上寻求创(chuàng)新突破

　　眼下，个人养老金业务已然(rán)成为(wèi)券商财(cái)富管理转型的核心方向之一。通过不断完善(shàn)客(kè)户服务体系，满足客户多层次金(jīn)融(róng)需求(qiú)，促进财(cái)富管理业(yè)务高(gāo)质量发展，券商在业务内涵上正不断(duàn)挖潜。

　　多名(míng)券(quàn)商业内人士表示，在客户分(fēn)类服务方面，会(huì)根据国家政策选(xuǎn)择社保关(guān)系在先行城市（地区）、能(néng)享(xiǎng)受税优且对税优敏感、对(duì)理财有初步认知的客户进行第一(yī)阶段(duàn)的重(zhòng)点服(fú)务，对其他(tā)客户会随(suí)着试点(diǎn)扩大和客户画像的覆盖进行后续服务。

　　东方(fāng)证(zhèng)券副总裁徐海宁表示，证券(quàn)公司可重点(diǎn)关(guān)注企(qǐ)事业单位员工，特别(bié)是大(dà)中型城市具有一定(dìng)经(jīng)营(yíng)规模(mó)的企业员工，他们能够享受个(gè)税抵(dǐ)扣的优势(shì)，具备一定投(tóu)资意识和财(cái)务认(rèn)知；这类人(rén)群对(duì)未来退(tuì)休有一定的规划(huà)和想(xiǎng)法(fǎ)。

　　同(tóng)时(shí)，由于个人养老金是一(yī)个增(zēng)量市场，对(duì)证券(quàn)公司而言，针对(duì)潜在客群可以全市场覆盖。证券公司(sī)可以通过投研(yán)优(yōu)势和(hé)专业(yè)投顾队伍(wǔ)，创造更多(duō)养(yǎng)老投资(zī)场(chǎng)景，跟踪(zōng)了解客户的风险偏好(hǎo)，结合稳健、平(píng)衡、积极等(děng)不同风险类型的养(yǎng)老基(jī)金，帮助客户建立个人养老金投(tóu)资计划。此外，证券(quàn)公司可以通过加(jiā)强顾问(wèn)服务(wù)，帮助客(kè)户有效(xiào)应对投资(zī)组合净值的波动，引导客户持续参与养老金投资，提升客户养老投资的获得(dé)感、体验(yàn)感。

　　银河(hé)证券(quàn)相关业务负责人表(biǎo)示，会针对不同风(fēng)险承受能力、不(bù)同年龄结构和不(bù)同资金体量制定个(gè)性化养老策(cè)略。比如对(duì)每年享税优的(de)1.2万个人养老金，为(wèi)居(jū)民（无(wú)需开户(hù)）提供符(fú)合监管部门(mén)要求(qiú)的金融机构和金(jīn)融产品清单(dān)、通(tōng)俗(sú)易懂的(de)“养(yǎng)老(lǎo)看隔壁”理(lǐ)财案例、养老(lǎo)讲堂等信息和交(jiāo)易服务；对1.2万之(zhī)外的资金，提供更丰富的“安(ān)养计划plus”养老金融(róng)服务，包括(kuò)养老计算器、个性化的补(bǔ)充养老解决(jué)方案、定期的养老方(fāng)案(àn)跟(gēn)踪报告(gào)以(yǐ)及养老直播服(fú)务(wù)，做好“老(lǎo)百姓(xìng)身边的养老(lǎo)专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁认为，证(zhèng)券公(gōng)司(sī)需要有(yǒu)长远眼光，打造(zào)增量市场，承担起(qǐ)构(gòu)建养老金第三(sān)支(zhī)柱的重要使命。

　　第一，在获客及投教(jiào)方(fāng)面(miàn)，应加大资源投(tóu)入，通过教育和陪(péi)伴，提高(gāo)客户对(duì)个人(rén)养老(lǎo)金的认知。走进企(qǐ)事(shì)业单位，通过上门服务的方式(shì)触(chù)达企业和客(kè)户，举办专(zhuān)题讲座(zuò)、在线研讨会和投(tóu)资教育活动，帮(bāng)助客(kè)户了解个人养老(lǎo)金的(de)重要性、投(tóu)资(zī)策略(lüè)和长期规划，激发客户对个人养老金产品的兴趣(qù)和参与度。

　　第二，在App服(fú)务功(gōng)能优化方面，建(jiàn)立内容丰(fēng)富的(de)一(yī)站式(shì)个人养老(lǎo)金专(zhuān)区(qū)，既包括产品购买、定(dìng)投、持仓查询(xún)等(děng)基(jī)础功能，提供丰富的(de)养老资讯和实用(yòng)养老工具（如节税计(jì)算(suàn)器(qì)），加强与客(kè)户的深(shēn)度互(hù)动。

　　第三，在金(jīn)融科技应用(yòng)方面，引入智能科技和(hé)人工智能技术，通过(guò)数据分析和(hé)算法模型(xíng)，根(gēn)据客户的风险承受能力、资产(chǎn)状(zhuàng)况和目标退休年限(xiàn)，定制(zhì)化推荐(jiàn)养(yǎng)老金产品组合，并提供实时(shí)投资组合跟踪和风险(xiǎn)管理工具，帮助客(kè)户更(gèng)好地实现(xiàn)养老投资保值(zhí)增值。

　　中信建投个人(rén)养老金相关业务负责人则表示，可(kě)以通过(guò)“人(rén)+科技(jì)”，在大数据智能客(kè)户分析系统的(de)基础(chǔ)上，可以针对不同养老(lǎo)诉求的客户(hù)达成“千人千面(miàn)”的个性(xìng)化服(fú)务(wù)，人是“1”，科(kē)技（线(xiàn)上与线下结合(hé)）是后面的“0”，二(èr)者有机结合，为不同生命周期和年龄阶段的客户提供(gōng)专业的(de)、一对一(yī)的养老配置服务(wù)。

　　运行半年七成收益告负

　　客户体验成产(chǎn)品(pǐn)胜(shèng)负手

　　个人养老(lǎo)金(jīn)制度实施已有(yǒu)半年，产品收益和回撤率大不大？产品能(néng)不能满足(zú)真正的养老诉求？这些问题都是(shì)投(tóu)资者的重(zhòng)要关(guān)注点(diǎn)。

　　记者注意到，目前养老目标(biāo)基金的整(zhěng)体收益水平并不乐观。Wind数(shù)据显示，全市场149只公募养老基金产品，近(jìn)七成收益告(gào)负。其中，业(yè)绩垫底的一只个人养老目标基金自成立以(yǐ)来(lái)回(huí)报为-7.27％，此外，还有超(chāo)20只产品(pǐn)收益在(zài)-3％左右。

　　而业绩表(biǎo)现较好的(de)有平安稳健(jiàn)养(yǎng)老一(yī)年Y、中欧预见(jiàn)养老2025一年持(chí)有(yǒu)（FOF）Y自去年11月成立(lì)以来(lái)回报均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健养老一年(nián)持有Y，自成立以来回报为2％，另有富国、万(wàn)家、华(huá)宝、景顺(shùn)长(zhǎng)城、南(nán)方、割韭菜是什么意思网络，网络上割韭菜是什么意思华夏等(děng)旗下超10只养(yǎng)老目标基金收益在1％以上(shàng)。

　　多位券商业内(nèi)人士表(biǎo)示(shì)，由(yóu)于资金(jīn)“只进不(bù)出”，认购(gòu)的产品又是为了满(mǎn)足养老需求，投资者更(gèng)希望(wàng)能实现低波动、低(dī)回撤(chè)。如何做到从中长期保值(zhí)增(zēng)值同时又(yòu)让客(kè)户体验良好是个人养老(lǎo)产品成败(bài)的核心。

　　“养老属性的(de)产品应力争为客户保值增值，否(fǒu)则将违背客户(hù)通过投资达到‘养老目的’的(de)初(chū)衷。”银河(hé)证券相(xiāng)关业务负责人介(jiè)绍，目前个人(rén)养老金可(kě)投资的4类(lèi)产品风险(xiǎn)收(shōu)益特点明显，有(yǒu)的(de)类别(bié)更侧(cè)重本金(jīn)安全、有(yǒu)的类别更侧(cè)重资产(chǎn)增值；但(dàn)同时，每(měi)个类别很难做到在保证(zhèng)其特点达到的同时又规避掉该(gāi)类(lèi)产品的风险或(huò)缺陷。“从不(bù)同客(kè)群(qún)情况来看，低(dī)波低回撤对于(yú)离退(tuì)休(xiū)时点较近的投(tóu)资者比较合适，性价比高的中波动中(zhōng)回撤、高波(bō)动高回撤特征产品对于还(hái)有20-30年才退休(xiū)的投(tóu)资者也是(shì)可以选(xuǎn)择的，拉长周期看也(yě)能满足客户(hù)养老类资金的保值增值(zhí)效(xiào)果(guǒ)。”

　　为达(dá)到上述两个目的(de)，前(qián)提是有一套完(wán)整、自洽、适用、有(yǒu)效且动态适(shì)配的产品评价(jià)体(tǐ)系，通过(guò)该体(tǐ)系的评价，能较为清晰地(dì)区分出(chū)产品的“性价比”（如风险收益比等）、能公平(píng)、公(gōng)正地对同(tóng)类或者同(tóng)策略(lüè)产品进行综合(hé)评判。如此，才能真正将好的产品、合适的产品推荐给合(hé)适的客(kè)户群体。

　　“养老组合基金分(fēn)为目标风险型和(hé)目标日期型(xíng)两大类，投资者可以(yǐ)根据自身投资(zī)目标和风(fēng)险承受能力选择具体的产品。比如(rú)低(dī)风(fēng)险偏好的客户(hù)可选择目标日期型中的(de)稳健类产品，通(tōng)过严格控制股票资产仓(cāng)位降(jiàng)低产品波动，带给客户相(xiāng)对稳健的(de)收(shōu)益。”徐海宁表示，目前我国城镇职工养老金(jīn)替代率尚有不足，根据国际经验，如果退(tuì)休后的养老(lǎo)金替代率(lǜ)大(dà)于(yú)70％，即可维(wéi)持退休前的(de)生活水平，养(yǎng)老金投资(zī)的(de)增(zēng)值功(gōng)能也(yě)是一个重要考量(liàng)。由于个人养老金取用需要达到年龄等(děng)条件，投资资金具有(yǒu)长期(qī)性(xìng)，可以达到(dào)几十年，能够(gòu)承(chéng)受一定的(de)短期(qī)波动，对于追求长期投资收益的客户，可以配置一定高比(bǐ)例资金在权益型(xíng)资(zī)产上，实现(xiàn)养老(lǎo)投资(zī)的(de)保值增值目标。

　　中信建投个人养老金相关业(yè)务负责人(rén)也(yě)认为，个人养老金产品具(jù)有一(yī)定(dìng)的(de)普惠金(jīn)融属性，需要关(guān)注老百姓长期保(bǎo)值(zhí)增值(zhí)的养(yǎng)老需求。站在(zài)资产角(jiǎo)度，想(xiǎng)要(yào)实现长期资(zī)金的稳健投资回报(bào)，资产配置不可(kě)或(huò)缺。通过(guò)投资不(bù)同品(pǐn)种、不(bù)同收益特征、低相关性的金融(róng)资产，有助(zhù)于实(shí)现风险(xiǎn)分散、降(jiàng)低总体波动，从(cóng)而更好地满足投(tóu)资者的(de)养老投(tóu)资(zī)目标。

　　推动个人养老金(jīn)业务高质量(liàng)发展

　　道(dào)阻(zǔ)且长

　　在个人养老(lǎo)金业(yè)务积(jī)极(jí)发展的(de)同时(shí)，与渠道网点和客户(hù)众多的(de)银行等机构相比，券商如何(hé)突破自(zì)身瓶颈(jǐng)，实现差异化的发(fā)展，可以说(shuō)是“道阻且长”。

　　银河证券(quàn)相关业务负责人(rén)表示，银行、券(quàn)商(shāng)、基金(jīn)独立销售机(jī)构都可(kě)参(cān)与到为客户提供(gōng)个人养老基金服务，几类机构优势互(hù)补，严(yán)格(gé)意义上说(shuō)是竞合而非(fēi)竞(jìng)争更非“相杀(shā)”关(guān)系，每类机构或者每家机(jī)构(gòu)可以根据自(zì)己的资(zī)源禀赋，充(chōng)分发挥自身优势，服务好(hǎo)有(yǒu)养(yǎng)老投资需求的投资者。

　　“在政策上，未来(lái)还(hái)有以(yǐ)下三(sān)方面诉求：一(yī)是增强(qiáng)基础设施建设，能(néng)在(zài)服务(wù)时效(xiào)性上与(yǔ)银行拉平，提(tí)供7×24小时的(de)开户、下单服务(wù)；二是增加产品销(xiāo)售范围，在养老品类上(shàng)更加丰富，除特殊产品外，增加可(kě)为客户提(tí)供的(de)养老产品（如养老理财(cái)）；三是明确养老规划业务合规性，为不同的客(kè)户(hù)提(tí)供基于(yú)客户(hù)需(xū)求和画像的养老规划(huà)方(fāng)案。”上述负责人提(tí)到。

　　中信建投个人养老金相关业务负责(zé)人(rén)提出，当前的政策要求下，客户如果(guǒ)想在(zài)券商(shāng)端参与个人养老金(jīn)投资，需要(yào)分(fēn)别在银行端、个(gè)税端进行(xíng)一系列前序操作步骤，对于尚不熟悉业务流程的投资者来讲，体(tǐ)验不太友好。

　　“此外(wài)，由于政策对代销个人(rén)养老金产品的管理要(yào)求(qiú)，券(quàn)商暂时(s割韭菜是什么意思网络，网络上割韭菜是什么意思hí)无法上线储蓄类、理财类、保(bǎo)险类(lèi)产品，可供投资者选(xuǎn)择的(de)产品(pǐn)种类较(jiào)为单一，难以(yǐ)进(jìn)一步(bù)为投资者提供更丰富的个人养老金配置方案。未(wèi)来期待能够从政策端进一步(bù)简化投资者的(de)办理流程(chéng)，提升客户体验；给(gěi)予券商在(zài)多(duō)样化个人养老金品种的引入和研发上的政策支(zhī)持(chí)，丰富客(kè)户多元化(huà)的投资(zī)选择(zé)。”该负责(zé)人称。

　　开户热(rè)投资冷

　　券商发力个(gè)人养老第二曲线(xiàn)

　　中国基金报(bào)记者 莫(mò)琳

　　随(suí)着个人(rén)所得税(shuì)退税的开(kāi)始(shǐ)，不少人(rén)发现自己的(de)退税比去年多(duō)了不(bù)少(shǎo)，仔细(xì)询问之下才(cái)发(fā)现，是(shì)因为去年底开通了个人养(yǎng)老金业务，并(bìng)入了金。这一(yī)消息(xī)大大刺激了不少本来不(bù)想开户的(de)年轻人。

　　根据人社部披露的数据(jù)，截(jié)至今年3月底(dǐ)，个(gè)人(rén)养老金参加人数达3324万人。与3月初的2817万人相比(bǐ)，短短的(de)一个月的时间(jiān)里，增加了500万(wàn)户(hù)，开户(hù)速(sù)度(dù)明显提升。

　　虽(suī)然开户(hù)数快速(sù)攀升，但是个人(rén)养老金累计(jì)缴费(fèi)约200亿元(yuán)，人均缴费低(dī)于1000元。此(cǐ)外，据中国保险(xiǎn)资管(guǎn)业(yè)协会执行副会长兼秘书(shū)长曹(cáo)德云透露，在截至2023年3月开(kāi)立(lì)个人(rén)养老(lǎo)金账(zhàng)户的(de)三千多万人中，仅900多(duō)万人完成了资金储存。

　　从记(jì)者(zhě)走访的结果来看，个人养老(lǎo)金产品的收(shōu)益率远低于(yú)预(yù)期(qī)，是大多人不(bù)愿意入金的主要原因。而选择(zé)开户的(de)原因主要是为了“薅(hāo)羊毛”（金融机构出台(tái)了(le)不少吸引客(kè)户开户的优惠政策）。

　　如何解决“开户(hù)热投资冷”的问题(tí)？银(yín)河证券相关业务负责人认为，这(zhè)是一个专业活，既(jì)需要了解客户的经济(jì)状况、风险偏好(hǎo)和养老规(guī)划(huà)，也需要业务人员及其所在(zài)机(jī)构有比较专业且综合的服务(wù)能力。

　　也(yě)有部分投资(zī)者认(rèn)为(wèi)，个人(rén)养老金产品(pǐn)每年封顶12000元，难以充分满(mǎn)足个人或家庭养(yǎng)老的(de)全面需(xū)求，还需要(yào)结(jié)合其他商业产品等综合考虑；大(dà)多数产品(pǐn)流动性差，难以(yǐ)预防到(dào)退休前的应急资金需求(qiú)。

　　从产品端改(gǎi)善(shàn)“开户热投资冷”

　　虽然近半(bàn)年来，个人(rén)养老金产品正在逐(zhú)渐丰富，但是“开(kāi)户(hù)热(rè)投资冷”的现象没有随(suí)之发(fā)生(shēng)改变。

　　中(zhōng)国保险(xiǎn)资管(guǎn)业(yè)协会执行副会长兼(jiān)秘书长曹德云在近期举办的2023清华五道口全球金(jīn)融论坛上表(biǎo)示，目前个人养(yǎng)老金(jīn)试点效果呈“两低三不”漏斗状，即建立(lì)账户人数占基本养老保险(xiǎn)参保人数比例低、已缴(jiǎo)费人数占建立账户人数比(bǐ)例(lì)低；产品供应不(bù)均衡、选购渠道不畅、民众(zhòng)参(cān)保意(yì)愿不强。

　　针对(duì)产品(pǐn)供应(yīng)不均衡的问题，国家金融监督(dū)管(guǎn)理(lǐ)总局出手(shǒu)，率先增加养(yǎng)老保险产品的供给。近日，国(guó)家金融监(jiān)督(dū)管理总局(jú)已(yǐ)向业(yè)内就关于(yú)促(cù)进(jìn)专属商业养老保险发(fā)展有关事项征(zhēng)求(qiú)意见。根据征求意见稿，专属商业养老(lǎo)保险(xiǎn)拟由试点业(yè)务转为常态化业务。

　　业内(nèi)人(rén)士表(biǎo)示，随着专属(shǔ)商业养老(lǎo)保险转为常态(tài)化业(yè)务，参与该项业务的险企数量(liàng)将增加不少。此外，专属商业养老保(bǎo)险是对(duì)接个人养老金(jīn)制度的主要保险产品，这意味着个人养老金保险(xiǎn)产品名单也将扩容。

　　据了解(jiě)，专属(shǔ)商业养老保险采取“保证+浮动(dòng)”的收益模式，提供(gōng)稳(wěn)健型、进(jìn)取型两种风格账户供(gōng)客(kè)户选择。据各家保险公司披露的专属商(shāng)业(yè)养老保(bǎo)险产品2022年结(jié)算利率，稳(wěn)健(jiàn)账户结算利率约4.0％至5.15％，进(jìn)取账户(hù)结算(suàn)利率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于现有(yǒu)的(de)个人(rén)养老保险的收益率。

　　在(zài)增加产品(pǐn)供给的同时，多家金融(róng)机构呼吁从产品设计端解(jiě)决“开(kāi)户(hù)热(rè)投资冷”的问题。

　　在银(yín)河证(zhèng)券相关业(yè)务负责人看(kàn)来，“老龄(líng)风险”与其他投资风险相比，有其更加突出(chū)的特(tè)点，包括(kuò)为(wèi)退休(xiū)人(rén)群(qún)提供稳定安全有保障(zhàng)且抗通胀的(de)收入补充来源、对冲长寿风险、为高龄人群(qún)储备失(shī)能养护(hù)和医疗(liáo)应急资产(chǎn)、为退休(xiū)人群规划(huà)遗产(chǎn)、将养老投资(zī)与(yǔ)养老(lǎo)保障/养(yǎng)老生(shēng)活无缝对接等。

　　养老金融产品(pǐn)的设计初心(xīn)，必(bì)须切实从客(kè)户需(xū)求(qiú)出发；养老金(jīn)融产品的(de)设计理念(niàn)，必须紧密(mì)围绕承担、减(jiǎn)少或转移(yí)上述“老龄风(fēng)险”主(zhǔ)旨；养(yǎng)老金融产品的设(shè)计成果，应该更多的让利(lì)于民、普惠百姓(xìng)，运(yùn)用好(hǎo)专业(yè)的(de)金融工具、做艰难但长期正确的事。

　　因此(cǐ)，能否设计出充分利用资本市(shì)场具有(yǒu)良好增(zēng)值能力资产的养(yǎng)老产品(pǐn)取决于(yú)发行人（或管理人(rén)）的产品设计(jì)能力和资(zī)产管(guǎn)理能力。“证券公司作为(wèi)财富管理服务提(tí)供商，可(kě)以与产品发行人(rén)（或管理人）合(hé)作(zuò)，根据客户需求(qiú)设(shè)计出在养老功能(néng)方面更有(yǒu)竞争力的产(chǎn)品(pǐn)”，上述(shù)负责人表示。

　　中信建投也(yě)希望能参与到具体(tǐ)的产品设计之中。其个人养老业务(wù)负责人(rén)建(jiàn)议，参考(kǎo)部分发达国家的经验(yàn)，未来除了股、债(zhài)配(pèi)置，或在未(wèi)来(lái)可以考虑增加底(dǐ)层可投标的类型，如REITS、衍生(shēng)品、雪球等(děng)另(lìng)类(lèi)资(zī)产，丰(fēng)富投资(zī)者的可选(xuǎn)标的，更好地分散投资风(fēng)险(xiǎn)。

　　励正集团中国区总裁张雨(yǔ)萌建议，应该避免“开空账(zhàng)”。也就是(shì)说，参与(yǔ)者(zhě)可以直接在(zài)开(kāi)户(hù)的时候做投(tóu)资选(xuǎn)择。这样在(zài)开户(hù)的时候就可以形成闭环体验(yàn)。

　　针对(duì)参与个(gè)人养老金(jīn)可能面临的流(liú)动性问(wèn)题，长城人(rén)寿保险股份有限(xiàn)公司(sī)总经理王(wáng)玉改近日表示(shì)，保险(xiǎn)公司可(kě)以通过“保单质押(yā)贷款(kuǎn)”等多(duō)种金融工具(jù)来解决客户(hù)对(duì)短期资(zī)金的需(xū)求。

　　券商发力个人补(bǔ)充养(yǎng)老金(jīn)融方(fāng)案

　　此外，针对1.2万难以(yǐ)满足(zú)个人或家庭(tíng)养老的全面(miàn)需求，多家券商还发力个人养老金账户以外(wài)的个人补充(chōng)养(yǎng)老(lǎo)金融方案，例如银(yín)河证(zhèng)券的“安养计(jì)划plus”、中信证券(quàn)的“信养计划”等。

　　银河证券产品中心副(fù)总经理(lǐ)鹿宁告(gào)诉(sù)记者，目前，银河证券已(yǐ)根据在(zài)职群体(tǐ)养(yǎng)老规划的长期(qī)性、稳健性、安全性等特点(diǎn)，已退(tuì)休(xiū)人(rén)群养(yǎng)老需(xū)求的(de)流动性、安全性、稳健性等特点，设计出多层次、多元化、个性(xìng)化的养老配置方案，积极履(lǚ)行养老保障社会责(zé)任，力争为居民提(tí)供持续卓越的养(yǎng)老规划(huà)与满足不同(tóng)养老需求的资产(chǎn)配置服务。

　　中信(xìn)证券的“信养计划”则基(jī)于个(gè)人(rén)养(yǎng)老场景，引入更丰富的养老型年(nián)金(jīn)、增额终身寿(shòu)等不同品类产品，覆盖养老收益性资产和(hé)保障性资产，满足客(kè)户多(duō)样化、多层级(jí)的(de)养(yǎng)老(lǎo)资产配置需求。

　　针对三大(dà)支柱养老金业务(wù)中(zhōng)的(de)企业年(nián)金业务，银河(hé)证券还(hái)上(shàng)线了(le)自研的年金综合评价系统。该系(xì)统可以通过客户提供的“脱敏”后年金组合净(jìng)值(zhí)与持股比例等数据，结合公(gōng)募基金、股市债市数(shù)据，展(zhǎn)示客(kè)户委托年金组合的评价结果。此外，也(yě)可以(yǐ)利用年金(jīn)机制间接(jiē)服务背(bèi)后的企业员(yuán)工和机构事业单(dān)位职(zhí)工(gōng)。

　　截至目(mù)前，银(yín)河证券基金(jīn)研究中心已(yǐ)为部(bù)分省市提供职业年金的组(zǔ)合评价与管理咨询(xún)服务，也计划结合(hé)机构条线业务规划为央企与国企提(tí)供企业年(nián)金组合评价等综合金融服(fú)务。

　　银河证(zhèng)券副总裁(cái)罗黎明告诉记者，公司自主开发建设部署(shǔ)的(de)年金综合评价系统及研究咨询服务，具有养老属(shǔ)性(xìng)的综合金融服(fú)务体系均是公司积极响(xiǎng)应国家养老发(fā)展战略而推(tuī)出的(de)新服务，体现了在第二、三(sān)支(zhī)柱上(shàng)的积极筹划。

　　“我(wǒ)们(men)高度重视三(sān)大支柱养(yǎng)老金业务(wù)，目前公司已初步建(jiàn)立了个(gè)人养老(lǎo)金及个人养老(lǎo)金(jīn)融服务体(tǐ)系(xì)，充分利用金(jīn)融产(chǎn)品代理(lǐ)销售牌(pái)照和保(bǎo)险兼(jiān)业代理牌照，为(wèi)百姓提供更加有温度(dù)、有态度的(de)个人(rén)养老金(jīn)融(róng)服务。”罗黎明(míng)说道。

　　记者观察｜“吸睛(jīng)”大于(yú)“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望情(qíng)绪浓厚

　　中国基金报记(jì)者赵心怡

　　“现(xiàn)在个人养老(lǎo)金(jīn)账户(hù)开(kāi)通过程非常‘丝滑’，并(bìng)且有(yǒu)不少开户人在(zài)我们介绍之(zhī)前都已有(yǒu)所了(le)解，感觉(jué)这项制度的(de)普及度和客户认识(shí)程(chéng)度在不断提升。”某大(dà)型(xíng)银行(xíng)的客户经(jīng)理林漪（化名）向记者(zhě)表示。

　　“但也有很多人只是(shì)开了账户并没(méi)有存钱(qián)，或存了钱没有开始投资，主(zhǔ)要因(yīn)为(wèi)不知(zhī)道(dào)如何选择(zé)产品或者有其(qí)他顾(gù)虑。”林(lín)漪还告诉记者(zhě)，“这种(zhǒng)情况下我(wǒ)们就会(huì)再用PPT或(huò)者是纸质(zhì)资料(liào)向客户进行详(xiáng)细介绍(shào)和对(duì)比分析。”

　　去年11月(yuè)，个人养老金制度正式落地，在北京、上(shàng)海、青岛(dǎo)等36个先行城市（地区）启动实(shí)施。距(jù)离(lí)个人养老金制度落(luò)地(dì)已经过去半年(nián)，民众接受(shòu)度和业务进展情况(kuàng)如(rú)何(hé)？从业人员在(zài)具体实操过程中又遇(yù)到了(le)哪些困难？不同年(nián)龄段(duàn)的群体会怎样理(lǐ)解这项制度？

　　近日，本报记者实(shí)地(dì)探(tàn)访上(shàng)海地区几(jǐ)家银(yín)行网点和券商营业部，了解个(gè)人养老(lǎo)金制度(dù)近半年的(de)落地情况。

　　年(nián)轻人更关注税收优(yōu)惠

　　中(zhōng)老(lǎo)年人(rén)更在(zài)意退休(xiū)后多一(yī)份保障

　　根(gēn)据人社部和国家社会保险(xiǎn)公共服务(wù)平台数据可知，个人养老(lǎo)金制度经(jīng)过半(bàn)年时间的发(fā)展(zhǎn)，在产品种类、数(shù)量和参与人数方(fāng)面都有所增加(jiā)。

　　某券(quàn)商营业(yè)部财富管理相关岗位的黄宁（化(huà)名）告诉记者：“很多客户(hù)都对个(gè)人(rén)养老金业务热情高(gāo)涨，有直接到营业部咨询的，还有很多是打电话(huà)过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后(hòu)”“80后”普遍对个人养老金业务(wù)的热(rè)情和关(guān)注度(dù)比“90后”更高，并且除(chú)了个人咨询和开户外，还有不少(shǎo)企业员工、学校教(jiào)师、退伍军人等通(tōng)过企业(yè)和单位组织来了(le)解、参与个人养老金投资(zī)。

　　记者了解了身边两位不(bù)同年龄段、均已(yǐ)购(gòu)买个人养(yǎng)老(lǎo)金产品的朋(péng)友后发现，两人所关注的问(wèn)题“焦点(diǎn)”的确有所不同。

　　一位在上海(hǎi)地(dì)区金融机构工作的“80后”告诉(sù)记者，自(zì)从工作(zuò)以来，她每(měi)年都(dōu)将收入的一部分拿(ná)来(lái)强(qiáng)制储蓄，有了个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)制度后，就(jiù)分一部分(fēn)在个人养老金账户中，这部分强制储蓄的钱即使(shǐ)存长期也不(bù)会影响她未来的生活质量，并且放进个人(rén)养老金(jīn)账户是在基(jī)本(běn)养(yǎng)老保险之外多一(yī)份积(jī)累。

　　而(ér)另一位工作不久的“90后(hòu)”表(biǎo)示，他现阶(jiē)段最在意的就(jiù)是买个人养老金(jīn)可以(yǐ)享受税(shuì)收优惠，直(zhí)接考虑到退休(xiū)后(hòu)的生活质量还(hái)有点遥远。

　　针(zhēn)对(duì)上述两种不同的想法，黄(huáng)宁也向记者坦言，他们(men)在日(rì)常介绍个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)的过程中确实(shí)会考虑到不同年龄群体的不同需求和想法，进而更好地“对症下药”，比如(rú)给刚(gāng)工作不久的年轻人(rén)着重(zhòng)介绍“退(tuì)休后多一份保障(zhàng)”推广效果就不明显。

　　“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人(rén)养老金业务取(qǔ)得进(jìn)展(zhǎn)的同时，还有不少已经了解(jiě)个(gè)人养老金业务的民众仍在“观望(wàng)”。从(cóng)现(xiàn)有数据可知，截至2023年3月底(dǐ)，虽然有3000多万人开通了个(gè)人养老金账户，但(dàn)完(wán)成(chéng)资金存储的(de)只(zhǐ)有900多万人。

　　林漪(yī)在银行端(duān)个人养老金业务的开展中(zhōng)感受到，一些客户开了户(hù)但(dàn)没存储(chǔ)的(de)主(zhǔ)要顾虑是锁定时间(jiān)太长，担(dān)心(xīn)之后(hòu)如果(guǒ)要大笔用钱时会很“棘手”；另(lìng)外一些(xiē)客(kè)户则是认为在个人养老金产品并非专门设计且收益优势不明显，目(mù)前个人养老金可(kě)以(yǐ)购买的养老储蓄、银行养老理财(cái)、养老保险产品、养老目标基金四类产品，即使不通过(guò)个人养(yǎng)老金账(zhàng)户也可(kě)以直接买，且收益(yì)差距(jù)不(bù)大(dà)。

　　黄宁则(zé)从(cóng)券(quàn)商从(cóng)业人员的角度谈到了推广(guǎng)个人养老金业(yè)务过程中的“困境(jìng)”。他表示：“券商端(duān)个人养老金只(zhǐ)支持代销(xiāo)公募基金，无法代(dài)销(xiāo)存(cún)款、银行理(lǐ)财(cái)、商(shāng)业养老保险，有些客户风险承受能力较(jiào)低，想寻求(qiú)更低风(fēng)险等级的产品，纯公募(mù)基金难以达(dá)到(dào)资产(chǎn)配置的需求。”

　　此外，还有一部分年轻人(rén)向记者直言，对于离退休还(hái)较遥远的群体来说，养老需求(qiú)当(dāng)然(rán)也需要(yào)考虑，但眼(yǎn)下(xià)的生(shēng)活(huó)和经(jīng)济状(zhuàng)况才是更重要的。

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