个(gè)人养老金业(yè)务试点落地(dì)半年，你参与了吗？

　　自去年11月(yuè)27日开始，个人养老金开始进入为期(qī)一(yī)年的试点，在全国选取(qǔ)了(le)36个(gè)试(shì)点城市(shì)和(h高山流水是什么意思服务项目，服务里面高山流水是什么意思é)地区进行推进(jìn)。据人(rén)力资源(yuán)和社会保障(zhàng)部数据(jù)显示，截至今(jīn)年(nián)3月末，个人养老金开户(hù)数量达到3324万，市场空间初步打开。

　　作为个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务的代销主渠(qú)道之一，证券公司凭借(jiè)其与权益产品(pǐn)的紧密(mì)联系和与投资者的深度(dù)了解，在养老基金(jīn)销售方(fāng)面已有多方实践(jiàn)。时(shí)值个人养(yǎng)老金业务试点(diǎn)推行半年之际，中国基金报记者深入多家券商(shāng)，了(le)解个人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发(fā)挥财富(fù)管理优势

　　券商深耕个人养(yǎng)老金市场

　　中国(guó)基金报记(jì)者 闫晶滢

　　试(shì)点半年(nián)以来(lái)，个人养老金业务(wù)正(zhèng)在获得更(gèng)多(duō)证(zhèng)券公(gōng)司(sī)的重视。

　　早在去年11月个人(rén)养老(lǎo)金试(shì)点落(luò)地，14家券商获(huò)得代销(xiāo)资格。截至今年3月(yuè)31日，证监会更新名(míng)录(lù)中个(gè)人养老金基金数量增加至143只，券商数量扩容(róng)至(zhì)18家，平(píng)安(ān)证券(quàn)、安(ān)信证(zhèng)券及(jí)中信(xìn)证券（山东）、中信证券华(huá)南(nán)新增获批。

　　作为公募(mù)基金最(zuì)主(zhǔ)要的代(dài)销方之(zhī)一，证券公司在(zài)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务(wù)试(shì)点的铺开和(hé)推广中持续(xù)发力(lì)，个人养老金业务也成(chéng)为大型券商(shāng)们财(cái)富管理转型(xíng)的重要抓手。通过精(jīng)心布(bù)局(jú)产品及渠道，与(yǔ)基金投(tóu)顾服(fú)务结合，试点券(quàn)商充分发挥财富(fù)管理优势(shì)，做“精”养(yǎng)老(lǎo)基金销售。

　　产品布局：要全(quán)更要精

　　投顾大(dà)有可(kě)为

　　目前，个(gè)人(rén)养老金可投资(zī)的产品主要有四类：银行理财、储蓄(xù)存款、养老保险、公募基金。据人社部个人(rén)养老金产品名录(lù)显示，当前上(shàng)线个(gè)人养老金产品共有652只(zhǐ)，其中储蓄类产(chǎn)品、理财类(lèi)产品、基金类产品(pǐn)、保险(xiǎn)类(lèi)产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之(zhī)下，证券公司代销个人养老金产(chǎn)品资格受到(dào)明显(xiǎn)限制(zhì)，仅部分(fēn)具备保险兼(jiān)业代理(lǐ)牌(pái)照(zhào)的证券公司可销售养老保险，大多(duō)数试点券(quàn)商将(jiāng)视线聚(jù)焦于公募基金上进行重点开拓(tuò)，发力(lì)“全布(bù)局”。

　　例如，海通证券(quàn)在2022年年报中表示，其顺利获得首批个人养老金基金销售资格，完成全部40家基(jī)金管(guǎn)理公司共计126只(zhǐ)个人(rén)养老(lǎo)金基金产品(pǐn)的上线(xiàn)，基本实现个人养老金(jīn)公(gōng)募(mù)基金产(chǎn)品全覆(fù)盖。

　　中信建投个人养老金业务负(fù)责人(rén)向中国基(jī)金报记者介绍称，中(zhōng)信(xìn)建(jiàn)投已引进华夏(xià)基(jī)金等发行养老基金管理人的137只Y份额(é)产品，后续将不断(duàn)完善产品池。东方证(zhèng)券亦(yì)表示，目前已基本实现了养老(lǎo)公募基金的全覆盖。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责人(rén)指出，从客户服(fú)务办理的角度看，大部分客户更(gèng)愿意在(zài)产品货架丰富的机构(gòu)办(bàn)理个人养(yǎng)老金业务。因此在服(fú)务(wù)体系的基础架(jià)构上，风格多(duō)样、风险(xiǎn)收益多元的产(chǎn)品(pǐn)货架能(néng)够带给客户更(gèng)好的服务办理体验，产品布局的“全(quán)面”是(shì)个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)的基础。

　　与此同时(shí)，从客户投(tóu)资选择的角度讲，大部分客户对于金融产品的特征(zhēng)和策(cè)略的认知、对自(zì)身(shēn)投(tóu)资能力、投资意愿、投资目的的认(rèn)知(zhī)较(jiào)为模糊(hú)。帮助客户做好“养老规(guī)划”、协助客户(hù)筛选“合适的产品”，就成为(wèi)服务机构的“核心竞争力”。在全面引入(rù)个人养老(lǎo)金可(kě)投资的(de)产品类型的基础上，各家(jiā)机构需要(yào)深入、充分(fēn)、严谨(jǐn)地研究每类产品的特性；结合存(cún)量客(kè)户的个性化画(huà)像(xiàng)和客户特点(diǎn)，为客(kè)户提供切实可行的产品评估体系和养(yǎng)老规划方(fāng)案。

　　实际上，对于个人(rén)投(tóu)资(zī)者来(lái)说(shuō)，当(dāng)前阶段认可并开通(tōng)个人(rén)养老金账户的理由，一是来自开户渠道的多重福利(lì)动员，二是个人养老金(jīn)带(dài)来(lái)的个税抵扣优惠(huì)。但不可否认(rèn)的是，虽然开户数量众(zhòng)多，但缴存比(bǐ)率(lǜ)仍不(bù)理想(xiǎng)。

　　由于个人养(yǎng)老金(jīn)退(tuì)休后才能取(qǔ)出(chū)，这(zhè)每年12000元自然(rán)是需要在(zài)账(zhàng)户内充分利(lì)用(yòng)长期投资(zī)，但如何投资也(yě)令(lìng)不少投资者犯(fàn)难：买什么(me)、买多(duō)少(shǎo)，在哪买、怎么(me)买，选择越多，困难越(yuè)多。现有养老产品的选(xuǎn)择已令(lìng)投(tóu)资者(zhě)目(mù)不暇接，如何让(ràng)投资者选择到适合自己的产(chǎn)品，证券公(gōng)司的(de)投顾(gù)力(lì)量大有可为。

　　“中(zhōng)信建(jiàn)投拥有近(jìn)万名高素质的投资顾问，帮助客户甄选适合自身的(de)养老产(chǎn)品，做好养(yǎng)老规划和资产配置，做到客户的‘好医(yī)生(shēng)’。”前述负责人称，中信(xìn)建投采取线上线下相结合的方式(shì)，注(zhù)重交流和(hé)体验，为客户提供有温(wēn)度的专(zhuān)业服务。

　　国泰君安在推(tuī)广(guǎng)个(gè)人养老金业务时(shí)曾(céng)介绍，其结合个人养老(lǎo)金基金特(tè)点，细化(huà)形(xíng)成“甄选100个(gè)人养老金基金评(píng)价(jià)标(biāo)准”，综合基金公司治理水平、投研能力、业绩(jì)评(píng)价(jià)、风险管(guǎn)理、声誉口碑量化评价，优选值得(dé)信赖的养老(lǎo)金基金；选出“综合优选”、“养老专(zhuān)家”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚(jù)焦(jiāo)股息”等特色养老金基金(jīn)产品清单，满足养老金客户个(gè)性化养老需求。

　　渠道：打(dǎ)造“一站式”养老

　　拓展“上门(mén)服务”企业员工

　　不得(dé)不(bù)承认的是，虽然证(zhèng)券公司营业网(wǎng)点(diǎn)数量在“金融(róng)圈(quān)”内(nèi)并不算少，但远难以与大型商业银(yín)行的优(yōu)势(shì)相匹(pǐ)敌(dí)。

　　此(cǐ)前兴(xīng)业银行召开的2022年报发布会上，该行高管透露，截至(zhì)2022年末，该(gāi)行(xíng)已经累(lèi)计开立个(gè)人养老(lǎo)金账户(hù)229.16万户，位列全行业第三(sān)位，市(shì)场占有率(lǜ)超(chāo)10％，仅次(cì)于建设银行和(hé)工商银行。相比之下(xià)，鲜有(yǒu)券商(shāng)愿意公(gōng)布投资(zī)者(zhě)通(tōng)过(guò)其渠(qú)道(dào)开通(tōng)个人养老金账户的(de)情(qíng)况。

　　产品方面，国家社会保险公共(gòng)服(fú)务(wù)平台上仅可查询商(shāng)业银(yín)行个人养老金(jīn)业务开(kāi)办情况(kuàng)。其中显示，23家(jiā)获准开办(bàn)个人(rén)养老金业务的银行中，有22家开(kāi)设了资(zī)金(jīn)账户和储蓄交易业务，8家同时开展了基金交易业务、保(bǎo)险交易业(yè)务和理财交易业(yè)务(wù)。

　　与大型商业(yè)银(yín)行所拥(yōng)有(yǒu)的产品和渠道优势(shì)相(xiāng)比，证券公司个人养老(lǎo)金业务的规模相对有限，仍处(chù)于积极开拓阶(jiē)段。

　　不过，虽然(rán)网点数量难(nán)以比拼，但券商发力个人(rén)养老金业务，自有其独特“打法”。记者注意(yì)到，多家券商在推(tuī)广个人养老金业务时(shí)，将“一站式”服务作(zuò)为宣传重(zhòng)点(diǎn)。

　　例(lì)如，国泰君安此(cǐ)前表示(shì)，其个人养老金业务(wù)从引导客户形(xíng)成科(kē)学(xué)养老理财观念(niàn)的(de)长(zhǎng)远视(shì)角出(chū)发，为客(kè)户提供从产(chǎn)品策略、到产品优选、再到组(zǔ)合(hé)配(pèi)置的全周期(qī)专业(yè)资配(pèi)服务和一站式(shì)的产(chǎn)品选(xuǎn)择。中信证券亦推出(chū)个人养老金投(tóu)资(zī)一站(zhàn)式(shì)解决方案(àn)“信养计划”，为客户提供含账户管理(lǐ)、资产配(pèi)置、服务陪伴于一(yī)体的个人(rén)养老(lǎo)金投(tóu)资(zī)综合服务。

　　除了(le)“引进来(lái)”并全方(fāng)位服务投资者外，“走出(chū)去”也是部(bù)分券商开(kāi)拓个人养老金(jīn)业(yè)务的解决方案。东方证券副总(zǒng)裁徐海宁向(xiàng)记者介绍(shào)，东(dōng)方证(zhèng)券基(jī)于对个(gè)人养(yǎng)老金目标客群的深(shēn)入研究(jiū)，将开(kāi)发大(dà)中型企业作(zuò)为个人养老金客户拓展的重点方向，制定了“上海深度、全国广度”的推广计划。

　　具体而言，东方证券(quàn)协同(tóng)系(xì)统内成员公司开展(zhǎn)走进企业推广(guǎng)个人养老金活动，为企(qǐ)业(yè)单(dān)位员(yuán)工提供个人(rén)养老金上(shàng)门服务(wù)，免去(qù)客户前往营业(yè)厅办理业务路上花费的(de)时间，提高服务效率，节约客(kè)户时间(jiān)。展业初期组织了超过100场的个(gè)人养老金走进企(qǐ)业服务活(huó)动(dòng)，覆盖(gài)企业员工近万(wàn)人(rén)。

　　个人养老(lǎo)金制度试点(diǎn)半年(nián)

　　持有(yǒu)体(tǐ)验成产品胜负手(shǒu)

　　中国基(jī)金报记者曹(cáo)雯璟

　　去年11月下旬，券商代销个人(rén)养老金业务“开闸(zhá)”，多家获资质的机(jī)构(gòu)正(zhèng)式展(zhǎn)业，逐鹿个人养老金市场。如今，个人养(yǎng)老金制(zhì)度(dù)实施(shī)已有半(bàn)年(nián)，相关产品的收益(yì)率和回撤(chè)情况(kuàng)、产品能否真(zhēn)正满足养老诉求等问题，持(chí)续(xù)成为市场关注焦点。

　　多位券商业(yè)内(nèi)人士表示，由于资(zī)金“只进不(bù)出”，认(rèn)购的产品又是为了(le)满足养老需求，投资者更希望能实现(xiàn)低波(bō)动、低(dī)回撤。如何(hé)做到从中长期(qī)保值(zhí)增值同(tóng)时又让(ràng)客户体(tǐ)验良好是个人养老产品成败(bài)的关键(jiàn)。

　　提供(gōng)更(gèng)匹配(pèi)的养老产品

　　同时服务上(shàng)寻求创新(xīn)突破(pò)

　　眼下(xià)，个人养老(lǎo)金业务已(yǐ)然(rán)成为券商财富管理转型(xíng)的核心方向(xiàng)之一。通(tōng)过不断(duàn)完善客户服务体系，满足客户多层(céng)次金融(róng)需求，促进财富管(guǎn)理业(yè)务高质量(liàng)发展，券商在(zài)业(yè)务(wù)内涵上正不断挖(wā)潜(qián)。

　　多(duō)名券商业内(nèi)人士表示，在客户分(fēn)类服(fú)务方面，会根(gēn)据(jù)国(guó)家政(zhèng)策选(xuǎn)择社(shè)保关(guān)系在先行城市（地区）、能享受税优且(qiě)对税优敏感、对(duì)理财有初步(bù)认(rèn)知(zhī)的客(kè)户进行第一阶段的重点服务，对其他(tā)客户会随着(zhe)试点扩大(dà)和客户画像(xiàng)的覆(fù)盖进行后(hòu)续服务。

　　东方证券副(fù)总裁徐海(hǎi)宁表示(shì)，证券公司可重点关注企事业单(dān)位员工，特别(bié)是大中(zhōng)型(xíng)城市具(jù)有一(yī)定经营规模(mó)的企业员工(gōng)，他(tā)们能够享受个税抵扣的优势，具备一定(dìng)投(tóu)资意识和财务(wù)认知；这(zhè)类人群对(duì)未来退休有一定(dìng)的规划(huà)和想法。

　　同(tóng)时，由(yóu)于个人(rén)养老金是(shì)一个增量市场，对证券(quàn)公(gōng)司(sī)而言，针对潜在客群(qún)可以全市场覆盖(gài)。证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司(sī)可以(yǐ)通过投研(yán)优势和专业(yè)投顾队伍，创造更(gèng)多养老(lǎo)投(tóu)资场(chǎng)景，跟踪了(le)解客户的风险(xiǎn)偏好，结合稳(wěn)健、平衡(héng)、积极等(děng)不同风险类(lèi)型的养老基金，帮助客(kè)户建立个人养老(lǎo)金投(tóu)资(zī)计划。此外，证券公(gōng)司可(kě)以通过加(jiā)强顾(gù)问服务(wù)，帮助(zhù)客(kè)户有效应对投(tóu)资组(zǔ)合(hé)净值的(de)波(bō)动，引导客户(hù)持续(xù)参与(yǔ)养老金投资，提升客(kè)户养老投资的获(huò)得感、体验感(gǎn)。

　　银(yín)河证券(quàn)相关业务(wù)负(fù)责(zé)人表示，会针对不同风险承受能(néng)力(lì)、不(bù)同(tóng)年龄结(jié)构(gòu)和不(bù)同(tóng)资金(jīn)体量(liàng)制定(dìng)个性化养(yǎng)老策略。比如对每(měi)年享税优的1.2万个人(rén)养老金，为居(jū)民（无需开(kāi)户）提(tí)供符合监管部门要(yào)求(qiú)的金融机构和金融产品清单、通俗易懂的“养老(lǎo)看隔壁”理财案例、养老讲(jiǎng)堂等信息和交易服(fú)务；对1.2万之(zhī)外(wài)的资金(jīn)，提供更丰富的“安养计划plus”养老金融(róng)服务，包括养老计算(suàn)器(qì)、个性(xìng)化的补充养老(lǎo)解(jiě)决方案、定期的(de)养老方(fāng)案跟(gēn)踪报告(gào)以及养老直播服务，做好“老(lǎo)百(bǎi)姓(xìng)身(shēn)边的养老专家”。

　　在服务创(chuàng)新(xīn)方面，徐海宁认为，证券公司(sī)需要有(yǒu)长远眼光，打造增(zēng)量市(shì)场(chǎng)，承担起(qǐ)构(gòu)建养老(lǎo)金第三支柱的(de)重要(yào)使(shǐ)命。

　　第一(yī)，在获客及投教(jiào)方面，应加大资(zī)源投入，通过教育(yù)和(hé)陪伴，提高客户对个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)的认(rèn)知。走(zǒu)进(jìn)企事业单(dān)位，通过上(shàng)门(mén)服务的(de)方式触达企业和客户，举办专题讲座、在线研(yán)讨会和投资教育活动(dòng)，帮助客户了解个人养老金的重要(yào)性、投(tóu)资(zī)策略(lüè)和长期规(guī)划，激发客户对(duì)个人养老金(jīn)产品的(de)兴趣和参与度(dù)。

　　第二，在App服务功能优化方面，建立(lì)内容(róng)丰(fēng)富的一(yī)站式个(gè)人(rén)养老(lǎo)金专区，既包括产品(pǐn)购买(mǎi)、定(dìng)投、持(chí)仓查询(xún)等(děng)基础功能，提(tí)供丰富的养老资(zī)讯和实用养(yǎng)老(lǎo)工具（如节税计算器(qì)），加强与客户的深度互动。

　　第三，在金融科技(jì)应用方面(miàn)，引入智能科技和人工智能技术，通过数据分(fēn)析(xī)和算法(fǎ)模型，根据客(kè)户的风险承受(shòu)能力、资产状况和目标退休年限，定制化推(tuī)荐养老金产(chǎn)品组(zǔ)合(hé)，并提供实(shí)时投资组(zǔ)合跟踪(zōng)和风(fēng)险管理工具，帮助客户更好地实现养老投资保值增(zēng)值。

　　中信建投个人养(yǎng)老金(jīn)相关(guān)业务负责人则表示，可以通过“人(rén)+科技”，在大数据(jù)智能客户分(fēn)析系统的基础上，可以(yǐ)针对不(bù)同养老诉求的客户(hù)达成“千人千面”的(de)个性化服(fú)务，人是“1”，科技(jì)（线(xiàn)上与线(xiàn)下结合）是(shì)后面的“0”，二者有机结(jié)合，为不同生命周期和年龄阶段(duàn)的客户提(tí)供专业的、一对一的养老配置服务。

　　运行(xíng)半年七成(chéng)收益(yì)告负

　　客(kè)户体(tǐ)验成(chéng)产(chǎn)品(pǐn)胜负(fù)手

　　个人养老(lǎo)金制度实施已有半年，产品(pǐn)收益和回撤率大不(bù)大？产品能不能满足真正(zhèng)的养(yǎng)老诉求？这些(xiē)问题都是投资(zī)者的重(zhòng)要关注点。

　　记者注意(yì)到，目前养(yǎng)老(lǎo)目标(biāo)基金的整体(tǐ)收(shōu)益水(shuǐ)平并不乐(lè)观。Wind数据显示，全(quán)市场149只公募养老(lǎo)基金(jīn)产品，近七成收益告负。其中(zhōng)，业绩垫底的一只(zhǐ)个(gè)人养老(lǎo)目(mù)标基金自成立以来(lái)回报为-7.27％，此外，还有(yǒu)超20只产品收(shōu)益在-3％左右(yòu)。

　　而业绩表现较好的有(yǒu)平安稳健养老一年(nián)Y、中欧预见养老2025一年(nián)持有（FOF）Y自去年(nián)11月成立以来回报均为3.15％，紧随其后的是(shì)兴全安泰稳健(jiàn)养老一年持有Y，自成(chéng)立以(yǐ)来回报为2％，另有富国、万家(jiā)、华宝、景顺长(zhǎng)城、南方(fāng)、华(huá)夏等(děng)旗下超10只养老目(mù)标基金(jīn)收益(yì)在(zài)1％以上。

　　多(duō)位券商(shāng)业内人士(shì)表示，由于资金“只进(jìn)不出”，认(rèn)购的(de)产品又(yòu)是为了(le)满足养老需求，投资(zī)者更希望能实现低(dī)波动、低回撤。如(rú)何做到从中长(zhǎng)期保(bǎo)值增值同(tóng)时又让客户体验良好是(shì)个人养老产品(pǐn)成败的核心(xīn)。

　　“养老(lǎo)属性的产(chǎn)品应力争(zhēng)为客户保值增值，否则将违(wéi)背客户(hù)通过投(tóu)资达到‘养老目的’的初衷。”银河(hé)证券相关业务负责人介绍，目前个(gè)人(rén)养(yǎng)老金可投资的4类(lèi)产(chǎn)品风险收益特(tè)点明(míng)显(xiǎn)，有的类别更侧重(zhòng)本金(jīn)安全、有的类别更侧重资产增值；但同时，每个类别很(hěn)难(nán)做(zuò)到在保证其特(tè)点达到的(de)同时(shí)又规避掉该(gāi)类产品(pǐn)的风险或(huò)缺陷。“从不同客群(qún)情(qíng)况来(lái)看，低波低回撤对于离退休时点较近(jìn)的投资者(zhě)比(bǐ)较合适，性价比高(gāo)的(de)中(zhōng)波动中回撤、高波动高回(huí)撤(chè)特征产(chǎn)品对于(yú)还有20-30年才退休的投资者(zhě)也是可以选择的，拉长周期看也(yě)能满足客(kè)户养老类资金(jīn)的保(bǎo)值增(zēng)值(zhí)效果。”

　　为达到(dào)上述(shù)两个目的(de)，前提是有一套完整、自洽、适(shì)用、有(yǒu)效且动态适配(pèi)的产品评价体系，通(tōng)过(guò)该(gāi)体系的评价，能较为清晰地区分出产品的“性价(jià)比(bǐ)”（如风险收益比等(děng)）、能(néng)公平、公正地(dì)对同类或者同策略产(chǎn)品进行综合评判。如(rú)此，才能(néng)真正将好的产(chǎn)品、合适的产品推荐给合适的客户群体。

　　“养(yǎng)老组合基金分为目标风(fēng)险型和目标(biāo)日(rì)期型(xíng)两大类，投(tóu)资者(zhě)可以根据自身投资目标和风险承受能(néng)力选(xuǎn)择具体(tǐ)的产品。比如低风险(xiǎn)偏好(hǎo)的(de)客户可选择目标日期型中的稳(wěn)健类产品(pǐn)，通过严格控(kòng)制股(gǔ)票资产仓位(wèi)降低产品波动，带给客户相对稳健的(de)收益。”徐海宁表示，目前我(wǒ)国城镇职工养老金替(tì)代率尚有(yǒu)不足(zú)，根据国际经验，如果退休(xiū)后的养老(lǎo)金替(tì)代率大(dà)于70％，即(jí)可维持退(tuì)休前的(de)生活水平，养老金投(tóu)资(zī)的增值功能也(yě)是一个重要考量。由于(yú)个人养老金取用需要达到年(nián)龄等条件，投(tóu)资资金(jīn)具有(yǒu)长期性，可以达到(dào)几十年，能够承受(shòu)一(yī)定的短期(qī)波动，对于(yú)追求(qiú)长(zhǎng)期(qī)投(tóu)资收益的客户，可以配置一定高比例资(zī)金在权(quán)益型(xíng)资(zī)产上，实现(xiàn)养(yǎng)老(lǎo)投资的(de)保值增值目标。

　　中信建投个人(rén)养老金相关业务负责人(rén)也认(rèn)为(wèi)，个人养老金产品(pǐn)具有一(yī)定(dìng)的普惠金融属性，需要关注老(lǎo)百(bǎi)姓长期保值增值(zhí)的养老需(xū)求(qiú)。站在资产角度，想要实现长期资金的稳健(jiàn)投资回(huí)报，资(zī)产(chǎn)配置(zhì)不可(kě)或(huò)缺。通过投资(zī)不同品种、不同收益特征、低(dī)相(xiāng)关性的金融资产，有(yǒu)助于(yú)实(shí)现(xiàn)风险分散(sàn)、降低总体(tǐ)波动，从(cóng)而更(gèng)好地满(mǎn)足投(tóu)资者的养老(lǎo)投资(zī)目(mù)标。

　　推动个人养老金业(yè)务高质量(liàng)发展

　　道阻且长

　　在个(gè)人养老金业(yè)务积(jī)极发展的同时，与渠道网点(diǎn)和客户众多的(de)银行等机构相比(bǐ)，券商如何突破自身(shēn)瓶(píng)颈，实现差异化的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证券相关(guān)业务(wù)负责(zé)人表(biǎo)示，银行、券商、基金独立销售机构都可参与(yǔ)到为客(kè)户提(tí)供个(gè)人养老基金(jīn)服务，几类机构优势互补，严格意义上说是竞合而非竞争更(gèng)非“相(xiāng)杀”关系(xì)，每类机构(gòu)或者每家(jiā)机构可以根据(jù)自己的资源禀(bǐng)赋(fù)，充分发挥自身优势，服(fú)务好有养老投资需(xū)求的(de)投资者。

　　“在政策上，未来还有以下三(sān)方面(miàn)诉求：一是(shì)增(zēng)强基(jī)础设(shè)施(shī)建设，能在服(fú)务时效性上与银行拉平，提供7×24小时(shí)的开户、下单服务；二是(shì)增(zēng)加产(chǎn)品销售范围(wéi)，在养老品类上更加丰富，除特殊产(chǎn)品外，增(zēng)加可为客(kè)户提供的养老产品（如(rú)养老理财）；三是明确(què)养老规划业务合规性(xìng)，为不同的客户(hù)提供基于客户需求和画像的养(yǎng)老规划方(fāng)案。”上述负责人提到。

　　中信建投个人(rén)养老金相关业务负责(zé)人(rén)提出，当(dāng)前的政(zhèng)策要求下，客户如果想在(zài)券(quàn)商端参与(yǔ)个人养老(lǎo)金投资，需要分别在(zài)银(yín)行(xíng)端、个(gè)税(shuì)端进行一系(xì)列前序(xù)操作(zuò)步骤，对于(yú)尚不熟悉业务(wù)流程的投(tóu)资者来讲(jiǎng)，体(tǐ)验不(bù)太友好(hǎo)。

　　“此外，由(yóu)于政策对代(dài)销个人养(yǎng)老金(jīn)产品(pǐn)的管(guǎn)理要求(qiú)，券商暂时无法上线储蓄类、理财(cái)类(lèi)、保(bǎo)险类(lèi)产品，可(kě)供(gōng)投资者选择的产品种类较为单一，难以(yǐ)进一步为投资(zī)者提供更丰富的(de)个(gè)人(rén)养老金配置方案。未(wèi)来(lái)期待能够从政策端进一步简化投(tóu)资者的(de)办理流程，提升客户(hù)体验；给予券商在多样(yàng)化个人养老(lǎo)金品(pǐn)种(zhǒng)的引入和研(yán)发上的(de)政(zhèng)策支持，丰富客户(hù)多元化的投资(zī)选择。”该负责人称。

　　开户(hù)热(rè)投资冷

　　券商发力个人养老第二曲(qū)线

　　中国基金报记(jì)者 莫(mò)琳

　　随(suí)着(zhe)个(gè)人所得税退税的开始，不少(shǎo)人发现自己的退税比(bǐ)去(qù)年(nián)多了不少，仔细询问之下才(cái)发(fā)现，是因为去年底开通了个人养老金业(yè)务，并入了金。这一(yī)消息(xī)大大刺激(jī)了(le)不少(shǎo)本来不想开户的(de)年(nián)轻人(rén)。

　　根据人社部(bù)披露的数(shù)据，截(jié)至(zhì)今年3月底，个人养老金(jīn)参加人(rén)数(shù)达3324万(wàn)人。与3月初的(de)2817万人(rén)相比(bǐ)，短(duǎn)短的一个月的(de)时间里(lǐ)，增加了500万户，开户速度明显提升(shēng)。

　　虽然开户数快速攀升，但是个人(rén)养老(lǎo)金累计缴费(fèi)约200亿元，人(rén)均缴(jiǎo)费低于(yú)1000元。此外，据中国(guó)保险资管业协会执行副(fù)会长兼秘书长曹(cáo)德云透露，在(zài)截至2023年3月开(kāi)立个人养老金账户的(de)三千多万人中，仅900多万人完成了(le)资金储(chǔ)存。

　　从记者(zhě)走访的(de)结果(guǒ)来看，个人养老(lǎo)金产品的收(shōu)益率远(yuǎn)低于预期，是大(dà)多人不愿意入金的主要原因(yīn)。而选择(zé)开户的原因主(zhǔ)要是为(wèi)了(le)“薅(hāo)羊毛(máo)”（金融机(jī)构出台了不(bù)少吸引客户开户的优惠政策）。

　　如何解决“开户热投资冷”的问题？银(yín)河证券相关业务负责人(rén)认为，这(zhè)是一个(gè)专(zhuān)业活，既需要了解客户的经济状况、风险偏(piān)好和养老规(guī)划，也(yě)需(xū)要业务人员及其(qí)所在机构有比较专业且综(zōng)合(hé)的服(fú)务能力。

　　也有部(bù)分投资者(zhě)认为，个人(rén)养老金产品每年封顶12000元，难以充(chōng)分满足个人(rén)或家庭养老的全面需求，还需要结(jié)合其他商业产品等综合考虑；大多(duō)数产品流动性差，难(nán)以预防到(dào)退休前的(de)应急资金需(xū)求。

　　从(cóng)产品端改(gǎi)善(shàn)“开(kāi)户热投资冷”

　　虽然近半年(nián)来(lái)，个人养(yǎng)老金产品正(zhèng)在逐渐丰富，但是“开户热投(tóu)资冷”的现象(xiàng)没有随之发生(shēng)改变。

　　中(zhōng)国保险(xiǎn)资管业(yè)协会执(zhí)行副会长(zhǎng)兼秘书长曹德云在近期举办的2023清(qīng)华(huá)五(wǔ)道(dào)口(kǒu)全球(qiú)金融论坛上表(biǎo)示，目前(qián)个(gè)人养老金(jīn)试点效果呈“两(liǎng)低三不”漏斗状，即建立账户人数占(zhàn)基本养(yǎng)老保险参保(bǎo)人数比例低(dī)、已缴费人数占(zhàn)建立账户人数比(bǐ)例低；产(chǎn)品供应(yīng)不均(jūn)衡、选购渠道不畅、民(mín)众参保意愿不强(qiáng)。

　　针(zhēn)对产品供应不(bù)均衡的问(wèn)题(tí)，国家(jiā)金融(róng)监督管理总(zǒng)局出手，率先增(zēng)加养(yǎng)老保险产品的(de)供给。近(jìn)日，国家金(jīn)融监督管理(lǐ)总局已向业内就(jiù)关(guān)于(yú)促进专属商业养老保险发(fā)展(zhǎn)有关事项征求(qiú)意见。根据征求意见稿(gǎo)，专(zhuān)属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)拟(nǐ)由试(shì)点(diǎn)业务转(zhuǎn)为常(cháng)态化业务。

　　业内人士表示，随着专属商(shāng)业养老保(bǎo)险转为常态(tài)化业务，参与(yǔ)该项业务(wù)的险(xiǎn)企数量(liàng)将增加(jiā)不少(shǎo)。此(cǐ)外，专(zhuān)属商(shāng)业养老保险(xiǎn)是(shì)对接个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)制度的主要保险(xiǎn)产(chǎn)品，这(zhè)意味着(zhe)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金保(bǎo)险(xiǎn)产品名单也将扩容(róng)。

　　据了解，专属商业养老保(bǎo)险采(cǎi)取(qǔ)“保(bǎo)证(zhèng)+浮动”的收益模式，提供稳健型、进取型两种风格账户供(gōng)客户(hù)选择。据(jù)各家保险公(gōng)司披露的(de)专(zhuān)属(shǔ)商业养老保(bǎo)险产品2022年结算利率(lǜ)，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账(zhàng)户结算(suàn)利率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍(biàn)高于现有的个人养(yǎng)老保险的(de)收(shōu)益率(lǜ)。

　　在增加产品供给的(de)同时(shí)，多(duō)家金融机构呼吁从产品(pǐn)设计端解决(jué)“开户热投资冷”的问题。

　　在银(yín)河(hé)证券(quàn)相关业务负责人看来，“老龄(líng)风险”与其(qí)他(tā)投资风险相比，有其更加突出的(de)特点，包括为退(tuì)休人群提供稳定安(ān)全有保障且抗通胀(zhàng)的收入补充来源、对冲长(zhǎng)寿风险、为(wèi)高龄人群储备失能养护和(hé)医(yī)疗应急(jí)资(zī)产、为(wèi)退休人群规划遗产、将(jiāng)养老投资(zī)与养老保(bǎo)障/养(yǎng)老生活无缝对接(jiē)等。

　　养老金融(róng)产品的设计初心，必(bì)须(xū)切实(shí)从客户需求出发(fā)；养(yǎng)老金融产品(pǐn)的设计理念，必(bì)须紧密围绕(rào)承担、减少或转移上述“老龄风险(xiǎn)”主旨(zhǐ)；养(yǎng)老金(jīn)融产品的设计成果，应该更(gèng)多(duō)的让利于民(mín)、普(pǔ)惠百姓(xìng)，运(yùn)用(yòng)好(hǎo)专业的金融工具、做艰难(nán)但长期正确的(de)事。

　　因此，能(néng)否设计出充分利(lì)用资(zī)本市场(chǎng)具有良(liáng)好增值能力资产的养(yǎng)老产品取(qǔ)决于(yú)发行人（或管(guǎn)理人）的(de)产品设计能力(lì)和资产管理能力。“证券公司(sī)作(zuò)为(wèi)财(cái)富(fù)管理服务提供商(shāng)，可(kě)以(yǐ)与(yǔ)产品发(fā)行人（或管理人）合作，根据客(kè)户需求设(shè)计出在养(yǎng)老功能方面更有竞争力的产品”，上(shàng)述负责人表(biǎo)示。

　　中(zhōng)信(xìn)建投(tóu)也希望能参与到具体的产品设计之中。其个人养老业务(wù)负(fù)责(zé)人建议，参考部分发达国家(jiā)的经(jīng)验(yàn)，未来(lái)除了股(gǔ)、债配置，或在未来(lái)可以(yǐ)考虑增加底层可投标(biāo)的类型，如(rú)REITS、衍生品(pǐn)、雪球(qiú)等另类(lèi)资产(chǎn)，丰(fēng)富投资(zī)者(zhě)的(de)可选(xuǎn)标的，更好地分散投资风险。

　　励正集团中国(guó)区(qū)总裁张雨(yǔ)萌建(jiàn)议，应该避(bì)免“开空(kōng)账(zhàng)”。也就(jiù)是说，参与者可以直接在开户的时候(hòu)做投资选(xuǎn)择。这样在开户的时候就可以形成闭环体验。

　　针对(duì)参与(yǔ)个人养老金可(kě)能面临(lín)的流动性问题(tí)，长(zhǎng)城人寿保险股份有(yǒu)限公司总(zǒng)经理王(wáng)玉改近日表示，保险公司可(kě)以通过“保单(dān)质押(yā)贷(dài)款”等多种金融工具(jù)来(lái)解(jiě)决客户对短期资金(jīn)的需求(qiú)。

　　券(quàn)商发(fā)力个人补充养(yǎng)老金融(róng)方案

　　此外(wài)，针对1.2万难以(yǐ)满(mǎn)足个人或家庭养老(lǎo)的全面(miàn)需求，多家(jiā)券(quàn)商还发(fā)力个人(rén)养老(lǎo)金账(zhàng)户以外的个人补(bǔ)充养老金融(róng)方案，例如银河证(zhèng)券的“安养计划plus”、中(zhōng)信(xìn)证券的(de)“信养计划”等(děng)。

　　银(yín)河证券产品中心副总经理鹿宁告诉(sù)记(jì)者，目(mù)前，银河证券已根据在(zài)职群体养老规(guī)划的长期性、稳(wěn)健性、安全(quán)性等特点，已退休(xiū)人(rén)群(qún)养老需求的流动性(xìng)、安全性(xìng)、稳健性等特点，设计出(chū)多层次、多元化、个性化的养老配置方案(àn)，积极履行养(yǎng)老保障社会责(zé)任，力争(zhēng)为居(jū)民(mín)提供持续(xù)卓越的养老(lǎo)规划与(yǔ)满足不同养(yǎng)老需求的(de)资产配(pèi)置服(fú)务。

　　中信证(zhèng)券的(de)“信养计划(huà)”则(zé)基于个人养老场(chǎng)景，引(yǐn)入更丰富的养(yǎng)老(lǎo)型年金、增(zēng)额终身寿等不同品类产品，覆盖养老(lǎo)收益(yì)性(xìng)资产(chǎn)和保障性(xìng)资(zī)产，满足客户多(duō)样化(huà)、多层级的养老资产配(pèi)置需求(qiú)。

　　针(zhēn)对三大支柱养老金(jīn)业务中的企业年(nián)金业务，银(yín)河证券还上线了(le)自研的年金综合评价系统。该系统(tǒng)可以通过客户提供的“脱敏”后年金组合(hé)净值与(yǔ)持股比例等数据，结合(hé)公募(mù)基金(jīn)、股市债市(shì)数据，展示(shì)客户委托年金组合的评(píng)价结(jié)果。此外，也(yě)可以利用年(nián)金机制(zhì)间接(jiē)服务背后的企(qǐ)业员(yuán)工和机构(gòu)事(shì)业单位职(zhí)工。

　　截至目前，银河(hé)证券(quàn)基金研究(jiū)中(zhōng)心已(yǐ)为部分省市提供职业年金的(de)组合评价与管理咨询服务，也计划结(jié)合机构(gòu)条(tiáo)线业务规划(huà)为央企与(yǔ)国企提供企业年金(jīn)组合(hé)评价等(děng)综合(hé)金融服务。

　　银河(hé)证券副总裁罗黎(lí)明(míng)告诉记者，公司(sī)自主开发(fā)建(jiàn)设部署的年金综合(hé)评价(jià)系统及研究咨询服(fú)务，具有养老属性的综(zōng)合金融服(fú)务(wù)体系均是公司积极响应国家养老(lǎo)发展(zhǎn)战略而推(tuī)出(chū)的新服务，体现了在第二、三(sān)支柱(zhù)上的(de)积极(jí)筹(chóu)划。

　　“我们高度重视三(sān)大支(zhī)柱养老金业务，目(mù)前(qián)公司已初步建(jiàn)立了(le)个人(rén)养老金及个(gè)人养老金融服务(wù)体系，充分利用金融产(chǎn)品代理销售牌照和保险兼业代理牌照，为百姓提供更加(jiā)有温度、有态度的个人养老金融(róng)服务。”罗黎(lí)明(míng)说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望(wàng)情绪(xù)浓厚

　　中国基金报记者(zhě)赵(zhào)心(xīn)怡

　　“现在个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)账户开通(tōng)过程非(fēi)常‘丝滑’，并且有不少开户(hù)人在(zài)我们介绍之前都已有所(suǒ)了(le)解，感觉这项制度(dù)的(de)普(pǔ)及度和客户认识程度在不(bù)断提升。”某(mǒu)大型银行的(de)客户(hù)经理(lǐ)林漪（化名(míng)）向记者表示。

　　“但(dàn)也有很多人(rén)只是开了(le)账(zhàng)户并没有(yǒu)存钱(qián)，或存了(le)钱(qián)没有(yǒu)开始投资(zī)，主(zhǔ)要因为不知道如(rú)何选(xuǎn)择产(chǎn)品(pǐn)或(huò)者有其他顾虑。”林漪还告(gào)诉记者(zhě)，“这种(zhǒng)情况(kuàng)下我们(men)就(jiù)会再用PPT或(huò)者是纸质(zhì)资料向(xiàng)客户(hù)进(jìn)行详细介绍和对比分析(xī)。”

　　去年11月，个人养老金制度正(zhèng)式(shì)落地，在(zài)北京、上海、青岛等36个先行城市（地区(qū)）启动实(shí)施。距离个人养老金制度(dù)落地已经(jīng)过去半年，民众(zhòng)接受度和业(yè)务(wù)进(jìn)展情况(kuàng)如何？从业人员(yuán)在具体(tǐ)实操过程(chéng)中又遇到了(le)哪些困难？不同年龄段的群体会怎(zěn)样(yàng)理解(jiě)这项制度？

　　近日，本报记(jì)者实地探(tàn)访上海地区几家(jiā)银(yín)行网(wǎng)点和券(quàn)商(shāng)营业部，了解个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)制度近半年(nián)的落(luò)地情况。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中(zhōng)老(lǎo)年人更(gèng)在(zài)意退(tuì)休(xiū)后(hòu)多一份保障

　　根据(jù)人社(shè)部和国家社(shè)会保险公共服务(wù)平台数据可知(zhī)，个(gè)人养老金(jīn)制度(dù)经(jīng)过半年时间的发展，在产品种类、数(shù)量和参与人(rén)数(shù)方面都有所增(zēng)加。

　　某券商营业(yè)部财富管理相(xiāng)关岗位的黄宁（化(huà)名(míng)）告(gào)诉记者：“很(hěn)多(duō)客户都对(duì)个人养老金业(yè)务热(rè)情高涨，有直(zhí)接到营业部咨询的，还有很(hěn)多是打(dǎ)电(diàn)话(huà)过来问。”

　　黄宁还观(guān)察到(dào)，“70后(hòu)”“80后(hòu)”普遍对个(gè)人养老金业(yè)务(wù)的(de)热情和关(guān)注度比“90后(hòu)”更高，并(bìng)且除(chú)了个(gè)人(rén)咨(zī)询和(hé)开户外，还(hái)有(yǒu)不少企业员工、学(xué)校教师、退(tuì)伍军(jūn)人等通(tōng)过(guò)企业和单位组织来(lái)了解、参与(yǔ)个(gè)人养老金(jīn)投资。

　　记(jì)者了(le)解了身(shēn)边两位不同年(nián)龄段、均已购买个人养老(lǎo)金产品的朋友后发现，两人所关(guān)注的问题“焦点”的确有所不同。

　　一位在上海地区(qū)金融机构工作的“80后(hòu)”告诉记(jì)者，自从工作以来，她每年都将(jiāng)收入(rù)的一部分拿(ná)来强制(zhì)储蓄(xù)，有了个人养老(lǎo)金(jīn)制度后(hòu)，就分一部(bù)分在(zài)个(gè)人养老金账户中，这部分(fēn)强制储(chǔ)蓄的钱即使存(cún)长期也(yě)不会影响她未来的生活质量，并且(qiě)放进(jìn)个人养老金账户(hù)是在(zài)基本(běn)养老保险之外多一份(fèn)积累。

　　而另一位(wèi)工作不久的“90后(hòu)”表示，他现阶段最在意的就是买(mǎi)个人养老金(jīn)可(kě)以(yǐ)享受(shòu)税收优(yōu)惠(huì)，直接考虑(lǜ)到退(tuì)休后(hòu)的生活质量(liàng)还有点遥远(yuǎn)。

　　针对上(shàng)述两种不同的(de)想(xiǎng)法(fǎ)，黄宁也(yě)向(xiàng)记者坦言，他们(men)在(zài)日常介绍(shào)个人养老金业务的过(guò)程中(zhōng)确实会(huì)考(kǎo)虑到不同年龄(líng)群体的不同需(xū)求(qiú)和想法，进而更好地“对症(zhèng)下药”，比如(rú)给刚工作不久的(de)年轻人着重介绍(shào)“退休后多一份保障”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务取(qǔ)得进展的同时，还(hái)有(yǒu)不少已经了(le)解个人养老金业务的民(mín)众仍在“观望”。从现有(yǒu)数据可知(zhī)，截至2023年3月底(dǐ)，虽(suī)然(rán)有3000多万(wàn)人开通了(le)个人养老金(jīn)账户，但完(wán)成(chéng)资金存储的只有900多万(wàn)人。

　　林漪在银行端(duān)个人养老金业务的(de)开展中感受到，一些客(kè)户(hù)开(kāi)了户(hù)但(dàn)没存储的主要顾虑(lǜ)是锁(suǒ)定时(shí)间(jiān)太长，担心(xīn)之后如(rú)果要大笔(bǐ)用钱时会很“棘手”；另外一些客(kè)户(hù)则(zé)是认(rèn)为在个人养老金产品(高山流水是什么意思服务项目，服务里面高山流水是什么意思pǐn)并非专门(mén)设计且收(shōu)益优势(shì)不明显，目前个人(rén)养老金可以购买的养老(lǎo)储(chǔ)蓄、银行养老理(lǐ)财、养老(lǎo)保险产品(pǐn)、养老目标(biāo)基金四类产品，即使不通(tōng)过个人养老金(jīn)账户(hù)也可(kě)以直接买(mǎi)，且(qiě)收益差距不(bù)大。

　　黄宁则(zé)从券(quàn)商从业人(rén)员的(de)角度谈到了推广个(gè)人养老金业务过程中(zhōng)的(de)“困(kùn)境”。他表示：“券商(shāng)端个人养老(lǎo)金(jīn)只支持代(dài)销(xiāo)公(gōng)募基金，无法(fǎ)代销(xiāo)存款、银行(xíng)理财、商业养老保险，有些(xiē)客户风险承(chéng)受能力较(jiào)低，想寻求更低风险(xiǎn)等(děng)级的产品，纯(chún)公募基金难(nán)以达(dá)到资产配置的需求。”

　　此(cǐ)外，还有一部分年轻人向记者直(zhí)言，对于离退休还较遥远(yuǎn)的群体来说，养(yǎng)老需求当然也(yě)需要考虑，但眼下的生活和经济状况(kuàng)才是更重(zhòng)要(yào)的。

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