个人养老金业务试点落地半年，你参(cān)与了吗？

　　自(zì)去年11月(yuè)27日开始，个人养老(lǎo)金开始进(jìn)入为(wèi)期一年的试(shì)点，在全国选取了36个(gè)试点城市和(hé)地区进行推进。据人力资源和社会保(bǎo)障部数(shù)据显(xiǎn)示，截(jié)至今(jīn)年3月(yuè)末(mò)，个(gè)人养老金开户数量达(dá)到3324万，市场空间初步打开。

　　作为个人养(yǎng)老金业务的代销(xiāo)主渠道之一，证券公司(sī)凭(píng)借其与权益(yì)产品的紧(jǐn)密(mì)联系(xì)和(hé)与投资者的深(shēn)度了解，在养(yǎng)老基金(jīn)销售方面(miàn)已(yǐ)有多方实践。时值个人养老金业务试点推行半年之际，中国(guó)基金报(bào)记(jì)者(zhě)深(shēn)入多家券商(shāng)，了解(jiě)个(gè)人养老金(jīn)代销中(zhōng)的“苦与乐”。

　　发挥财(cái)富(fù)管理(lǐ)优势

　　券商深耕个人养(yǎng)老(lǎo)金市场

　　中国基金报(bào)记者(zhě) 闫晶滢

　　试(shì)点半年以来，个人养老金业务正在获得更多(duō)证券(quàn)公司的重(zhòng)视(shì)。

　　早在去年11月个人养老金(jīn)试(shì)点(diǎn)落(luò)地，14家券商获得代销资格。截至今年3月31日，证监会更新(xīn)名录中个人养老金基金数量增(zēng)加至143只，券商数量(liàng)扩容至(zhì)18家，平安证(zhèng)券(quàn)、安(ān)信(xìn)证券及中信证(zhèng)券（山(shān)东）、中(zhōng)信证券华南新增获批。

　　作(zuò)为公募基金最主要(yào)的代销方之一，证券公司在个人(rén)养(yǎng)老金业务试点的铺开和推广中持续(xù)发力，个人养老金业(yè)务(wù)也(yě)成(chéng)为大型券商(shāng)们财富管理转(zhuǎn)型的(de)重(zhòng)要抓手。通(tōng)过精心(xīn)布局产(chǎn)品及(jí)渠道，与基金(jīn)投(tóu)顾(gù)服务结合，试点券商(shāng)充分发挥(huī)财富(fù)管理优势(shì)，做“精”养(yǎng)老(lǎo)基金(jīn)销售。

　　产品(pǐn)布(bù)局：要全更要(yào)精

　　投顾大(dà)有可为

　　目前，个人养老(lǎo)金可投资的产(chǎn)品(pǐn)主(zhǔ)要有四类：银行(xíng)理财、储蓄存(cún)款(kuǎn)、养老(lǎo)保险(xiǎn)、公募(mù)基(jī)金。据人社(shè)部个(gè)人(rén)养老(lǎo)金产品名录(lù)显示，当前上线(xiàn)个人养老金产品共有652只(zhǐ)，其(qí)中储蓄类产品、理(lǐ)财类产品、基金类产品(pǐn)、保险(xiǎn)类产品分别为465只、18只(zhǐ)、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下，证券(quàn)公司代销(xiāo)个人养老金产品资格受到明(míng)显限制，仅部分具备(bèi)保险兼(jiān)业代理牌(pái)照(zhào)的证券公司(sī)可销售养老保险，大(dà)多(duō)数试点(diǎn)券商将视线(xiàn)聚焦(jiāo)于公募基(jī)金上进行(xíng)重点(diǎn)开拓，发力(lì)“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年报中(zhōng)表(biǎo)示，其(qí)顺利获得首(shǒu)批个人养老金基(jī)金销售资格，完成全部(bù)40家基金(jīn)管(guǎn)理公司共(gòng)计(jì)126只个人养老金基金(jīn)产品的上线(xiàn)，基本实现个人养(yǎng)老金公募基(jī)金产品全覆盖。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个人养(yǎng)老(lǎo)金业务负(fù)责人向(xiàng)中国基金报记者介(jiè)绍称，中信建(jiàn)投已(yǐ)引进华夏(xià)基(jī)金等发(fā)行养老基金管理(lǐ)人的137只Y份额产品，后续将不断完(wán)善(shàn)产品(pǐn)池。东方证券亦(yì)表示，目(mù)前已基本实现(xiàn)了养(yǎng)老公募(mù)基金(jīn)的全覆盖。

　　银河(hé)证券相关业(yè)务负(fù)责人(rén)指出，从客户服务办理的(de)角度看，大部(bù)分客(kè)户(hù)更愿意在产(chǎn)品货架丰(fēng)富的(de)机构办理个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务。因此在服务体(tǐ)系的基础架构上，风格多样(yàng)、风险(xiǎn)收益多元的产品货架(jià)能够带给(gěi)客户更好的服务(wù)办理体验，产品布局(jú)的“全面”是(shì)个人(rén)养老金(jīn)业务的基础(chǔ)。

　　与此同时，从(cóng)客户投资选择的角度讲，大(dà)部分客户(hù)对于金融(róng)产(chǎn)品的特征和(hé)策略的认知、对(duì)自身投资(zī)能力(lì)、投资意(yì)愿(yuàn)、投(tóu)资(zī)目的的认知较为模糊。帮(bāng)助客户做(zuò)好“养老(lǎo)规(guī)划”、协助客户筛选“合适的产品”，就成为服务机(jī)构的(de)“核心竞争(zhēng)力”。在全面引入个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)可投资(zī)的(de)产品类型(xíng)的基础上，各(gè)家机构(gòu)需要深入(rù)、充(chōng)分、严谨地(dì)研究(jiū)每类产品的(de)特性；结合存量客户(hù)的个性化画(huà)像和客(kè)户(hù)特(tè)点，为客(kè)户提供切(qiè)实可行的产品评估体系和(hé)养老规划方案。

　　实际上，对于个人投资者来说，当前阶(jiē)段认(rèn)可并(bìng)开通(tōng)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)账户的理由(yóu)，一是(shì)来自开户渠(qú)道(dào)的(de)多重福利(lì)动员(yuán)，二是个(gè)人养(yǎng)老金带(dài)来的(de)个税抵扣优惠。但不可否认(rèn)的是，虽然开户(hù)数(shù)量众多，但缴(jiǎo)存比率仍(réng)不(bù)理想。

　　由于个人(rén)养老金退休后才能取出，这(zhè)每年12000元(yuán)自然是需要在账户内充分利用(yòng)长期投资(zī)，但如(rú)何投(tóu)资(zī)也令不(bù)少投(tóu)资(zī)者(zhě)犯难：买(mǎi)什(shén)么、买多少，在(zài)哪买、怎么买，选(xuǎn)择越(yuè)多，困难越多(duō)。现有养(yǎng)老产品的选择已令投资者(zhě)目不(bù)暇(xiá)接，如何让(ràng)投资(zī)者选择(zé)到适合(hé)自己(jǐ)的产品，证券公司的投顾(gù)力量大(dà)有(yǒu)可为。

　　“中信建(jiàn)投拥(yōng)有近万名高素(sù)质的(de)投资顾(gù)问，帮助客(kè)户甄选适合自身的养老产品(pǐn)，做好养老(lǎo)规划(huà)和资产配置，做到客户(hù)的‘好医生(shēng)’。”前述负(fù)责人称，中信建(jiàn)投采取(qǔ)线上线下(xià)相结合的方式，注重(zhòng)交流和体验，为客户提供有温(wēn)度的专(zhuān)业服务。

　　国泰(tài)君安在推广个人(rén)养老金业(yè)务时曾(céng)介(jiè)绍，其结(jié)合个(gè)人养老金基金特(tè)点，细化形成“甄选100个人养(yǎng)老金(jīn)基金评价标准”，综合基金公司治理水平、投研能力、业绩评价(jià)、风(fēng)险管理、声誉(yù)口(kǒu)碑量化评价，优选值得信赖(lài)的养(yǎng)老金基金(jīn)；选出“综(zōng)合(hé)优(yōu)选”、“养老(lǎo)专家”、“投研大(dà)咖”、“风险收(shōu)益(yì)性价比”、“聚焦股息”等特色养(yǎng)老(lǎo)金基金产品清(qīng)单，满足养老(lǎo)金客户个性(xìng)化养老需求。

　　渠道：打造(zào)“一站(zhàn)式”养老

　　拓(tuò)展(zhǎn)“上门服务”企业员工(gōng)

　　不得不承(chéng)认的是，虽然(rán)证券公司(sī)营业(yè)网点数量(liàng)在(zài)“金融圈”内并不算少，但远难以与(yǔ)大型(xíng)商(shāng)业银行的优势相匹(pǐ)敌。

　　此前兴业(yè)银(yín)行召开的(de)2022年报发布会上，该行高(gāo)管透露，截至2022年(nián)末，该行已(yǐ)经累计(jì)开立(lì)个人养(yǎng)老金账(zhàng)户229.16万(wàn)户，位列全行业第三位，市场(chǎng)占有率超10％，仅次于建设银行和工商银(yín)行。相比(bǐ)之下，鲜(xiān)有券商(shāng)愿意(yì)公布(bù)投(tóu)资者通(tōng)过(guò)其渠道开通个(gè)人养老金账(zhàng)户的情况(kuàng)。

　　产品方面(miàn)，国家社会保险公共服务平(píng)台上仅可查询(xún)商业银行个人养(yǎng)老(lǎo)金业务开办情况。其中显示，23家获准开办(bàn)个(gè)人养(yǎng)老金业务的银行中，有22家开(kāi)设了资金账(zhàng)户(hù)和储(chǔ)蓄交(jiāo)易业务，8家同时开(kāi)展了(le)基金交易(yì)业务、保险交(jiāo)易业务和(hé)理财交(jiāo)易业(yè)务(wù)。

　　与大(dà)型商业银行所(suǒ)拥有的产品和渠道优势相(xiāng)比，证(zhèng)券公司(sī)个人养老(lǎo)金业(yè)务的规模相对有限，仍(réng)处于积极开拓阶段。

　　不(bù)过，虽(suī)然网点数量难以比拼，但券(quàn)商发力个人养老(lǎo)金业(yè)务，自有其(qí)独(dú)特“打法”。记者注(zhù)意到(dào)，多家券商(shāng)在(zài)推(tuī)广个人养老金业(yè)务时，将“一站式”服务作为宣传重点。

　　例如，国泰君安此前表示，其个人(rén)养老(lǎo)金业务从引导客户(hù)形(xíng)成科学养老(lǎo)理(lǐ)财观念的长远视角出发，为客(kè)户提供从产品策(cè)略、到产品(pǐn)优选(xuǎn)、再到组合配置的全周期(qī)专(zhuān)业资配服(fú)务(wù)和一站式(shì)的产(chǎn)品选(xuǎn)择。中(zhōng)信证券(quàn)亦(yì)推出个人(rén)养老金投资一站式解(jiě)决方案“信养计划(huà)”，为客户提供含账户管理、资产配(pèi)置(zhì)、服务陪伴于一体的个人养老金(jīn)投资综合(hé)服务。

　　除了“引进来(lái)”并全方(fāng)位服(fú)务投资者外，“走(zǒu)出去(qù)”也是(shì)部分券(quàn)商(shāng)开拓个人养老金业务的解决方案。东方证券(quàn)副总裁徐海宁(níng)向记者介绍(shào)，东方(fāng)证券(quàn)基于对(duì)个(gè)人(rén)养老金目(mù)标客(kè)群的深入研究，将开发(fā)大中(zhōng)型企业作为个人养老金客户拓展的重(zhòng)点方向，制(zhì)定(dìng)了“上(shàng)海深度、全国广度”的推广计划(huà)。

　　具体而(ér)言(yán)，东方(fāng)证(zhèng)券协同系统内(nèi)成员公司开展走进企业推广个人养(yǎng)老金活(huó)动，为企业(yè)单位员工提供个人养老金上门服务，免去客户前往(wǎng)营业厅办理(lǐ)业务路上花费的时间，提(tí)高服务(wù)效率，节(jié)约(yuē)客户时间(jiān)。展业初期组织了超(chāo)过(guò)100场的个人(rén)养老金(jīn)走(zǒu)进(jìn)企业服务活动，覆盖(gài)企业员工近万(wàn)人(rén)。

　　个人养老金制度试点半年

　　持有体验成产品胜负手

　　中国基金(jīn)报(bào)记者曹雯璟

　　去年11月(yuè)下旬，券商代销个人养老金业务“开闸”，多家获资质(zhì)的机构(gòu)正(zhèng)式(shì)展业(yè)，逐鹿个人养老金市场。如今，个人养(yǎng)老金(jīn)制(zhì)度实施已有半年(nián)，相(xiāng)关产品的收益率(lǜ)和(hé)回撤情(qíng)况(kuàng)、产品(pǐn)能否真(zhēn)正满足养老诉求等问题，持(chí)续成(chéng)为市(shì)场(chǎng)关注焦点。

　　多位券商业内(nèi)人(rén)士表示(shì)，由于资金“只进不出”，认购的(de)产品又是(shì)为(wèi)了满足养老需(xū)求，投资者更希(xī)望能实现低波动、低回撤。如何做(zuò)到从中长期(qī)保值(zhí)增值(zhí)同时又让客(kè)户体验良好是个人养老(lǎo)产品成败的关键。

　　提供更匹配的养老产品

　　同时服(fú)务上寻求创新突破

　　眼下，个人(rén)养老金业务(wù)已然成为券商财富管理转型(xíng)的核心(xīn)方向(xiàng)之(zhī)一。通过不断完善客(kè)户(hù)服(fú)务体系，满(mǎn)足客(kè)户多层(céng)次金融需求，促(cù)进财富管(guǎn)理(lǐ)业(yè)务(wù)高质量发展，券商在业务(wù)内涵上正(zhèng)不断挖潜。

　　多名券(quàn)商业(yè)内人士表示，在客户分类(lèi)服务(wù)方面，会根据(jù)国家政策选择社保关(guān)系(xì)在先(xiān)行城(chéng)市（地(dì)区）、能(néng)享受(shòu)税优且(qiě)对税(shuì)优敏感、对(duì)理财有初步认(rèn)知的客(kè)户(hù)进(jìn)行(xíng)第一阶段(duàn)的重点服务，对(duì)其(qí)他客户会(huì)随着试(shì)点扩大和客户画(huà)像的覆(fù)盖进行(xíng)后续服务。

　　东方证券(quàn)副总裁徐海(hǎi)宁表示，证券公司可重点关注企事业单(dān)位员工(gōng)，特别是(shì)大中型城市具有(yǒu)一定经(jīng)营规(guī)模的(de)企(qǐ)业员(yuán)工(gōng)，他(tā)们(men)能够享受个(gè)税抵扣的优(yōu)势，具备一(yī)定投资意识和财务认知；这类人(rén)群对(duì)未来(lái)退休有一(yī)定的规(guī)划和想法(fǎ)。

　　同时，由于个人养老金是一个(gè)增量市场，对证券(quàn)公司而言，针对潜在客(kè)群可(kě)以全市场覆盖(gài)。证券(quàn)公(gōng)司可(kě)以通过投研优势和专业投顾队伍，创造更多养(yǎng)老投资(zī)场景，跟踪了(le)解(jiě)客户的风险偏好，结合稳健、平衡、积极等不同(tóng)风险(xiǎn)类型(xíng)的养(yǎng)老基金，帮助客(kè)户建立个(gè)人养老金投资计划。此外，证(zhèng)券公司可(kě)以通过(guò)加强顾(gù)问服务，帮助客户有效应(yīng)对(duì)投资组合净值的波动(dòng)，引(yǐn)导客户持续参与养老金投资，提升客户养老投资的获得感、体(tǐ)验感。

　　银河证券(quàn)相关业(yè)务负责人表示，会针对不(bù)同风险承受能力、不同(tóng)年龄结构和不同资金体(tǐ)量制定个性化养(yǎng)老策(cè)略。比如对每年享税优的1.2万个(gè)人养老金，为居民（无需开户）提供符合监管部门(mén)要求的金融机构和金融产品清单(dān)、通俗(sú)易(yì)懂的(de)“养老(lǎo)看隔壁(bì)”理财案(àn)例、养老讲堂等信息(xī)和交(jiāo)易服务；对1.2万之外的资金(jīn)，提供更丰(fēng)富的“安养计划plus”养(yǎng)老金融(róng)服务，包括养老计算器、个性化的补充养老解决方案、定期的养老(lǎo)方案跟踪报告以及养老直播服务，做(zuò)好“老百姓身边的养老专家(jiā)”。

　　在(zài)服务创新方面(miàn)，徐海宁认为，证券公司(sī)需要有长远眼光(guāng)，打造增(zēng)量市场(chǎng)，承担起(qǐ)构建养老金第(dì)三支柱(zhù)的重要(yào)使命。

　　第一，在获(huò)客(kè)及(jí)投教方(fāng)面，应(yīng)加大资源投入，通过教育(yù)和(hé)陪伴，提高客户对个人养老金的认(rèn)知。走进企事业单位，通过上门服(fú)务的方(fāng)式触(chù)达企业和(hé)客户，举办专题讲座、在(zài)线研讨(tǎo)会和投资(zī)教育(yù)活(huó)动，帮助客户了解个(gè)人养老金的(de)重(zhòng)要性、投资(zī)策略和长期规划(huà)，激发客户(hù)对个人养老金产品的(de)兴趣(qù)和参与度(dù)。

　　第二，在App服务(wù)功能优化方面，建立内容(róng)丰富的一站式(shì)个(gè)人养老(lǎo)金专区，既包(bāo)括产品购(gòu)买、定投、持仓查询等(děng)基础(chǔ)功能(néng)，提供(gōng)丰富的(de)养(yǎng)老资讯和(hé)实用养老工具(jù)（如(rú)节税(shuì)计算器），加强与客户的深度互动。

　　第三，在(zài)金融科技应用(yòng)方面，引(yǐn)入智能科技和人(rén)工(gōng)智(zhì)能技术，通过数据分析和算(suàn)法(fǎ)模(mó)型，根据客户的风险承受能力、资产(chǎn)状况和目标退休年(nián)限，定制化(huà)推荐养(yǎng)老金产品(pǐn)组合，并提供实时投资组合(hé)跟(gēn)踪(zōng)和风(fēng)险管理(lǐ)工具，帮助客户更好地(dì)实现养老投(tóu)资保值(zhí)增(zēng)值。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投(tóu)个人养老金相(xiāng)关业务负责人则表示，可以通过“人+科技”，在大(dà)数据智能客户分析系统(tǒng)的基础上，可(kě)以针对(duì)不同(tóng)养(yǎng)老诉求的客(kè)户达成“千(qiān)人千面”的个性(xìng)化服(fú)务，人(rén)是“1”，科(kē)技（线上(shàng)与线下结合）是后面的(de)“0”，二者(zhě)有机结合，为不同生(shēng)命周(zhōu)期(qī)和年龄阶段的客户提供专业的、一对一(yī)的养老配(pèi)置(zhì)服务。

　　运(yùn)行半年七成(chéng)收益告负(fù)

　　客(kè)户体验成产品(pǐn)胜(shèng)负(fù)手

　　个(gè)人养老金制度(dù)实施已有半(bàn)年，产品收(shōu)益和(hé)回撤率大不(bù)大？产品(pǐn)能不能满足真正的(de)养(yǎng)老诉求？这些(xiē)问题都是投资者的(de)重要关注点。

　　记者注意(yì)到，目(mù)前养老目标基(jī)金的整体收(shōu)益水平并不乐观。Wind数据(jù)显示(shì)，全市场149只公募(mù)养老(lǎo)基金产品，近七成收益告负。其(qí)中，业绩垫(diàn)底(dǐ)的一只个人养老目标基金自成立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益(yì)在-3％左右。

　　而(ér)业绩表现较好的有平安稳(wěn)健养老一年Y、中欧(ōu)预见养老2025一年持(chí)有（FOF）Y自去年11月成立(lì)以来回报(bào)均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳(wěn)健养老一(yī)年持有Y，自成立(lì)以来回报为2％，另有富国、万(wàn)家(jiā)、华宝、景顺长城、南方、华夏等(děng)旗下超10只养老(lǎo)目标基(jī)金收益在1％以上。

　　多位(wèi)券商业内人(rén)士(shì)表示，由(yóu)于资金“只进不(bù)出”，认购的产品又是(shì)为了满足养老需求，投资者(zhě)更希(xī)望能(néng)实现低波动、低回撤。如何做(zuò)到从中长期(qī)保(bǎo)值增(zēng)值同时又让(ràng)客户体(tǐ)验良好是个(gè)人养老产(chǎn)品成败(bài)的核心。

　　“养(yǎng)老属性的产品(pǐn)应(yīng)力争为客户保值增值，否则将违背客户通过投资达到‘养老目(mù)的’的初(chū)衷。”银河证券(quàn)相(xiāng)关业务(wù)负(fù)责人介绍，目前个人养老金可投资(zī)的4类产品(pǐn)风险(xiǎn)收益特点明显，有的类别更侧(cè)重本金安全(quán)、有的类别更侧(cè)重资产(chǎn)增值(zhí)；但同时，每(měi)个类别很难(nán)做到在保证其特点达(dá)到的同时(shí)又规避(bì)掉(diào)该类产(chǎn)品的风险或(huò)缺陷。“从不(bù)同客(kè)群情况来(lái)看，低波低回撤对于离退休时(shí)点较近(jìn)的投资者比较合适，性(xìng)价比(bǐ)高的中波动中回撤、高(gāo)波动(dòng)高回撤特征产品对(duì)于还有20-30年才(cái)退休(xiū)的投资(zī)者也是可以选择的，拉长周期看(kàn)也能满(mǎn)足客户养(yǎng)老类(lèi)资(zī)金的保值增值效果(guǒ)。”

　　为达到(dào)上述两个目的，前提是有一套完整、自洽、适用、有效(xiào)且动(dòng)态适配的产品评价体(tǐ)系，通过该体系的评价，能较为清晰地区分出产品的“性价比”（如风险收益比等）、能公平、公正地(dì)对同类或者同策略产品进行综合评判。如此，才(cái)能真(zhēn)正将好的产品、合(hé)适的产品推荐给(gěi)合适的客(kè)户(hù)群体。

　　“养老(lǎo)组合基(jī)金分为(wèi)目标风险型和目标(biāo)日期型两大类，投(tóu)资(zī)者可以根据自身投(tóu)资目(mù)标和(hé)风险(xiǎn)承受能力选择具体的产(chǎn)品。比如低风险偏好的客户可选择目标日期型中的稳健类产品，通过严格(gé)控制(zhì)股(gǔ)票资产仓位降(jiàng)低产品波动，带给客户(hù)相对稳健(jiàn)的收益(yì)。”徐海宁表示，目前我国城镇职工养老(lǎo)金替代(dài)率(lǜ)尚有不足，根据国(guó)际经验，如(rú)果退休后的(de)养(yǎng)老金替代率大于(yú)70％，即可(kě)维持退休前(qián)的生活(huó)水(shuǐ)平，养(yǎng)老金投资的(de)增值功能也(yě)是一个重(zhòng)要(yào)考量(liàng)。由于个人养(yǎng)老金取用需要达(dá)到年龄等条件(jiàn)，投资资金具有长期性(xìng)，可以(yǐ)达(dá)到(dào)几十年，能够承(chéng)受一(yī)定的短(duǎn)期波动，对于追求长期(qī)投资收益(yì)的客户(hù)，可以(yǐ)配置一定高比例(lì)资金在权(quán)益(yì)型资产上(shàng)，实现(xiàn)养老投资的保值(zhí)增值(zhí)目标(biāo)。

　　中信建投个(gè)人养老金相关业(yè)务负责人也认为，个人养老金产(chǎn)品具(jù)有(yǒu)一定的普惠(huì)金融(róng)属性，需要关注(zhù)老百(bǎi)姓长期保值增值的(de)养老需求。站(zhàn)在资产角度，想要实现长期资金的(de)稳健投资回报，资产配置不可或缺(quē)。通过(guò)投资(zī)不同(tóng)品种、不同收(shōu)益特(tè)征、低相关性的金(jīn)融(róng)资产，有助于实(shí)现风险(xiǎn)分散(sàn)、降低总体波动(dòng)，从而更好地(dì)满足投资者的养老投资目标。

　　推动个人养(yǎng)老(lǎo)金业务高质(zhì)量发展

　　道阻且长

　　在个人养老金业务积极发展的同时(shí)，与(yǔ)渠道网点和客户众多的银行等机构相(xiāng)比，券商如何突破自(zì)身瓶颈，实现差异化的发展，可以(yǐ)说是“道阻且长”。

　　银河证券相关业务负责人表(biǎo)示(shì)，银(yín)行(xíng)、券(quàn)商、基金独立销售机构都可参与到为(wèi)客户提供个人养(yǎng)老基金(jīn)服务，几类机构(gòu)优(yōu)势互补，严格意义上说是(shì)竞合(hé)而非(fēi)竞争更非“相杀”关系，每类机构或者每家机构可以根(gēn)据自己(jǐ)的资源禀赋，充分发挥自身优势，服务好有养老投资需求的(de)投资(zī)者。

　　“在(zài)政策(cè)上，未来还(hái)有以下三方面诉求：一是增强基础设施建设，能在服务时效(xiào)性上与银(yín)行拉平，提供7×24小时的开户、下单(dān)服务；二(èr)是增加产品销售范围(wéi)，在养老品(pǐn)类上更(gèng)加丰富(fù)，除特殊产品外，增(zēng)加可(kě)为客户(hù)提供(gōng)的养(yǎng)老产品（如养老理财申请结尾的恳请语怎么写，特此申请的特是什么意思）；三是(shì)明确养老(lǎo)规划业务合(hé)规性，为不同的客户提(tí)供基于客户需求和(hé)画(huà)像的养老(lǎo)规划方案。”上述负(fù)责人提到。

　　中信(xìn)建投(tóu)个人(rén)养老金相关业务负责人提出，当前的(de)政策要求下，客户如果想在(zài)券(quàn)商端参(cān)与(yǔ)个人(rén)养老金投资，需要(yào)分别在(zài)银行(xíng)端、个税端进行一系(xì)列前序(xù)操作步骤(zhòu)，对于尚不熟悉业务流(liú)程的投资者来讲，体(tǐ)验(yàn)不太友好。

　　“此外，由(yóu)于(yú)政策(cè)对(duì)代销个(gè)人养老金产品(pǐn)的管理要求，券商暂时(shí)无法上(shàng)线储蓄类、理财类、保险类产(chǎn)品，可供投资(zī)者选择(zé)的产品(pǐn)种类较(jiào)为单(dān)一，难(nán)以(yǐ)进一步(bù)为投资者提供(gōng)更丰(fēng)富的个人养老金配置(zhì)方案(àn)。未来期待能够从政策(cè)端进一步简化投资者的办理(lǐ)流程(chéng)，提升客户体(tǐ)验；给予(yǔ)券商在(zài)多(duō)样(yàng)化个人养(yǎng)老金品种(zhǒng)的引(yǐn)入和研发(fā)上(shàng)的政策支持，丰富客户多元化的投资选择(zé)。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人(rén)养老第二曲线

　　中(zhōng)国基金报记(jì)者 莫琳

　　随着个人(rén)所得(dé)税(shuì)退税的开始，不少人发现(xiàn)自己的退税(shuì)比去(qù)年多(duō)了不少，仔细询问之下才发现(xiàn)，是因为去年(nián)底开通(tōng)了个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务(wù)，并入了(le)金。这一消息(xī)大大刺(cì)激了不少本来不想开(kāi)户的年(nián)轻人。

　　根据(jù)人社部披露的数据，截至今年3月底，个人养老金参加(jiā)人数(shù)达(dá)3324万人。与3月初的(de)2817万人相比，短短的一(yī)个(gè)月的时间里(lǐ)，增加了(le)500万户，开户速度明显提升。

　　虽然开户(hù)数快(kuài)速(sù)攀升，但是个人养老(lǎo)金累计缴费约200亿元(yuán)，人均(jūn)缴费(fèi)低于1000元。此外，据(jù)中(zhōng)国保险资(zī)管业协会执行副会(huì)长兼秘书(shū)长曹德云透露，在截(jié)至2023年3月开立个人(rén)养老(lǎo)金账户的三千多万人中，仅900多万人完(wán)成了资金储(chǔ)存(cún)。

　　从记者走访的结果来(lái)看，个人养(yǎng)老金产(chǎn)品的收(shōu)益率远低于(yú)预期，是大多人(rén)不愿意入金(jīn)的主要原(yuán)因(yīn)。而(ér)选择开(kāi)户的原(yuán)因主要(yào)是为(wèi)了“薅羊毛”（金融机构出台了不少吸引客户(hù)开户的优(yōu)惠政策）。

　　如何解(jiě)决“开户热投资冷”的问题(tí)？银河证券相关业务(wù)负责人(rén)认为(wèi)，这是一个专业活，既(jì)需要了解客(kè)户的经济状况(kuàng)、风险(xiǎn)偏好和养老规划，也需要业务(wù)人员及其所在机构有比较专业且综合(hé)的服务能力。

　　也有部(bù)分投资者认(rèn)为，个人(rén)养老金产品每年封顶12000元，难以(yǐ)充分(fēn)满足个(gè)人或家庭(tíng)养老的全面需求，还需要结合其他商业(yè)产(chǎn)品等综合考虑；大多数产品流动性差(chà)，难(nán)以预防到退(tuì)休前的(de)应急资金需求。

　　从产品端改(gǎi)善“开户热投资冷”

　　虽然近(jìn)半年来，个人养(yǎng)老金产品正(zhèng)在逐(zhú)渐丰富，但(dàn)是“开户热投资冷”的(de)现象(xiàng)没有(yǒu)随之发生改变。

　　中(zhōng)国保(bǎo)险资(zī)管业协会执(zhí)行(xíng)副会长(zhǎng)兼秘书长曹德云(yún)在近期举办的2023清华五道口全球金融论(lùn)坛上表示，目(mù)前(qián)个(gè)人养老金试点(diǎn)效果呈(chéng)“两低三不”漏(lòu)斗(dòu)状(zhuàng)，即建(jiàn)立账户人(rén)数占基本养老保险参保人数比(bǐ)例低、已缴费人数占建立账户人(rén)数比例低；产品(pǐn)供(gōng)应不均衡、选购渠道不(bù)畅、民众参保(bǎo)意愿不(bù)强。

　　针(zhēn)对产品(pǐn)供(gōng)应不均衡的问题，国家金(jīn)融监督(dū)管理总(zǒng)局出手，率先(xiān)增加养老保险产(chǎn)品(pǐn)的供给。近日(rì)，国家金融监(jiān)督管理总局已向业内就关于促进专属商(shāng)业养(yǎng)老保(bǎo)险发(fā)展有关事项征求意(yì)见。根(gēn)据征求意(yì)见稿，专属(shǔ)商业(yè)养老保险拟由试点业务转(zhuǎn)为常态化业务(wù)。

　　业内人士表(biǎo)示，随着专属商业养老保险转为(wèi)常态化业务，参与该项业(yè)务的险企数量将增加不少。此外，专属商业(yè)养(yǎng)老保险是对接个人(rén)养老金制度(dù)的主要保险产(chǎn)品，这意味着个人(rén)养(yǎng)老金保险(xiǎn)产品(pǐn)名单也(yě)将扩容。

　　据了解(jiě)，专属商(shāng)业养(yǎng)老保险采取“保证+浮动”的收益模(mó)式(shì)，提供稳健型、进(jìn)取(qǔ)型两种风格账(zhàng)户(hù)供客户选择。据各家保险(xiǎn)公司披露(lù)的专属商业养老(lǎo)保险产品2022年结算利(lì)率，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结(jié)算利率约4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于现有的个人养老保险的(de)收(shōu)益(yì)率。

　　在增(zēng)加产品供给的同时，多家金融机构呼(hū)吁从产品设(shè)计端解决“开户热投资冷”的问题。

　　在(zài)银(yín)河(hé)证券相关业务负责(zé)人看来，“老(lǎo)龄风险”与(yǔ)其他(tā)投(tóu)资风险相(xiāng)比，有其更加突出的特(tè)点(diǎn)，包(bāo)括为退休人群提供稳定安全有保(bǎo)障且抗通(tōng)胀(zhàng)的收(shōu)入补充来源、对冲(chōng)长寿风险(xiǎn)、为高龄人(rén)群储备失能(néng)养护和医(yī)疗应急资(zī)产、为退休人群规划遗(yí)产、将养(yǎng)老(lǎo)投(tóu)资与养老保障/养老生(shēng)活无缝对(duì)接等。

　　养老(lǎo)金融产品的设计(jì)初心，必(bì)须切实从客(kè)户(hù)需(xū)求出发；养(yǎng)老金(jīn)融产(chǎn)品(pǐn)的设(shè)计理(lǐ)念(niàn)，必须紧密围绕承担、减少或转移上述(shù)“老龄(líng)风险”主旨；养老(lǎo)金融产品的设计成果，应该更多的让利于民(mín)、普惠百姓，运用好(hǎo)专业的金融工(gōng)具、做艰难但长期正确的(de)事(shì)。

　　因此，能否设(shè)计出充(chōng)分利(lì)用资本市场具有良好增(zēng)值能力资产的养老(lǎo)产品(pǐn)取决于发(fā)行(xíng)人（或管理人）的(de)产(chǎn)品设(shè)计(jì)能力(lì)和资产管理能力。“证券公(gōng)司作为财(cái)富管理服务提供商，可以与产(chǎn)品发行人（或管理人）合作，根(gēn)据客户需求设计出在(zài)养老功能方面更有竞争力的产品”，上(shàng)述负责人表示(shì)。

　　中信建投也(yě)希望能参(cān)与(yǔ)到具体(tǐ)的产品设计(jì)之(zhī)中。其个人养老业务负责人(rén)建议，参(cān)考部(bù)分(fēn)发达(dá)国家的经(jīng)验(yàn)，未(wèi)来除了(le)股、债配(pèi)置(zhì)，或在未来可以考(kǎo)虑增加(jiā)底(dǐ)层可投标的(de)类型(xíng)，如REITS、衍生品、雪(xuě)球等另类资(zī)产，丰富投资者的可(kě)选(xuǎn)标的，更好地分散(sàn)投资风险。

　　励正集(jí)团中国区总裁张雨萌建议，应该避免“开(kāi)空账(zhàng)”。也就是说，参与(yǔ)者可以直接在开户的时候做投资选择。这样在开户的时候就可以(yǐ)形(xíng)成(chéng)闭环体验。

　　针(zhēn)对参与(yǔ)个(gè)人养老(lǎo)金可能面临的流动性问题，长(zhǎng)城(chéng)人(rén)寿保(bǎo)险(xiǎn)股(gǔ)份有限公司总(zǒng)经理(lǐ)王玉改近日表(biǎo)示，保(bǎo)险公(gōng)司(sī)可(kě)以通过“保单质(zhì)押贷款(kuǎn)”等多(duō)种金(jīn)融(róng)工具来(lái)解决客(kè)户对短期资(zī)金的需求。

　　券(quàn)商发力个人补充(chōng)养老金融方案

　　此外，针对1.2万难(nán)以满足个人或家庭养(yǎng)老的全面需求，多家券商(shāng)还(hái)发力个人养老金(jīn)账户以外的个人补充养老金融(róng)方(fāng)案，例如银河证券的“安养计划plus”、中(zhōng)信证(zhèng)券(quàn)的(de)“信养(yǎng)计划(huà)”等。

　　银河证券产品中(zhōng)心副(fù)总经理鹿宁告诉记者，目前，银(yín)河(hé)证券已根据在职(zhí)群体养老规划的长期性(xìng)、稳健性(xìng)、安全性等特点，已退(tuì)休(xiū)人(rén)群养(yǎng)老(lǎo)需求的(de)流动性(xìng)、安(ān)全性、稳健(jiàn)性等特(tè)点，设计出(chū)多层次、多元化、个性(xìng)化的养老配置方(fāng)案，积极履行养老保障社会责任，力争为居(jū)民(mín)提供持续卓越的养老规划与(yǔ)满足不同养老需求的资(zī)产配(pèi)置服务。

　　中信(xìn)证券的“信养(yǎng)计划(huà)”则基(jī)于个人养老场景，引入更丰富的(de)养(yǎng)老型年金、增(zēng)额终身(shēn)寿等不同品类产品，覆盖养(yǎng)老收(shōu)益(yì)性资(zī)产(chǎn)和保障性资产，满足客(kè)户多样化、多层级的养老资产配置需求。

　　针对三大支柱(zhù)养老金业务(wù)中的企(qǐ)业(yè)年金业务，银(yín)河证券还上(shàng)线了自研的年金综合评价(jià)系统。该系统可(kě)以通过客户提供的“脱敏”后年金组合净值与持(chí)股比例(lì)等数(shù)据，结合公募(mù)基金(jīn)、股市债市数据，展(zhǎn)示客户委托年金组合的评价结果(guǒ)。此外，也可以利(lì)用年金机制间接服务背后的(de)企业员工(gōng)和机构事业单位职工。

　　截至目前(qián)，银(yín)河(hé)证(zhèng)券基(jī)金(jīn)研究中心已(yǐ)为(wèi)部分省市提供职业年金的(de)组合评价与管理咨询服务，也计(jì)划结合(hé)机构条线业务规划(huà)为央企(qǐ)与(yǔ)国(guó)企提供(gōng)企业年金组合评价等综合金融(róng)服务(wù)。

　　银河证券(quàn)副总裁罗黎明告诉(sù)记者(zhě)，公司(sī)自(zì)主(zhǔ)开(kāi)发(fā)建(jiàn)设部署的年(nián)金(jīn)综(zōng)合评(píng)价系统及研究咨询服务，具(jù)有养老(lǎo)属(shǔ)性的(de)综(zōng)合金融服务体系(xì)均(jūn)是公司积极(jí)响应国家(jiā)养(yǎng)老发展战略(lüè)而推(tuī)出(chū)的(de)新服务，体(tǐ)现了在第二、三支(zhī)柱上的(de)积极筹划。

　　“我们高度重(zhòng)视三大(dà)支(zhī)柱养老金业务，目前公司(sī)已初(chū)步建立了(le)个人养(yǎng)老(lǎo)金及个人养老(lǎo)金融服务体(tǐ)系，充(chōng)分利用金融产品代理(lǐ)销(xiāo)售牌照和保(bǎo)险兼业代理牌照，为(wèi)百姓提(tí)供更加(jiā)有温度、有态度的个(gè)人养老(lǎo)金融(róng)服(fú)务。”罗黎明说道。

　　记者观(guān)察｜“吸睛”大(dà)于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望(wàng)情绪浓厚

　　中(zhōng)国基金报记者赵心怡(yí)

　　“现在(zài)个人养老金账户开通过程(chéng)非常‘丝(sī)滑’，并且有(yǒu)不(bù)少开户人在我们(men)介绍之(zhī)前都(dōu)已(yǐ)有所了解，感(gǎn)觉这项制(zhì)度的普及度和(hé)客户认识(shí)程度(dù)在不断提升。”某(mǒu)大型银行的客户经(jīng)理林漪(yī)（化名）向记者表示(shì)。

　　“但(dàn)也有很多人只(zhǐ)是开了账户并没有存钱，或(huò)存了钱没(méi)有开始投(tóu)资，主要因为(wèi)不知(zhī)道如何选(xuǎn)择产(chǎn)品或者有其(qí)他顾(gù)虑。”林漪还告诉记(jì)者，“这种情况下我们(men)就会再(zài)用PPT或者(zhě)是纸质(zhì)资料向客户进行详细介(jiè)绍(shào)和对比分析。”

　　去年11月，个人(rén)养老金制度(dù)正式落(luò)地，在北京(jīng)、上(shàng)海、青岛等36个先(xiān)行城市（地(dì)区(qū)）启(qǐ)动实施(shī)。距离个人养(yǎng)老金(jīn)制度落地已经过去(qù)半(bàn)年，民众接受(shòu)度(dù)和业务进展情况如何？从业人员在具体实操过程中又遇到了(le)哪些(xiē)困难？不同年龄段的群体会(huì)怎样理解这项(xiàng)制(zhì)度(dù)？

　　近日，本报记者实地探访上海地(dì)区几家(jiā)银行网(wǎng)点和券商(shāng)营业部，了解个人养老金(jīn)制度近(jìn)半年的落(luò)地情况。

　　年轻人(rén)更关注税(shuì)收优惠

　　中老年人更在意(yì)退休后多一份保障

　　根据人社部和国家(jiā)社会保险公共服务平台数(shù)据可知，个(gè)人养老金制度经(jīng)过半年(nián)时间的(de)发展，在产品种类、数量和参与人数方面(miàn)都有所增加。

　　某券(quàn)商营(yíng)业部财富管理相(xiāng)关岗(gǎng)位的黄宁(níng)（化名(míng)）告诉(sù)记(jì)者(zhě)：“很多客户都(dōu)对个人养老金业务热(rè)情高涨(zhǎng)，申请结尾的恳请语怎么写，特此申请的特是什么意思有直接到(dào)营业部咨询的，还有(yǒu)很多是打电话过来问。”

　　黄宁还观(guān)察到(dào)，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务的热情和关注度比(bǐ)“90后”更高，并(bìng)且(qiě)除了个人咨询和(hé)开户外(wài)，还有不少企(qǐ)业员工、学(xué)校教师、退伍军(jūn)人等通过企业和单(dān)位组织来了解、参与个(gè)人养老金(jīn)投(tóu)资。

　　记者了(le)解了身边两位不(bù)同年龄段、均已购(gòu)买个人(rén)养(yǎng)老金产品的朋友后(hòu)发(fā)现，两人所关注的(de)问题(tí)“焦点”的确有所(suǒ)不同。

　　一位在上海(hǎi)地区金融(róng)机构工(gōng)作的“80后”告诉记者，自从工(gōng)作以来，她每年都将收(shōu)入(rù)的一部分拿来强制储蓄，有了(le)个人(rén)养老(lǎo)金制度后，就(jiù)分一(yī)部分(fēn)在个人养老金账(zhàng)户中，这(zhè)部(bù)分强制储蓄(xù)的钱即使存长期也不(bù)会(huì)影响(xiǎng)她未来的生活质量(liàng)，并且放进个人养老金(jīn)账户是在基本养老保险之(zhī)外(wài)多(duō)一份积累。

　　而(ér)另(lìng)一位工作不(bù)久(jiǔ)的“90后”表示，他(tā)现阶段最在意(yì)的(de)就是买(mǎi)个人(rén)养老金可以(yǐ)享(xiǎng)受税收优惠，直接考(kǎo)虑到退休后的(de)生(shēng)活质量还有(yǒu)点遥远。

　　针对上述两种不同的想法，黄宁也向(xiàng)记(jì)者坦言(yán)，他们在日常介绍个(gè)人养老金业务的过程中(zhōng)确实会(huì)考(kǎo)虑(lǜ)到不(bù)同年龄群体的不同需求和想法(fǎ)，进而更好地“对症下药(yào)”，比(bǐ)如给刚工作不(bù)久的(de)年轻(qīng)人着(zhe)重(zhòng)介绍“退休后多一份保障”推广(guǎng)效果就不明显。

　　“吸(xī)睛”大(dà)于“吸(xī)金”？

　　然而(ér)，在个人(rén)养老金业务取得(dé)进(jìn)展(zhǎn)的同时(shí)，还有不少已经了解个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务(wù)的民众仍在“观望”。从现有数据(jù)可(kě)知，截至2023年3月底，虽然(rán)有3000多万(wàn)人(rén)开通了(le)个人(rén)养老金(jīn)账户，但(dàn)完成资金(jīn)存储的只有(yǒu)900多万人。

　　林漪在(zài)银行端个人养老金业(yè)务(wù)的开展中感受到，一(yī)些客户开了户但没存储的(de)主要顾虑是锁定时间(jiān)太长，担心之后如果要大笔用钱时会很“棘手”；另外一些客户则(zé)是认为在个人(rén)养老金产品(pǐn)并非专门设计(jì)且(qiě)收益优(yōu)势不明(míng)显，目(mù)前个人养老(lǎo)金可以购买的养老储蓄、银行(xíng)养(yǎng)老理财、养老保险产品(pǐn)、养(yǎng)老(lǎo)目标基金四类产(chǎn)品，即使不通过个(gè)人养老(lǎo)金账户也(yě)可以(yǐ)直接买，且收益差距不大。

　　黄(huáng)宁则从券商从业人员的角度谈(tán)到了推广个人养老金业务过程中的“困(kùn)境”。他表示：“券商端(duān)个人养老金只(zhǐ)支持代销公募基金(jīn)，无法代销存款、银行理财、商业养老保(bǎo)险，有些(xiē)客户风险承受能力较低，想寻求更低风险(xiǎn)等(děng)级(jí)的产品(pǐn)，纯公(gōng)募(mù)基金难(nán)以达到(dào)资产配置的需求。”

　　此外，还有一部分年轻(qīng)人向记者直言，对于离退(tuì)休还较遥远的群体来说，养老需(xū)求当然也(yě)需要(yào)考(kǎo)虑，但眼下(xià)的生活和(hé)经济状况才是更重要的。

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