个人(rén)养老(lǎo)金业务试点落地半年，你(nǐ)参与了吗？

　　自去年11月(yuè)27日(rì)开(kāi)始，个人养老金开始进入(rù)为期一年的(de)试点，在全国(guó)选取了36个(gè)试点城市(shì)和地区进行推进。据人(rén)力资源和社(shè)会保(bǎo)障部数据显示，截(jié)至今(jīn)年(nián)3月末，个人养(yǎng)老金开户数量达(dá)到(dào)3324万，市场空间初步打(dǎ)开。

　　作为个人养老金业务的代销主(zhǔ)渠道(dào)之一(yī)，证券公(gōng)司(sī)凭借(jiè)其与权益(yì)产品的紧密联系和与投资(zī)者的深度(dù)了解(jiě)，在(zài)养(yǎng)老(lǎo)基(jī)金销售方面已有(yǒu)多方(fāng)实践。时值个人养(yǎng)老金业务试(shì)点推行半年之(zhī)际，中国基金报记者深(shēn)入多(duō)家券商，了解(jiě)个人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发(fā)挥(huī)财富管(guǎn)理优势

　　券商深耕个人养老金市场

　　中(zhōng)国基金报记者 闫晶滢

　　试(shì)点(diǎn)半年以来(lái)，个人养老金业务正(zhèng)在获得更(gèng)多证券公司的重视(shì)。

　　早在去年11月个(gè)人养老金试点落地，14家券商获得代销资(zī)格。截至今年3月31日，证监会更新名(míng)录(lù)中个人养老金基金数量增加至143只，券商数量扩容至18家，平安证券、安(ān)信证券及中信证券（山(shān)东）、中信证券华(huá)南新增(zēng)获批。

　　作为公募基金最主(zhǔ)要的代销方之一，证(zhèng)券(quàn)公司在(zài)个人(rén)养老金业务试(shì)点的(de)铺开和推(tuī)广(guǎng)中持(chí)续发力(lì)，个人养老(lǎo)金业务也(yě)成(chéng)为大型券商们财富管理转型(xíng)的重要抓手(shǒu)。通过精心布局产(chǎn)品及渠(qú)道(dào)，与基(jī)金投顾服务结(jié)合，试(shì)点券商充分发挥财富管(guǎn)理优势，做“精”养(yǎng)老基金(jīn)销售。

　　产(chǎn)品布局：要全更要精(jīng)

　　投(tóu)顾(gù)大有可为

　　目前，个(gè)人养老金可投资的(de)产品主(zhǔ)要(yào)有四类(lèi)：银行理财、储蓄存款、养老保险、公募基金(jīn)。据人(rén)社(shè)部个(gè)人养老金产品(pǐn)名录显示，当前上(shàng)线(xiàn)个人养老金产品共有(yǒu)652只，其中(zhōng)储蓄类(lèi)产品、理财类产品(pǐn)、基(jī)金类产(chǎn)品、保险(xiǎn)类产(chǎn)品分别为(wèi)465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代(dài)销个人(rén)养老(lǎo)金产品资格受到明显限(xiàn)制，仅(jǐn)部分具备保(bǎo)险兼业代理(lǐ)牌照的证(zhèng)券公(gōng)司可销售养老保险，大(dà)多(duō)数试点券商(shāng)将(jiāng)视线聚焦(jiāo)于公募基金上进行重点(diǎn)开拓(tuò)，发(fā)力“全布局”。

　　例如(rú)，海通证(zhèng)券在(zài)2022年年报(bào)中表(biǎo)示，其顺利获得(dé)首批个人养老金基金销售资格，完成全部40家基(jī)金管(guǎn)理(lǐ)公司(sī)共计126只个人养老金基金产品(pǐn)的上线，基本实现个(gè)人(rén)养老金(jīn)公募基金(jīn)产(chǎn)品全覆盖。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)负责人向中国基金报记者介绍称，中信建投已引进华(huá)夏基金等发(fā)行养老基金管理人的137只(zhǐ)Y份额产品，后续将不断完善产品池。东方(fāng)证券(quàn)亦表示，目前已基(jī)本实(shí)现了(le)养老公(gōng)募基(jī)金的(de)全(quán)覆盖。

　　银河证(zhèng)券相关业务负(fù)责人指出，从客户(hù)服务办理的角度看，大部分(fēn)客户更愿意在产品货架(jià)丰(fēng)富的机构办理个人养老金业务。因(yīn)此在服务(wù)体(tǐ)系的基础(chǔ)架构上，风格多样(yàng)、风险收益多元(yuán)的产品货架能够带给客户(hù)更(gèng)好的服务办理体验(yàn)，产(chǎn)品布局的(de)“全(quán)面”是个人养老(lǎo)金业务的(de)基(jī)础。

　　与此同时，从(cóng)客(kè)户投资选择的(de)角度讲(jiǎng)，大部分客户(hù)对于金融产(chǎn)品(pǐn)的特(tè)征和策(cè)略的认知、对自身投资(zī)能力、投资意愿(yuàn)、投资目的的认知较为模糊(hú)。帮助客户(hù)做好(hǎo)“养老规划”、协助客户(hù)筛选“合适(shì)的产品”，就成为服(fú)务机构的“核心(xīn)竞争(zhēng)力(lì)”。在全面引(yǐn)入个人养老金可(kě)投资的产品类型(xíng)的(de)基础上，各(gè)家机构需要深入(rù)、充(chōng)分、严谨(jǐn)地研究每类产品的特性(xìng)；结合存(cún)量客(kè)户的个(gè)性化(huà)画像和客户特(tè)点，为(wèi)客户提供切实可行的产品评估体系和养老规(guī)划方(fāng)案。

　　实(shí)际上，对于个(gè)人投资者来(lái)说，当前阶段认(rèn)可(kě)并开通个人养老金账户的理(lǐ)由，一是来自开户渠道的多重福利动员，二(èr)是个(gè)人养老(lǎo)金带(dài)来的个税(shuì)抵扣优惠。但不可否认的是，虽然(rán)开户数量众多，但缴存比率仍不理想(xiǎng)。

　　由(yóu)于个人养老金退休后才能取出，这每年12000元自(zì)然是需要在账户内(nèi)充分利用长期(qī)投资，但如何投资也令不少投(tóu)资者犯难：买(mǎi)什么、买多少，在哪买、怎(zěn)么买，选择越多，困难(nán)越多。现有(yǒu)养(yǎng)老产品的(de)选择已(yǐ)令(lìng)投(tóu)资者目不暇(xiá)接，如何(hé)让投(tóu)资者选择到适合自己的产(chǎn)品，证券公司的投顾力(lì)量大有可为。

　　“中信建投(tóu)拥有近万(wàn)名高素质的投资顾(gù)问，帮助客户甄选适(shì)合自身的养老产品，做好养老规划和资产配置，做到客(kè)户的‘好(hǎo)医生’。”前述负(fù)责人称(chēng)，中信建(jiàn)投采取(qǔ)线上线下相结合(hé)的体校怎么考,上体校需要什么条件呢，体校需要什么条件可以考？方(fāng)式，注重交流和(hé)体验，为客户提供有(yǒu)温度的专(zhuān)业服务。

　　国泰君安在推广个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)时曾介绍(shào)，其结合个人养老金基金特点，细化形成“甄(zhēn)选100个人养老金基(jī)金评价标(biāo)准”，综合基金公(gōng)司治理水平、投研能(néng)力、业(yè)绩评(píng)价、风险管理、声誉口(kǒu)碑(bēi)量(liàng)化(huà)评价，优选值(zhí)得信赖(lài)的养老金基金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投研(yán)大咖”、“风险收益性价比”、“聚(jù)焦股(gǔ)息”等特色养老金(jīn)基金(jīn)产(chǎn)品清(qīng)单(dān)，满足(zú)养老金客(kè)户(hù)个性化养老需求。

　　渠道(dào)：打造(zào)“一站式(shì)”养(yǎng)老

　　拓(tuò)展“上门服务”企(qǐ)业员工

　　不得不(bù)承认(rèn)的(de)是(shì)，虽(suī)然证券公司营业网点(diǎn)数量在“金融圈(quān)”内并不算(suàn)少，但远难以与大型商业银行的优势(shì)相匹敌。

　　此前兴业银行召(zhào)开的(de)2022年报发布(bù)会上，该行高管透露，截至2022年末，该行已经累计(jì)开立个人养老(lǎo)金账户229.16万户，位(wèi)列全行(xíng)业第三位，市(shì)场占有率超10％，仅次于建设银行和工商银行(xíng)。相比之(zhī)下，鲜有券(quàn)商愿意公布(bù)投(tóu)资者通过(guò)其渠道开通个(gè)人(rén)养老金(jīn)账(zhàng)户的情况(kuàng)。

　　产品方面，国家社(shè)会保险(xiǎn)公(gōng)共服(fú)务(wù)平台(tái)上仅(jǐn)可查询商业银行个人养老金(jīn)业务开办情况。其中显(xiǎn)示(shì)，23家获准开办个人(rén)养老金业务(wù)的银(yín)行中，有(yǒu)22家开(kāi)设了(le)资金账(zhàng)户和储蓄(xù)交(jiāo)易业务，8家同(tóng)时开展了(le)基金交易业(yè)务、保险交易业务(wù)和理(lǐ)财交易(yì)业务。

　　与大(dà)型商业银行所拥有(yǒu)的产品和(hé)渠道优势相比，证券公司个人养老金(jīn)业务的规(guī)模相对有限，仍(réng)处(chù)于积极开拓阶(jiē)段。

　　不过，虽然网(wǎng)点数量难以比拼(pīn)，但券商发(fā)力个(gè)人养老金业务，自有其独(dú)特(tè)“打法(fǎ)”。记(jì)者注意到，多家券(quàn)商在推广个人养老金业务时(shí)，将“一站式(shì)”服务作为宣(xuān)传重(zhòng)点。

　　例如(rú)，国泰君安此前表示，其个人(rén)养老金(jīn)业务从引(yǐn)导客户形成科学养老理(lǐ)财观念的长远视角出(chū)发(fā)，为客(kè)户提供从产(chǎn)品策(cè)略(lüè)、到产品优选、再到组合配置的全周期专业资配服务(wù)和一站式(shì)的产(chǎn)品选择。中信(xìn)证券亦推出个人养老金投资一站式解决(jué)方案“信(xìn)养(yǎng)计划”，为(wèi)客户提供含账户(hù)管理、资产配(pèi)置、服务(wù)陪伴于一体的个人养老(lǎo)金投(tóu)资(zī)综合服(fú)务。

　　除了“引进来(lái)”并全方位(wèi)服务(wù)投资者外(wài)，“走出(chū)去”也是部分券(quàn)商开拓个人养老金(jīn)业务的解决方案。东方证券副总裁徐海(hǎi)宁向记(jì)者(zhě)介绍，东方证券(quàn)基于对个人养老金目标客群的深入研究，将开(kāi)发大中型企业作(zuò)为个(gè)人养老金客户拓展(zhǎn)的(de)重点方向(xiàng)，制定了“上海深度、全国(guó)广度”的推广计划。

　　具(jù)体而言，东方证券(quàn)协同系统内成员公司开展走进企业推广个人养(yǎng)老金活动，为企业单位员工提(tí)供个(gè)人(rén)养(yǎng)老金上门服务，免去客户前往营业厅办理(lǐ)业务(wù)路上花费的(de)时间，提高服(fú)务(wù)效率，节约(yuē)客户时间(jiān)。展业(yè)初期组(zǔ)织了超过100场的个人养老金走进企(qǐ)业服务活动，覆盖企(qǐ)业员(yuán)工近万人。

　　个(gè)人养老金制度试点半年

　　持有(yǒu)体验成产品(pǐn)胜负手(shǒu)

　　中国基金报记者(zhě)曹雯(wén)璟

　　去(qù)年11月下旬，券商(shāng)代销个人养老(lǎo)金业务(wù)“开闸”，多家(jiā)获(huò)资质的机构正(zhèng)式(shì)展业，逐鹿(lù)个人养老金市(shì)场。如今，个人养老金制度实施(shī)已有半年，相关产品的收益率和回撤情况、产品能(néng)否(fǒu)真(zhēn)正(zhèng)满足养老(lǎo)诉求等(děng)问(wèn)题，持续成为市场关注焦点。

　　多位券(quàn)商业内人士表(biǎo)示，由(yóu)于(yú)资(zī)金“只进不(bù)出”，认(rèn)购的产品又是(shì)为(wèi)了(le)满足养(yǎng)老需求，投资(zī)者更(gèng)希(xī)望能实现低(dī)波动、低回撤。如(rú)何做(zuò)到(dào)从(cóng)中长期保值增值同时又(yòu)让客户体验良好是个人养老产品成败的关键(jiàn)。

　　提供(gōng)更(gèng)匹配的养老产品

　　同时服务上(shàng)寻求创新(xīn)突破

　　眼下(xià)，个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)已然成为券商财富管理转型的核心方向之一。通(tōng)过不断完善客户服务(wù)体系，满足客户多层次金融需求(qiú)，促进财富管理业务高(gāo)质量(liàng)发(fā)展，券商(shāng)在(zài)业务(wù)内涵上正不(bù)断挖潜(qián)。

　　多名券商业(yè)内人士(shì)表示，在(zài)客户分类服务方面(miàn)，会根据国家政(zhèng)策选择社保关系在先行城(chéng)市（地区）、能享(xiǎng)受税优且(qiě)对税优敏感(gǎn)、对理(lǐ)财有(yǒu)初步认(rèn)知的客户进行第(dì)一(yī)阶段(duàn)的重点服务，对(duì)其他客户会随着试点(diǎn)扩(kuò)大和客户(hù)画像的覆盖进行后续服务。

　　东(dōng)方证券副(fù)总裁徐(xú)海宁表示，证券公司可重点关注企(qǐ)事业(yè)单位员工，特别是大中型城市具有(yǒu)一定经营规模的企(qǐ)业员工，他(tā)们能够(gòu)享受个税抵扣(kòu)的优势，具(jù)备一定(dìng)投资意识(shí)和财务认知(zhī)；这(zhè)类人群对未(wèi)来退休有一定的规(guī)划(huà)和想(xiǎng)法。

　　同时，由于个人(rén)养(yǎng)老金是一个增量市场，对证券公司而言，针对潜在客群(qún)可以全(quán)市(shì)场覆盖。证券公(gōng)司可(kě)以(yǐ)通过投研(yán)优(yōu)势和专业投顾队伍，创造(zào)更多养(yǎng)老投资(zī)场景(jǐng)，跟踪了(le)解(jiě)客(kè)户的风(fēng)险偏好，结合(hé)稳(wěn)健、平衡、积(jī)极等不同风险(xiǎn)类型的养老(lǎo)基金，帮助(zhù)客户建立个人养老(lǎo)金投资计划(huà)。此外，证(zhèng)券公司(sī)可(kě)以通(tōng)过(guò)加强顾(gù)问服(fú)务，帮助客户有效应(yīng)对投资组合净值的波动，引(yǐn)导客户持(chí)续(xù)参与养老金投资，提升客(kè)户养(yǎng)老投资(zī)的获得(dé)感、体验感。

　　银河证券相关业(yè)务(wù)负责人表示，会针对(duì)不同风险(xiǎn)承(chéng)受能(néng)力、不同年龄(líng)结构和不同资金体量制(zhì)定个性化(huà)养(yǎng)老策略。比如对每(měi)年享税优的(de)1.2万个人养老金，为居民(mín)（无需开户）提供符合监管(guǎn)部门要求的金融机构(gòu)和金融(róng)产(chǎn)品清单、通俗易懂的“养老(lǎo)看隔壁”理财案例、养老讲(jiǎng)堂(táng)等信息和交易(yì)服务；对1.2万之外的资金，提供更丰富的“安养计划(huà)plus”养老金融(róng)服务，包括(kuò)养老计算器、个(gè)性化的(de)补充(chōng)养老(lǎo)解(jiě)决方(fāng)案、定期的(de)养老(lǎo)方案(àn)跟踪报告以及养(yǎng)老直播(bō)服务(wù)，做好“老百(bǎi)姓身边的养老专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁认为，证券公司需要有长远眼光，打(dǎ)造增量(liàng)市(shì)场，承担起构建养老金第三支柱的重(zhòng)要使命。

　　第一，在获客及投教方面，应(yīng)加大资源投入，通过教育和陪伴(bàn)，提高客户对(duì)个人养老金(jīn)的(de)认(rèn)知(zhī)。走进企事业单位(wèi)，通过上门服务的方式触达企(qǐ)业和客户，举办专(zhuān)题讲(jiǎng)座(zuò)、在线研讨(tǎo)会和(hé)投资教育活动，帮助客户(hù)了解个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金的重要性、投资(zī)策(cè)略(lüè)和体校怎么考,上体校需要什么条件呢，体校需要什么条件可以考？长期规划，激发客(kè)户对个人养老金产品的(de)兴(xīng)趣(qù)和参(cān)与度。

　　第二(èr)，在App服务功能优(yōu)化方(fāng)面，建立(lì)内容丰富的(de)一站式(shì)个人养老金专区(qū)，既包括产品购买、定投(tóu)、持仓查(chá)询等基(jī)础(chǔ)功(gōng)能，提供(gōng)丰富的(de)养(yǎng)老资讯(xùn)和(hé)实用养老工具（如节税计(jì)算器），加强与(yǔ)客户的深度互(hù)动。

　　第三(sān)，在金融科(kē)技应用方面，引入(rù)智能科技和(hé)人工智(zhì)能技术，通过数据分析和算法模型，根(gēn)据客户(hù)的风险(xiǎn)承受能力(lì)、资产状况(kuàng)和目标(biāo)退休年限(xiàn)，定制化(huà)推荐养老金产品组合，并提供实时投资(zī)组合跟踪和风险管理工具，帮助(zhù)客户更好地(dì)实现养老投资保值增(zēng)值。

　　中信建投(tóu)个人养老金(jīn)相关业务负责人则表示，可以通过“人(rén)+科技”，在(zài)大数据智能客户分析系统的基(jī)础上(shàng)，可(kě)以针(zhēn)对不(bù)同养老(lǎo)诉求的客户达成“千人千(qiān)面”的个(gè)性化服务，人是“1”，科技（线上与(yǔ)线下结(jié)合）是后面的“0”，二者有机结合，为不同(tóng)生命周期和年龄(líng)阶(jiē)段(duàn)的客户提供专业的、一(yī)对一的养老配置服务。

　　运行(xíng)半年七(qī)成收(shōu)益告负

　　客户(hù)体验成产品(pǐn)胜(shèng)负手

　　个人养(yǎng)老(lǎo)金制度实(shí)施已有半(bàn)年，产品收益和(hé)回撤率大不大？产品能不能满足真(zhēn)正的养老诉求？这些问题都是投(tóu)资者(zhě)的重(zhòng)要关(guān)注点(diǎn)。

　　记者注意(yì)到，目前养(yǎng)老目标基金的整体收益(yì)水平并不乐观。Wind数据(jù)显示，全(quán)市场149只公募养老基金产(chǎn)品，近七(qī)成收益告负(fù)。其(qí)中，业绩垫底的(de)一只(zhǐ)个人(rén)养老目标基(jī)金(jīn)自(zì)成立以来回报(bào)为-7.27％，此外，还有(yǒu)超20只产品收(shōu)益在-3％左右。

　　而业绩表(biǎo)现较好(hǎo)的(de)有平安稳健(jiàn)养(yǎng)老(lǎo)一年Y、中(zhōng)欧预见养(yǎng)老2025一年(nián)持(chí)有(yǒu)（FOF）Y自去年11月(yuè)成立以来回(huí)报均为3.15％，紧随其后(hòu)的是兴全安泰(tài)稳健养老(lǎo)一(yī)年持有Y，自成立以来回报为2％，另有(yǒu)富(fù)国、万家、华宝、景顺长城、南方、华夏等旗下超10只养老目(mù)标基金(jīn)收益在1％以上。

　　多(duō)位券商业内人(rén)士(shì)表(biǎo)示，由于资金“只进不出”，认(rèn)购的产品(pǐn)又是为了(le)满足养老需求，投(tóu)资(zī)者更希望(wàng)能实(shí)现低波(bō)动、低(dī)回(huí)撤。如何做到(dào)从中长期保(bǎo)值增值同时又让客户体验良好是个(gè)人养老产品成败(bài)的核心。

　　“养老属性的产品(pǐn)应力争为客户保值增值，否则将违背客户通过投(tóu)资(zī)达到‘养老目的’的初衷(zhōng)。”银河证券相关业务负责人介(jiè)绍，目前个人养老(lǎo)金可投资的(de)4类产品(pǐn)风(fēng)险(xiǎn)收益特点明显，有的类别更侧重(zhòng)本金安全、有的类别更侧重资(zī)产增值；但(dàn)同时，每个类别很难(nán)做到在(zài)保证(zhèng)其特点达到的同时(shí)又规避掉(diào)该(gāi)类(lèi)产品的风险或缺陷(xiàn)。“从不同客群情况来看，低波低回撤对于离退休时点较近的投资者比较合适，性价比(bǐ)高的中波(bō)动中回撤、高波(bō)动(dòng)高回撤特征产品(pǐn)对于还有20-30年才退休的投(tóu)资者也是可(kě)以选择(zé)的，拉长周期看也能满足客户(hù)养老类资金的保值增值效果。”

　　为达到上述两个目的，前提(tí)是有(yǒu)一套(tào)完(wán)整、自洽、适用、有效且动态(tài)适配的产品评价体系，通过该体系的评价，能(néng)较为清晰地区分出产品的“性价(jià)比”（如风(fēng)险(xiǎn)收益比等）、能公(gōng)平(píng)、公正地(dì)对同类或者同策略产品(pǐn)进行综合评判。如此，才(cái)能(néng)真正将好的产品、合适的产(chǎn)品(pǐn)推荐(jiàn)给合(hé)适的(de)客户群体(tǐ)。

　　“养老组合基金(jīn)分(fēn)为目标风(fēng)险型和目标日期型两大类，投资者可(kě)以(yǐ)根据自身投(tóu)资目标和(hé)风险承(chéng)受(shòu)能力选择具体的(de)产品。比如(rú)低风险偏好的客户可选(xuǎn)择目标日(rì)期型中的稳健类产品，通过(guò)严格控制(zhì)股票资产仓(cāng)位降低产品波动(dòng)，带给客户相对稳健的收益。”徐(xú)海宁表示，目前(qián)我国城镇职工(gōng)养(yǎng)老金(jīn)替代率尚有不足，根据国际经验，如果退休后(hòu)的养老金(jīn)替(tì)代率大于70％，即可维持退休前的(de)生活(huó)水平，养老(lǎo)金投资(zī)的(de)增值功能(néng)也是一个重要考量。由(yóu)于个人(rén)养老金取(qǔ)用需(xū)要(yào)达到(dào)年龄等条件，投资资金具有长期性，可(kě)以达到几十年，能够(gòu)承受(shòu)一定的短期波动，对于追求长期投资收益的客户，可以配置一(yī)定高比(bǐ)例资金在(zài)权(quán)益型资产(chǎn)上，实现养老投资的保(bǎo)值增(zēng)值目标。

　　中信(xìn)建投个人养老金相关业务负责人也认(rèn)为(wèi)，个人(rén)养(yǎng)老金产品具有一(yī)定(dìng)的普(pǔ)惠(huì)金融属性，需要(yào)关注老百(bǎi)姓长期保值增值(zhí)的养老(lǎo)需求(qiú)。站在资(zī)产(chǎn)角(jiǎo)度，想要(yào)实现长期(qī)资金的稳(wěn)健(jiàn)投资回(huí)报，资产(chǎn)配(pèi)置不可或缺。通过投资不同品种(zhǒng)、不(bù)同(tóng)收益(yì)特(tè)征、低相关性的金融资产，有助(zhù)于实(shí)现风险分散、降低总体波(bō)动，从(cóng)而更好地满足投资者的养(yǎng)老投(tóu)资目标。

　　推动个人(rén)养老金(jīn)业务高质量发展

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个人养老金业(yè)务积极发(fā)展的同时，与(yǔ)渠(qú)道网点和客户众多的银行(xíng)等机构相比，券商如何(hé)突破自(zì)身瓶颈，实现(xiàn)差异化的发(fā)展，可(kě)以说是(shì)“道阻(zǔ)且长”。

　　银(yín)河证券相关(guān)业务负责人表示，银(yín)行、券商、基金独立销售机(jī)构都可参与到为客户提供(gōng)个人养老基(jī)金服务，几类机构优势(shì)互补(bǔ)，严格意义上说是竞合而非竞(jìng)争(zhēng)更非“相杀”关系(xì)，每(měi)类机构或者每(měi)家机构可以根据自己的资源禀赋(fù)，充分发挥自身优势(shì)，服务好有养老投资需求的(de)投资者。

　　“在政策上，未来(lái)还有(yǒu)以下三(sān)方面诉求：一(yī)是(shì)增强基础设施建设，能(néng)在服(fú)务(wù)时效(xiào)性上(shàng)与银(yín)行(xíng)拉平，提供7×24小时的开户、下单服务；二是增加产品销售范(fàn)围，在养老品类(lèi)上更加丰富，除(chú)特殊产品外，增加可为客(kè)户提供(gōng)的养老产品（如养老(lǎo)理财）；三(sān)是明(míng)确(què)养老规划业(yè)务合规(guī)性，为不同的客户(hù)提供(gōng)基(jī)于(yú)客(kè)户需求和画像的养(yǎng)老规划方(fāng)案。”上(shàng)述负责人提到(dào)。

　　中信建投(tóu)个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)相(xiāng)关业(yè)务负责人提(tí)出，当前的政(zhèng)策要(yào)求下，客户如果想在券商端参(cān)与(yǔ)个人养(yǎng)老(lǎo)金投资(zī)，需要分别在(zài)银行端、个税(shuì)端(duān)进行一系列(liè)前序(xù)操(cāo)作步骤，对于(yú)尚不熟悉业务流程的投资者(zhě)来讲，体验不太友好。

　　“此外，由于政(zhèng)策对(duì)代销个人养老金产品的管理要求，券商暂时无法上线储蓄类、理财类、保险(xiǎn)类产品，可供投资者选(xuǎn)择的产(chǎn)品(pǐn)种类较为单一，难以进一(yī)步为投资者(zhě)提供(gōng)更(gèng)丰(fēng)富的个(gè)人养老金配置方案。未来期(qī)待能够从政策(cè)端(duān)进一步简(jiǎn)化(huà)投资者的办理流程，提升(shēng)客户体验(yàn)；给予券商在多样化个人养(yǎng)老金品种的引入和(hé)研(yán)发(fā)上的政(zhèng)策(cè)支(zhī)持(chí)，丰富客户多元化的(de)投资选(xuǎn)择(zé)。”该(gāi)负责人称(chēng)。

　　开户热投资冷

　　券(quàn)商发力个人养老第(dì)二曲线(xiàn)

　　中国(guó)基金报记者 莫琳

　　随着个人所得税(shuì)退(tuì)税的开始，不少人发现自己的退税(shuì)比去年多(duō)了不少，仔细询(xún)问之下才(cái)发现，是(shì)因为(wèi)去年底开通了个人养老金(jīn)业务，并入了金。这一消(xiāo)息(xī)大大刺激了不少本来不想开户的年轻人。

　　根据(jù)人社部披露的数(shù)据，截(jié)至(zhì)今年3月底，个人养老(lǎo)金参加人(rén)数达(dá)3324万(wàn)人。与(yǔ)3月初(chū)的2817万人相比(bǐ)，短短的一(yī)个月的时间里(lǐ)，增(zēng)加了(le)500万户(hù)，开户速度明显提升(shēng)。

　　虽然开户数(shù)快速(sù)攀(pān)升(shēng)，但是个人养老金累计(jì)缴费(fèi)约200亿(yì)元，人均缴费(fèi)低于1000元。此外，据中国保险资管业协会执行副会长兼秘书长曹德(dé)云透露，在截至2023年(nián)3月开立个人养老金账户的三千(qiān)多万人中，仅900多(duō)万人完(wán)成了资金(jīn)储存。

　　从记(jì)者走访的结果来(lái)看，个人养老金产品的收益(yì)率远低于预期，是大多人(rén)不愿(yuàn)意入金的主要原因。而选择开户的原因(yīn)主要(yào)是为了“薅羊毛”（金融机构出台(tái)了不少吸引客(kè)户开户(hù)的(de)优惠政策）。

　　如何解决“开户热投资冷(lěng)”的(de)问(wèn)题(tí)？银河证券(quàn)相(xiāng)关(guān)业(yè)务负责(zé)人认为，这是一个专(zhuān)业(yè)活(huó)，既需要了解客户的(de)经济状况、风(fēng)险偏(piān)好和养老(lǎo)规划，也需要业务人员及其所在机构(gòu)有(yǒu)比较专业且综合的服务(wù)能(néng)力。

　　也有部分投资者认为，个人养老金产品每年封(fēng)顶12000元，难以(yǐ)充分满足(zú)个人或家庭(tíng)养老的全面需求，还需(xū)要结合其他商业产品等综合考虑(lǜ)；大多(duō)数产(chǎn)品流动(dòng)性差(chà)，难以(yǐ)预防到退休前的(de)应急资(zī)金需求(qiú)。

　　从产品端改善“开户(hù)热投资冷”

　　虽然(rán)近半(bàn)年(nián)来，个人养老金产品正在(zài)逐(zhú)渐(jiàn)丰富(fù)，但是“开户(hù)热投资冷”的现(xiàn)象没有(yǒu)随之发生改变。

　　中国(guó)保(bǎo)险(xiǎn)资管业协会执行副会长兼秘(mì)书长曹德云(yún)在近期举(jǔ)办的2023清华五道口(kǒu)全球(qiú)金融(róng)论(lùn)坛上表示，目前(qián)个人养老金(jīn)试点效果呈“两(liǎng)低三不”漏斗状(zhuàng)，即建立(lì)账(zhàng)户人(rén)数(shù)占(zhàn)基本养(yǎng)老保(bǎo)险参保(bǎo)人数比例(lì)低、已缴(jiǎo)费人数占(zhàn)建立账户(hù)人数比例低(dī)；产品供应不均衡、选(xuǎn)购渠道不畅、民众(zhòng)参保意愿(yuàn)不(bù)强。

　　针对产(chǎn)品供应(yīng)不均衡的问题，国家金融监督管理总局(jú)出手，率(lǜ)先增加养老保(bǎo)险产品的供给。近日，国家金融监督管(guǎn)理总局已向业内就关于促进专属商业养(yǎng)老保险发(fā)展有关事项征求意见。根(gēn)据征求意见稿，专属商(shāng)业养(yǎng)老保险拟由试点业务转为常态化业务。

　　业内人士表示，随着专属商业养老保险转为(wèi)常态化业务(wù)，参与该项(xiàng)业务的险(xiǎn)企(qǐ)数量将(jiāng)增加不少。此外，专属商(shāng)业养老保险是对接个人养(yǎng)老金制度(dù)的(de)主要保险产品，这意味着个(gè)人(rén)养老金保险产品(pǐn)名(míng)单(dān)也将扩(kuò)容。

　　据了(le)解，专属商业养老保险采取“保证+浮动(dòng)”的收益模式，提(tí)供稳健(jiàn)型、进取(qǔ)型两种风格账户供客户(hù)选择。据(jù)各(gè)家(jiā)保险(xiǎn)公(gōng)司披露的专属商业养老(lǎo)保险产品2022年(nián)结(jié)算利率，稳健账户(hù)结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约(yuē)4.5％至(zhì)5.7％，普(pǔ)遍高(gāo)于现有(yǒu)的个人养老保(bǎo)险(xiǎn)的(de)收益率。

　　在(zài)增加产(chǎn)品供给的同时，多家金融机(jī)构呼吁从产品设计(jì)端解决“开户热投资冷”的问(wèn)题。

　　在银河证券相关业(yè)务负责人看(kàn)来，“老龄风险(xiǎn)”与其(qí)他(tā)投资风(fēng)险相比，有(yǒu)其(qí)更加突出的特点，包(bāo)括为退休人群(qún)提供(gōng)稳定安全有保障且(qiě)抗通(tōng)胀(zhàng)的收入补充来源、对冲(chōng)长寿风(fēng)险、为高龄人群储备失能养护和医疗应急(jí)资产(chǎn)、为退(tuì)休人群(qún)规划遗产、将养老投资与养老保障(zhàng)/养老生活无缝对接等。

　　养老金(jīn)融产品的设计初心，必须切实从客户需求出(chū)发；养(yǎng)老金融产(chǎn)品的(de)设(shè)计理念(niàn)，必须紧密围绕承担、减少或转移上述“老龄风险”主旨；养老金融产品的设计成果，应该更多的让利于民、普(pǔ)惠百姓，运用好专业的金融工具、做艰难但(dàn)长期正确的事。

　　因此(cǐ)，能否设(shè)计出充分(fēn)利(lì)用资本市场具有(yǒu)良好增值能力(lì)资产(chǎn)的(de)养老产品取决于发(fā)行人（或管理人）的产(chǎn)品设计(jì)能(néng)力和(hé)资产管理(lǐ)能(néng)力。“证券(quàn)公司(sī)作为(wèi)财富管理(lǐ)服务提供商(shāng)，可(kě)以与产品发行(xíng)人（或管理(lǐ)人）合作，根据客户需求设计(jì)出在(zài)养(yǎng)老(lǎo)功(gōng)能方面(miàn)更(gèng)有(yǒu)竞(jìng)争力(lì)的产品”，上述负责人表示。

　　中信建(jiàn)投(tóu)也希望能(néng)参与到(dào)具体的(de)产品设计之中。其个(gè)人养老业务负责人建议，参考部(bù)分发(fā)达国家的经验，未来(lái)除了(le)股、债配置，或(huò)在未来可以考虑增加底层可投标(biāo)的类型，如REITS、衍生品、雪(xuě)球等另类资(zī)产，丰富投(tóu)资(zī)者的可选标的，更(gèng)好地分散投资风险(xiǎn)。

　　励正集团(tuán)中(zhōng)国区总(zǒng)裁(cái)张雨(yǔ)萌建议，应该避免(miǎn)“开空(kōng)账(zhàng)”。也就(jiù)是(shì)说，参与(yǔ)者可以直(zhí)接在(zài)开户的时候做投资(zī)选择。这样(yàng)在开户的时候就可以形成闭环体验。

　　针对(duì)参与个人养老(lǎo)金(jīn)可能面临的流动(dòng)性问题，长城人寿保(bǎo)险股份有限公司(sī)总经理(lǐ)王玉改(gǎi)近日表示，保险公司可以通(tōng)过“保单质押贷款”等多种金融工具来(lái)解决客户对短期(qī)资金的需求。

　　券商(shāng)发力个(gè)人补(bǔ)充(chōng)养老金融方案

　　此外，针对1.2万(wàn)难以(yǐ)满足个人或家庭养老的全(quán)面需求，多家券商还(hái)发力个(gè)人养老金(jīn)账户(hù)以外的个人(rén)补充养老金融(róng)方(fāng)案(àn)，例如银河证(zhèng)券(quàn)的“安养(yǎng)计划plus”、中信证券的(de)“信(xìn)养计(jì)划”等。

　　银河证券产品中心副(fù)总(zǒng)经理鹿宁告诉记者，目前，银河证券已根据在(zài)职群体养(yǎng)老规划的(de)长(zhǎng)期(qī)性、稳(wěn)健性、安全性等特点，已退休(xiū)人群养老需求的流动性、安全性、稳健性等特点，设(shè)计出多层次、多元(yuán)化、个性(xìng)化(huà)的养老配置方案，积极履行养老保障社会责任，力(lì)争为居民提(tí)供持(chí)续卓(zhuó)越的养老规划(huà)与满足不同养(yǎng)老需求的资产(chǎn)配(pèi)置服务。

　　中信证券的“信养计(jì)划”则基(jī)于(yú)个人养(yǎng)老(lǎo)场景，引入更丰富的(de)养(yǎng)老型年金(jīn)、增额终身寿等不同品类(lèi)产品(pǐn)，覆(fù)盖养老收益(yì)性(xìng)资产和(hé)保障(zhàng)性资(zī)产，满足客户多(duō)样化、多(duō)层级的(de)养老资产(chǎn)配置需求。

　　针对(duì)三(sān)大支柱养老金业(yè)务中的企业年(nián)金业务，银河证券还上线了(le)自研的年(nián)金综合评(píng)价系统。该系统可以通过客户提供的“脱敏(mǐn)”后年金(jīn)组合净值(zhí)与(yǔ)持股比例等数据，结合公募(mù)基(jī)金、股市债(zhài)市数(shù)据，展(zhǎn)示客户委(wěi)托(tuō)年金组合的评(píng)价(jià)结果。此外，也可以利用年(nián)金机(jī)制间接服务背后(hòu)的企(qǐ)业员工和(hé)机构(gòu)事业单(dān)位职工。

　　截(jié)至目前，银河证券基(jī)金研究(jiū)中心已(yǐ)为(wèi)部分省市提供职(zhí)业年金(jīn)的组合评(píng)价与管理咨(zī)询服务，也(yě)计划结合机构(gòu)条线业务规(guī)划为央企与国企(qǐ)提供(gōng)企(qǐ)业(yè)年金(jīn)组(zǔ)合评价等综合金融服务。

　　银河证券副(fù)总裁罗黎明告诉记者，公(gōng)司自(zì)主开(kāi)发建设部署的年金综(zōng)合评(píng)价系统及研(yán)究咨询(xún)服务，具有养(yǎng)老属性的综(zōng)合金融服务(wù)体系均是公司积(jī)极响应国家养老(lǎo)发展战略而推出(chū)的新服务，体现了在第二、三支(zhī)柱(zhù)上(shàng)的积极筹划。

　　“我们高度重视(shì)三大支(zhī)柱(zhù)养老金业务，目前公司已初步建立了(le)个人养老(lǎo)金及个(gè)人养老金融服务(wù)体系(xì)，充分利用金(jīn)融产品代理销售牌照和保(bǎo)险兼业(yè)代(dài)理牌照，为百(bǎi)姓提(tí)供(gōng)更加有温度(dù)、有态度的个人养老金融(róng)服务。”罗黎明(míng)说(shuō)道。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观(guān)望情绪浓厚(hòu)

　　中国基金(jīn)报记者赵心怡(yí)

　　“现在个人养老金账户(hù)开通过程非常‘丝滑’，并且有不少开户人(rén)在我们介(jiè)绍之前(qián)都(dōu)已有(yǒu)所(suǒ)了(le)解，感觉这项制度的普及度和(hé)客户认识程度(dù)在(zài)不断提升。”某(mǒu)大型银行的客户经理林漪（化名）向记(jì)者表示。

　　“但也有很(hěn)多(duō)人只是开了账(zhàng)户(hù)并没有存钱，或存了钱(qián)没有(yǒu)开始投资，主要(yào)因(yīn)为不知道如何选择产品或者有其他(tā)顾虑。”林漪还告诉(sù)记者，“这种情况下我们就会再用PPT或(huò)者是纸质资料向客户进行详细(xì)介绍和对比分析。”

　　去(qù)年11月，个人养老金制度正式(shì)落地，在北(běi)京、上海、青岛(dǎo)等(děng)36个先(xiān)行城市（地(dì)区）启动实施。距离个人(rén)养(yǎng)老金制度落地已经过去半年(nián)，民众接受度和业务进(jìn)展情况如何？从业人员在具(jù)体(tǐ)实操过程中又遇(yù)到了哪些困难？不同年龄段的群体会(huì)怎样理(lǐ)解这项制度？

　　近日，本报记者实地探访上(shàng)海(hǎi)地区几家(jiā)银行(xíng)网点和券商营业部，了(le)解个人养(yǎng)老金制度近半(bàn)年的落(luò)地情况。

　　年轻人更(gèng)关(guān)注税收优(yōu)惠

　　中老年人(rén)更在(zài)意退休后多一份保障

　　根据(jù)人社部和国(guó)家社会保险公共(gòng)服务平台数(shù)据可知(zhī)，个人养(yǎng)老金制度经过半年时间的发展，在产品种类、数量(liàng)和参与人数方面都有所增加。

　　某(mǒu)券商营业部财富管理相关(guān)岗位的黄宁（化名）告诉记者：“很多客户都对个人养老金业务(wù)热情高涨，有(yǒu)直接到营(yíng)业部咨询的，还有(yǒu)很多是(shì)打电话过来问。”

　　黄宁还(hái)观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老(lǎo)金业务的热情和关注度比“90后”更高，并且除了个(gè)人咨询和开(kāi)户外(wài)，还有不少(shǎo)企(qǐ)业员工、学校教师、退伍(wǔ)军人(rén)等通过企业和单(dān)位组(zǔ)织来了解、参(cān)与个(gè)人(rén)养老(lǎo)金投资(zī)。

　　记者(zhě)了解(jiě)了身边两位不同年(nián)龄(líng)段、均已购(gòu)买个人养老金产品的朋友(yǒu)后发现，两人所关(guān)注的(de)问题“焦点”的确有(yǒu)所(suǒ)不同。

　　一位在(zài)上海地区金融机构(gòu)工(gōng)作(zuò)的“80后(hòu)”告诉记(jì)者，自(zì)从(cóng)工作以来(lái)，她(tā)每年都(dōu)将收入的一部分拿(ná)来(lái)强(qiáng)制储蓄，有了个(gè)人养(yǎng)老金制(zhì)度后，就分一(yī)部分在个(gè)人养老金账户(hù)中，这(zhè)部分(fēn)强制储(chǔ)蓄的钱即(jí)使存长期也不会影响她(tā)未来的生(shēng)活质(zhì)量，并(bìng)且放进个(gè)人养(yǎng)老金账(zhàng)户是在(zài)基本养老(lǎo)保险之外(wài)多一份积累。

　　而另一位工作不(bù)久(jiǔ)的“90后(hòu)”表(biǎo)示，他现阶段最在(zài)意的就是买个人养老金(jīn)可以(yǐ)享受税收(shōu)优惠(huì)，直接考(kǎo)虑到退(tuì)休后的生活(huó)质量还有点遥远。

　　针(zhēn)对上(shàng)述(shù)两种不(bù)同的想法，黄宁也向(xiàng)记者坦言，他们在日(rì)常介(jiè)绍个人养老金业务(wù)的过程中确实会(huì)考虑到(dào)不同(tóng)年龄群体的(de)不同需(xū)求(qiú)和想(xiǎng)法(fǎ)，进而(ér)更好地“对(duì)症下药(yào)”，比如给刚工作不(bù)久(jiǔ)的年轻人着重介绍“退休后多一份保障”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　然而(ér)，在个(gè)人养(yǎng)老金业务取得进展(zhǎn)的(de)同时，还有不少(shǎo)已经(jīng)了(le)解个(gè)人养老(lǎo)金业务的(de)民众仍在“观(guān)望”。从现有数据(jù)可知，截至(zhì)2023年3月(yuè)底，虽(suī)然有3000多万(wàn)人开通了(le)个人养老金账户(hù)，但完成资金存(cún)储的只有900多万人。

　　林漪在(zài)银行(xíng)端个人养(yǎng)老金业务的开展中感受(shòu)到，一些客户开(kāi)了户但没存储的主要(yào)顾虑(lǜ)是锁定时(shí)间太长，担心之后如果(guǒ)要大笔用钱(qián)时会很(hěn)“棘(jí)手”；另外一些(xiē)客(kè)户则是认为在(zài)个人养(yǎng)老金产品并非专门设计且收益优势不明显，目前个人养老金可以购买的养(yǎng)老储蓄(xù)、银行养(yǎng)老理财、养(yǎng)老保(bǎo)险产(chǎn)品、养老目标基金四类产品，即使不通(tōng)过个人(rén)养老金账(zhàng)户(hù)也可以直(zhí)接买，且收益差距不大。

　　黄宁则从券商从业人员(yuán)的(de)角度谈(tán)到了推广个人养老金业务过程中的“困境”。他表示：“券商(shāng)端(duān)个人(rén)养老金只支持(chí)代销公募基金，无(wú)法(fǎ)代销存款、银行(xíng)理财(cái)、商(shāng)业养老(lǎo)保险，有些客户风险承受(shòu)能(néng)力较低(dī)，想寻求更低风险等级(jí)的产品(pǐn)，纯公募(mù)基(jī)金难以达到资产配置的需求(qiú)。”

　　此外(wài)，还有(yǒu)一部(bù)分年轻人(rén)向(xiàng)记者(zhě)直言，对于离退休(xiū)还(hái)较遥远的(de)群(qún)体来说，养老(lǎo)需求当然也需要考虑，但(dàn)眼(yǎn)下(xià)的生活(huó)和经济状况才(cái)是更重要的(de)。

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