个人养老金业(yè)务试点落(luò)地半年，你参与了吗？

　　自(zì)去(qù)年11月27日开始，个人(rén)养老金开始进入(rù)为期一年的试点，在全国选取了36个试点城市和(hé)地区进行推进。据人力资源(yuán)和社(shè)会保障部数据(jù)显示，截至今年3月末，个人养(yǎng)老金开户数量达(dá)到3324万(wàn)，市场(chǎng)空间初步打开。

　　作为个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务的代销主渠(qú)道之一，证券公(gōng)司凭借(jiè)其与权益产品(pǐn)的紧密(mì)联系和与投资者的深度了解，在养老基金销(xiāo)售方(fāng)面已有多(duō)方实践。时(shí)值个人养老金(jīn)业务(wù)试(shì)点推行(xíng)半年之际，中(zhōng)国(guó)基金(jīn)报记者深入多家券(quàn)商(shāng)，了解个人养老金代(dài)销(xiāo)中的“苦与乐(lè)”。

　　发挥财富(fù)管理优势

　　券(quàn)商深(shēn)耕个(gè)人养老金市(shì)场(chǎng)

　　中国基(jī)金报记者 闫晶滢

　　试点半年以来，个(gè)人养老金业务(wù)正在获(huò)得(dé)更多证券公司的重视。

　　早(zǎo)在去年11月个(gè)人养老金试点落地(dì)，14家券商获得代(dài)销(xiāo)资格(gé)。截至(zhì)今年3月31日，证监会更新名录中个人养老(lǎo)金基金数(shù)量增加(jiā)至143只，券商(shāng)数量扩容(róng)至18家，平安(ān)证券、安信(xìn)证券及中信证券（山(shān)东）、中信证券华南新增获批。

　　作为公募基金(jīn)最(zuì)主要的代销方之一，证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司在个人养(yǎng)老金业务试点(diǎn)的铺开和推广中持续发力(lì)，个人养(yǎng)老(lǎo)金业务也成为大型券商们(men)财富(fù)管(guǎn)理(lǐ)转型的重要抓手。通过(guò)精(jīng)心布局产品及渠道，与基(jī)金投顾服(fú)务结合(hé)，试点券商充分发挥(huī)财富(fù)管理优势，做(zuò)“精(jīng)”养老基金(jīn)销售(shòu)。

　　产品布局：要全更要精

　　投(tóu)顾大有可为(wèi)

　　目前，个人养老金可投资的产(chǎn)品(pǐn)主要有四类：银行(xíng)理财、储蓄(xù)存款、养老保险(xiǎn)、公募基金。据人社部个人养(yǎng)老金产品名(míng)录(lù)显示，当前(qián)上线个人养老(lǎo)金产品共有(yǒu)652只，其(qí)中(zhōng)储(chǔ)蓄类产品(pǐn)、理(lǐ)财类(lèi)产品、基金类产品、保险类产品(pǐn)分别为465只、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比之下，证券公司代销(xiāo)个人(rén)养老金产品资格(gé)受到明显限(xiàn)制(zhì)，仅部分具备保险兼业(yè)代理牌照的证(zhèng)券公司可销售养老保(bǎo)险，大多数试点券(quàn)商将视线聚焦于公募(mù)基金(jīn)上进行(xíng)重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券在(zài)2022年年报中(zhōng)表示(shì)，其(qí)顺利(lì)获得首批个人养老金基(jī)金销售资格，完(wán)成全(quán)部40家基金管理(lǐ)公司共计126只个人养老金基金产品的上线，基本(běn)实现(xiàn)个人(rén)养老金公募(mù)基金(jīn)产(chǎn)品全覆盖。

　　中信建投(tóu)个人养老金业务负责人向(xiàng)中(zhōng)国(guó)基金(jīn)报记(jì)者介绍称，中信建投已引进华夏(xià)基(jī)金(jīn)等发行(xíng)养老基金管理人(rén)的(de)137只Y份额(é)产(chǎn)品，后续将不断完善产品池。东方证(zhèng)券亦(yì)表(biǎo)示，目(mù)前已基本(běn)实现了养老公募基金的全覆盖(gài)。

　　银河证券(quàn)相(xiāng)关(guān)业务负责人指出(chū)，从客户服务(wù)办(bàn)理的角度看，大(dà)部分(fēn)客户更(gèng)愿意在(zài)产品(pǐn)货架丰(fēng)富的机构办理个人养(yǎng)老金业务。因此(cǐ)在服务体系的基(jī)础架构上，风(fēng)格多样、风险收益多(duō)元(yuán)的(de)产品货架能够带给客户更好的(de)服务办理体验，产(chǎn)品布(bù)局的“全(quán)面(miàn)”是(shì)个人养老金业务的基础。

　　与此同时，从客户投资选择的角度讲，大部分客户(hù)对于(yú)金融产品的(de)特征和策略(lüè)的认知、对自身投资能力、投资(zī)意(yì)愿、投资目的的认知(zhī)较为(wèi)模糊(hú)。帮助客户做好“养(yǎng)老规划”、协助客户筛(shāi)选“合适的产品”，就(jiù)成为服务(wù)机(jī)构的“核心竞争力”。在全面引入个人养老金可投资的产品(pǐn)类型的基础上，各家机构(gòu)需要深入、充分、严谨地研究每类(lèi)产品(pǐn)的特性；结合存量(liàng)客户(hù)的(de)个性化画像和客户特点，为(wèi)客户(hù)提供切实可行的产(chǎn)品(pǐn)评估(gū)体系和养老规划方(fāng)案。

　　实际上(shàng)，对于个人投资(zī)者来说，当前阶段(duàn)认可(kě)并开通个人养老金账户的(de)理由，一是来自开户渠道的多重福利动员，二是个人养老金带来的个税抵扣优惠。但不可否认的是，虽然开户数量众多，但缴存比率仍不理想。

　　由于个人养老金退休后才能取出，这每年12000元自然(rán)是需要在账户内(nèi)充分(fēn)利用长(zhǎng)期投资，但如何投资也令(lìng)不少投资者犯难：买什么、买多少，在(zài)哪买、怎么买，选(xuǎn)择越多，困难越(yuè)多。现有养老产品的选择已(yǐ)令投资(zī)者目(mù)不暇(xiá)接(jiē)，如何让投资者选择到适(shì)合自己的(de)产品，证券公(gōng)司的(de)投顾(gù)力量大有可(kě)为。

　　“中信建投拥(yōng)有近(jìn)万名高(gāo)素(sù)质的投资顾问(wèn)，帮助(zhù)客户甄选适合自身的养(yǎng)老产品(pǐn)，做(zuò)好养老(lǎo)规划和资产配置(zhì)，做到客户的‘好医生’。”前(qián)述负责(zé)人称，中信建(jiàn)投采取线(xiàn)上线下相(xiāng)结合(hé)的方式，注重交流和体(tǐ)验，为客(kè)户提供有(yǒu)温(wēn)度的(de)专业服务。

　　国泰君安在推广个人养老金业务时曾介绍，其结合个人养老(lǎo)金基(jī)金特点，细化(huà)形成“甄(zhēn)选100个(gè)人养老(lǎo)金基金(jīn)评(píng)价(jià)标准(zhǔn)”，综合基金公司治理水平、投研能力、业绩评(píng)价、风险(xiǎn)管理、声誉口(kǒu)碑(bēi)量化评(píng)价，优选(xuǎn)值得(dé)信(xìn)赖的养老金基金(jīn)；选出“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益性价(jià)比”、“聚焦(jiāo)股息”等特色养老金(jīn)基金产(chǎn)品清单，满(mǎn)足养老金客户(hù)个(gè)性化(huà)养(yǎng)老需求(qiú)。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展(zhǎn)“上门服务”企业员工

　　不得不承认的是，虽然(rán)证(zhèng)券(quàn)公司营业网点(diǎn)数量在“金(jīn)融圈”内并不(bù)算少，但远难以与大(dà)型(xíng)商业(yè)银行(xíng)的优势(shì)相匹敌。

　　此前兴(xīng)业银行召开的2022年报(bào)发布(bù)会上，该行(xíng)高管透露，截至2022年末(mò)，该行(xíng)已(yǐ)经累计开立个人(rén)养老金账户229.16万户，位列(liè)全行业第三位(wèi)，市场占有率超(chāo)10％，仅(jǐn)次(cì)于建(jiàn)设银行(xíng)和工商银行。相(xiāng)比之下，鲜有(yǒu)券商愿意公布投(tóu)资者通过其渠道开通个人(rén)养老金账户的情况。

　　产品方(fāng)面，国家社(shè)会保险公(gōng)共服务平(píng)台上仅(jǐn)可查(chá)询商(shāng)业银(yín)行个(gè)人养老金业(yè)务(wù)开(kāi)办情况。其中(zhōng)显示，23家获(huò)准(zhǔn)开办(bàn)个人养老(lǎo)金业务(wù)的银行(xíng)中，有22家开设(shè)了资(zī)金账户和储(chǔ)蓄交(jiāo)易业(yè)务，8家同时开展了基金交易业务、保险交易业(yè)务和(hé)理财交易业务。

　　与大(dà)型(xíng)商业(yè)银(yín)行所拥有的产品和渠道优(yōu)势相比，证券公司个人养老金业务(wù)的规模(mó)相对有(yǒu)限，仍处于积极开拓阶段。

　　不(bù)过，虽然网点(diǎn)数量难(nán)以比拼，但券(quàn)商发(fā)力个人养(yǎng)老金业务，自(zì)有(yǒu)其独特“打(dǎ)法(fǎ)”。记者注意到，多家(jiā)券(quàn)商在推(tuī)广个人养(yǎng)老金业务时，将(jiāng)“一站(zhàn)式”服务作为(wèi)宣传重点。

　　例如，国(guó)泰(tài)君安此前(qián)表(biǎo)示，其个人养老金业(yè)务从(cóng)引(yǐn)导客(kè)户形成科学养老理财(cái)观念的长(zhǎng)远(yuǎn)视角出发，为客(kè)户(hù)提供从产品策(cè)略、到产(chǎn)品优(yōu)选、再(zài)到组合配置的全周期专(zhuān)业资配服务(wù)和(hé)一站式的产品选择(zé)。中信(xìn)证券亦(yì)推出个人养老金投(tóu)资一站式解(jiě)决方(fāng)案“信养计划”，为客(kè)户(hù)提供(gōng)含账户管理、资(zī)产配(pèi)置、服务陪伴(bàn)于一体的个人养老金投资综合服务(wù)。

　　除了“引进来”并全方位(wèi)服务(wù)投(tóu)资(zī)者外(wài)，“走出去”也是部分券商开(kāi)拓(tuò)个人养老金业务(wù)的解(jiě)决方案(àn)。东方证(zhèng)券副总(zǒng)裁徐海宁(níng)向记者介绍，东(dōng)方证(zhèng)券(quàn)基于对个人养老金目标(biāo)客(kè)群的深(shēn)入研(yán)究，将开发大中型企(qǐ)业作为个人养老金客户拓(tuò)展的重点方向，制定了“上海深度、全国广度”的(de)推广计划。

　　具体(tǐ)而言，东(dōng)方证券协同系统内成员公司开展走(zǒu)进企(qǐ)业推广个(gè)人养(yǎng)老金活动(dòng)，为企业单位(wèi)员工提供(gōng)个人养(yǎng)老金上门服务，免去客户前往营(yíng)业厅办(bàn)理(lǐ)业务(wù)路上花费(fèi)的时间，提高服(fú)务效率，节(jié)约客户时间。展业初期(qī)组织了超过100场的个(gè)人养老金走进企业服务活动，覆盖企业员工近(jìn)万人。

　　个人养老金(jīn)制度试(shì)点半年(nián)

　　持(chí)有体验成产品胜负(fù)手

　　中国基金报记者曹雯璟(jǐng)

　　去(qù)年11月下(xià)旬，券商代销个人养老(lǎo)金业务“开闸(zhá)”，多家获资质的(de)机构(gòu)正式展业，逐鹿(lù)个人养老金(jīn)市场(chǎng)。如今，个人养老(lǎo)金制度实施已有半年，相关产品的收益(yì)率和回(huí)撤情况、产(chǎn)品能否真正满(mǎn)足养(yǎng)老诉求等问题，持(chí)续(xù)成为市场(chǎng)关注焦点。

　　多位券(quàn)商业内人士(shì)表示(shì)，由于资金“只进(jìn)不出”，认购的产品又是为(wèi)了满足养老需求，投资者更希望能(néng)实现低(dī)波动、低回撤。如何做到从中长(zhǎng)期保值(zhí)增值同(tóng)时又让客户体(tǐ)验良好是个人养(yǎng)老产(chǎn)品成败的关键。

　　提供更匹配(pèi)的养老产品

　　同时服务上寻求创新突破(pò)

　　眼下，个人养老金业务已(yǐ)然(rán)成为(wèi)券商财(cái)富管理转(zhuǎn)型的核心方(fāng)向之一(yī)。通过不断完善客(kè)户服务体系，满(mǎn)足(zú)客户多层次(cì)金(jīn)融需求，促进财富管理业务高质量发(fā)展，券商在业务(wù)内(nèi)涵上(shàng)正不断挖(wā)潜。

　　多名券商业内人士表示(shì)，在客户分类(lèi)服务(wù)方(fāng)面，会根据(jù)国家政策选择社保(bǎo)关系在先行城市（地(dì)区）、能(néng)享(xiǎng)受税(shuì)优且对税优敏感、对(duì)理财(cái)有(yǒu)初(chū)步认(rèn)知的客户进(jìn)行第一(yī)阶段的(de)重点(diǎn)服(fú)务，对其他客户(hù)会(huì)随(suí)着试点(diǎn)扩大和客户画像的覆(fù)盖进行后续(xù)服务。

　　东方证券副总裁徐(xú)海宁表示，证券公(gōng)司可重点关(guān)注企事业(yè)单位员工，特别是大中型城(chéng)市(shì)具有一定(dìng)经营规(guī)模的企业员(yuán)工，他(tā)们能(néng)够享受个税抵(dǐ)扣的优(yōu)势，具备一定(dìng)投资意识和(hé)财务认(rèn)知；这(zhè)类人群对(duì)未来退(tuì)休有(yǒu)一定的规划和想法。

　　同时，由于个(gè)人养老金是一(yī)个增量(liàng)市(shì)场(chǎng)，对证(zhèng)券公司而(ér)言，针对潜在客群可(kě)以(yǐ)全市(shì)场覆盖。证券公司可以(yǐ)通(tōng)过投(tóu)研优(yōu)势和专(zhuān)业(yè)投(tóu)顾队伍，创造更多养(yǎng)老投资场景，跟踪(zōng)了解客户的风险偏好(hǎo)，结合(hé)稳健、平衡、积极等(děng)不同风险类型的养老基(jī)金，帮助客(kè)户建立个人养老金投资计划。此外，证券公司可(kě)以通(tōng)过加强顾问(wèn)服务，帮助客户有效应对投资组(zǔ)合净值的波动，引导客(kè)户持续参(cān)与养(yǎng)老金投资，提升客户养老(lǎo)投资的获得感、体验感(gǎn)。

　　银(yín)河涂指甲油之前要涂护甲油吗，涂指甲油之前要涂护甲油吗(hé)证(zhèng)券相关业务负责人表示，会针(zhēn)对不同风险(xiǎn)承受能力(lì)、不(bù)同年龄结(jié)构和不(bù)同资金体量制(zhì)定个性化养老策略。比如对每年(nián)享税优的1.2万个人养老金，为居民(mín)（无需(xū)开户）提供符合(hé)监管部门要求的金融机(jī)构和金融(róng)产品清(qīng)单(dān)、通俗易懂的(de)“养老看(kàn)隔壁(bì)”理财案例(lì)、养老(lǎo)讲堂等信息和交易服务；对1.2万之外的资(zī)金，提供更丰富的“安(ān)养计划(huà)plus”养老金融服务，包括养(yǎng)老计(jì)算器、个性(xìng)化的补充养老解决(jué)方(fāng)案、定期的养老方案跟踪报告以及养老直播服务，做好“老(lǎo)百姓身边(biān)的养老专家”。

　　在(zài)服务创新方(fāng)面，徐海宁认为，证券公司(sī)需要(yào)有长远眼光，打造(zào)增量(liàng)市场，承(chéng)担起构建养老金(jīn)第(dì)三(sān)支柱的重要使命。

　　第一(yī)，在获客及投(tóu)教方面，应(yīng)加大资源投入(rù)，通过教育(yù)和陪伴，提高客(kè)户对个人养老金的(de)认知。走进(jìn)企事业(yè)单位，通过(guò)上门服(fú)务的方式(shì)触达企业和客户，举办专题讲(jiǎng)座、在线研讨(tǎo)会(huì)和投资教(jiào)育活动，帮(bāng)助客户了(le)解个人(rén)养(yǎng)老金的重要性、投资(zī)策略和长(zhǎng)期规划，激(jī)发客户对个人养老金产(chǎn)品的兴趣和参与度。

　　第二，在App服(fú)务功能优(yōu)化方面，建立内容丰富的一站式个(gè)人(rén)养老(lǎo)金专区(qū)，既包(bāo)括(kuò)产品购买、定投、持(chí)仓查询(xún)等基(jī)础功能，提供丰富的(de)养老(lǎo)资讯和实用(yòng)养老工具（如节税计(jì)算(suàn)器(qì)），加强与客(kè)户的(de)深度互动。

　　第三(sān)，在金(jīn)融科技应用方面，引入智能(néng)科(kē)技(jì)和人(rén)工智(zhì)能(néng)技术，通过数据分析和算法(fǎ)模(mó)型，根据客户的风(fēng)险承受能力、资(zī)产状况和(hé)目(mù)标(biāo)退休(xiū)年限，定制化(huà)推荐(jiàn)养老金产品组(zǔ)合(hé)，并提供实时(shí)投资组合跟(gēn)踪和风险管理工具，帮助客户更(gèng)好地实(shí)现养老投资保值增(zēng)值。

　　中(zhōng)信建投个人养(yǎng)老金相关业务负责(zé)人则表示，可以(yǐ)通过“人+科技”，在大数据(jù)智能客户分析(xī)系(xì)统(tǒng)的(de)基础上，可以针对(duì)不同养老诉求的客户达成“千(qiān)人千面(miàn)”的个(gè)性化服(fú)务，人是“1”，科技(jì)（线上(shàng)与线下结合）是后面的“0”，二者(zhě)有机结合，为不同生(shēng)命周期(qī)和年(nián)龄阶段的客(kè)户(hù)提供专业的、一(yī)对一的养老(lǎo)配置服务。

　　运行半(bàn)年七成(chéng)收益告负

　　客户体验(yàn)成产品胜(shèng)负(fù)手(shǒu)

　　个人(rén)养老金制度(dù)实施已有半年(nián)，产品收益和回撤率大不大？产(chǎn)品能不能(néng)满足真正的(de)养老(lǎo)诉求？这些问题都是投资者(zhě)的重要关注点(diǎn)。

　　记者注意到，目前养老(lǎo)目标基金的整体收(shōu)益(yì)水平并(bìng)不(bù)乐观。Wind数据(jù)显(xiǎn)示，全(quán)市场(chǎng)149只公募养老基(jī)金产(chǎn)品，近七成收(shōu)益告负。其(qí)中，业绩垫(diàn)底(dǐ)的(de)一只个(gè)人(rén)养老目标基金自(zì)成立(lì)以来(lái)回报(bào)为-7.27％，此外，还有(yǒu)超20只产品收益在(zài)-3％左右。

　　而(ér)业绩表(biǎo)现较好的有平安(ān)稳健养老一年Y、中欧预见(jiàn)养老2025一年持(chí)有（FOF）Y自去年11月成立以来回报均为(wèi)3.15％，紧随其后的是兴全(quán)安(ān)泰(tài)稳健养老一年持有Y，自成(chéng)立以来回(huí)报为2％，另有富国、万家、华宝(bǎo)、景顺长城、南方、华(huá)夏(xià)等旗(qí)下超10只(zhǐ)养老目标基金(jīn)收益在(zài)1％以上。

　　多位(wèi)券商业(yè)内人士表示，由于资金(jīn)“只进不出”，认购(gòu)的产品(pǐn)又(yòu)是为(wèi)了满足(zú)养老需求(qiú)，投资者更希望能实现低波动、低回(huí)撤。如何做到从中(zhōng)长期(qī)保(bǎo)值增值同时又让(ràng)客户体验良(liáng)好是(shì)个人养(yǎng)老产品成败(bài)的核(hé)心(xīn)。

　　“养老(lǎo)属性的产品应(yīng)力(lì)争为客户(hù)保(bǎo)值增值(zhí)，否则(zé)将(jiāng)违背客户通过投资达到‘养老(lǎo)目的(de)’的初衷。”银河证券相(xiāng)关(guān)业(yè)务负责人(rén)介(jiè)绍，目前(qián)个人养老(lǎo)金可(kě)投资的4类产(chǎn)品风险收(shōu)益特点明显，有的类别(bié)更(gèng)侧重本金安全、有的类别更侧重资产增值(zhí)；但同时，每个类别很难做到在保证其特(tè)点达到的同时又规避掉该类(lèi)产品的风险或缺陷。“从不(bù)同客群情(qíng)况(kuàng)来看(kàn)，低(dī)波(bō)低回撤(chè)对于(yú)离退休时点较近的投资者比较合(hé)适(shì)，性价(jià)比高的中波动中回撤、高波动高(gāo)回撤特征产(chǎn)品对(duì)于还有20-30年(nián)才退(tuì)休的投资者也是可以选(xuǎn)择的，拉长(zhǎng)周(zhōu)期看也能满足(zú)客户养(yǎng)老类资金的保值增值效果。”

　　为达到上(shàng)述两个目的，前提是有一套完(wán)整、自洽、适用、有效且动(dòng)态适配的产品评价体系，通过该体系的评价，能(néng)较为清晰地区分出产品的“性价比”（如(rú)风险收益比等）、能(néng)公平、公正地对(duì)同类或者同策略产品进(jìn)行综(zōng)合评判。如此(cǐ)，才能(néng)真正将好的产品、合适(shì)的产(chǎn)品(pǐn)推荐给(gěi)合适的客(kè)户群体(tǐ)。

　　“养老组合基金分为目(mù)标(biāo)风(fēng)险型(xíng)和目标日期型(xíng)两(liǎng)大类，投资者可以根(gēn)据(jù)自身投(tóu)资目标和风险承受能(néng)力选择具体的(de)产品。比(bǐ)如低风险偏好的客(kè)户可选择目标日(rì)期型中的(de)稳健类产品，通过严格(gé)控制股票资(zī)产(chǎn)仓位降低(dī)产品波动，带给(gěi)客户相对稳健的收(shōu)益。”徐海宁表示，目前我(wǒ)国城镇职(zhí)工养老金替(tì)代率尚有不足，根据国际(jì)经验，如果退休后的(de)养老金替代率(lǜ)大于(yú)70％，即可(kě)维持退休(xiū)前(qián)的生活水(shuǐ)平(píng)，养老金投资的增(zēng)值功(gōng)能(néng)也是一(yī)个重(zhòng)要考量。由于(yú)个人(rén)养(yǎng)老金取用需(xū)要(yào)达到年龄等条(tiáo)件，投资资金具(jù)有长期(qī)性，可(kě)以达到(dào)几十年(nián)，能够(gòu)承(chéng)受一(yī)定的短期波(bō)动，对于追求长期投资收益的(de)客户(hù)，可以配置(zhì)一定高比例资金在权益型资(zī)产上，实(shí)现养(yǎng)老(lǎo)投资(zī)的(de)保值增值目标。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个人养老金相关业务(wù)负(fù)责人也认为，个人养老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)具有一定(dìng)的普惠金融属性，需要关注老百姓(xìng)长期保值增值(zhí)的养老需求。站在资产角度，想要实(shí)现(xiàn)长(zhǎng)期资金的稳健投资回报，资产(chǎn)配置不可或缺。通过投资(zī)不同品种、不同(tóng)收益特(tè)征、低相关性的金融资(zī)产(chǎn)，有助于实现风险(xiǎn)分散(sàn)、降低总体波动，从而更好地满足投资者的养老投资目标(biāo)。

　　推动(dòng)个人养老金业务高质量发展

　　道阻且(qiě)长(zhǎng)

　　在个人养老金业务积极发展(zhǎn)的同时，与渠道(dào)网点和客户(hù)众多的银行等机构相比，券(quàn)商如何(hé)突(tū)破自身瓶颈(jǐng)，实现(xiàn)差异化的发展(zhǎn)，可(kě)以说是(shì)“道阻且长”。

　　银河证券(quàn)相关业务负责人(rén)表示，银行、券商、基(jī)金独立销售机构都(dōu)可(kě)参与到为(wèi)客户提供个人养老(lǎo)基(jī)金服务，几类机构优势(shì)互补，严格意义上说是(shì)竞合(hé)而非竞(jìng)争(zhēng)更非“相杀”关(guān)系，每类机(jī)构(gòu)或者每家机构可以根据(jù)自己的资源(yuán)禀赋，充分发挥(huī)自身优势，服务好有养老投资需求的投(tóu)资者。

　　“在政(zhèng)策上，未来还有以下三方面诉求：一是增强基(jī)础(chǔ)设(shè)施建设(shè)，能在(zài)服务时效性上与(yǔ)银行拉平，提供7×24小时的开户、下(xià)单服务；二是增加产品销售范围，在养老品类上更加丰富，除特殊(shū)产品外，增(zēng)加可为客户提供(gōng)的养老产品（如养老理财）；三是明(míng)确养老规划业务(wù)合规性，为不同的客户提供基(jī)于(yú)客户需求和画像的养老规划方案(àn)。”上述负责人提(tí)到(dào)。

　　中信(xìn)建投(tóu)个人(rén)养(yǎng)老金相关(guān)业务负责(zé)人提出，当前的政策要求下，客户如果想(xiǎng)在券(quàn)商端参与个人养老金投资(zī)，需要分别在银行端、个(gè)税端进行一(yī)系列(liè)前序操作步骤(zhòu)，对于尚不熟悉业务流程的投资(zī)者(zhě)来讲，体(tǐ)验不(bù)太友好。

　　“此外，由于政策对代销个(gè)人养老金(jīn)产品的(de)管理要求，券商暂时(shí)无法(fǎ)上线(xiàn)储蓄类、理财类、保险类产品，可供投(tóu)资(zī)者选择(zé)的产品种(zhǒng)类较(jiào)为单一，难以进一(yī)步(bù)为投资者提供更(gèng)丰富的个(gè)人养老金配置方案。未来期待能(néng)够从政策端进一(yī)步简化(huà)投(tóu)资(zī)者的(de)办理流(liú)程(chéng)，提升客户体验；给(gěi)予券(quàn)商(shāng)在(zài)多样化个(gè)人养(yǎng)老金品(pǐn)种的引入和研发上的政策支持，丰富客户多元化的投(tóu)资选择。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力(lì)个人养老第二曲线

　　中国基金报(bào)记(jì)者 莫(mò)琳(lín)

　　随着(zhe)个人所(suǒ)得(dé)税退(tuì)税的开始，不(bù)少(shǎo)人发现自(zì)己的退(tuì)税比(bǐ)去年多了不少，仔细(xì)询问之下才发现(xiàn)，是因为去年(nián)底开通了个人(rén)养老金业务，并入(rù)了金。这一消(xiāo)息大大刺激了(le)不少本来不想(xiǎng)开(kāi)户的年轻人。

　　根据人(rén)社部披(pī)露的(de)数据，截(jié)至今年3月底，个人养老金(jīn)参(cān)加(jiā)人数达3324万人(rén)。与3月(yuè)初的2817万(wàn)人相(xiāng)比，短(duǎn)短的一个(gè)月(yuè)的时间里，增加了500万户，开户速度明显提升。

　　虽(suī)然开户数快速(sù)攀升，但是个人养(yǎng)老金累计缴(jiǎo)费约(yuē)200亿元，人(rén)均缴费低(dī)于(yú)1000元(yuán)。此(cǐ)外，据中国保险资管业协(xié)会执行副会长(zhǎng)兼秘书(shū)长曹德云(yún)透(tòu)露，在截至2023年3月开立(lì)个人(rén)养老金账户的三(sān)千多(duō)万人中(zhōng)，仅900多万人完成(chéng)了资(zī)金(jīn)储存(cún)。

　　从记者走访的结(jié)果来看，个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)产品(pǐn)的(de)收益率远低于预期，是大(dà)多人不愿意(yì)入金的主要原因。而选择开户的(de)原因主要(yào)是(shì)为(wèi)了(le)“薅羊毛”（金融(róng)机构出台了不少(shǎo)吸引(yǐn)客户开(kāi)户的优惠政策）。

　　如(rú)何解(jiě)决“开户(hù)热投资(zī)冷”的(de)问题？银(yín)河证(zhèng)券相关业务负责人认为(wèi)，这是一个(gè)专业(yè)活，既需要(yào)了(le)解客户(hù)的经济(jì)状(zhuàng)况、风(fēng)险偏好和养老规划，也需要(yào)业务(wù)人(rén)员及其所在机构(gòu)有比较专业(yè)且综(zōng)合的服务能力(lì)。

　　也有(yǒu)部分投(tóu)资者认(rèn)为(wèi)，个(gè)人养老金产品(pǐn)每年封顶12000元，难以充分满足个人或家庭(tíng)养老(lǎo)的全(quán)面(miàn)需求，还(hái)需要(yào)结合(hé)其他(tā)商业产品等涂指甲油之前要涂护甲油吗，涂指甲油之前要涂护甲油吗综合考虑；大(dà)多数产品流动性差，难以预防到退休前的应急资金需求。

　　从产品(pǐn)端改(gǎi)善“开户热投资冷”

　　虽然近半年来，个(gè)人养老金产品正(zhèng)在(zài)逐渐丰(fēng)富(fù)，但是“开(kāi)户热(rè)投资(zī)冷”的现象没(méi)有随之(zhī)发生改变(biàn)。

　　中国(guó)保险资管业(yè)协会执行(xíng)副(fù)会长兼秘(mì)书长曹德云(yún)在近期举办的2023清华五道口全球金融论坛(tán)上表(biǎo)示，目前个人养老金试点效果呈“两低三(sān)不”漏斗状，即建立账户人数占基本养老保险参保人数(shù)比例低(dī)、已(yǐ)缴费人数占建立(lì)账户(hù)人数比例低(dī)；产品供应不均衡、选购渠道不(bù)畅、民(mín)众参保意愿不强(qiáng)。

　　针对(duì)产品(pǐn)供应不均衡(héng)的(de)问题(tí)，国(guó)家金融监督管理总局出(chū)手，率先增加养老保险产品的供给。近日，国家金融监督管理(lǐ)总局已向(xiàng)业内就关于促进专属商业养老保险发展有关事项征求意见(jiàn)。根据征求意(yì)见稿，专(zhuān)属商业养老保险拟由试点(diǎn)业务转(zhuǎn)为常(cháng)态化业务。

　　业内人士表示，随着(zhe)专属商业养老保险转为常态化业务，参与该项业务的险企数量将增加不(bù)少(shǎo)。此外(wài)，专属商(shāng)业养(yǎng)老保险是对接个人养老金制度的(de)主(zhǔ)要保险产品，这意味着个人(rén)养老金保(bǎo)险产品(pǐn)名单也将扩容。

　　据(jù)了解，专属商业养老(lǎo)保险采取“保证+浮动”的(de)收益模式，提供稳健型、进取型(xíng)两种风格账(zhàng)户供客户(hù)选(xuǎn)择。据各家保险(xiǎn)公(gōng)司披露的专属商(shāng)业(yè)养老保(bǎo)险产品2022年结算利率，稳(wěn)健账户结算利(lì)率(lǜ)约4.0％至5.15％，进(jìn)取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现(xiàn)有的个人养(yǎng)老保(bǎo)险的收益率。

　　在增加产品(pǐn)供给的同时(shí)，多家金融(róng)机构呼吁从(cóng)产(chǎn)品设计端(duān)解(jiě)决(jué)“开户热(rè)投资冷”的问题。

　　在(zài)银(yín)河证券(quàn)相关业务负责人看来，“老龄风(fēng)险”与其他投资(zī)风险相比，有其更加突出的特点，包括为(wèi)退休人群提供稳定安(ān)全有保(bǎo)障且抗通胀(zhàng)的收入(rù)补充来源、对冲长寿风险、为高龄人群储备失能(néng)养护和医疗(liáo)应(yīng)急资产(chǎn)、为(wèi)退(tuì)休人群规划遗产、将(jiāng)养老(lǎo)投资与养老保障/养老(lǎo)生(shēng)活(huó)无缝对接等(děng)。

　　养老(lǎo)金融产品的设(shè)计初心，必须切实从(cóng)客(kè)户需求出发；养老金(jīn)融产品的(de)设计理念，必须紧密(mì)围绕承担、减(jiǎn)少(shǎo)或转(zhuǎn)移上述“老(lǎo)龄风险(xiǎn)”主旨；养老(lǎo)金融产品(pǐn)的设计(jì)成果，应该更多(duō)的让利于民、普惠(huì)百姓，运用(yòng)好专业的金融工具、做艰(jiān)难但长期正(zhèng)确的事。

　　因(yīn)此，能否(fǒu)设计出充(chōng)分利用(yòng)资本(běn)市场具有良(liáng)好增(zēng)值能力资产的养老产品(pǐn)取决(jué)于发行人（或管理(lǐ)人）的产品设计能(néng)力和(hé)资(zī)产管理能(néng)力。“证(zhèng)券公司作为财富管理服务提供商，可(kě)以(yǐ)与产品发行(xíng)人（或管(guǎn)理(lǐ)人）合作，根据(jù)客户需求(qiú)设计出在养老功(gōng)能方面(miàn)更(gèng)有竞(jìng)争力的产品(pǐn)”，上(shàng)述负(fù)责(zé)人(rén)表示。

　　中(zhōng)信建投也希(xī)望(wàng)能参与到具体的产品设计(jì)之(zhī)中。其个(gè)人(rén)养老业务负责(zé)人(rén)建议，参(cān)考(kǎo)部分(fēn)发达(dá)国家(jiā)的(de)经验，未来除了股(gǔ)、债(zhài)配置，或在(zài)未来可以考(kǎo)虑增加底层(céng)可(kě)投标的类型，如REITS、衍(yǎn)生品、雪球(qiú)等另类资产，丰富(fù)投资者的(de)可选标的(de)，更好地分散投资风险(xiǎn)。

　　励正集(jí)团中国区总裁(cái)张雨萌建议，应该避免“开空账”。也就(jiù)是(shì)说，参与者可以直接在开户(hù)的时候做投资(zī)选择。这样在开(kāi)户的(de)时候就可(kě)以形成闭环(huán)体验(yàn)。

　　针对参与个(gè)人养老(lǎo)金可能面临(lín)的流动性问题，长城人寿(shòu)保险股(gǔ)份有(yǒu)限(xiàn)公司总经(jīng)理(lǐ)王玉(yù)改近(jìn)日表示，保险公(gōng)司(sī)可以(yǐ)通过“保单(dān)质押(yā)贷款”等多种金融(róng)工具来(lái)解决客(kè)户(hù)对短(duǎn)期资(zī)金的需求。

　　券商(shāng)发力个(gè)人补充(chōng)养老金融方案

　　此外，针对1.2万难(nán)以(yǐ)满足(zú)个人或家庭养老(lǎo)的全面需(xū)求，多(duō)家券商(shāng)还发(fā)力个人养老金账(zhàng)户以外的个人补充养(yǎng)老(lǎo)金融(róng)方案，例如银(yín)河证券的“安养(yǎng)计划plus”、中(zhōng)信证券的(de)“信(xìn)养(yǎng)计(jì)划”等。

　　银河证券产(chǎn)品(pǐn)中(zhōng)心副总(zǒng)经(jīng)理鹿宁告(gào)诉记者(zhě)，目前，银河证券已根据在(zài)职群体养老(lǎo)规(guī)划的长(zhǎng)期(qī)性、稳健性(xìng)、安全(quán)性等特(tè)点(diǎn)，已退(tuì)休人群养老需求的(de)流动性、安(ān)全性、稳(wěn)健(jiàn)性等特点，设计出多层次、多(duō)元化、个(gè)性化的养老配(pèi)置(zhì)方案，积极履行养老保障社(shè)会(huì)责(zé)任，力争为居民提供(gōng)持续(xù)卓(zhuó)越的养老规划与(yǔ)满(mǎn)足(zú)不同养老(lǎo)需求(qiú)的(de)资产配置服务(wù)。

　　中信证券(quàn)的“信养计划”则(zé)基(jī)于个人养老场(chǎng)景，引(yǐn)入更丰富的(de)养老型年(nián)金(jīn)、增额(é)终身寿(shòu)等不(bù)同(tóng)品类产(chǎn)品，覆(fù)盖养老收益性资产和保障(zhàng)性资产，满足客(kè)户多样化、多层级的养(yǎng)老(lǎo)资产配置需求(qiú)。

　　针对三大支柱(zhù)养老金业务(wù)中的企业(yè)年金业(yè)务，银河证券还上线了自研的年金(jīn)综合评价系(xì)统。该系统(tǒng)可以通(tōng)过客户提供的(de)“脱敏”后(hòu)年金(jīn)组(zǔ)合净值(zhí)与持股比(bǐ)例等(děng)数(shù)据(jù)，结合公募基金、股市债市(shì)数(shù)据，展示(shì)客(kè)户委托(tuō)年金组合的评价结(jié)果。此(cǐ)外，也可以利用年金机(jī)制(zhì)间接服务背后的企业员(yuán)工和(hé)机构事(shì)业单位职工。

　　截至(zhì)目前(qián)，银河证券基金研(yán)究(jiū)中(zhōng)心(xīn)已(yǐ)为部分省市提供职(zhí)业年金的(de)组合评价与管理咨询服(fú)务，也计划(huà)结合机构条线业务规划为央企与国(guó)企(qǐ)提供企业年金组合评价等综合(hé)金融(róng)服(fú)务。

　　银河证券(quàn)副总裁(cái)罗黎明(míng)告诉记者，公司自主开发建设部署的年金综合(hé)评价(jià)系统及研究咨询(xún)服(fú)务，具(jù)有养(yǎng)老属性的综合金融服务体(tǐ)系均是公(gōng)司积(jī)极响应国家(jiā)养老发展(zhǎn)战略而(ér)推出的新服务，体现了在第二、三(sān)支柱上的(de)积极筹划。

　　“我(wǒ)们高度重(zhòng)视三(sān)大支柱养老金业务，目前公司(sī)已初步建立了个人养老金及(jí)个(gè)人养老金融服(fú)务体(tǐ)系，充(chōng)分(fēn)利用金(jīn)融产品代理销售牌照和保险(xiǎn)兼业代理牌照(zhào)，为百姓提供更加(jiā)有温度、有态度(dù)的个(gè)人养老金融(róng)服务。”罗(luó)黎明说(shuō)道(dào)。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后(hòu)”观望情绪浓(nóng)厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在个人养老金账(zhàng)户开通过程(chéng)非常‘丝(sī)滑(huá)’，并且(qiě)有不少开户(hù)人在(zài)我(wǒ)们介绍之前都已有所了解，感觉这项制度的普(pǔ)及度(dù)和客户认识程(chéng)度(dù)在不断提升。”某大型银(yín)行的客(kè)户经理林(lín)漪（化名）向记者(zhě)表示。

　　“但(dàn)也有(yǒu)很(hěn)多人(rén)只(zhǐ)是开了账户(hù)并没有存(cún)钱，或存了钱(qián)没有开始投资(zī)，主要因为不知道如何(hé)选择产品或者有其他顾虑。”林漪(yī)还(hái)告诉记者，“这种情况下我们就(jiù)会再用(yòng)PPT或者是纸质(zhì)资料向客户(hù)进行详(xiáng)细介(jiè)绍和对比分(fēn)析。”

　　去年11月，个人养老金制度正式落地，在北京、上海、青(qīng)岛等36个(gè)先(xiān)行城市（地区）启动实(shí)施。距离个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金制度落地已经过去半年，民众(zhòng)接受度和业务进展(zhǎn)情况如何？从(cóng)业人员在具体实操过程(chéng)中又遇到了(le)哪些困难？不同(tóng)年龄段的群体会怎样理(lǐ)解这项制度？

　　近(jìn)日，本(běn)报记者实地探访(fǎng)上海(hǎi)地区几家银(yín)行网(wǎng)点和券商营(yíng)业部，了解个人养老金制度近半(bàn)年(nián)的(de)落地情况(kuàng)。

　　年(nián)轻人更关注(zhù)税收优惠

　　中老年人更在意退休后多(duō)一份保障

　　根据人社部和(hé)国(guó)家社会保(bǎo)险公共服务平(píng)台数据可(kě)知，个人养老金制度经过(guò)半年时间的发展，在(zài)产品种类、数量和参与人(rén)数方面都有所增(zēng)加。

　　某券(quàn)商营业部财富管理相关岗位的黄宁（化(huà)名）告诉记(jì)者：“很(hěn)多(duō)客户都对(duì)个人养老金业务热情高(gāo)涨，有直接(jiē)到(dào)营业部(bù)咨询的，还有(yǒu)很多是打电话过来问(wèn)。”

　　黄(huáng)宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个(gè)人养老(lǎo)金业务的热情和关注度(dù)比“90后”更高，并且(qiě)除了(le)个人咨询(xún)和(hé)开(kāi)户外，还有不少企业(yè)员工、学校(xiào)教师、退(tuì)伍军人等(děng)通(tōng)过(guò)企(qǐ)业(yè)和单位(wèi)组织来(lái)了解(jiě)、参与(yǔ)个人养老金投资。

　　记(jì)者了解了身边两(liǎng)位不同(tóng)年(nián)龄段、均已(yǐ)购(gòu)买个人(rén)养(yǎng)老金产品(pǐn)的朋友后发现，两人所关注的问题“焦点”的确有所(suǒ)不同(tóng)。

　　一(yī)位在(zài)上海地(dì)区金(jīn)融(róng)机构工作的“80后(hòu)”告诉记者，自从工作以来，她(tā)每年都将收入的一部分拿涂指甲油之前要涂护甲油吗，涂指甲油之前要涂护甲油吗来强制储蓄，有了(le)个(gè)人养老(lǎo)金制度后，就分一部(bù)分在(zài)个人养老金账户中，这部分强制储蓄的钱即使存长期(qī)也(yě)不会影(yǐng)响她未来(lái)的生活质量，并且放进个(gè)人养老金账户是在基本(běn)养老保险之外多一份积累(lèi)。

　　而另一位工作不久的“90后(hòu)”表示，他(tā)现阶段最在意的就是买个人养(yǎng)老(lǎo)金可(kě)以享受(shòu)税收优(yōu)惠，直接考虑到退休后的生活质量还有点遥远。

　　针对(duì)上述(shù)两(liǎng)种不同的想法(fǎ)，黄宁也向(xiàng)记者坦言，他(tā)们在日常介绍个人养老金业务的过程(chéng)中确实(shí)会考虑到不(bù)同年龄(líng)群体的不同需求和想法，进而更好地(dì)“对症(zhèng)下药”，比(bǐ)如给刚工作不久(jiǔ)的年轻人着(zhe)重介绍“退休后(hòu)多一份保障”推广效果就(jiù)不明显。

　　“吸睛”大(dà)于(yú)“吸金”？

　　然而，在个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)取得进展的同时，还(hái)有不少已经了解(jiě)个(gè)人养老金业务的民众仍在“观(guān)望”。从现(xiàn)有数据可知，截至2023年3月(yuè)底(dǐ)，虽然(rán)有(yǒu)3000多(duō)万人开通了(le)个人养老金账户，但完成资金存储的(de)只有(yǒu)900多万人。

　　林漪在银行端个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务的开(kāi)展中感受(shòu)到，一(yī)些客户开了户但(dàn)没存储的主(zhǔ)要顾(gù)虑(lǜ)是锁定时(shí)间太长，担心(xīn)之后(hòu)如果要大笔用钱时会很“棘手(shǒu)”；另外一些(xiē)客(kè)户则(zé)是认为在个人(rén)养老金产品并非专门设(shè)计且(qiě)收益优势不明显(xiǎn)，目前(qián)个人养老(lǎo)金可以(yǐ)购买的养(yǎng)老储蓄、银行养老理财、养老保险产品、养(yǎng)老(lǎo)目(mù)标(biāo)基金(jīn)四类产(chǎn)品，即使不通过个人养老金账户也可(kě)以直接买，且收益差距不大。

　　黄宁则从券(quàn)商从业人员的角度谈到了推广个(gè)人养老金(jīn)业务过程中的“困境”。他表示：“券(quàn)商端个(gè)人养老金只支持代销公募基金(jīn)，无(wú)法代销存款、银(yín)行理(lǐ)财、商业(yè)养老保险，有些客户风险承(chéng)受能力较低(dī)，想寻求更低(dī)风险等(děng)级(jí)的产品，纯公(gōng)募基金难以(yǐ)达到资产(chǎn)配(pèi)置的需求。”

　　此外(wài)，还有一部(bù)分年(nián)轻人向(xiàng)记(jì)者(zhě)直言，对(duì)于离退休还较(jiào)遥(yáo)远的群(qún)体(tǐ)来说，养老需求当然(rán)也需要(yào)考虑(lǜ)，但眼下的生活(huó)和经济状况(kuàng)才是更重(zhòng)要的。

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