个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务(wù)试(shì)点落地(dì)半年(nián)，你参与了吗(ma)？

　　自去年11月27日开(kāi)始，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金开始进入为期一(yī)年的试点，在全国选(xuǎn)取了36个试点城市和地(dì)区进行推进。据人力(lì)资源和社会(huì)保障部数据显示，截至今年(nián)3月末，个人养老金开户数量达到3324万(wàn)，市场空(kōng)间初(chū)步打开。

　　作为个人养老金业务的代销主渠道之(zhī)一，证(zhèng)券公司凭借其与权(quán)益产品的紧密(mì)联(lián)系和与投资者(zhě)的深(shēn)度了解，在养(yǎng)老基(jī)金销售方面已(yǐ)有多方实践。时值个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)试(shì)点(diǎn)推行半年之际，中国基金报记(jì)者深入多家券商，了解个人养老金代销中的(de)“苦与乐”。

　　发挥财富管理(lǐ)优(yōu)势(shì)

　　券商(shāng)深耕个人养老(lǎo)金市场(chǎng)

　　中国基金报(bào)记者 闫晶滢

　　试点半(bàn)年以来，个人养老金业务(wù)正(zhèng)在获得更多证券公司的重视(shì)。

　　早在(zài)去年(nián)11月个人养老金试点落地，14家券商(shāng)获(huò)得代销资格。截(jié)至今年3月31日，证监会(huì)更新(xīn)名(míng)录中个(gè)人养老金基金数量(liàng)增(zēng)加至143只，券(quàn)商数量扩(kuò)容至(zhì)18家，平安证券(quàn)、安(ān)信证(zhèng)券及中信证券（山东）、中信证券(quàn)华(huá)南(nán)新增(zēng)获批。

　　作为公募(mù)基金最主要的代销方(fāng)之一，证(zhèng)券公司在个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)试点的铺(pù)开和推广中持续发力(lì)，个人(rén)养老金业务(wù)也(yě)成为大型券商们财富管理(lǐ)转型的重要抓手。通过精心(xīn)布局产品及渠道，与(yǔ)基(jī)金投顾(gù)服务结合，试点券商充分发挥(huī)财(cái)富管(guǎn)理(lǐ)优势，做“精”养(yǎng)老基金销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投(tóu)顾大有可为

　　目(mù)前，个(gè)人养老金可投资的产品主要(yào)有四类(lèi)：银行理财(cái)、储(chǔ)蓄存(cún)款、养(yǎng)老保险(xiǎn)、公募(mù)基金(jīn)。据人社(shè)部个(gè)人养老(lǎo)金产品名录显示，当(dāng)前上线个人养老金(jīn)产品(pǐn)共有652只(zhǐ)，其中储蓄类产品、理财类产品、基金类(lèi)产(chǎn)品、保险类产品分(fēn)别为465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之下，证券(quàn)公(gōng)司代销个人养老(lǎo)金产品(pǐn)资格受到明显限制(zhì)，仅部(bù)分具备(bèi)保险兼业代理牌照的证券公司可销(xiāo)售养老保险，大(dà)多(duō)数试点券商将视线聚焦于公募基金上(shàng)进行重点(diǎn)开拓，发力“全布局(jú)”。

　　例如，海通(tōng)证券在2022年年(nián)报中(zhōng)表(biǎo)示，其顺利获得首批(pī)个(gè)人养(yǎng)老金基(jī)金销(xiāo)售资格，完(wán)成全(quán)部40家基金管理公司共计(jì)126只个人养(yǎng)老金基金产品的上(shàng)线(xiàn)，基本实(shí)现个(gè)人(rén)养老金公募基金(jīn)产品全覆盖。

　　中信建(jiàn)投个人养老金(jīn)业务负责人(rén)向中国基金报记者介绍称，中信建投已引进(jìn)华夏(xià)基(jī)金等发行养老基金管理人的137只Y份额产品(pǐn)，后续(xù)将不(bù)断(duàn)完善产品池。东方(fāng)证券亦(yì)表示(shì)，目(mù)前已基(jī)本(běn)实现(xiàn)了(le)养老公募(mù)基金的(de)全覆(fù)盖。

　　银河证券相关业务负责人指出，从客户服(fú)务办理的(de)角度看，大(dà)部分客(kè)户(hù)更(gèng)愿意在(zài)产品货架丰富的机(jī)构办(bàn)理个人养老金业(yè)务。因此在服(fú)务体系的基础架(jià)构(gòu)上(shàng)，风格多样、风(fēng)险收益(yì)多元的(de)产品货架(jià)能够带给客(kè)户更好(hǎo)的(de)服务办理体(tǐ)验(yàn)，产品(pǐn)布局的“全面”是个(gè)人养老金(jīn)业务的基(jī)础(chǔ)。

　　与此同时，从客户投资(zī)选择的角度讲，大部分(fēn)客户对于金融产品的特征和策略的认知、对自身投(tóu)资(zī)能力、投资(zī)意愿、投资目的(de)的(de)认知(zhī)较为模糊。帮助客户做好“养(yǎng)老规(guī)划”、协助客户筛选“合适的产品(pǐn)”，就成(chéng)为(wèi)服务机构的(de)“核心竞争力”。在全面引入(rù)个人(rén)养(yǎng)老金可(kě)投资的产品类型的基(jī)础(chǔ)上，各家机(jī)构需要(yào)深入、充分、严谨地研究每类产品(pǐn)的特(tè)性；结合(hé)存量(liàng)客(kè)户的(de)个性化(huà)画像和客户特(tè)点，为(wèi)客户提(tí)供(gōng)切实可(kě)行(xíng)的产(chǎn)品评(píng)估体系和(hé)养老规划方案。

　　实(shí)际上(shàng)，对于个人投资(zī)者来说(shuō)，当前(qián)阶(jiē)段认可(kě)并开通个人养(yǎng)老金账(zhàng)户的理由，一(yī)是来(lái)自(zì)开户(hù)渠道的多重福(fú)利动(dòng)员，二是个人(rén)养老金带来(lái)的个税抵扣优(yōu)惠(huì)。但不可否认的是，虽然开户(hù)数量众多，但缴存(cún)比(bǐ)率仍不(bù)理想。

　　由(yóu)于个人养老金退休(xiū)后才(cái)能取出，这每年12000元自然是需要在账户内充分(fēn)利用长期投(tóu)资，但如何投资也(yě)令(lìng)不少投资者犯难：买什么(me)、买多少，在(zài)哪(nǎ)买、怎(zěn)么买(mǎi)，选(xuǎn)择越多，困(kùn)难越(yuè)多。现(xiàn)有养老产(chǎn)品(pǐn)的(de)选(xuǎn)择已令投资(zī)者目不暇(xiá)接，如何(hé)让(ràng)投资(zī)者(zhě)选择到适合自己的产品，证(zhèng)券公司的(de)投顾力量大有(yǒu)可为。

　　“中信建投拥有近(jìn)万名高(gāo)素质的(de)投资(zī)顾问，帮助客户甄选适合自(zì)身的养老产品，做好(hǎo)养老(lǎo)规划和资产(chǎn)配置(zhì)，做到客户的‘好(hǎo)医生(shēng)’。”前述负(fù)责人称，中(zhōng)信建投采取(qǔ)线(xiàn)上线下相结合的方(fāng)式，注重交流(liú)和体验(yàn)，为客(kè)户提供有温度的专(zhuān)业服(fú)务。

　　国泰君(jūn)安在推(tuī)广个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务时(shí)曾介(jiè)绍，其结(jié)合个人(rén)养老金基金特点，细化形(xíng)成“甄(zhēn)选100个(gè)人(rén)养(yǎng)老金基金评价(jià)标(biāo)准”，综(zōng)合基金公司治理水平(píng)、投研能力、业绩评价(jià)、风险管理(lǐ)、声誉口碑量(liàng)化评价，优选值得信赖的养老金基金；选出“综合优选(xuǎn)”、“养老专家”、“投研大(dà)咖”、“风险收(shōu)益性价比(bǐ)”、“聚焦(jiāo)股息”等特色养老金基金产品清(qīng)单，满足养老(lǎo)金客户个性化养老需求(qiú)。

　　渠道：打造“一(yī)站式”养(yǎng)老(lǎo)

　　拓展“上(shàng)门服务”企业员工

　　不得不承认的是(shì)，虽然证券公司营业网点数量在“金(jīn)融圈”内并不算少(shǎo)，但远(yuǎn)难以(yǐ)与大型商(shāng)业银(yín)行的优势相匹(pǐ)敌。

　　此前兴业银(yín)行召开的2022年(nián)报发布会上(shàng)，该行高管透露，截至(zhì)2022年末，该行已经累计开(kāi)立个人养老金账户(hù)229.16万(wàn)户，位(wèi)列全行业第三位，市场(chǎng)占有率超10％，仅次于建设银(yín)行和(hé)工商银行。相比之下，鲜有券商愿(yuàn)意(yì)公布投资者(zhě)通过其(qí)渠道开通个人养老金账户的情况。

　　产品(pǐn)方面，国家社(shè)会(huì)保(bǎo)险公(gōng)共服务(wù)平台上(shàng)仅可(kě)查询商业银行个(gè)人(rén)养老金业务(wù)开(kāi)办(bàn)情(qíng)况。其中显示(shì)，23家获准开办(bàn)个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务的银行中(zhōng)，有22家开设了资金账(zhàng)户和储蓄交易业务，8家同时开展了基金交易业(yè)务、保险交易业务和理财(cái)交易业务。

　　与(yǔ)大型商业银(yín)行所拥有的产品和(hé)渠道优势相(xiāng)比，证券公司个(gè)人养老金业(yè)务的规模(mó)相对(duì)有(yǒu)限，仍处于积极(jí)开(kāi)拓(tuò)阶段(duàn)。

　　不过(guò)，虽然网点数量难(nán)以(yǐ)比(bǐ)拼，但券商发力(lì)个人养老金业务(wù)，自有(yǒu)其独特“打法”。记者注意到，多家券商在推广个人养老金业务时，将“一站(zhàn)式(shì)”服(fú)务作为宣传重(zhòng)点。

　　例如，国泰君安此前表示，其个人养(yǎng)老金业务(wù)从(cóng)引导(dǎo)客户(hù)形成科学养(yǎng)老(lǎo)理财(cái)观念的长远视角出发，为客户提供(gōng)从产品(pǐn)策略、到产品优选(xuǎn)、再到组合配置的(de)全周期专业(yè)资配服务和一(yī)站式的产(chǎn)品选择。中信证券亦推出个(gè)人养老(lǎo)金投资一站式(shì)解决(jué)方案“信养(yǎng)计(jì)划”，为客(kè)户提(tí)供含账户管理、资(zī)产(chǎn)配置、服务陪伴于一体的个人养老(lǎo)金(jīn)投(tóu)资综合服(fú)务。

　　除了(le)“引进来”并(bìng)全方(fāng)位(wèi)服务投资者(zhě)外，“走(zǒu)出去”也是(shì)部分券商开拓个人养老金(jīn)业(yè)务的解(jiě)决(jué)方案。东方证券副总裁徐海宁向记者介绍，东方(fāng)证(zhèng)券基于(yú)对个人养老金目(mù)标客群的深入研(yán)究，将开发大中型企(qǐ)业作为个人养老金客(kè)户拓(tuò)展的重点方向，制定(dìng)了“上海深度、全国广度(dù)”的推广计划。

　　具体而言，东方证(zhèng)券协同系统内(nèi)成员公司(sī)开展(zhǎn)走进企业推广个人养老(lǎo)金活动，为企业(yè)单(dān)位员工提供个人养老金上(shàng)门服务，免去客户前往营业(yè)厅办理业务路上(shàng)花费的时间，提高(gāo)服务效率，节(jié)约客户时间。展业初期组织了(le)超过100场的个人养老金走进企业服务活(huó)动，覆盖(gài)企业(yè)员工近万人。

　　个人(rén)养老(lǎo)金制度试(shì)点半年

　　持(chí)有体验成产品胜负手

　　中国基金报(bào)记者曹(cáo)雯璟

　　去(qù)年11月(yuè)下旬，券商代销个人养老金业(yè)务“开闸”，多家获资质的机(jī)构正式展(zhǎn)业，逐鹿(lù)个人养老(lǎo)金市场。如(rú)今(jīn)，个人养(yǎng)老金制度实(shí)施已(yǐ)有半年(nián)，相关产品的收益(yì)率和回撤情况、产品(pǐn)能否(fǒu)真正满足养(yǎng)老诉求等(děng)问(wèn)题，持续成为(wèi)市场关注焦点。

　　多位(wèi)券商(shāng)业内人士表(biǎo)示，由于资金“只(zhǐ)进(jìn)不出”，认购(gòu)的产品又是为了满足(zú)养老(lǎo)需求，投资者更希望能(néng)实现低波(bō)动、低回撤(chè)。如(rú)何做(zuò)到从中长期保(bǎo)值增值同(tóng)时又(yòu)让客户体验良(liáng)好是(shì)个人养老(lǎo)产品(pǐn)成败的关(guān)键(jiàn)。

　　提供更匹(pǐ)配的养老(lǎo)产品

　　同时服务上(shàng)寻求创新突(tū)破

　　眼(yǎn)下(xià)，个人养老金业(yè)务已然(rán)成为券(quàn)商财富管(guǎn)理转型(xíng)的核(hé)心方向之一。通过不断完善客(kè)户服(fú)务体系，满足(zú)客户多层次金融需(xū)求，促进(jìn)财富管理业务高(gāo)质(zhì)量发展，券(quàn)商在业务内涵上正(zhèng)不断挖潜。

　　多名券商业内人(rén)士表示，在(zài)客(kè)户分类服务方面(miàn)，会根据国家政(zhèng)策选择社(shè)保(bǎo)关系在先(xiān)行城市（地区）、能享(xiǎng)受税优且对税优敏感、对(duì)理财(cái)有初步认知(zhī)的客户进行第(dì)一阶段的重(zhòng)点(diǎn)服务，对其他客户会(huì)随(suí)着(zhe)试(shì)点扩(kuò)大和(hé)客户画像(xiàng)的(de)认真地还是认真的写作业，认真的与认真地覆盖进行(xíng)后续服(fú)务。

　　东方证券副总裁(cái)徐(xú)海宁表(biǎo)示(shì)，证券公司(sī)可重点关注企事业单位员工(gōng)，特(tè)别是大中型城市具有一定经营规模的企业(yè)员工，他们(men)能够享受(shòu)个(gè)税抵扣的(de)优势，具(jù)备一(yī)定投(tóu)资意识和财务认知；这(zhè)类人群(qún)对(duì)未(wèi)来退休有一定(dìng)的规划和(hé)想(xiǎng)法。

　　同时，由于(yú)个人(rén)养老(lǎo)金是一(yī)个增(zēng)量市场，对证券(quàn)公(gōng)司而言，针对潜在客群可以(yǐ)全(quán)市场覆(fù)盖。证券公司可以通过投研优势和专业投顾(gù)队伍(wǔ)，创造(zào)更多(duō)养(yǎng)老投资(zī)场景，跟踪(zōng)了解客(kè)户的(de)风险偏好，结(jié)合稳(wěn)健、平(píng)衡、积极等(děng)不同风险类型的养老基金(jīn)，帮助客(kè)户建(jiàn)立个人养老(lǎo)金(jīn)投(tóu)资计划。此(cǐ)外，证(zhèng)券公司(sī)可(kě)以通(tōng)过加强(qiáng)顾问服务，帮助客户有效应对投(tóu)资组合净值的波动(dòng)，引导客户(hù)持续参与养老金投资，提升客户养老投资的获得感(gǎn)、体验感(gǎn)。

　　银河证券相关(guān)业务(wù)负(fù)责人表示(shì)，会(huì)针对不同风险承受能力、不(bù)同年(nián)龄结构和不同资(zī)金体量制定个性化养(yǎng)老(lǎo)策略。比(bǐ)如对每年(nián)享(xiǎng)税优(yōu)的(de)1.2万(wàn)个人养老金，为(wèi)居民（无需开户(hù)）提供符(fú)合监管(guǎn)部门要求的金(jīn)融机构和(hé)金融产品清单、通俗易懂的“养老(lǎo)看隔壁”理财案例、养老(lǎo)讲堂等信息和交易服(fú)务；对(duì)1.2万(wàn)之外的资金(jīn)，提(tí)供更丰富的“安养(yǎng)计划plus”养老金融(róng)服务，包括养老计算器(qì)、个性化的补充养老解(jiě)决方案、定期的养老方(fāng)案(àn)跟踪报告以及(jí)养(yǎng)老直(zhí)播服务，做好“老百姓(xìng)身边(biān)的养(yǎng)老专(zhuān)家(jiā)”。

　　在服(fú)务创(chuàng)新方面，徐海宁认为(wèi)，证券公司(sī)需(xū)要有长远眼光，打造增量市场，承(chéng)担起构建养老金第三支柱的重要使命。

　　第一(yī)，在获客及(jí)投教(jiào)方(fāng)面，应加大(dà)资源(yuán)投(tóu)入(rù)，通过教育和陪伴(bàn)，提高(gāo)客(kè)户对(duì)个人养(yǎng)老(lǎo)金的认知。走进企事业(yè)单位，通过上门服务的方式触达企(qǐ)业和客户，举(jǔ)办专题讲座、在线研讨会(huì)和投资教育(yù)活动，帮(bāng)助客户了解个人(rén)养老金(jīn)的重要性、投资策略(lüè)和长期规划，激发客户对个人养(yǎng)老金产品的兴趣和参(cān)与度(dù)。

　　第(dì)二，在App服(fú)务(wù)功(gōng)能优化方面，建立内容丰富(fù)的一站式个人养老金专区(qū)，既包括产品购买、定投、持(chí)仓查询(xún)等基础(chǔ)功(gōng)能，提供(gōng)丰富的养老资(zī)讯和实(shí)用养老工(gōng)具（如节税(shuì)计算器），加强与客户的深度互(hù)动。

　　第三，在金融科(kē)技应用方面，引(yǐn)入(rù)智能科技和(hé)人工智能技术，通过数据(jù)分(fēn)析和算法模型，根据(jù)客户(hù)的风险承受能力(lì)、资产(chǎn)状(zhuàng)况和目标退休年限(xiàn)，定制化推荐(jiàn)养老金产品组合，并提供实时投资组(zǔ)合跟踪(zōng)和风险管理工具(jù)，帮(bāng)助客户更好(hǎo)地实现养老投资保值增值。

　　中信建投(tóu)个(gè)人(rén)养老金(jīn)相关业务负责人则(zé)表示，可以(yǐ)通过(guò)“人+科技”，在大数据智能客户分析系统的(de)基础上，可(kě)以针对(duì)不同养老诉(sù)求的客户达成“千人千面”的(de)个性(xìng)化服务，人是“1”，科技（线(xiàn)上与线(xiàn)下(xià)结合）是后面的“0”，二者有机结合，为不同(tóng)生命周期和年(nián)龄阶段的客户提(tí)供专业(yè)的、一(yī)对一的养老配置服务。

　　运(yùn)行(xíng)半年七成收益告负

　　客户(hù)体验(yàn)成产品胜负手

　　个人(rén)养老金(jīn)制度实施已有半(bàn)年(nián)，产品收益和回撤率(lǜ)大不大？产品能(néng)不能满(mǎn)足真正的养老(lǎo)诉(sù)求？这些问题都(dōu)是投(tóu)资(zī)者的重要关(guān)注点。

　　记者注意到，目前养老目标基金(jīn)的整体(tǐ)收(shōu)益水平并不乐观。Wind数据显示，全市场149只公募养老基金产(chǎn)品，近七成收(shōu)益告(gào)负。其中，业(yè)绩垫(diàn)底的(de)一只个人养老目标(biāo)基金自(zì)成立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收(shōu)益在-3％左右。

　　而(ér)业绩(jì)表(biǎo)现较好的有平安稳健养老一年Y、中欧预见(jiàn)养老2025一年持(chí)有（FOF）Y自去年11月成立以来回报均为3.15％，紧随其后的是(shì)兴(xīng)全安泰稳(wěn)健养老一年(nián)持(chí)有Y，自成(chéng)立以来回报为2％，另有(yǒu)富国、万家、华宝、景顺长城、南方、华(huá)夏等(děng)旗下超10只养老目标基金(jīn)收益(yì)在1％以上。

　　多位券商业内人(rén)士表(biǎo)示，由于资金“只进不出”，认购的产品又是为(wèi)了满(mǎn)足养老(lǎo)需求，投资(zī)者更希望(wàng)能实现低波(bō)动、低回撤(chè)。如何做到从中(zhōng)长期(qī)保(bǎo)值增值同时(shí)又让客(kè)户体验良好是个人养(yǎng)老产品成败的(de)核(hé)心。

　　“养老属性的(de)产品应力(lì)争为客(kè)户保值增值，否则(zé)将违背客户通过投资达到‘养老目(mù)的(de)’的初衷。”银(yín)河证(zhèng)券相(xiāng)关(guān)业(yè)务负责人介绍，目前个人养老金可投资的4类产(chǎn)品风险收益(yì)特点(diǎn)明(míng)显，有(yǒu)的(de)类(lèi)别更侧重本金安全、有的类别更侧重资(zī)产增(zēng)值；但同时，每个类别(bié)很难做(zuò)到(dào)在(zài)保证其(qí)特点达(dá)到的(de)同时(shí)又规避掉该类产(chǎn)品的风险(xiǎn)或缺(quē)陷。“从不同客群情况来看，低波低回撤对于离(lí)退休时点较近的投资者比(bǐ)较合(hé)适，性价比(bǐ)高(gāo)的中波动中(zhōng)回撤、高波动(dòng)高回撤特征产品对于还有20-30年才(cái)退休的(de)投资者也(yě)是可以(yǐ)选择的，拉长(zhǎng)周(zhōu)期(qī)看也能满足客户养老类资(zī)金的保值增值效果。”

　　为达到上述两个目(mù)的(de)，前提(tí)是有(yǒu)一套完整、自洽、适用、有效且(qiě)动态适(shì)配的产品(pǐn)评价体(tǐ)系，通(tōng)过该体系(xì)的评价，能较为清(qīng)晰地区分出产(chǎn)品的(de)“性(xìng)价比(bǐ)”（如风险收益比等）、能公平、公(gōng)正地对同类或者同策略产品进行综合评判。如此，才能真正(zhèng)将(jiāng)好的产品(pǐn)、合适(shì)的产品推荐给合适的客户群体。

　　“养老组合基金分为目标风险(xiǎn)型和目标日(rì)期型两大类，投资者可以根据自(zì)身投(tóu)资目(mù)标和风险承(chéng)受能力选择(zé)具体的产品(pǐn)。比如(rú)低风险偏好的客户可选择目标(biāo)日(rì)期型中的稳健类产品，通(tōng)过严格(gé)控制(zhì)股票(piào)资产仓(cāng)位降低(dī)产品波(bō)动，带给客户相对(duì)稳健(jiàn)的(de)收益。”徐海宁(níng)表示，目(mù)前我国城镇职工(gōng)养(yǎng)老金(jīn)替代率尚有不(bù)足(zú)，根(gēn)据国际经(jīng)验，如果(guǒ)退休后的养老(lǎo)金替代率大于70％，即可维(wéi)持退休前的生活(huó)水平，养老金(jīn)投资的增(zēng)值功能(néng)也是一(yī)个重要考量。由于(yú)个人养(yǎng)老(lǎo)金取用(yòng)需要达到(dào)年龄等条件，投资资金(jīn)具有长期性(xìng)，可以达(dá)到(dào)几十年(nián)，能够(gòu)承(chéng)受一定的短(duǎn)期波动(dòng)，对(duì)于追求长期(qī)投资收益(yì)的客户，可以配置(zhì)一定高比例(lì)资金在权益型资产上，实现养老投资的保值增值目(mù)标。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人也(yě)认(rèn)为，个(gè)人养老金(jīn)产品具有一定的普(pǔ)惠金(jīn)融属性，需要关注老百姓长期保值(zhí)增值的养(yǎng)老需求。站在资产角度，想要(yào)实现(xiàn)长期(qī)资金(jīn)的(de)稳健投(tóu)资(zī)回(huí)报，资产(chǎn)配置不可或缺。通过投资不同品种、不(bù)同(tóng)收益特征、低相关(guān)性的(de)金融资产，有助于实现风险分散、降低总体波(bō)动，从(cóng)而更好地满足(zú)投资者的(de)养(yǎng)老投资目(mù)标(biāo)。

　　推动个人养老(lǎo)金业(yè)务高质量发展

　　道阻且长

　　在个(gè)人养老(lǎo)金业务积(jī)极发展的同时，与渠道网(wǎng)点(diǎn)和客户(hù)众多(duō)的银(yín)行(xíng)等机构相比，券商如何突破自身瓶颈，实现差异化(huà)的发展(zhǎn)，可以说是(shì)“道阻且长”。

　　银河证券(quàn)相关业务负责人表(biǎo)示，银行、券商、基(jī)金独立销售机构(gòu)都可参与到为(wèi)客户(hù)提供(gōng)个人养(yǎng)老(lǎo)基金服务，几类机构优势互补，严格(gé)意义(yì)上说是竞合而非竞争(zhēng)更(gèng)非“相(xiāng)杀”关(guān)系(xì)，每(měi)类机构或(huò)者每(měi)家(jiā)机构可(kě)以根(gēn)据自己的资源禀赋，充分发挥自身优势，服务(wù)好有养老投资需求的投资者。

　　“在政(zhèng)策(cè)上(shàng)，未来还(hái)有以(yǐ)下三方(fāng)面诉求：一是增强(qiáng)基础设(shè)施建设，能在服(fú)务时(shí)效性上与(yǔ)银行拉平，提供(gōng)7×24小时的(de)开(kāi)户、下单服(fú)务(wù)；二是增加产品销售(shòu)范围，在养老品类上更加丰富，除特殊产品外，增加可为客(kè)户(hù)提供的养老(lǎo)产品(pǐn)（如(rú)养(yǎng)老理财）；三(sān)是明确(què)养老规划业务合规性，为(wèi)不同的客户提供基于客户需求和画像的养老(lǎo)规划(huà)方(fāng)案。”上述负(fù)责人提到(dào)。

　　中信建投个人养老金相关(guān)业务负责人(rén)提(tí)出(chū)，当前的(de)政策要求下，客户如果(guǒ)想在券商端参与个人养老金投资(zī)，需要分别在银(yín)行端、个税端(duān)进行一系(xì)列前序操作步骤，对于尚不熟悉业务流程的投(tóu)资者来(lái)讲，体验(yàn)不太(tài)友好(hǎo)。

　　“此外，由(yóu)于政策对代销个人养老金产品(pǐn)的管理要(yào)求，券(quàn)商暂时无法(fǎ)上线储蓄类、理财类、保险(xiǎn)类产品，可供(gōng)投资者选择的产品种类(lèi)较为单一(yī)，难以进一步为(wèi)投资(zī)者提供更丰富的(de)个(gè)人(rén)养老金配置方案(àn)。未来期待能(néng)够从政策端进一步简化投资者(zhě)的(de)办理流程，提升客户(hù)体验；给予券(quàn)商在多(duō)样化个人养(yǎng)老金品(pǐn)种(zhǒng)的引入和研发上的政策(cè)支持，丰(fēng)富客(kè)户多元化的投资选择。”该负责人称。

　　开户热投资(zī)冷

　　券(quàn)商发力(lì)个(gè)人养老(lǎo)第二曲线

　　中国基金报(bào)记者(zhě) 莫(mò)琳

　　随(suí)着个人所(suǒ)得(dé)税(shuì)退税(shuì)的开始，不少人发现自己的退税比(bǐ)去年多了不少，仔细询问之(zhī)下才发(fā)现(xiàn)，是因(yīn)为去年(nián)底开(kāi)通(tōng)了个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务，并入了金。这一消息大大刺激了不(bù)少本来不(bù)想(xiǎng)开户的(de)年轻人(rén)。

　　根据人社(shè)部披露的数据，截至今年3月(yuè)底，个(gè)人(rén)养老金参加人数达(dá)3324万人。与3月初的2817万(wàn)人相(xiāng)比(bǐ)，短短的一(yī)个月(yuè)的时间里(lǐ)，增(zēng)加了500万户，开户速度(dù)明(míng)显提升。

　　虽(suī)然开户(hù)数快速攀(pān)升，但是个(gè)人养老(lǎo)金累计缴(jiǎo)费约200亿元，人均缴费低于1000元(yuán)。此外，据中(zhōng)国保险资(zī)管业协(xié)会执(zhí)行副(fù)会长兼秘书(shū)长(zhǎng)曹德云(yún)透露，在截至2023年(nián)3月开立个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金账户的三(sān)千(qiān)多万(wàn)人中，仅900多万人完成了资金储(chǔ)存。

　　从记者走访的结果来看，个人养老金产品的收益(yì)率远低(dī)于预期，是大多(duō)人不愿意入金(jīn)的主要原因。而选择开户的原因主要是(shì)为了“薅羊(yáng)毛”（金融机构出(chū)台了不少吸引客户开户的(de)优惠政策(cè)）。

　　如何解决“开户(hù)热投(tóu)资冷”的(de)问题？银(yín)河证券相关业务负责人认为，这是一(yī)个专业活，既需(xū)要了(le)解客户的经(jīng)济(jì)状(zhuàng)况、风险偏好和养老规划(huà)，也(yě)需要业务人员(yuán)及其所在机构有比较(jiào)专业且综合的服务能力(lì)。

　　也有(yǒu)部(bù)分投资者认为，个人养老(lǎo)金(jīn)产品每年(nián)封顶12000元，难以(yǐ)充分满足(zú)个人或家庭养(yǎng)老的(de)全(quán)面需求，还需要结合其他商业产品等综合考虑；大多数产品流动性差(chà)，难以预防到退休前的应急资金需求。

　　从(cóng)产品(pǐn)端改善(shàn)“开户(hù)热投(tóu)资(zī)冷(lěng)”

　　虽然近半年来(lái)，个人养老金(jīn)产品(pǐn)正在(zài)逐渐丰富，但是“开户热投资(zī)冷”的现象(xiàng)没有随之发生(shēng)改变。

　　中国(guó)保险资管业(yè)协会执行副(fù)会长兼秘书长曹德云(yún)在(zài)近期举办的(de)2023清(qīng)华(huá)五(wǔ)道(dào)口(kǒu)全球(qiú)金融论坛上表(biǎo)示，目前(qián)个人养老金(jīn)试点效果呈“两低(dī)三不”漏斗状，即建立账(zhàng)户人(rén)数占基本养老保险参(cān)保人数(shù)比例低、已(yǐ)缴费人(rén)数(shù)占(zhàn)建立账户人数比例低；产品供应(yīng)不均(jūn)衡、选购渠(qú)道不(bù)畅、民众参(cān)保意愿不强(qiáng)。

　　针对产品供应不均衡(héng)的问题(tí)，国(guó)家金融监督管理总局出手，率先增加(jiā)养老保险(xiǎn)产品的供(gōng)给(gěi)。近日，国家金(jīn)融监督管(guǎn)理总局已向业内就(jiù)关(guān)于促(cù)进专属商(shāng)业养(yǎng)老保险发(fā)展有(yǒu)关事项征求意见。根据征求意(yì)见稿，专属商业养老(lǎo)保险(xiǎn)拟由试点(diǎn)业务转为常(cháng)态化业务(wù)。

　　业内人士表示，随着专属(shǔ)商业养老保险转为常(cháng)态(tài)化业务，参与该(gāi)项业(yè)务的险企数量(liàng)将(jiāng)增加不少。此外，专属商业养老保(bǎo)险是对接个人(rén)养老(lǎo)金制(zhì)度的主要保险产(chǎn)品，这意味着个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金保险产品名单也将扩(kuò)容(róng)。

　　据了解，专属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)采(cǎi)取“保证+浮动”的收(shōu)益(yì)模式，提供稳健型、进取型两种风格账户供客(kè)户(hù)选择。据(jù)各家(jiā)保险公司披(pī)露的专属商业养老(lǎo)保险产品2022年结算利率，稳健(jiàn)账户(hù)结(jié)算利率(lǜ)约4.0％至(zhì)5.15％，进取账户结(jié)算(suàn)利率约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于现有(yǒu)的个(gè)人(rén)养老(lǎo)保险的收益率(lǜ)。

　　在增加产品供(gōng)给的(de)同时(shí)，多家金融机构(gòu)呼吁从(cóng)产(chǎn)品设(shè)计端解决“开户热投资(zī)冷”的问题(tí)。

　　在银河证券相关业(yè)务(wù)负责人看(kàn)来(lái)，“老龄风险”与其他投资风险相比，有其更加突出的特(tè)点，包(bāo)括(kuò)为(wèi)退休人(rén)群(qún)提(tí)供稳定安全有保障(zhàng)且抗通胀(zhàng)的收入(rù)补(bǔ)充(chōng)来源、对(duì)冲长(zhǎng)寿风险、为高(gāo)龄人群储备失能养护(hù)和医疗应急资产、为(wèi)退休人群规划遗产、将(jiāng)养老投资(zī)与养老(lǎo)保障(zhàng)/养老生活无缝(fèng)对接等。

　　养老金(jīn)融产品的设计初心，必须切实从客户需求出发；养老金融产品(pǐn)的设计理念，必(bì)须紧密围绕承担(dān)、减少或转移上述“老龄(líng)风险”主旨；养老金融产品的(de)设计成果，应该更多的让利于民、普惠(huì)百姓(xìng)，运用好专业的金融工具、做艰难(nán)但长期正确(què)的(de)事。

　　因此，能否设计出充分利用资(zī)本市场具有良好增值能力(lì)资产的养老产品取(qǔ)决于发(fā)行(xíng)人(rén)（或管理人）的产(chǎn)品设计(jì)能(néng)力和资产管(guǎn)理能力。“证券公司作为财(cái)富(fù)管理服务(wù)提供商，可以与产(chǎn)品发行(xíng)人（或(huò)管理人）合(hé)作，根(gēn)据客(kè)户需求设计出在(zài)养老功能方(fāng)面更有竞争力的(de)产品(pǐn)”，上(shàng)述负责(zé)人表示。

　　中信建投也(yě)希望能(néng)参(cān)与到具体的产品(pǐn)设计之中。其个人养老业(yè)务负责人建议(yì)，参考部分发达国家的(de)经验，未来除(chú)了(le)股、债配置，或在(zài)未来可以考(kǎo)虑(lǜ)增(zēng)加底层(céng)可(kě)投标的类型，如REITS、衍生品、雪球等另(lìng)类资产(chǎn)，丰富投资者的可(kě)选标的，更好地分(fēn)散(sàn)投(tóu)资风险。

　　励(lì)正集团中(zhōng)国区总(zǒng)裁张雨萌建(jiàn)议，应该(gāi)避(bì)免“开空账”。也就是说，参与(yǔ)者可(kě)以直接在开户的时候做(zuò)投(tóu)资(zī)选择(zé)。这样(yàng)在开户的时候就可(kě)以形(xíng)成闭环体验。

　　针对参与个人(rén)养(yǎng)老金可能面临的(de)流动性问题，长城人寿保(bǎo)险股份有限公司(sī)总经(jīng)理王(wáng)玉改近日表示，保险公司可以通过“保单质押贷款(kuǎn)”等(děng)多种(zhǒng)金融工具来解决客户对短(duǎn)期资金的需求(qiú)。

　　券商发力个人补充养老金融(róng)方案

　　此外，针对1.2万(wàn)难以满足(zú)个人或(huò)家庭养老的全面需求，多(duō)家券(quàn)商还发力(lì)个人养老金账户以外的个(gè)人补(bǔ)充养老金融方案，例如(rú)银河证券的“安(ān)养计划plus”、中信证券的“信养(yǎng)计划”等(děng)。

　　银河证券(quàn)产品中心(xīn)副(fù)总经理鹿宁告诉记者，目前，银河证券已根据在职(zhí)群体养老规划的长(zhǎng)期(qī)性、稳健性(xìng)、安全(quán)性等(děng)特点，已退休人(rén)群养(yǎng)老需(xū)认真地还是认真的写作业，认真的与认真地求(qiú)的流(liú)动性、安全性(xìng)、稳健性(xìng)等特点，设计出多层次、多元化、个性化的养老配置方案，积极履(lǚ)行养老保障社会责任，力争为居民提供持续卓越的养(yǎng)老规划与满足不(bù)同(tóng)养老需(xū)求的资产配置服务。

　　中信证券的“信养(yǎng)计(jì)划”则基于个人养老场景，引入更丰富的养老型(xíng)年金(jīn)、增额(é)终身寿等不同品类产品，覆(fù)盖养老(lǎo)收益性资产和保障性资(zī)产，满足客户多样(yàng)化、多层(céng)级的养(yǎng)老资产配置需求。

　　针对三大支(zhī)柱养老(lǎo)金业务中的企(qǐ)业(yè)年金业务(wù)，银河证券(quàn)还(hái)上线(xiàn)了自研的年(nián)金(jīn)综合评价系(xì)统。该系(xì)统可(kě)以通(tōng)过(guò)客户提供的“脱(tuō)敏(mǐn)”后年金(jīn)组合净值(zhí)与持股比例等数据，结合公(gōng)募基金、股(gǔ)市债市(shì)数(shù)据，展示客户委托年金(jīn)组合(hé)的评(píng)价(jià)结果(guǒ)。此外(wài)，也可以利用(yòng)年金机制间接服(fú)务背后的(de)企业员工和(hé)机(jī)构事业(yè)单位(wèi)职工。

　　截(jié)至目前，银河证券基金研究中心已为部(bù)分省(shěng)市提供职业年金的组(zǔ)合评价(jià)与(yǔ)管(guǎn)理咨询(xún)服务，也计划结合机构条(tiáo)线业务规划为央企与(yǔ)国企提供企业(yè)年金组合评(píng)价等综合金融服务。

　　银河证券副总(zǒng)裁罗黎明(míng)告诉记者，公司自主开发建设部署的年金(jīn)综合评价系(xì)统及研究(jiū)咨(zī)询服(fú)务，具(jù)有养老属(shǔ)性的综合金融服务体系均是公(gōng)司积极响应国家养老发展战略而推出的新服务，体现了在第二、三支柱上的(de)积极(jí)筹(chóu)划。

　　“我们(men)高度重视三大支柱养老金业务，目前公司已初步建立(lì)了个人养老金及个人养老金融服务(wù)体(tǐ)系，充分利用金融(róng)产品代理(lǐ)销售(shòu)牌(pái)照和保险兼业代(dài)理牌照(zhào)，为百姓(xìng)提供更加有温度、有(yǒu)态度(dù)的个人(rén)养老金(jīn)融服务。”罗黎(lí)明说(shuō)道。

　　记者(zhě)观(guān)察｜“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金报(bào)记者赵心怡

　　“现在(zài)个人养老金账(zhàng)户开通过程非(fēi)常‘丝滑’，并且有不少(shǎo)开户(hù)人(rén)在我(wǒ)们(men)介绍之前都已有所(suǒ)了解，感觉这项制度(dù)的普(pǔ)及(jí)度(dù)和客户(hù)认识程度在不断提升。”某大型银行的(de)客(kè)户经理(lǐ)林漪(yī)（化名）向记者(zhě)表示。

　　“但也有(yǒu)很多人(rén)只是开了账户并没有(yǒu)存钱，或存了钱没有开(kāi)始投资，主要(yào)因为不知道(dào)如何选择产(chǎn)品或者有其他顾虑(lǜ)。”林(lín)漪(yī)还(hái)告诉记者，“这种情(qíng)况下我们就会再用PPT或者(zhě)是纸(zhǐ)质资(zī)料向客(kè)户进行详细介(jiè)绍和对比分析。”

　　去年11月，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金制度(dù)正式(shì)落地，在北京、上海(hǎi)、青岛等36个先行城市（地区）启动实施。距离(lí)个人养(yǎng)老金(jīn)制度落地(dì)已经过去半年(nián)，民众接受度和业务进(jìn)展情况如(rú)何？从(cóng)业人员(yuán)在具体实(shí)操过程中又遇(yù)到了(le)哪些困难(nán)？不同年龄段的(de)群体(tǐ)会(huì)怎样理解这项制度？

　　近日，本报记(jì)者实地探访上海地区几家银行网点和券商营业部(bù)，了解个人(rén)养老金制度近半年的落地(dì)情况。

　　年轻人更(gèng)关注(zhù)税收优惠

　　中老年人(rén)更在意退休(xiū)后多(duō)一(yī)份保障

　　根(gēn)据人社部(bù)和(hé)国家社会保险公(gōng)共服(fú)务平台数(shù)据可知，个人养老金制度经(jīng)过半年时间的发展，在产品种类、数量和参与人数方面都(dōu)有所(suǒ)增加(jiā)。

　　某券商营业(yè)部财富(fù)管(guǎn)理相关岗(gǎng)位的黄宁（化名(míng)）告(gào)诉记者：“很多(duō)客户都对个人养(yǎng)老金业(yè)务热情高涨，有直(zhí)接到营业部咨询的，还有(yǒu)很多是打(dǎ)电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务的(de)热情和(hé)关注(zhù)度比“90后”更高(gāo)，并且(qiě)除(chú)了(le)个人(rén)咨询(xún)和开户外(wài)，还有不少(shǎo)企业员工、学校教师、退(tuì)伍军人等(děng)通(tōng)过企(qǐ)业(yè)和单位(wèi)组(zǔ)织来了解、参(cān)与个人养老金投资(zī)。

　　记者了解(jiě)了身边两位不同年龄段、均已(yǐ)购(gòu)买(mǎi)个人养老金产品的朋友后发现(xiàn)，两人所关注的问题“焦(jiāo)点”的确(què)有所不(bù)同。

　　一(yī)位在(zài)上海地区金融机构工作的“80后”告(gào)诉(sù)记者，自从工作以来，她每(měi)年都将收入的(de)一部分拿(ná)来强制储蓄(xù)，有(yǒu)了个(gè)人养老(lǎo)金制度后，就分一部分在个(gè)人养老金(jīn)账户(hù)中，这部(bù)分强(qiáng)制储蓄(xù)的(de)钱即使(shǐ)存长期也不会影(yǐng)响她(tā)未来的生活质量，并且放进个人养老金账户是在基本养老保(bǎo)险(xiǎn)之外多一份积累。

　　而另(lìng)一位工作不(bù)久的“90后(hòu)”表示，他现(xiàn)阶段最在意(yì)的就是买个人养老金可以享受(shòu)税收优惠，直接考虑到(dào)退休(xiū)后的生活(huó)质(zhì)量还(hái)有点遥远。

　　针对上述两种不同(tóng)的想法(fǎ)，黄宁也(yě)向记者坦言，他们在日常(cháng)介绍个(gè)人养(yǎng)老金业务的过程中(zhōng)确实会考虑到不同年龄群体的(de)不(bù)同需求和想法，进而(ér)更好(hǎo)地“对症下药(yào)”，比如给刚工作不久(jiǔ)的(de)年轻人着重介绍“退休(xiū)后多一(yī)份保障”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务取得进展的同时，还有不少已经了解(jiě)个人养老金业务的民众(zhòng)仍在“观(guān)望(wàng)”。从(cóng)现有数(shù)据可知(zhī)，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开(kāi)通(tōng)了个人养老(lǎo)金账户，但(dàn)完成资金(jīn)存储(chǔ)的只有900多万人。

　　林(lín)漪在银(yín)行端个人养老金业务的开展(zhǎn)中感受到，一(yī)些客户开(kāi)了户但没存储的主要顾虑是锁定时间(jiān)太(tài)长(zhǎng)，担(dān)心之后如(rú)果(guǒ)要(yào)大笔用(yòng)钱时(shí)会很(hěn)“棘手”；另外(wài)一些(xiē)客户则是认为(wèi)在个人养老金(jīn)产品并非(fēi)专门设计(jì)且收益(yì)优(yōu)势不明显(xiǎn)，目(mù)前个人养老金可以购买的(de)养(yǎng)老储蓄(xù)、银行养老理财、养老保(bǎo)险产品、养老目标基金四类产品，即使不通过个人养老金账户也可以(yǐ)直接(jiē)买，且收益差距不大(dà)。

　　黄宁则从券商从(cóng)业(yè)人员(yuán)的(de)角度谈到(dào)了推广个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务过程中的“困境”。他表(biǎo)示：“券商端个人(rén)养老(lǎo)金只支(zhī)持代销公募基金(jīn)，无法(fǎ)代销存(cún)款、银行理财、商业养老保(bǎo)险，有些客户(hù)风(fēng)险承受能力较低，想寻求更低风(fēng)险等级的(de)产品，纯公(gōng)募基金难以达到资产配置的(de)需求。”

　　此外，还有一部分年轻(qīng)人向记者直言(yán)，对于离(lí)退休还较遥远的群体来说，养(yǎng)老(lǎo)需求当(dāng)然也需要考虑，但眼下(xià)的生活和(hé)经(jīng)济状况(kuàng)才是更重要(yào)的。

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