个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务(wù)试点落地半(bàn)年，你(nǐ)参与了吗？

　　自去(qù)年11月27日开始，个人(rén)养(yǎng)老金开始进(jìn)入为期一年的(de)试点，在(zài)全国(guó)选(xuǎn)取了36个试点城(chéng)市和地区(qū)进行推(tuī)进(jìn)。据人力资源和社会保障部数据显示，截(jié)至今年3月末，个人养老金开(kāi)户(hù)数量达到3324万，市场(chǎng)空间初(chū)步打开。

　　作为个人养(yǎng)老金业务的(de)代销主渠道之(zhī)一，证券公司(sī)凭借其与权(quán)益产品的紧(jǐn)密联系和(hé)与投(tóu)资者的深度了解(jiě)，在养老基金销售方面(miàn)已有多方(fāng)实(shí)践(jiàn)。时值(zhí)个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务试点推行半年之(zhī)际(jì)，中国基金报记者深入(rù)多家券商，了解个人养(yǎng)老金(jīn)代(dài)销中的(de)“苦与乐”。

　　发挥财富管理(lǐ)优势

　　券商深耕个人养老金(jīn)市场(chǎng)

　　中(zhōng)国基(jī)金(jīn)报记(jì)者 闫晶(jīng)滢

　　试点半年以来(lái)，个人养(yǎng)老金业务正在获得更多证券公司的重(zhòng)视。

　　早在去年11月个(gè)人养老金(jīn)试(shì)点落地，14家券(quàn)商获得代销(xiāo)资格。截(jié)至今(jīn)年(nián)3月31日，证监会更新(xīn)名录中个(gè)人养(yǎng)老金基金(jīn)数(shù)量(liàng)增加至(zhì)143只，券商数量扩容至18家，平安证券、安(ān)信证券及中信(xìn)证券（山东(dōng)）、中信证券华南(nán)新增获批。

　　作为公募基金最主要的代销(xiāo)方(fāng)之一，证券(quàn)公司(sī)在(zài)个人养老(lǎo)金业务试点的铺开和推广中持续(xù)发(fā)力，个人(rén)养老金(jīn)业务也成为大型券商们(men)财富管理转型(xíng)的重要抓(zhuā)手。通过精心布局产品及渠道，与基金投顾服务结合，试点(diǎn)券商充分发挥(huī)财富管理(lǐ)优势，做“精”养老(lǎo)基金(jīn)销售。

　　产品布局：要全更要精(jīng)

　　投顾(gù)大有可为

　　目前，个人养老金可(kě)投资的(de)产(chǎn)品主要有(yǒu)四(sì)类：银行理财、储蓄存款、养老保险(xiǎn)、公募基金。据人社(shè)部个(gè)人养老金产(chǎn)品(pǐn)名录显示，当前上(shàng)线个人养老金产(chǎn)品共有652只(zhǐ)，其中(zhōng)储蓄类产品、理(lǐ)财类产品(pǐn)、基金类产品、保险类产品分别为465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相比(bǐ)之下，证券公司代销个人养老金产品(pǐn)资格受到明显限制，仅部分具(jù)备(bèi)保险(xiǎn)兼业代理(lǐ)牌照(zhào)的(de)证券公司(sī)可销售养(yǎng)老(lǎo)保险(xiǎn)，大多数试点券商将视线聚焦于公募(mù)基金上进行重点开(kāi)拓，发力“全(quán)布局”。

　　例如，海通证(zhèng)券(quàn)在(zài)2022年年(nián)报中(zhōng)表示，其顺利获得首批个人养老金基(jī)金销售资格，完成全(quán)部40家(jiā)基金管理公司共计(jì)126只(zhǐ)个人养老金基金产品的上线，基本(běn)实(shí)现(xiàn)个人养老金公募基金产品全覆盖。

　　中信建投个人养老金业(yè)务负责(zé)人向中国基金(jīn)报记(jì)者介绍称(chēng)，中信建(jiàn)投已引(yǐn)进华夏(xià)基金等(děng)发行养(yǎng)老基(jī)金管理人的137只(zhǐ)Y份额产品，后续将不断完善产品池。东(dōng)方证券亦表(biǎo)示，目前(qián)已(yǐ)基本实现了养老公募基(jī)金(jīn)的全(quán)覆(fù)盖。

　　银河证券相关业务负(fù)责(zé)人指出(chū)，从客户服务办(bàn)理(lǐ)的角度看，大部分客(kè)户更(gèng)愿意(yì)在产品货架丰富的机构办理个人养老金业务。因此在服务体系的基础架(jià)构上，风格多(duō)样(yàng)、风险收益(yì)多元的产品货架能够带给客户更好的(de)服务(wù)办理体验，产品布(bù)局的“全面”是个人养老金业务(wù)的基础。

　　与(yǔ)此同时，从客户投资(zī)选择(zé)的(de)角(jiǎo)度讲，大部分(fēn)客户对于金融产品(pǐn)的特征和策略的认知(zhī)、对自身投资能力(lì)、投资意愿、投资目(mù)的的认知(zhī)较为模糊。帮助(zhù)客户做好“养(yǎng)老规(guī)划”、协助(zhù)客户筛选“合适的产品”，就(jiù)成为(wèi)服务机构的(de)“核心(xīn)竞争力”。在(zài)全(quán)面引入个人养老金可投(tóu)资的(de)产(chǎn)品类型的(de)基础上，各家(jiā)机构(gòu)需要深入、充分、严谨(jǐn)地研究(jiū)每类(lèi)产品的特(tè)性；结合存量客户的个性化画像和客户特点，为客(kè)户提供切实(shí)可行的产品评估体系和养(yǎng)老规划方案。

　　实际上，对于个人投资者来说，当前阶段(duàn)认可并开通个人养老金账户的理由，一是来自开户渠道的(de)多重福利(lì)动员，二是个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)带来(lái)的(de)个(gè)税抵扣优(yōu)惠。但不可否认(rèn)的是(shì)，虽然(rán)开户数量众多，但缴(jiǎo)存(cún)比率(lǜ)仍不理(lǐ)想。

　　由于个人养老(lǎo)金退休后(hòu)才能取出(chū)，这每年(nián)12000元自然是需要(yào)在账(zhàng)户内充分利用长期投资，但(dàn)如(rú)何(hé)投资也令不(bù)少投(tóu)资者(zhě)犯难：买什么、买多少，在哪买、怎么(me)买，选择(zé)越多(duō)，困难(nán)越多。现有养(yǎng)老产品(pǐn)的选择已令投资者目不暇接(jiē)，如何(hé)让投资者选(xuǎn)择到(dào)适(shì)合自己的产品，证券公(gōng)司的投顾力量大(dà)有可为。

　　“中信(xìn)建投(tóu)拥有(yǒu)近(jìn)万名高素质的投资顾问，帮助客户甄选适合自身的养(yǎng)老产品，做好养老规划和资产配置，做到客户的‘好(hǎo)医生’。”前述负责人称，中信建投采取线(xiàn)上(shàng)线下相(xiāng)结合的(de)方(fāng)式，注重交(jiāo)流和(hé)体验，为客(kè)户提供有(yǒu)温度的(de)专业服务。

　　国泰(tài)君安在推广个人养老金业务时(shí)曾介(jiè)绍，其结合个(gè)人养老金(jīn)基金特点，细化形成“甄选100个人养老金基(jī)金评价标准”，综(zōng)合基金公司(sī)治理(lǐ)水平、投研(yán)能力(lì)、业绩评价、风险管理(lǐ)、声(shēng)誉口碑量化评价，优选值得信赖的(de)养(yǎng)老金基(jī)金；选出“综合优选(xuǎn)”、“养(yǎng)老专家”、“投研大咖(kā)”、“风险收益性(xìng)价比”、“聚(jù)焦股息”等特色养老金(jīn)基(jī)金产品清单，满足养老金客户(hù)个(gè)性(xìng)化养老需(xū)求。

　　渠道：打(dǎ)造“一站(zhàn)式”养老

　　拓展“上门服(fú)务”企业员工

　　不得不承认的是，虽然证券公司(sī)营业网(wǎng)点数(shù)量在“金融圈”内并(bìng)不算少，但远难以与大型商业银行的优势相匹(pǐ)敌(dí)。

　　此前(qián)兴业银行召开(kāi)的2022年报发布会上，该行高(gāo)管(guǎn)透露，截至2022年末，该行已经累计开立个人养老金账户229.16万户，位列全(quán)行业第三(sān)位，市场占有(yǒu)率超(chāo)10％，仅(jǐn)次于建设银(yín)行和工商银(yín)行。相比之下(xià)，鲜有券(quàn)商愿(yuàn)意公布投资者(zhě)通过其渠道开通个(gè)人养(yǎng)老金账户的(de)情(qíng)况(kuàng)。

　　产品方面，国家社会保险公共服务平(píng)台上(shàng)仅可查询(xún)商业(yè)银行个人(rén)养老金(jīn)业务开(kāi)办情(qíng)况。其中显(xiǎn)示，23家获准开办个(gè)人养老金(jīn)业务的银行中，有22家开设了资金账户(hù)和储蓄(xù)交易业务，8家(jiā)同时开展了基(jī)金交易(yì)业务、保(bǎo)险交易业务和理财交易业(yè)务。

　　与大型商业银行所拥有的产品和渠道优势相比，证券公(gōng)司个人养老金业务(wù)的规模相对有(yǒu)限，仍(réng)处于积极开拓阶段。

　　不(bù)过，虽然网点数量(liàng)难(nán)以比拼，但券商发力个人(rén)养老金业务，自(zì)有其(qí)独特“打法(fǎ)”。记者注意到，多家券(quàn)商(shāng)在推广个人养老金业务时，将“一站式”服务作为宣传重点。

　　例(lì)如，国(guó)泰君安此前表示，其个人(rén)养老金业务(wù)从引(yǐn)导客户(hù)形成科学(xué)养老理(lǐ)财观念的长远视角出发(fā)，为(wèi)客户提供从产品策略、到产(chǎn)品优(yōu)选(xuǎn)、再到组合配置(zhì)的(de)全周期(qī)专(zhuān)业资(zī)配(pèi)服务(wù)和一站式的产品(pǐn)选(xuǎn)择。中信证券亦推(tuī)出(chū)个人养老金投(tóu)资一站式解(jiě)决方(fāng)案“信养(yǎng)计(jì)划(huà)”，为客(kè)户提供含账户管(guǎn)理、资产配置、服务陪(péi)伴(bàn)于一体的个人养老金投资综合服务。

　　除了(le)“引进来”并全方位服务投资(zī)者外，“走出去”也是部(bù)分(fēn)券商开拓(tuò)个人养老金业(yè)务的解决方案。东方证券副总(zǒng)裁徐海宁向记者介绍，东(dōng)方证券基于对个人养老金目标客群的深入研(yán)究，将开发大中型企(qǐ)业作为个人养(yǎng)老金客户拓展的重点方向，制定了“上海(hǎi)深(shēn)度、全(quán)国广度(dù)”的推广计划(huà)。

　　具体而(ér)言，东方证(zhèng)券协同(tóng)系统内成(chéng)员公司开(kāi)展走进企业推广个(gè)人(rén)养老(lǎo)金活动，为企业(yè)单位员工提供个人养老金上门服务，免去(qù)客(kè)户(hù)前往营(yíng)业厅办理业(yè)务路上花(huā)费的时间，提高服务效(xiào)率，节约客户(hù)时(shí)间(jiān)。展(zhǎn)业初(chū)期组(zǔ)织了超过100场(chǎng)的个(gè)人(rén)养老金走进(jìn)企业(yè)服(fú)务(wù)活动(dòng)，覆盖企业员工(gōng)近(jìn)万(wàn)人(rén)。

　　个人养(yǎng)老金(jīn)制度(dù)试点(diǎn)半年

　　持有体验成(chéng)产品胜(shèng)负手

　　中国基金报(bào)记者(zhě)曹雯(wén)璟

　　去年11月下(xià)旬，券商(shāng)代销个人养老金业务“开闸”，多家获(huò)资质的机(jī)构正式展业，逐鹿个人养老金市场。如(rú)今，个人养老金制(zhì)度实施已有(yǒu)半(bàn)年，相关产品的(de)收益率(lǜ)和回撤情(qíng)况、产品(pǐn)能否真正(zhèng)满足养老诉求等问(wèn)题，持续(xù)成为市场(chǎng)关注焦点。

　　多(duō)位(wèi)券商业内人士表(biǎo)示(shì)，由于资金“只(zhǐ)进不出(chū)”，认购的产(chǎn)品又是为了满足养老需求，投资者更(gèng)希望能实现低波动、低回撤(chè)。如何(hé)做到从中(zhōng)长期保(bǎo)值增值同时又让客(kè)户体验良好是个(gè)人养老产(chǎn)品成败的(de)关键。

　　提供(gōng)更匹配(pèi)的养老产品

　　同时服务上(shàng)寻(xún)求(qiú)创新突破

　　眼(yǎn)下，个人养老金业务已然成75g牛奶等于多少ml，75g牛奶等于多少毫升为券商(shāng)财富(fù)管理转型的核心方(fāng)向(xiàng)之一。通过不(bù)断(duàn)完善客户服(fú)务体系，满足(zú)客户多层次(cì)金(jīn)融需求(qiú)，促进财富(fù)管理业务高质量发展(zhǎn)，券商在业务内涵上正(zhèng)不断挖潜。

　　多名券商业内人士表(biǎo)示，在客户分类服务(wù)方面，会根据国(guó)家(jiā)政策(cè)选择(zé)社保关系在先行城市（地区）、能(néng)享受税优且(qiě)对税(shuì)优敏感、对(duì)理财(cái)有初步认知的客户进行(xíng)第一阶段的重点服务，对其他客户(hù)会随(suí)着试点扩(kuò)大和客户画像(xiàng)的覆盖进行后续服务。

　　东(dōng)方证券(quàn)副总裁徐海宁表示，证券公司可重点关注企事(shì)业单位员工，特(tè)别是大中(zhōng)型城市(shì)具有一定经(jīng)营规模的(de)企业员工，他们能(néng)够享受个税(shuì)抵扣的优势，具备一定投(tóu)资意识和(hé)财务认知；这类(lèi)人群对未来退休有一(yī)定的规划和想法。

　　同时，由于个人养(yǎng)老金是(shì)一个增量市场，对证券公司而言，针对潜(qián)在客(kè)群可以全(quán)市场覆(fù)盖(gài)。证(zhèng)券公司可以通(tōng)过投研(yán)优势和专业投顾队(duì)伍，创(chuàng)造更多养老投资场景(jǐng)，跟踪了解客户的风险偏好，结合稳健(jiàn)、平衡、积(jī)极(jí)等不同风险类型的养老基金，帮助(zhù)客户建(jiàn)立(lì)个人养老金投资(zī)计划。此外(wài)，证券公司可以通过(guò)加强顾问服(fú)务，帮助(zhù)客户有效应对投资组合净值的波动，引导(dǎo)客户持(chí)续(xù)参与养老金投资，提升客户养老投(tóu)资的获(huò)得感、体验感。

　　银河证券(quàn)相关业务(wù)负责(zé)人表示(shì)，会针对不同(tóng)风险承受能力、不同年龄结构和不同(tóng)资金体量制定个性化养老策(cè)略。比如对每年(nián)享税优的1.2万个人养老金，为(wèi)居民（无需开户(hù)）提供符(fú)合监(jiān)管(guǎn)部门要求的金融机构和金(jīn)融产品清单、通俗易懂的“养(yǎng)老看隔壁”理(lǐ)财案例、养老讲(jiǎng)堂等信息和交易服务；对1.2万之(zhī)外的(de)资金，提供更丰(fēng)富(fù)的“安养(yǎng)计划plus”养老金融服(fú)务，包(bāo)括养老计算器、个性化的补充(chōng)养(yǎng)老(lǎo)解决方案、定期的养老方案跟踪报(b75g牛奶等于多少ml，75g牛奶等于多少毫升ào)告以及养老直播服(fú)务，做好“老百(bǎi)姓身边(biān)的养(yǎng)老(lǎo)专家”。

　　在服务创新方面，徐(xú)海宁认为，证(zhèng)券公司需要有(yǒu)长远眼光，打造增量市场，承担(dān)起构建养老金第(dì)三支(zhī)柱的(de)重要使(shǐ)命(mìng)。

　　第一，在获客(kè)及投教(jiào)方面，应(yīng)加(jiā)大资(zī)源投入，通过教育和(hé)陪(péi)伴，提高(gāo)客户对个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)的认知。走进企(qǐ)事业(yè)单位(wèi)，通过上门服(fú)务的方式触达企业和(hé)客户，举办专题讲座、在线研讨(tǎo)会和投资教育活动，帮(bāng)助客户(hù)了(le)解(jiě)个人养老金的重要性、投资策略和长期规划，激发(fā)客(kè)户(hù)对(duì)个人养老金产(chǎn)品的兴趣和参(cān)与度。

　　第二，在App服务功能优化(huà)方面，建(jiàn)立内(nèi)容丰富的一站式(shì)个人养老金专区，既(jì)包括产(chǎn)品(pǐn)购买、定投、持(chí)仓查询等基础功能(néng)，提供丰富的(de)养老资讯和实用养老工(gōng)具（如(rú)节税(shuì)计算(suàn)器），加强与客(kè)户的(de)深度互动。

　　第三，在(zài)金融科技(jì)应用方面(miàn)，引入(rù)智能科技和人(rén)工(gōng)智能技术，通过数(shù)据分析和算法模型，根据(jù)客户的风险承受(shòu)能力、资产状(zhuàng)况和目标退(tuì)休年限(xiàn)，定(dìng)制化推(tuī)荐(jiàn)养老金产(chǎn)品组合，并提供实时投资组(zǔ)合跟踪和风险管(guǎn)理工(gōng)具，帮助客户更好(hǎo)地实现养(yǎng)老投资保(bǎo)值增(zēng)值(zhí)。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人则(zé)表示(shì)，可以通过“人+科技(jì)”，在大数据智能客户分析(xī)系统的(de)基础上，可以针对不(bù)同养老(lǎo)诉求的(de)客户达成“千人千(qiān)面(miàn)”的个性化服务，人是“1”，科技（线上与线(xiàn)下结(jié)合）是后(hòu)面的(de)“0”，二者有(yǒu)机(jī)结合，为不(bù)同生命周(zhōu)期(qī)和年龄阶段的(de)客户提(tí)供(gōng)专(zhuān)业的(de)、一对一的养(yǎng)老配(pèi)置服务(wù)。

　　运行半年七成收益告负

　　客户(hù)体验成产品(pǐn)胜负手

　　个人养老金制度实(shí)施已有半年，产品收益和回(huí)撤率大不大？产品能不能满(mǎn)足真正的养老诉求？这些问题都是投资者的(de)重(zhòng)要关注点。

　　记者(zhě)注意到，目前(qián)养老目(mù)标基金的(de)整体收(shōu)益水平并不乐观。Wind数据显示(shì)，全市场149只公募(mù)养老(lǎo)基金产品(pǐn)，近七成收益(yì)告负(fù)。其中(zhōng)，业绩垫底的一只个(gè)人养老目标基金自成立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收(shōu)益在-3％左右。

　　而业绩表现较好(hǎo)的(de)有平安稳健养老一年Y、中欧预(yù)见(jiàn)养老2025一年持有（FOF）Y自去年(nián)11月(yuè)成立以来(lái)回报均为3.15％，紧(jǐn)随(suí)其后的是兴全(quán)安泰稳健养老一年持有Y，自成立(lì)以来回报(bào)为2％，另(lìng)有富国、万家、华宝、景(jǐng)顺长城、南方、华(huá)夏等旗下(xià)超(chāo)10只养老目(mù)标基金收(shōu)益在1％以上。

　　多位券商业内人士表示，由于资金(jīn)“只进(jìn)不(bù)出”，认(rèn)购的产品又是为了(le)满足(zú)养老需求(qiú)，投资者(zhě)更希(xī)望能实现低(dī)波(bō)动、低(dī)回撤。如何做到从中(zhōng)长期保(bǎo)值增值同(tóng)时又(yòu)让客(kè)户体验良(liáng)好(hǎo)是个人(rén)养老(lǎo)产品成败(bài)的核(hé)心(xīn)。

　　“养老属性的产品应力争为客户保值增(zēng)值，否(fǒu)则将违背客户通过投(tóu)资达(dá)到‘养老目的’的(de)初(chū)衷(zhōng)。”银河(hé)证(zhèng)券相关业务负责(zé)人介绍，目前(qián)个人(rén)养(yǎng)老金可投资(zī)的4类产品风险(xiǎn)收益特点(diǎn)明显，有的类(lèi)别(bié)更(gèng)侧重本金安全(quán)、有的类(lèi)别(bié)更侧重资产增值；但同时，每个类别很难做到(dào)在保证其特点达到的同(tóng)时又规避掉该(gāi)类产品的风(fēng)险(xiǎn)或(huò)缺陷。“从不同客群情况来看，低(dī)波低回撤对于离退休(xiū)时点较近的投资者比(bǐ)较合适(shì)，性价比高的中波动中回撤、高波动高回撤特征(zhēng)产品对于还(hái)有20-30年(nián)才(cái)退休的投(tóu)资者(zhě)也是(shì)可以(yǐ)选择的，拉长周期看也能(néng)满足客户养老类资金的保值(zhí)增值效果。”

　　为达到上述两个(gè)目的，前(qián)提是有(yǒu)一套完整、自洽、适用、有效(xiào)且(qiě)动态适配(pèi)的产品评价体系(xì)，通过该(gāi)体系(xì)的评(píng)价，能较为清晰地区分出(chū)产品的“性价比”（如(rú)风险收益(yì)比等）、能(néng)公(gōng)平、公正(zhèng)地对同(tóng)类或者同策(cè)略(lüè)产品进行(xíng)综合评判。如此，才能(néng)真正将好的产(chǎn)品、合适的产品推(tuī)荐给合适的客(kè)户群体。

　　“养(yǎng)老组(zǔ)合基金(jīn)分(fēn)为(wèi)目标风险(xiǎn)型和(hé)目标日期型(xíng)两大(dà)类，投资者可以根据自身投(tóu)资目(mù)标和风险承(chéng)受(shòu)能力选择具体的(de)产品。比(bǐ)如(rú)低(dī)风险偏好的客户可选择目(mù)标(biāo)日期(qī)型中的(de)稳健类(lèi)产(chǎn)品，通过严格控制股票资(zī)产(chǎn)仓位降低产品波动，带给客户相对稳健的收益。”徐海宁(níng)表示(shì)，目前我国城(chéng)镇职工养老金替代率尚有(yǒu)不足，根(gēn)据国际经验，如果退休后(hòu)的养老金替代(dài)率大于70％，即可维持退休前的(de)生活水平，养老(lǎo)金投资(zī)的(de)增值功(gōng)能也是(shì)一(yī)个重要考量。由于个人养老金取用需要达到(dào)年(nián)龄等条件，投资资金(jīn)具有长期性，可以达到几十年，能够承(chéng)受一定的短期波动(dòng)，对于追求长期投资收益的客户，可以配置一75g牛奶等于多少ml，75g牛奶等于多少毫升定高(gāo)比例资金(jīn)在权益型资产上，实现养老投资的保(bǎo)值增值目(mù)标(biāo)。

　　中信建投个(gè)人养老金相关业务(wù)负(fù)责人也认为，个人养老金产品具(jù)有一定的普惠金融(róng)属(shǔ)性，需(xū)要关注(zhù)老百姓长期保值增值(zhí)的(de)养(yǎng)老需求。站在资产角度，想要实现长期资金的稳健投资(zī)回(huí)报，资产配置不可(kě)或缺。通过(guò)投(tóu)资不同品种、不同收益特征、低(dī)相关性的金(jīn)融资产，有助于实现风险(xiǎn)分散、降低总体波(bō)动，从(cóng)而更好(hǎo)地满(mǎn)足(zú)投资者的养老投资目标(biāo)。

　　推动个人(rén)养(yǎng)老金业务高质量(liàng)发展(zhǎn)

　　道(dào)阻且(qiě)长

　　在(zài)个人养老金(jīn)业务(wù)积极发展(zhǎn)的同时(shí)，与渠道网点(diǎn)和客户众多的银行等机构相比，券商如何突破自(zì)身瓶颈(jǐng)，实现差(chà)异化的发展，可以说是“道阻(zǔ)且长”。

　　银河(hé)证(zhèng)券相关业(yè)务(wù)负责人表示，银行、券商、基金独立销售机构都可参与到为客(kè)户(hù)提供(gōng)个人养老基金服务，几(jǐ)类机(jī)构优势互补，严格意义上说是竞合而非竞争更非“相杀”关(guān)系，每类机构(gòu)或者每家机构可以根据自己的资源禀赋，充(chōng)分发挥自身(shēn)优势，服(fú)务好(hǎo)有(yǒu)养老投资需求的投资者。

　　“在政策上，未来还(hái)有以下三方面诉求：一是增强基础设施建(jiàn)设，能在服务时(shí)效性上与银(yín)行拉平，提供7×24小时的(de)开户、下单服务；二是增加(jiā)产品销售范围(wéi)，在养老品类上更加丰富，除(chú)特殊产品外，增(zēng)加(jiā)可为客户提供(gōng)的(de)养老产品(pǐn)（如养(yǎng)老理财）；三是明确(què)养老规划(huà)业务合(hé)规性，为(wèi)不同的客户提供基于客户需求(qiú)和画像的(de)养老规(guī)划方案。”上述负责人提到。

　　中信建投个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)相关业务(wù)负责人(rén)提(tí)出(chū)，当前的政策要求下(xià)，客(kè)户(hù)如果(guǒ)想在(zài)券商端参与个人养(yǎng)老金投(tóu)资，需(xū)要分别在银行端、个税端进行(xíng)一(yī)系列前序操作步骤，对于尚不(bù)熟悉业务流程的(de)投资(zī)者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由于(yú)政策对代销个(gè)人养(yǎng)老金产品的管理要(yào)求(qiú)，券(quàn)商暂时无(wú)法上线储蓄(xù)类(lèi)、理财类、保(bǎo)险类产品，可供(gōng)投(tóu)资者选择的(de)产品种(zhǒng)类较(jiào)为单一，难以进一步为投资者提供更丰富的个人养老金(jīn)配置方案。未来期待(dài)能够从政(zhèng)策(cè)端进一步简化(huà)投(tóu)资者的(de)办(bàn)理流程(chéng)，提升客户体验；给予(yǔ)券商在多样化(huà)个人养老金品种的引(yǐn)入和研(yán)发上的政策(cè)支持，丰(fēng)富客户(hù)多元化(huà)的投资选择。”该负责人称。

　　开户热投资冷(lěng)

　　券商发力个人(rén)养老(lǎo)第(dì)二曲(qū)线

　　中国(guó)基金报记者(zhě) 莫琳(lín)

　　随着个人所得税退(tuì)税的开始，不少人发现自(zì)己的退税比去年多了不少，仔细询问之下才发现(xiàn)，是因(yīn)为(wèi)去年底开通了个人养老金业务(wù)，并(bìng)入(rù)了金(jīn)。这一(yī)消息大大刺(cì)激了不少本来不(bù)想开户(hù)的年轻人。

　　根据人社部披露的数据，截至(zhì)今年3月底(dǐ)，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金参加人数达3324万人。与3月初的2817万人相比，短(duǎn)短的一个月的(de)时间里(lǐ)，增加了500万户，开户速度(dù)明显提升。

　　虽然开(kāi)户(hù)数快(kuài)速攀(pān)升，但是个人养老金累(lèi)计缴(jiǎo)费约200亿元，人均缴费(fèi)低于1000元。此外(wài)，据中(zhōng)国保险(xiǎn)资(zī)管业协会执行(xíng)副会长兼秘(mì)书(shū)长曹德云透露(lù)，在截至2023年3月(yuè)开立个人养老金账户(hù)的三千多(duō)万(wàn)人中(zhōng)，仅900多(duō)万人完成了资金(jīn)储(chǔ)存。

　　从记者(zhě)走访的结果来看，个人养老金产品的收益(yì)率远低(dī)于(yú)预期(qī)，是大(dà)多人不愿意入金的主要原因。而(ér)选(xuǎn)择开户的原(yuán)因主要是为了“薅(hāo)羊毛”（金融机构出台了(le)不少吸(xī)引客户开户的优惠政策）。

　　如何解决“开户热投(tóu)资冷”的问(wèn)题？银(yín)河证券相关业务负责人认(rèn)为(wèi)，这是(shì)一个专业活，既需(xū)要了解客户的(de)经济(jì)状况、风险偏好和(hé)养老规划，也(yě)需(xū)要业务人员(yuán)及其所在(zài)机构(gòu)有比(bǐ)较专业且综合的(de)服务能力(lì)。

　　也有部(bù)分(fēn)投资者认为，个人养老金(jīn)产品每(měi)年封顶12000元，难以充分满足个人(rén)或家庭养老(lǎo)的全(quán)面需求(qiú)，还需要(yào)结合其他商业产品等综合考虑；大多数产品流(liú)动性差(chà)，难以预防到退休(xiū)前的应急资金需求。

　　从产品(pǐn)端(duān)改善“开户热投资冷”

　　虽然近半年(nián)来，个(gè)人养老金产品正(zhèng)在逐渐(jiàn)丰(fēng)富，但是“开户热(rè)投资(zī)冷”的(de)现象没有随之发生(shēng)改变(biàn)。

　　中国保(bǎo)险资管业协会执行副会长兼(jiān)秘书(shū)长曹德云(yún)在近期举办(bàn)的2023清华五道口全球金(jīn)融论坛上表示(shì)，目(mù)前个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)试点效果呈“两低三不”漏斗状，即(jí)建立账户人数占(zhàn)基(jī)本养老(lǎo)保险参(cān)保(bǎo)人数(shù)比例(lì)低、已缴费人数占建立账(zhàng)户人数比例低；产(chǎn)品(pǐn)供应(yīng)不均衡、选购渠道(dào)不(bù)畅、民众参保意愿不强。

　　针(zhēn)对产(chǎn)品供(gōng)应不均衡的问题，国家金融监督管理总局出手，率先增加养(yǎng)老保险产品的(de)供给。近日，国家金融(róng)监督管理总局已向(xiàng)业(yè)内就关于促(cù)进专属商业养老(lǎo)保险(xiǎn)发展有关(guān)事项征求(qiú)意见。根据(jù)征(zhēng)求意(yì)见稿，专(zhuān)属商业养(yǎng)老保险(xiǎn)拟由试点业务转为常态化业务。

　　业内(nèi)人(rén)士表示，随着专属(shǔ)商(shāng)业养老保险(xiǎn)转(zhuǎn)为常态(tài)化业务，参与该项业务(wù)的险企数量将增加(jiā)不少。此外，专属商业(yè)养老(lǎo)保险是对(duì)接个人养老金制度的主要保(bǎo)险产品，这意味着个人养(yǎng)老金保险产品名单也将(jiāng)扩(kuò)容(róng)。

　　据了解，专(zhuān)属商业养老保(bǎo)险(xiǎn)采取“保证+浮(fú)动(dòng)”的收益模式，提供稳健型、进取型两种风(fēng)格(gé)账户供客(kè)户(hù)选择。据各家保险公司披露的专(zhuān)属商业养(yǎng)老保险产(chǎn)品2022年结算利(lì)率，稳健账户(hù)结算利率约(yuē)4.0％至5.15％，进取账户结算利率(lǜ)约(yuē)4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于现有(yǒu)的个人养(yǎng)老保(bǎo)险的收(shōu)益率。

　　在增加产品(pǐn)供给的(de)同时，多(duō)家(jiā)金融机构呼(hū)吁(xū)从产(chǎn)品设计端解决“开户热(rè)投资冷”的问题。

　　在银河证券相关业务(wù)负责(zé)人看(kàn)来，“老龄风险”与其他(tā)投资(zī)风(fēng)险相比，有其更加(jiā)突出的特点(diǎn)，包(bāo)括为退休人群(qún)提(tí)供(gōng)稳定安全有保障且抗通胀的(de)收入补充来源、对(duì)冲长(zhǎng)寿风险、为(wèi)高龄人群储备失能养护(hù)和医(yī)疗(liáo)应急资产、为退休(xiū)人群规(guī)划遗产、将(jiāng)养老投资与养老(lǎo)保障/养老(lǎo)生活(huó)无缝对(duì)接等。

　　养老金融产品(pǐn)的设计初心，必(bì)须切实从客户需(xū)求出发；养老(lǎo)金融产品(pǐn)的设计理念，必须(xū)紧(jǐn)密围绕承(chéng)担(dān)、减少或转移(yí)上述“老(lǎo)龄风险”主旨；养老金融产品(pǐn)的设计(jì)成果，应(yīng)该更多(duō)的让利于民(mín)、普(pǔ)惠百姓，运(yùn)用好专业的(de)金融工具、做艰难但长期正(zhèng)确的(de)事。

　　因此，能(néng)否(fǒu)设计出充分(fēn)利用资本市场(chǎng)具有良好(hǎo)增值能(néng)力(lì)资(zī)产的(de)养(yǎng)老产(chǎn)品取决于发行(xíng)人（或管(guǎn)理人(rén)）的产品设计能力(lì)和资产管理能力。“证券公司作为财(cái)富管理服务提供商，可以与产品发行人（或(huò)管(guǎn)理人(rén)）合作，根据(jù)客户需求设计(jì)出(chū)在养老功能方面更有竞争力(lì)的产品”，上述负责人(rén)表示。

　　中信建投也希望(wàng)能参与到具体的产(chǎn)品设(shè)计(jì)之(zhī)中。其(qí)个人养老业务负责人建议，参考部(bù)分发达国家(jiā)的经(jīng)验(yàn)，未来除了股、债配(pèi)置，或在未来(lái)可以考虑增加底(dǐ)层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪(xuě)球等另类资产，丰富投资者的(de)可选标(biāo)的(de)，更好(hǎo)地分散投资(zī)风险。

　　励正集团中(zhōng)国区(qū)总裁张雨萌建议，应该避免“开空(kōng)账(zhàng)”。也就是(shì)说，参与者可以(yǐ)直接在开户的时(shí)候做投(tóu)资选择。这样在开户的时(shí)候就可以形(xíng)成闭环体(tǐ)验。

　　针对参与个人养(yǎng)老金可能面(miàn)临的流动性问题，长(zhǎng)城人(rén)寿(shòu)保险股份有限公司(sī)总(zǒng)经理王(wáng)玉(yù)改(gǎi)近日(rì)表(biǎo)示，保险(xiǎn)公司可以通过“保单质(zhì)押贷款”等多种金融工具来解决客户对短期资金的需(xū)求。

　　券(quàn)商发力个人补充养老金融方案

　　此外，针对1.2万难以满(mǎn)足个人或家庭养(yǎng)老(lǎo)的(de)全(quán)面需求，多家券商还发力个人养老(lǎo)金账户以外的个人补(bǔ)充(chōng)养老金融方案(àn)，例(lì)如银河证(zhèng)券的“安养计(jì)划plus”、中信证(zhèng)券(quàn)的“信养计(jì)划”等(děng)。

　　银河证(zhèng)券产品(pǐn)中心(xīn)副(fù)总经理鹿(lù)宁(níng)告诉(sù)记者，目前(qián)，银河证券已根据在(zài)职(zhí)群体(tǐ)养老规划的长期(qī)性、稳(wěn)健性、安全性等特点，已退休人群(qún)养老需求的流(liú)动性、安全性、稳健性等特点，设计出多层次、多元化、个性化的养老配置方案(àn)，积极履行养老保障社会(huì)责任，力争(zhēng)为居民提供持续卓(zhuó)越的养老规划与满足不同(tóng)养老需求的资产配(pèi)置服务。

　　中信证券的“信养计划”则(zé)基于个人养老场景，引入更丰富的(de)养老型年(nián)金、增额终(zhōng)身寿等不同(tóng)品(pǐn)类产品，覆盖养(yǎng)老收益性资产和保(bǎo)障性(xìng)资(zī)产，满足客户多(duō)样化、多层(céng)级的养老资(zī)产(chǎn)配置需求。

　　针对(duì)三(sān)大支(zhī)柱养老金(jīn)业务中的企业年金业务，银河证券还(hái)上线了自研的年金综合评价系统。该系统可以通过客户提(tí)供的“脱敏”后(hòu)年金组合净(jìng)值与持股比例等数(shù)据，结合公募(mù)基金、股(gǔ)市债市数(shù)据，展示客户(hù)委(wěi)托年金(jīn)组合的评(píng)价(jià)结果。此外，也可以(yǐ)利用年金(jīn)机制间接(jiē)服务(wù)背后的(de)企(qǐ)业员工和机构(gòu)事业(yè)单位职工。

　　截至目前，银(yín)河(hé)证券基金(jīn)研究中心(xīn)已为(wèi)部分(fēn)省市提供职业年金的组合评价(jià)与管理(lǐ)咨询(xún)服务，也计划结合机构(gòu)条线(xiàn)业务规划为央企与国(guó)企提供企业(yè)年(nián)金组合评价等综(zōng)合金融服务。

　　银河证(zhèng)券副总裁(cái)罗(luó)黎明告诉记(jì)者，公司自主开发建设部署(shǔ)的(de)年金综合评价系统及研(yán)究咨询服务，具有养老属(shǔ)性的综合金融服(fú)务体系均是(shì)公司积极响应国(guó)家(jiā)养老(lǎo)发(fā)展(zhǎn)战略而(ér)推出(chū)的新服务，体(tǐ)现(xiàn)了在第二、三支(zhī)柱上的积(jī)极筹划。

　　“我们(men)高度重(zhòng)视三大支柱养老金业务，目前公司已初步建立了个人(rén)养老金及(jí)个(gè)人养老金(jīn)融服务(wù)体系，充(chōng)分利用金融产(chǎn)品代理(lǐ)销售牌照和保险兼(jiān)业代理牌照，为(wèi)百姓提供更(gèng)加(jiā)有温度、有态(tài)度(dù)的个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)融服务(wù)。”罗黎(lí)明(míng)说道。

　　记者(zhě)观察｜“吸(xī)睛”大(dà)于“吸金”？

　　“90后”观望(wàng)情绪浓厚

　　中国基金报记(jì)者赵心怡

　　“现在(zài)个人养(yǎng)老金账户(hù)开通过程非常‘丝滑(huá)’，并且有不少开户(hù)人在我们介绍之前都(dōu)已(yǐ)有所(suǒ)了解，感觉这项制度的普及(jí)度和(hé)客户认识程度在不断提(tí)升。”某大型银行的(de)客户经理林漪(yī)（化名）向记者表示。

　　“但也(yě)有很多人(rén)只是(shì)开了账(zhàng)户并没有(yǒu)存钱(qián)，或(huò)存了钱没有开始投资(zī)，主(zhǔ)要(yào)因为不知道如(rú)何选择产(chǎn)品或者有其他顾虑。”林漪(yī)还(hái)告诉记者(zhě)，“这(zhè)种情况下我们就会再用(yòng)PPT或者是(shì)纸质资料向客户进(jìn)行详细介绍和对比分析。”

　　去年(nián)11月，个(gè)人(rén)养老金制度正式(shì)落地，在北京、上(shàng)海、青(qīng)岛(dǎo)等36个(gè)先行城市（地区）启动实施。距(jù)离个(gè)人养老金制度(dù)落地已(yǐ)经(jīng)过去半年，民众(zhòng)接受度和业务进(jìn)展(zhǎn)情况如何？从业(yè)人员(yuán)在具体实操过程(chéng)中又遇到了哪些困难？不(bù)同(tóng)年龄段(duàn)的群(qún)体(tǐ)会(huì)怎样(yàng)理(lǐ)解(jiě)这项制度？

　　近日，本(běn)报记(jì)者实地(dì)探(tàn)访上海地区几家银行(xíng)网点和券商营业(yè)部，了解个人养老金制度(dù)近半(bàn)年的落地(dì)情况(kuàng)。

　　年轻人更关注(zhù)税收优惠

　　中老年人更在意退休后多一份保障

　　根据人社(shè)部和国家社(shè)会保(bǎo)险(xiǎn)公共服务平台数据(jù)可知，个人(rén)养老金制度经(jīng)过半(bàn)年时(shí)间的发展，在产品种类、数量和参与人数方(fāng)面(miàn)都有所增加。

　　某券(quàn)商营业部财富管理相关岗位的黄宁(níng)（化名）告诉(sù)记者：“很多(duō)客(kè)户(hù)都对个(gè)人(rén)养老金业务热情(qíng)高(gāo)涨，有直接(jiē)到(dào)营业部(bù)咨询的，还有很(hěn)多是(shì)打电话过来问。”

　　黄(huáng)宁(níng)还观(guān)察到(dào)，“70后”“80后”普遍对个(gè)人(rén)养老金业务的热情和关注度比“90后(hòu)”更高，并(bìng)且除了个人咨询和(hé)开(kāi)户外，还(hái)有(yǒu)不少(shǎo)企业员工(gōng)、学(xué)校教(jiào)师、退伍军人等通过(guò)企业和(hé)单位组织来了解、参与个人养老(lǎo)金投资。

　　记者了解了身(shēn)边两位不同(tóng)年龄段、均已购买个人养老金产品(pǐn)的朋友后发现，两(liǎng)人所关注(zhù)的问题“焦(jiāo)点”的确(què)有所不同。

　　一位在上(shàng)海地区金融机构工作的“80后”告诉记者，自从工作(zuò)以来(lái)，她每年(nián)都将收入的(de)一部分(fēn)拿来强制储蓄(xù)，有了个(gè)人养老金制度后，就(jiù)分一部(bù)分在个人养老金账(zhàng)户中，这部分强制储蓄的钱即使(shǐ)存长期(qī)也不会影响她未(wèi)来的(de)生活(huó)质(zhì)量，并且放进(jìn)个(gè)人养老金账户是在基本养老保险之外多一份积累。

　　而另(lìng)一(yī)位工作不久的“90后(hòu)”表示(shì)，他现阶段最(zuì)在意的就是买个人养(yǎng)老金(jīn)可以享(xiǎng)受税收优惠，直接考虑到退休后(hòu)的(de)生活质量还有点遥远(yuǎn)。

　　针对(duì)上述两种不同的想法，黄宁也向记者坦言(yán)，他们在日常介绍个人养老金业务(wù)的过程中(zhōng)确实会(huì)考虑到不(bù)同年(nián)龄(líng)群体(tǐ)的不同需求和(hé)想法，进而更好地“对症下药”，比如给刚(gāng)工作(zuò)不久的年轻(qīng)人(rén)着重介绍(shào)“退休后(hòu)多一份(fèn)保(bǎo)障”推(tuī)广效(xiào)果就不明显。

　　“吸睛”大于(yú)“吸金(jīn)”？

　　然而，在个(gè)人养老金(jīn)业务取得进展的同(tóng)时，还有(yǒu)不少已经了(le)解个人养老金业务的民众仍在“观望(wàng)”。从现有数据(jù)可知，截至2023年3月(yuè)底，虽然有3000多万人开通了个人养老金账(zhàng)户，但完成资(zī)金存储(chǔ)的只有900多万人。

　　林漪(yī)在(zài)银行(xíng)端(duān)个人养老金业务的开展中(zhōng)感(gǎn)受到，一些客户开了户但没存储的主要顾虑是锁定(dìng)时间太长，担(dān)心(xīn)之后(hòu)如果要大笔(bǐ)用钱时会很(hěn)“棘手”；另外一些(xiē)客(kè)户则是认为在个人养老金产(chǎn)品并(bìng)非专(zhuān)门设计(jì)且收益优势不明显(xiǎn)，目前个人养老金可以购买的养老储蓄、银行养老理财、养老保险(xiǎn)产品、养老目标基金四类产品，即使不通(tōng)过(guò)个人养老金账户也可以直接(jiē)买，且收益差距不大。

　　黄宁则从券商从业人(rén)员的角度(dù)谈到了推(tuī)广个人养老金业(yè)务过程中的“困境”。他(tā)表(biǎo)示：“券商端个人养老金只支持代销公募基金，无法代销存款、银行理财(cái)、商(shāng)业(yè)养老保险，有些(xiē)客(kè)户风险承(chéng)受能力较(jiào)低(dī)，想寻求更低风险等级的(de)产品，纯公(gōng)募基金难以(yǐ)达到资产配置的需求。”

　　此外，还有一部(bù)分年(nián)轻人(rén)向记者直言，对于离(lí)退休还较遥(yáo)远(yuǎn)的群体来说，养老需求当然也需要考虑，但眼下的生活和经济状况才是更(gèng)重要的(de)。

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