个人养老金业务试点落地半年(nián)，你参与了吗(ma)？

　　自去年11月27日(rì)开始(shǐ)，个人养(yǎng)老金开始进入为期一年的试点，在全国选(xuǎn)取了36个试(shì)点城市(shì)和地(dì)区(qū)进行推进。据人(rén)力资源和社会保(bǎo)障部数(shù)据显示，截至(zhì)今年3月末，个(gè)人养老金开户数量达到3324万，市场空间(jiān)初步(bù)打开。

　　作为个人(rén)养老金业务的代销主渠道之一，证券公司凭借其与权益产品的(de)紧密联系和与投资(zī)者的深度了解，在养(yǎng)老(lǎo)基金(jīn)销售方面(miàn)已有多方实践(jiàn)。时值个(gè)人养老金(jīn)业务试点(diǎn)推(tuī)行(xíng)半年之际，中国基(jī)金报记者深入(rù)多家券商，了解个(gè)人养(yǎng)老金代销中(zhōng)的“苦与乐”。

　　发(fā)挥财富(fù)管理优势

　　券商深耕个人养老金市场

　　中(zhōng)国基(jī)金报记者 闫晶滢

　　试(shì)点半年以来，个人养老金业务(wù)正在获得(dé)更(gèng)多证券公(gōng)司的重视。

　　早在去(qù)年11月个人养老(lǎo)金试(shì)点落地，14家券商(shāng)获得代销资格(gé)。截至今年3月31日，证监会更新名录中个人养老金(jīn)基金(jīn)数(shù)量增(zēng)加至143只，券商(shāng)数量扩容至18家，平(píng)安证券、安信证(zhèng)券及中信证券（山东）、中信证券华南新(xīn)增获批。

　　作为公募基金最(zuì)主要的代销方(fāng)之一，证券公司在个(gè)人养老金业务试点(diǎn)的铺开和推广中(zhōng)持续发力，个(gè)人养老金业务也成为大(dà)型券(quàn)商们财富(fù)管(guǎn)理转型的重要抓手(shǒu)。通过(guò)精心布局产品及渠(qú)道(dào)，与基金投顾服务结合，试点券商充分(fēn)发挥财(cái)富(fù)管(guǎn)理优势，做“精(jīng)”养老基金销售。

　　产品布局：要全更要(yào)精

　　投顾大有(yǒu)可为

　　目前，个(gè)人养老金可投资的产品主要有四类(lèi)：银(yín)行理财、储(chǔ)蓄存款、养老(lǎo)保险、公募基(jī)金。据人社部个人(rén)养老金(jīn)产品名录显示，当前上线个人养老金产品共有652只，其中(zhōng)储蓄(xù)类产(chǎn)品、理(lǐ)财类产品、基金类产品、保(bǎo)险类产品分别(bié)为465只、18只(zhǐ)、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下，证券公司(sī)代(dài)销(xiāo)个人养(yǎng)老金产品资格受到(dào)明显限制，仅部分具备保险兼业(yè)代理牌照的证券公司可(kě)销售养老保险(xiǎn)，大(dà)多数试点券商将(jiāng)视(shì)线聚焦于公募基金(jīn)上进(jìn)行重点开拓(tuò)，发力“全布局(jú)”。

　　例(lì)如，海通证券在2022年年报中(zhōng)表示，其顺利获得首批个人(rén)养老金基(jī)金销售资格(gé)，完成(chéng)全部40家基(jī)金(jīn)管理(lǐ)公司共计126只个人(rén)养老(lǎo)金基金(jīn)产品(pǐn)的(de)上线，基本实现个人(rén)养老金(jīn)公(gōng)募基金产(chǎn)品全覆盖。

　　中信建投个人养老金业务负责人(rén)向中国基金(jīn)报记(jì)者介绍称(chēng)，中信建投已引进(jìn)华夏基金等发(fā)行(xíng)养老(lǎo)基金管理人的137只Y份额产(chǎn)品(pǐn)，后续将不断完善产品池。东方证券亦表示，目前已(yǐ)基本实现(xiàn)了养老公募基金的全覆(fù)盖。

　　银河证券(quàn)相关业(yè)务负责人指出，从客户服(fú)务办理的角度看，大部分(fēn)客户更愿意在产品(pǐn)货架丰富的机构办理(lǐ)个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)。因此在服务体系的基础架构上(shàng)，风格多样、风险收益多元(yuán)的(de)产(chǎn)品货架能够带给客户更好的服务办理体验，产品布(bù)局的“全(quán)面”是个人(rén)养老金业务的基础。

　　与此同时，从客户投资(zī)选择(zé)的角度讲，大部分客户对于金融(róng)产品的特征和策略的认(rèn)知、对自(zì)身(shēn)投资能力(lì)、投资意(yì)愿、投资(zī)目的的认知较为模(mó)糊(hú)。帮助客户做好“养老规(guī)划”、协助客户筛选“合适(shì)的(de)产品(pǐn)”，就成(chéng)为服务机(jī)构的“核心竞争力”。在全(quán)面引入个人养老金可投资的产品类型的基础上，各家机构需要深入、充分、严谨地研究每(měi)类产品(pǐn)的(de)特性；结(jié)合存量客户的个性化(huà)画(huà)像和(hé)客(kè)户特(tè)点，为客户提供切实可行(xíng)的产品评估体系和养老规划(huà)方案。

　　实际上，对于个人投资(zī)者来说，当前阶段认可并开通个(gè)人(rén)养老金(jīn)账户的理由，一是(shì)来自开户渠道的(de)多重福(fú)利动员，二是个(gè)人养老金(jīn)带(dài)来的个税抵(dǐ)扣优惠。但不(bù)可否认(rèn)的(de)是，虽然(rán)开户数量众多，但缴存(cún)比率(lǜ)仍不(bù)理想(xiǎng)。

　　由于个人养老金退休(xiū)后(hòu)才能取出，这每年12000元自然是需(xū)要在账户内充分利用长期(qī)投(tóu)资(zī)，但(dàn)如何投资也令不(bù)少(shǎo)投资(zī)者(zhě)犯难：买什么(me)、买多少(shǎo)，在(zài)哪买、怎(zěn)么(me)买，选(xuǎn)择越多，困难越(yuè)多。现有养老(lǎo)产品的选择已令(lìng)投资者目不暇接，如何让投资者选择到适(shì)合(hé)自己(jǐ)的产品，证(zhèng)券(quàn)公司的投(tóu)顾(gù)力量(liàng)大有可为。

　　“中(zhōng)信建投拥有(yǒu)近(jìn)万(wàn)名高素质的投资顾问(wèn)，帮助客户(hù)甄选适合自(zì)身的养老产品，做好养老规划和资产配置，做(zuò)到(dào)客(kè)户(hù)的‘好医生’。”前述负(fù)责人(rén)称，中信建(jiàn)投(tóu)采取线上线(xiàn)下相结合(hé)的方式，注(zhù)重交流(liú)和(hé)体验，为客户提供(gōng)有温度(dù)的专(zhuān)业服务。

　　国泰(tài)君(jūn)安在推广个(gè)人(rén)养老金业(yè)务时(shí)曾介绍(shào)，其结(jié)合(hé)个人(rén)养老金(jīn)基(jī)金特点，细化形成“甄选100个人养老金(jīn)基金评价标准”，综合(hé)基金公司治理水平、投研能力、业绩评(píng)价、风险管理、声誉口(kǒu)碑量化(huà)评价，优选值得信赖的养老金基金；选出“综合优选”、“养老专家(jiā)”、“投研大(dà)咖”、“风险收益(yì)性价比(bǐ)”、“聚焦股息”等(děng)特色养(yǎng)老金(jīn)基(jī)金(jīn)产品(pǐn)清单，满足养老金(jīn)客户个性化养老需求(qiú)。

　　渠道：打造“一站式(shì)”养老(lǎo)

　　拓展“上门服(fú)务”企业员工

　　不得(dé)不承认的是，虽(suī)然证(zhèng)券公(gōng)司(sī)营业网点数量在“金融(róng)圈”内并不算少，但远(yuǎn)难(nán)以与大型商(shāng)业(yè)银行的优(yōu)势相匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报(bào)发(fā)布会上，该(gāi)行高管透露(lù)，截至(zhì)2022年末，该行已经累计开立个(gè)人养老金账户229.16万户(hù)，位列全(quán)行(xíng)业第三位，市场占有(yǒu)率(lǜ)超(chāo)10％，仅次于建(jiàn)设银行和工商(shāng)银行。相比之下，鲜(xiān)有券商愿意公布投资者通(tōng)过其渠道开通(tōng)个人养(yǎng)老金账户的(de)情况(kuàng)。

　　产品方(fāng)面，国(guó)家(jiā)社会保险公共服务(wù)平台上(shàng)仅可(kě)查(chá)询商业银行个(gè)人养老金业(yè)务开办情况。其中显示，23家获准开办个人养老金(jīn)业(yè)务的(de)银(yín)行中，有22家开设了(le)资金账(zhàng)户和储蓄交易业务，8家同(tóng)时开展了基(jī)金交易(yì)业务、保险交易业务和(hé)理财交易(yì)业务。

　　与大型商业银(yín)行所拥有的产品和渠道优势(shì)相比，证券(quàn)公司个人养老(lǎo)金业务的规模相对(duì)有限，仍处于积极(jí)开拓阶段。

　　不过，虽然网(wǎng)点(diǎn)数量难以比拼，但券商发力(lì)个(gè)人养(yǎng)老金业务，自(zì)有其(qí)独特“打法”。记者注意(yì)到(dào)，多(duō)家(jiā)券商在(zài)推广个人养老金业(yè)务时，将“一站式”服务作为(wèi)宣传重点。

　　例如，国泰君安此前表示，其个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)从引导客户形成科学养老理财观念的(de)长远视角(jiǎo)出发，为客户提供从产品策略、到产(chǎn)品(pǐn)优选(xuǎn)、再到组合配(pèi)置的全周(zhōu)期专业资配服务和一站式的产品选择。中信证券亦推出(chū)个人(rén)养老(lǎo)金投资一站式解决方案(àn)“信养计(jì)划”，为客户提(tí)供含账户(hù)管理、资(zī)产配置、服务陪伴(bàn)于一体的个人养(yǎng)老金投资综合服务。

　　除了“引进(jìn)来”并全方位服务投(tóu)资者外，“走出去”也是(shì)部分券(quàn)商开拓个人(rén)养老金业务(wù)的解决方(fāng)案(àn)。东(dōng)方证券副(fù)总裁徐海宁向记者(zhě)介(jiè)绍，东方证(zhèng)券基于对个人养(yǎng)老金目标(biāo)客(kè)群的(de)深入研究，将开发大中型企业(yè)作为个人(rén)养老金(jīn)客户拓展的重点方向，制(zhì)定了“上(shàng)海深度、全(quán)国广(guǎng)度”的推广(guǎng)计划。

　　具体而言，东方证券协同系(xì)统内(nèi)成(chéng)员公司开展走进企业推广(guǎng)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金活动(dòng)，为企业单位员工提供个(gè)人(rén)养老(lǎo)金上门服(fú)务(wù)，免去客户前(qián)往营业(yè)厅办理业务(wù)路上花(huā)费(fèi)的(de)时间，提高服务(wù)效(xiào)率，节约客户时(shí)间。展业初期组织了超过100场(chǎng)的个人养(yǎng)老金走进企业服务活动，覆(fù)盖企业员(yuán)工近(jìn)万人。

　　个人(rén)养老金(jīn)制度试点半年

　　持(chí)有体验成产(chǎn)品胜负(fù)手

　　中(zhōng)国基金报记者曹雯璟(jǐng)

　　去年11月下旬，券商代销个人养老金业(yè)务“开闸”，多家获(huò)资质的机(jī)构正式展业(yè)，逐(zhú)鹿个人养老金(jīn)市场。如今，个人养老金制度实施(shī)已有半(bàn)年，相(xiāng)关产品的收益(yì)率和(hé)回撤(chè)情(qíng)况、产品能否真(zhēn)正满足(zú)养(yǎng)老(lǎo)诉求等问(wèn)题，持续(xù)成为(wèi)市(shì)场关注焦点。

　　多位券商(shāng)业内人士(shì)表示(shì)，由于资金(jīn)“只进不出”，认购的产品又是为了满(mǎn)足养(yǎng)老需求，投资者更希望能实现低(dī)波动、低回(huí)撤。如何做到从中长期保值增值同时又让客户体验良(liáng)好是(shì)个人(rén)养老(lǎo)产品(pǐn)成(chéng)败的(de)关键。

　　提(tí)供更匹(pǐ)配的(de)养老产品

　　同时服(fú)务上寻求创新突破

　　眼下，个人养老金(jīn)业务已然成(chéng)为券商财(cái)富(fù)管理转型的核心方向之一。通过不断完善客户服务体系，满足客户多层(céng)次(cì)金融需求(qiú)，促进财富管(guǎn)理(lǐ)业务高(gāo)质(zhì)量发展，券商在业务内(nèi)涵上正不断挖潜(qián)。

　　多(duō)名券商业内人士(shì)表示，在客户分(fēn)类(lèi)服务方面，会根据国家政策选(xuǎn)择(zé)社(shè)保关系在先(xiān)行(xíng)城市（地区(qū)）、能(néng)享受税优且对税优敏感、对理(lǐ)财有初步认(rèn)知的客户(hù)进行第一阶段的重点服务，对其(qí)他客(kè)户会随着试点(diǎn)扩大和客户画像的覆(fù)盖进行后续(xù)服务。

　　东方(fāng)证(zhèng)券(quàn)副总裁(cái)徐海宁(níng)表示，证券公(gōng)司可重(zhòng)点关注企(qǐ)事业单位员工(gōng)，特别是大中型城市具有一定(dìng)经(jīng)营规模的企业员工，他(tā)们(men)能(néng)够享(xiǎng)受个税抵(dǐ)扣(kòu)的优势，具备一定投资(zī)意识(shí)和财务认(rèn)知；这(zhè)类(lèi)人群对(duì)未(wèi)来(lái)退休有一(yī)定(dìng)的规划和想法。

　　同(tóng)时，由于(yú)个(gè)人养老金是一个增量市场(chǎng)，对证券公司而言，针对潜(qián)在客群可以全市(shì)场覆盖。证(zhèng)券(quàn)公司可以通过投研优势和专业投顾队(duì)伍，创造更(gèng)多养老(lǎo)投(tóu)资场景，跟踪了解客户的风险(xiǎn)偏好，结(jié)合稳健、平衡、积极等不同风险(xiǎn)类型的养(yǎng)老(lǎo)基金(jīn)，帮助客户建立个人养(yǎng)老金投资计划(huà)。此外(wài)，证(zhèng)券公司可以通过加强(qiáng)顾问服务，帮助客户(hù)有效应(yīng)对投资组合净值的波(bō)动(dòng)，引导客户持(chí)续参与(yǔ)养老金投资，提升客(kè)户养老投资(zī)的获(huò)得感、体验感。

　　银(yín)河证券相关业务负(fù)责人表示(shì)，会针(zhēn)对不(bù)同风险(xiǎn)承受能(néng)力(lì)、不(bù)同(tóng)年龄结构和不同资金体量制定个性(xìng)化养老策(cè)略。比如对(duì)每(měi)年享税优的1.2万(wàn)个人养老金(jīn)，为居民(mín)（无需开户）提供符合(hé)监管部门(mén)要求的金融机(jī)构和金(jīn)融(róng)产品清单、通俗(sú)易懂(dǒng)的(de)“养(yǎng)老看隔壁”理财案例、养老(lǎo)讲堂等信息和交易服务；对(duì)1.2万(wàn)之外(wài)的资金，提供(gōng)更丰富(fù)的(de)“安(ān)养计划plus”养(yǎng)老金融(róng)服务，包括(kuò)养(yǎng)老计(jì)算(suàn)器、个性化的补充养(yǎng)老(lǎo)解决方案、定(dìng)期的(de)养老方案跟踪报告以及养老直(zhí)播服务，做好“老百姓身边(biān)的(de)养(yǎng)老专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁认为，证券公司需要有长远眼光，打造(zào)增量市场(chǎng)，承(chéng)担起构建养老金第(dì)三支柱的重要使命。

　　第一，在获客及投教方面，应加大资源投入，通过教育和陪伴，提高客户对个人养老金的认知(zhī)。走(zǒu)进企(qǐ)事业单位，通过(guò)上门服(fú)务的方(fāng)式触达企业(yè)和客户，举(jǔ)办(bàn)专题讲座、在线研讨会和投资(zī)教育(yù)活动，帮助客户(hù)了解(jiě)个(gè)人养老(lǎo)金的重要性、投(tóu)资策略(lüè)和(hé)长(zhǎng)期(qī)规(guī)划，激发客户(hù)对个人养老金产品的兴趣和参与度。

　　第二，在App服务功能(néng)优化方面(miàn)，建立(lì)内容(róng)丰富的一(yī)站式(shì)个(gè)人养老金专区，既包括(kuò)产品购买(mǎi)、定(dìng)投、持仓查询等基础功能，提(tí)供(gōng)丰(fēng)富的养老资讯和实用养老工(gōng)具（如节税计算器），加(jiā)强(qiáng)与客户的深度(dù)互动。

　　第三，在金融(róng)科技应用方(fāng)面(miàn)，引(yǐn)入(rù)智能科技和人工(gōng)智能技术，通过数(shù)据分析(xī)和算法模型，根(gēn)据客户的风险承受(shòu)能(néng)力、资产(chǎn)状况和目(mù)标退休(xiū)年限，定制化推荐养老金产品组合，并提供实(shí)时投资组合跟(gēn)踪(zōng)和风险管理工具，帮助客户更好(hǎo)地实现养(yǎng)老(lǎo)投(tóu)资保值(zhí)增值。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投(tóu)个人养老金相关业务负责人则表示，可以通过“人+科技”，在大(dà)数据智能客户分析(xī)系统的基(jī)础上(shàng)，可以针对不同养老诉求(qiú)的客户达成“千人千(qiān)面”的个(gè)性化服务，人是“1”，科(kē)技（线上与线下结合）是(shì)后面的(de)“0”，二者有机结合，为不同生命周(zhōu)期和年龄阶(jiē)段的客户提供(gōng)专业(yè)的(de)、一对一的(de)养老配置服务。

　　运(yùn)行半年七成收益告负

　　客户体验(yàn)成产品胜负手

　　个人养老金(jīn)制度实施已有(yǒu)半年，产品收(shōu)益和回撤率大(dà)不大(dà)？产品能不(bù)能(néng)满(mǎn)足(zú)真正(zhèng)的养老诉求(qiú)？这些问题都(dōu)是投资者的重(zhòng)要关(guān)注点(diǎn)。

　　记者(zhě)注意到，目前养老目标基金(jīn)的整(zhěng)体收益水(shuǐ)平(píng)并不乐观。Wind数据显(xiǎn)示，全市场(chǎng)149只(zhǐ)公募养(yǎng)老基金产品(pǐn)，近七成收(shōu)益告负。其中(zhōng)，业(yè)绩(jì)垫底的一只个人养老目标基金自成(chéng)立以来回报为-7.27％，此(cǐ)外，还有超20只产(chǎn)品收益在(zài)-3％左右。

　　而(ér)业绩表现较好的有平安稳健养老一(yī)年Y、中(zhōng)欧预见养(yǎng)老(lǎo)2025一年持(chí)有（FOF）Y自去年11月成立以来回报均为3.15％，紧(jǐn)随其后的是兴全安(ān)泰稳健养老一年(nián)持有Y，自成立以来回报为(wèi)2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城、南方、华(huá)夏等旗下超10只(zhǐ)养老目(mù)标基金收益(yì)在1％以上。

　　多位券商(shāng)业内人士(shì)表示，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认购的产品(pǐn)又(yòu)是为了满足(zú)养老需(xū)求，投资者更(gèng)希(xī)望能实(shí)现(xiàn)低波动、低回撤。如何做到从(cóng)中长期保值(zhí)增值同时又让客户体(tǐ)验良好是个人养老产品成(chéng)败的(de)核心。

　　“养老(lǎo)属性的产品应力争(zhēng)为客户(hù)保(bǎo)值增(zēng)值，否(fǒu)则将违背客户通过投(tóu)资达到‘养老目的(de)’的初衷。”银(yín)河(hé)证(zhèng)券相关业(yè)务负责人介(jiè)绍，目前个人养老金(jīn)可投资的4类产品(pǐn)风险(xiǎn)收益(yì)特点(diǎn)明显(xiǎn)，有的(de)类别更侧重本金安全(quán)、有的类别更侧重资产增值；但同(tóng)时，每(měi)个类(lèi)别很(hěn)难做到(dào)在保证其(qí)特(tè)点达到的同(tóng)时又规避掉该(gāi)类(lèi)产品(pǐn)的风险或缺陷。“从不(bù)同客群情况来看，低波低回撤对于(yú)离退休(xiū)时点较近的投资(zī)者比较合适，性价比高的中波动中回(huí)撤、高波动(dòng)高回撤(chè)特征(zhēng)产品对(duì)于还(hái)有20-30年(nián)才退(tuì)休的投(tóu)资者也是可以选择的，拉(lā)长周期看(kàn)也能(néng)满足客户养老类资金的保值增值效果。”

　　为达(dá)到上述(shù)两个目的，前提是有一套完整、自(zì)洽、适用(yòng)、有效且(qiě)动(dòng)态(tài)适配的产品评价(jià)体(tǐ)系，通过该体系的评(píng)价，能较为清晰地(dì)区分出(chū)产品的“性价(jià)比”（如(rú)风险收益比(bǐ)等）、能公平(píng)、公正地对(duì)同类(lèi)或者同策略产品进行综合评判。如此，才(cái)能真正将好的产品、合适的产(chǎn)品推荐给合适的客户群体。

　　“养老组合基金分为目(mù)标(biāo)风险型和目(mù)标(biāo)日期型两大类，投(tóu)资者可以(yǐ)根据自(zì)身投资目标和风(fēng)险承受(shòu)能力选(xuǎn)择具体的(de)产(chǎn)品。比如低风险偏好的客(kè)户可选择目标日期型中的稳健类产品，通过严格控制股(gǔ)票资产仓(cāng)位降低产品波动，带给客户相对稳健的收益。”徐海(hǎi)宁表(biǎo)示，目前我国城镇(zhèn)职工养(yǎng)老金替代(dài)率尚(shàng)有不足，根据(jù)国际(jì)经验(yàn)，如果退休(xiū)后的养(yǎng)老金替代率大于(yú)70％，即可维(wéi)持退休前的(de)生活水平，养(yǎng)老金投(tóu)资的(de)增值功能也(yě)是一(yī)个重要考量。由于个人养老金取用需要达到年龄等(děng)条件(jiàn)，投资资金具有长(zhǎng)期性，可(kě)以达到几十(shí)年，能够承受一定(dìng)的短期波动，对于追求(qiú)长(zhǎng)期投资收益(yì)的客户，可以(yǐ)配置一定高比例资金在权益型资产上，实现养老投资的(de)保值增值目(mù)标。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相关业务(wù)负责人(rén)也认为(wèi)，个人养(yǎng)老金产品具有一定的(de)普惠金融属性，需要关注老百(bǎi)姓长期保值(zhí)增值的养老需(xū)求。站在资产(chǎn)角度，想(xiǎng)要实现长期资(zī)金(jīn)的稳健(jiàn)投资回报，资产配置不可或缺。通(tōng)过(guò)投资不同品种、不同(tóng)收益(yì)特征、低相(xiāng)关性的金融(róng)资产(chǎn)，有(yǒu)助于实现(xiàn)风险分(fēn)散、降(jiàng)低总体(tǐ)波动，从而更(gèng)好地满足(zú)投(tóu)资者(zhě)的养老投资目标。

　　推动个人养(yǎng)老(lǎo)金业务高质量(liàng)发展

　　道(dào)阻且长

　　在个人养老金业(yè)务积极发展的同时，与渠道(dào)网点和客户(hù)众多的银行等机构相比，券商如何突破(pò)自身瓶(píng)颈，实(shí)现差异化(huà)的发(fā)展，可以说是(shì)“道阻且长(zhǎng)”。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责人表示，银行、券商、基金独立销售机构都可参与到(dào)为客户提供个人养老(lǎo)基金服务，几类(lèi)机构优势互补(bǔ)，严格意义上说是竞(jìng)合而非竞争更非“相杀”关系(xì)，每类机(jī)构(gòu)或(huò)者每家机构可以根据自己的(de)资源禀赋(fù)，充分发挥自身优(yōu)势，服务好有养老投资需求的投资者。

　　“在政策上，未来还有以(yǐ)下三(sān)方面诉求：一是增强基础(chǔ)设施(shī)建设，能在服务时效(xiào)性上与银行拉平，提供(gōng)7×24小(xiǎo)时的开户(hù)、下单(dān)服务；二是(shì)增加产品(pǐn)销售(shòu)范(fàn)围(wéi)，在养老(lǎo)品(pǐn)类上更加丰富，除特殊产(chǎn)品外，增加(jiā)可为客(kè)户(hù)提(tí)供的(de)养老产品（如(rú)养(yǎng)老理财）；三是明确养老规划(huà)业务合规性(xìng)，为不同的客户(hù)提供基于客户需求(qiú)和画像的养老规划方案。”上述负责人提到。

　　中信(xìn)建投个人养老金相关业务负责(zé)人提出，当前的政策要求(qiú)下，客户如果(guǒ)想在券(quàn)商(shāng)端参(cān)与(yǔ)个人养老金(jīn)投资，需要分别在银行端、个(gè)税端进行一系列前序操作步骤，对于尚不熟悉业务流程的投资者来讲，体验(yàn)不(bù)太友好。

　　“此(cǐ)外，由于政(zhèng)策对代销(xiāo)个(gè)人养老金产品的管(guǎn)理要求，券商暂时无法上线储蓄类、理财类、保险类产(chǎn)品，可供投资者选(xuǎn)择的产品(pǐn)种类较为单一，难以(yǐ)进(jìn)一步为投资者提供更丰富(fù)的(de)个人养(yǎng)老(lǎo)金配置方(fāng)案(àn)。未来期待能够(gòu)从政策端进一步简化(huà)投(tóu)资者的(de)办理流程，提升(shēng)客户体验；给(gěi)予券商(shāng)在多样化个人养老金品种(zhǒng)的引入(rù)和研发上的(de)政(zhèng)策支持，丰富客(kè)户多元化的投资选择。”该(gāi)负责人称。

　　开户热投(tóu)资冷

　　券(quàn)商(shāng)发(fā)力(lì)个人养老第二曲线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着个(gè)人所(suǒ)得税退税的开始(shǐ)，不(bù上下红中间白的国旗是哪个国家的 国旗可以随便挂吗)少人发现自己的退税比去年多了(le)不少，仔细询问之下(xià)才(cái)发(fā)现，是(shì)因为去(qù)年底开通了个人养老金业务，并(bìng)入了(le)金(jīn)。这一消(xiāo)息大大刺激了不少本(běn)来不想开(kāi)户(hù)的(de)年轻(qīng)人。

　　根据人社部(bù)披露的数据，截至今年3月底，个人养老金参加(jiā)人数达3324万人(rén)。与3月初的2817万人(rén)相比，短短的一个月的时间里，增加了(le)500万户，开户速度明显提升。

　　虽(suī)然开户(hù)数快速攀升，但是个人养老金累计(jì)缴费约200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据中(zhōng)国保险资管业协会执(zhí)行副会长兼(jiān)秘书长曹德云透露，在(zài)截(jié)至(zhì)2023年(nián)3月(yuè)开立(lì)个人养老金(jīn)账(zhàng)户的三千(qiān)多万人中，仅900多(duō)万人完成了资金储存。

　　从(cóng)记者走(zǒu)访的(de)结果来(lái)看，个人养老金产(chǎn)品的收(shōu)益率远低于预期，是(shì)大多人(rén)不(bù)愿意(yì)入金的(de)主(zhǔ)要原因。而选择开户的(de)原因主要是为了“薅羊毛”（金融机构出台了不少(shǎo)吸引客户开户的优(yōu)惠政策）。

　　如何解决“开户(hù)热(rè)投资冷(lěng)”的问题？银(yín)河证券相关业(yè)务(wù)负(fù)责人(rén)认为，这是一个专(zhuān)业活，既需要了解(jiě)客户的经济(jì)状况(kuàng)、风险偏好(hǎo)和养老规(guī)划，也需要业务人员及其所在(zài)机构有比较(jiào)专业且综合的服务(wù)能力。

　　也(yě)有部(bù)分投资者(zhě)认(rèn)为，个(gè)人养(yǎng)老金产品每年封顶(dǐng)12000元(yuán)，难以充分(fēn)满足个人或家庭养老的(de)全面需求，还需要结合其(qí)他商(shāng)业产品等(děng)综合(hé)考虑；大(dà)多数产(chǎn)品流动性差，难以预防到退休前的(de)应(yīng)急资金需求。

　　从产(chǎn)品端改善“开(kāi)户热(rè)投(tóu)资冷”

　　虽然近(jìn)半年来，个人(rén)养老金产品正在逐渐丰富，但是“开户热投(tóu)资冷(lěng)”的现象没有随之发生(shēng)改变。

　　中国保险(xiǎn)资(zī)管业协会(huì)执(zhí)行副(fù)会长兼秘书长曹德云在(zài)近期举办的2023清(qīng)华五(wǔ)道(dào)口全(quán)球(qiú)金融论(lùn)坛上表(biǎo)示(shì)，目(mù)前个人养(yǎng)老金试点(diǎn)效果(guǒ)呈“两低(dī)三不”漏斗状，即建立账户人数占基(jī)本养老(lǎo)保险参(cān)保人数比例低、已缴费人数(shù)占建(jiàn)立账户人(rén)数比例低；产品供应不均衡、选(xuǎn)购(gòu)渠道(dào)不畅(chàng)、民(mín)众参保意(yì)愿(yuàn)不强。

　　针对产品供应(yīng)不均衡的问题，国家(jiā)金融监督管(guǎn)理(lǐ)总(zǒng)局出手，率先(xiān)增加养老保险产品的供给(gěi)。近(jìn)日，国家金(jīn)融监(jiān)督管理总(zǒng)局已向业内(nèi)就关于(yú)促进专属商业养(yǎng)老保险发展有关事项征求意见。根据征求意见稿，专(zhuān)属商业(yè)养老保险拟由试点(diǎn)业(yè)务转(zhuǎn)为常态化业务。

　　业内人士表示，随(suí)着专属商业养老(lǎo)保(bǎo)险转(zhuǎn)为(wèi)常态化业务，参与该(gāi)项业务的险企(qǐ)数量将增(zēng)加不少。此外，专属商业养老保险是(shì)对接个人(rén)养老(lǎo)金制(zhì)度的主(zhǔ)要(yào)保险(xiǎn)产品，这意味着个人养老金保险产品(pǐn)名单也将扩容。

　　据了解，专属商(shāng)业养老保(bǎo)险采取“保证+浮(fú)动”的收(shōu)益(yì)模(mó)式(shì)，提供(gōng)稳(wěn)健型、进取型两种(zhǒng)风格(gé)账户供(gōng)客户选择。据各家保险公司披露的专属(shǔ)商业养(yǎng)老保险产品2022年结算利率，稳健(jiàn)账户结(jié)算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账户结算(suàn)利率约4.5％至5.7％，普遍高于现(xiàn)有的个人(rén)养(yǎng)老保险的收益(yì)率。

　　在增加产(chǎn)品(pǐn)供给的同(tóng)时，多家金(jīn)融机(jī)构呼吁从产品设计端解决(jué)“开户热(rè)投资(zī)冷”的(de)问题。

　　在银河证券(quàn)相关(guān)业务负责(zé)人看来(lái)，“老龄风险(xiǎn)”与其他(tā)投资风险相(xiāng)比，有其更加突出的特点(diǎn)，包(bāo)括为(wèi)退休人群(qún)提供稳定安全(quán)有保障且抗通胀的收入补充来(lái)源、对冲长寿风险、为高(gāo)龄人(rén)群储备失能养(yǎng)护(hù)和医疗应急(jí)资产、为(wèi)退休(xiū)人群规划(huà)遗产(chǎn)、将(jiāng)养老投资与养老保障/养老生活无缝对(duì)接等。

　　养老金融产品的设计初心，必须切实(shí)从(cóng)客户需(xū)求(qiú)出发；养老金融产品的设(shè)计理念，必须紧密围绕承(chéng)担、减少或转移上述“老龄(líng)风险”主旨；养老金(jīn)融产品的设计成果(guǒ)，应(yīng)该更多的(de)让利于民、普惠百姓，运用好(hǎo)专业的金融工具、做艰难但(dàn)长期正确的事。

　　因此，能否设计出充分(fēn)利用(yòng)资本市场具(jù)有良好增(zēng)值能力资产的养老产品取决于发行人（或管理(lǐ)人(rén)）的产品设计能(néng)力和资产管理能力。“证券公司作为财(cái)富管理(lǐ)服(fú)务提供商，可以与产品发行人(rén)（或管理人）合作，根(gēn)据客户需求(qiú)设计出在(zài)养老功能方面更有竞(jìng)争力(lì)的产品”，上述负(fù)责人表示。

　　中信(xìn)建投也希望能(néng)参与到具体(tǐ)的产(chǎn)品设计之中。其个人养老业务负责人建议，参考(kǎo)部分发达国家(jiā)的经(jīng)验，未来(lái)除(chú)了股、债配置，或(huò)在未来可以考(kǎo)虑增加底层可(kě)投标的类型(xíng)，如(rú)REITS、衍生品、雪球(qiú)等另类资产(chǎn)，丰(fēng)富(fù)投资者的可(kě)选标(biāo)的，更(gèng)好地分散投资风险。

　　励正集(jí)团中国区(qū)总裁张雨萌建(jiàn)议(yì)，应该(gāi)避免(miǎn)“开(kāi)空账”。也就(jiù)是说(shuō)，参与者可(kě)以直接在开户的时候做投资选(xuǎn)择。这(zhè)样在(zài)开户的时候(hòu)就可以形成闭环(huán)体(tǐ)验。

　　针对参与(yǔ)个人养老金可(kě)能面临的流动性问题，长城人寿(shòu)保险股份(fèn)有限公司总经理王玉(yù)改近日表示，保险公司可以通过“保单质(zhì)押贷款”等(děng)多种金融(róng)工(gōng)具来解决客户对短期资(zī)金的需求。

　　券商发力个(gè)人补(bǔ)充养老金融方案

　　此外，针对1.2万难以满(mǎn)足(zú)个人或(huò)家庭养老的全面需(xū)求(qiú)，多家(jiā)券(quàn)商还发(fā)力个人养老(lǎo)金账(zhàng)户(hù)以外的个人(rén)补充(chōng)养(yǎng)老金融方案，例如银河证券的“安养(yǎng)计划plus”、中信证(zhèng)券(quàn)的“信养计划”等。

　　银河证券(quàn)产(chǎn)品中心副总经(jīng)理鹿宁告诉记者，目前，银(yín)河证(zhèng)券已根据在职群体养(yǎng)老规划的长期(qī)性、稳健(jiàn)性、安(ān)全性等(děng)特点(diǎn)，已退休人群养老需求的流动性(xìng)、安全(quán)性(xìng)、稳健(jiàn)性等特(tè)点(diǎn)，设计(jì)出多层次(cì)、多元化(huà)、个性化的养老配置(zhì)方案，积极履行(xíng)养老保(bǎo)障社会责任，力(lì)争为居(jū)民提供持续卓越(yuè)的养老规划与满足不同(tóng)养老需求的资(zī)产配置(zhì)服务。

　　中信(xìn)证券的“信养计划(huà)”则(zé)基于个人养老(lǎo)场景，引(yǐn)入更丰富的养老型年(nián)金、增额终身寿等不同品类产品，覆盖(gài)养(yǎng)老收(shōu)益性资产和保障性资(zī)产(chǎn)，满足客户多样化、多(duō)层级的(de)养老资产配置需(xū)求。

　　针对三大支柱养(yǎng)老金业务中(zhōng)的企业年金业(yè)务，银河(hé)证券还上线了自研的年金综合评价(jià)系统。该系统可以通过客户提供(gōng)的“脱敏”后(hòu)年金(jīn)组合净值与持股比(bǐ)例等数(shù)据，结合公募基金、股市债市数据，展(zhǎn)示客户委托(tuō)年金组合的评价结果(guǒ)。此(cǐ)外，也可以利用年(nián)金机制间接服务背后的企业员工和机构事业单位职工。

　　截(jié)至目前，银河证券基金研究中心(xīn)已为(wèi)部分省市(shì)提(tí)供职业年金的组合(hé)评价与管理(lǐ)咨询(xún)服务，也(yě)计划结(jié)合机(jī)构条线业务规划为央(yāng)企与国企提供企业(yè)年金组合评价(jià)等(děng)综合(hé)金融服务(wù)。

　　银河(hé)证券副总裁罗黎明告诉记者，公司自主(zhǔ)开(kāi)发建设部署(shǔ)的年金综(zōng)合(hé)评价(jià)系统及(jí)研(yán)究咨询服务，具有养(yǎng)老(lǎo)属性的(de)综合(hé)金融服务体(tǐ)系均是公司积极(jí)响应国家(jiā)养(yǎng)老发展战略而(ér)推出的新服务(wù)，体现了在第(dì)二、三支(zhī)柱上的积极(jí)筹划。

　　“我们高度(dù)重视三大(dà)支(zhī)柱养老(lǎo)金业务(wù)，目(mù)前(qián)公司已初步建立了(le)个人(rén)养老金(jīn)及个人养老金融服(fú)务体系，充分(fēn)利(lì)用金融产(chǎn)品代理销售(shòu)牌照和保(bǎo)险兼业代理牌照，为(wèi)百姓提供更加(jiā)有(yǒu)温(wēn)度、有态度的(de)个人养老金融(róng)服务。”罗(luó)黎明说道。

　　记者观(guān)察(chá)｜“吸(xī)睛”大于(yú)“吸(xī)金(jīn)”？

　　“90后”观(guān)望情绪(xù)浓(nóng)厚

　　中国基金报记(jì)者赵(zhào)心怡(yí)

　　“现在个人养老(lǎo)金账户开通(tōng)过程(chéng)非常‘丝滑(huá)’，并(bìng)且有不少(shǎo)开户人在(zài)我(wǒ)们介绍(shào)之前(qián)都已有所了解，感觉这项制(zhì)度的普及(jí)度和客户认(rèn)识程(chéng)度在不(bù)断(duàn)提升。”某大型银行的客户经理林漪（化名）向记(jì)者表示。

　　“但(dàn)也有(yǒu)很(hěn)多人只是(shì)开了账户并没有存(cún)钱，或存了钱没有开始投资，主(zhǔ)要因为不知道如何选择产品或者有其他(tā)顾虑。”林漪还告诉记者，“这种(zhǒng)情况下我们就(jiù)会再用PPT或者是纸质资料向客户进行详细介(jiè)绍(shào)和对比分析。”

　　去年11月，个人养老金(jīn)制度正式落地，在北京(jīng)、上海、青岛等36个(gè)先(xiān)行城市(shì)（地区）启动实施。距离(lí)个人养老(lǎo)金制度(dù)落地已经过去半年(nián)，民众接受度和业务进展情(qíng)况如何？从业(yè)人(rén)员在具体实操过程(chéng)中又遇到了(le)哪些困难？不同(tóng)年(nián)龄段的群体会(huì)怎样理解这项制度？

　　近日(rì)，本报(bào)记者实地探访(fǎng)上海(hǎi)地区几家银行网点和券(quàn)商营业部，了解个人(rén)养老金制度近半年的(de)落(luò)地情况。

　　年轻人更关注税(shuì)收优(yōu)惠

　　中(zhōng)老(lǎo)年人(rén)更在(zài)意退(tuì)休后(hòu)多(duō)一份保障(zhàng)

　　根据人社部(bù)和国家社会(huì)保险公(gōng)共服务平台数据可(kě)知，个人(rén)养老金制度经过半年时间的发展，在产(chǎn)品种类(lèi)、数量和(hé)参(cān)与人数方面都有(yǒu)所(suǒ)增加。

　　某券商营业部(bù)财富管(guǎn)理相关岗位的黄宁（化(huà)名）告诉记者：“很多客户都对(duì)个人养老(lǎo)金(jīn)业务热情高涨，有直接到营业部咨询的，还有(yǒu)很多是打电话过来问。”

　　黄宁(níng)还观(guān)察(chá)到，“70后”“80后”普遍(biàn)对(duì)个(gè)人养老金业(yè)务的热情(qíng)和上下红中间白的国旗是哪个国家的 国旗可以随便挂吗关注度(dù)比“90后(hòu)”更高(gāo)，并且除了个人咨询和(hé)开户外，还(hái)有不少企业员(yuán)工、学校教师、退伍军人等通过企(qǐ)业(yè)和单位组(zǔ)织来了解、参与(yǔ)个人(rén)养老金投资。

　　记者了解了身边两位(wèi)不同年龄(líng)段、均已(yǐ)购买个人(rén)养老金产品的朋友后(hòu)发现，两(liǎng)人所关注的问题“焦点”的确有所不同。

　　一位在上海地(dì)区金融机构工作(zuò)的(de)“80后”告(gào)诉记者，自从工作以(yǐ)来(lái)，她(tā)每(měi)年都将收入的(de)一部分拿来强制储蓄，有(yǒu)了(le)个人(rén)养老金制度后，就分一部分在个人养老金账户中，这部分(fēn)强(qiáng)制储蓄的钱即(jí)使存长期也不会影响她未(wèi)来的生(shēng)活质量，并且放进个(gè)人养(yǎng)老金账户是在基(jī)本(běn)养老保险之外(wài)多一份积累。

　　而另一位工作不久的(de)“90后”表示，他现阶(jiē)段最(zuì)在意的就是买个人养老金可以享受税收优惠，直(zhí)接考虑到退(tuì)休后的生(shēng)活质量还有点遥远。

　　针对上述(shù)两种不(bù)同(tóng)的想法(fǎ)，黄宁也(yě)向(xiàng)记者坦言，他(tā)们(men)在日常介绍个(gè)人养老金业(yè)务的过(guò)程中(zhōng)确(què)实(shí)会考虑到不同年龄群(qún)体(tǐ)的不(bù)同需求和想(xiǎng)法，进而更好地“对症下药(yào)”，比如给刚(gāng)工作不久(jiǔ)的(de)年轻(qīng)人着重介(jiè)绍“退(tuì)休(xiū)后多(duō)一份保(bǎo)障”推广(guǎng)效(xiào)果就不明显。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务取得进展的同时(shí)，还有不少已经(jīng)了解个人(rén)养老金业务的民众仍在“观望”。从现有数据(jù)可知，截至2023年3月底，虽然有(yǒu)3000多万(wàn)人开通了个人养老金(jīn)账户，但完(wán)成资金存储的只有900多万人。

　　林(lín)漪在银行(xíng)端个人养老金业务的开展中感受到，一些客(kè)户开了户但(dàn)没存(cún)储的(de)主要顾虑是锁(suǒ)定时间太长，担心之后(hòu)如果要(yào)大(dà)笔用钱时会很“棘(jí)手”；另外(wài)一些客户则是认为在个(gè)人(rén)养老金(jīn)产品(pǐn)并非专门设计且收(shōu)益优势不明显，目前(qián)个人养老(lǎo)金可以购买的(de)养老(lǎo)储蓄(xù)、银(yín)行养老(lǎo)理(lǐ)财、养老(lǎo)保险产品、养老目标基金四类产品(pǐn)，即使(shǐ)不通过(guò)个(gè)人养老金账户也可以直接买(mǎi)，且收益差(chà)距不大。

　　黄宁则从(cóng)券商从业人员的角度谈(tán)到了推广个人养(yǎng)老金业务过程(chéng)中的(de)“困境”。他表示：“券(quàn)商端个人养(yǎng)老(lǎo)金只(zhǐ)支持代销公募基金，无法代(dài)销存款、银行理财、商业(yè)养老保(bǎo)险，有些客户(hù)风险承受(shòu)能(néng)力较低，想寻求(qiú)更低风(fēng)险等级的产品，纯公(gōng)募基金难以达到(dào)资产配置(zhì)的需求。”

　　此外(wài)，还(hái)有一部分年轻人向记者(zhě)直言，对于离退休(xiū)还较遥远的群体来说，养(yǎng)老需求当然也(yě)需要考虑，但眼下的生活和经济状况才是更(gèng)重要(yào)的。

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